22 совета по лидогенерации в сфере B2B: советы экспертов

Ищете советы по лидогенерации B2B, чтобы вывести свой маркетинг на новый уровень? Мы поговорили с 21 экспертом, чтобы узнать, как привлечь больше потенциальных клиентов в сфере B2B.

Лидогенерация — это непросто. Ваш маркетолог должен усердно работать, чтобы привлечь трафик на ваш сайт, а затем преобразовать этот трафик в потенциальных потенциальных клиентов. Итак, как маркетологи B2B могут привлечь больше потенциальных клиентов со своего веб-сайта?

Джон Бьюкен, генеральный директор Charm Offensive, хорошо подытожил трудности лидогенерации на рынке B2B: «Рынок B2B более чувствителен к стоимости и цене, чем B2C. Это основное различие часто диктует стратегии, которые вы будете использовать для своего бизнеса. B2B в значительной степени заключается в построении личных отношений, которые гарантируют долгосрочные деловые связи».

Когда лиды являются источником жизненной силы вашего бизнеса, крайне важно, чтобы вы понимали, что генерирует лидов. Но, что более важно, вы должны понимать, что генерирует качественные лиды. Узнайте больше об отслеживании потенциальных клиентов здесь.

Все мы знаем, что лиды не сразу превращаются в продажи. Итак, пока ваша команда по продажам взращивает ваших потенциальных клиентов, как вы можете пополнить воронку продаж?

По теме: мы собрали нашу внутреннюю статистику по лидогенерации, чтобы дать вам 35 ключевых идей по лидогенерации в 2022 году.

Чтобы помочь, мы обратились к экспертам в своей области за советами по лидогенерации B2B, которые вы можете использовать, чтобы получить больше от своих маркетинговых усилий. Итак, застреваем.

22 совета по лидогенерации B2B

Лиды сложны из-за расхождений в данных, окружающих их. Если вы запускаете новую кампанию, чтобы привлечь больше лидов, как вы отслеживаете источник любых входящих лидов? Без этого надлежащего отслеживания у вас будет нулевая видимость того, откуда приходят ваши лиды.

Связанный: Лучшее программное обеспечение для управления потенциальными клиентами и отслеживания на 2022 год

И это не заканчивается там.

Хотя захват источника потенциальных клиентов важен, вам также нужно выйти за его рамки. Отслеживание потенциальных клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента означает, что вы можете связать закрытый доход и продажи с вашим маркетингом. Прежде чем погрузиться в эти советы по лидогенерации, убедитесь, что вы понимаете, какой канал больше всего работает для привлечения качественных лидов.

Не знаете, как воплотить это в жизнь?

Для начала вы можете загрузить наш отчет о сравнительном анализе конверсии, чтобы узнать, какие маркетинговые каналы приводят к наиболее ценным лидам в 14 отраслях.

Поместите свою аудиторию в центр того, что вы делаете

Когда дело доходит до лидогенерации, у каждого своя идея или стратегия. Но правда в том, что вам нужно использовать то, что работает лучше всего. Один из способов сделать это — измерить доход. Вы можете узнать больше об этом здесь.

Джимми Пейдж, генеральный директор Inseev Interactive, предлагает следующее: «Узнайте, что работает для вашей аудитории. Стратегия лидогенерации, которая будет лучше всего работать для вашего бренда, полностью зависит от:

• ваша аудитория
• ваша услуга или продукт
• онлайн-присутствие
• текущая узнаваемость бренда

«Посмотрите, что делают другие успешные компании в вашей сфере, и посмотрите, что вы можете имитировать для своего бренда. Попробуйте придумать, как придать этому новый или уникальный оттенок. Узнайте, что найдет отклик у вашей аудитории, и придумайте, как вы можете использовать это для привлечения новых клиентов. Мыслите нестандартно и не бойтесь пробовать что-то новое».

Нацельтесь на персону

Вы точно знаете, что ищете от потенциальных клиентов? Нет ничего хуже, чем вести сотни лидов, но ни один из них не конвертируется.

Без согласования продаж и маркетинга вам будет трудно даже получить представление о ваших лидах после точки конверсии. Первый шаг к согласованию — создать образ покупателя, который поможет вам точно понять, кого вы ищете и где их можно найти.

Мадхав Гоенка, соучредитель и директор по маркетингу Frazile, добавил: «Мой самый большой совет тем, кто хочет привлечь потенциальных клиентов B2B, — это создать аватар клиента или образ покупателя своего идеального клиента.

«Вместо того, чтобы пытаться ориентироваться на всех и каждого, лучше выбрать нишу, в которой они специализируются. Это значительно облегчит вам привлечение потенциальных клиентов и преобразование их в продажи. Кроме того, помните, что персонализация — это ключ к лидогенерации B2B. Никто не любит получать общие спам-сообщения. Они будут заинтересованы и ответят только в том случае, если ваш контент решает правильные болевые точки».

Станьте идейным лидером

Идейное лидерство всегда было ключевым. Но в наши дни появляется все больше и больше каналов, которыми вы можете воспользоваться, как только станете лидером в своей отрасли.

Пейдж Арноф-Фенн, генеральный директор Marketing Mavens and Moguls, согласилась: «Мыслительное лидерство — отличный способ создать свой бренд, повысить свой авторитет и привлечь больше клиентов. Такие мероприятия, как проведение веб-семинаров, создание подкастов, написание статей и создание базы подписчиков в социальных сетях, повышают вашу осведомленность среди потенциальных клиентов и укрепляют доверие к вам в более широком сообществе.

«Вместо того, чтобы пытаться начать свой собственный блог/рассылку новостей, попробуйте регулярно вносить свой вклад в существующие хорошо посещаемые блоги в вашей отрасли. Свяжитесь с владельцами информационных бюллетеней в организациях-единомышленниках, которые охватывают ту же целевую аудиторию, что и вы. LinkedIn стал больше, чем онлайн-резюме, это основа для построения доверительных отношений в цифровой экономике. Вам не нужно вести блог или быть на всех платформах социальных сетей. Но на тех, которые вы решили опубликовать, будьте активны. Это означает не только совместное использование контента, но и вовлечение. Для многих компаний, предоставляющих профессиональные услуги, таких как моя, LinkedIn имеет наибольшее значение».

Есть очевидная ценность в том, чтобы стать идейным лидером в своем пространстве. А Дрюби Уилсон, вице-президент Break Free Academy, поделился этим в качестве своего основного совета по лидогенерации: «Будьте авторитетом в своей области, создавая полезный контент и раздавая его бесплатно».

Используйте социальные сети

И многие другие эксперты согласились с тем, что социальные сети — отличное место для создания новых лидов и установления контактов с существующими клиентами.

Вероника Миллер, эксперт по кибербезопасности VPNoverview, сказала: «Использование платформ для поддержки жесткой продажи — одна из самых основных ошибок, которые маркетологи совершают в социальных сетях. Хотя некоторые потенциальные клиенты могут конвертироваться в результате ваших материалов в социальных сетях, основной целью социальных сетей является вовлечение.

«Люди могут увидеть индивидуальность вашего бренда и взаимодействовать с людьми, которые делают вашу компанию великой, используя каналы социальных сетей. Он обладает мощным гуманизирующим эффектом, позволяя новым потенциальным клиентам формировать личную связь с вашим бизнесом, которая превращает их в высококачественных лидов.

«LinkedIn — это особенно отличная платформа для B2B-компаний, стремящихся привлечь мотивированных потенциальных клиентов. В сочетании с другим контентом (сообщениями в блогах, видео, техническими документами и т. д.) он может дать мощный удар один-два, который представляет реальную ценность для организаций.

Лиды будут более внимательны к вашим сообщениям о продажах и с большей вероятностью будут конвертироваться, если вы дадите им что-то бесплатно».

Обучайте и воспитывайте свою аудиторию

Обучение вашей аудитории — это ключевой способ улучшить их понимание вашего продукта и услуги и продавать их подсознательно.

Логан Мэллори, вице-президент по маркетингу Motivosity, предложил установить прямой контакт с вашей аудиторией: «Цикл продаж B2B обычно медленнее и может быть более сложным, поскольку для закрытия сделки может быть задействовано множество заинтересованных сторон. Мы регулярно организуем нетворкинг-сеансы, так как понимаем, что важно установить более тесные отношения с вашей аудиторией, чтобы превратить их в качественных лидов и повысить коэффициент конверсии».

Используйте вебинары для привлечения новых лидов

По данным HubSpot, более половины маркетологов считают, что вебинары лучше всего подходят для привлечения наиболее качественных лидов.

Это удивительно? Вебинары — отличный способ обменять свои идеи на данные. Хороший вебинар должен быть посвящен ключевой теме, связанной с вашим предложением. Таким образом, те, кто придет, будут очень заинтересованы в вашем предложении, и поэтому их будет легко переубедить.

И Таня Чжан, соучредитель Nimble Made, согласилась: «Потребность маркетологов B2B во включении вебинаров в свои маркетинговые стратегии будет еще выше».

Крис Натбин, основатель и генеральный директор Nuttifox, добавил: «Вебинары предлагают компаниям B2B единственную в своем роде возможность обучать, взаимодействовать и представлять их в качестве отраслевых экспертов своей целевой аудитории».

Оптимизируйте свой контент для органического поиска

Мы знаем, что пути клиентов становятся все длиннее и длиннее. Но многие из этих путешествий, вероятно, включают органический поиск. По данным Think with Google, средний покупатель B2B выполнит 12 поисковых запросов, прежде чем перейти на веб-сайт определенного бренда.

Таким образом, вполне естественно предположить, что органический поиск будет играть ключевую роль в путешествии покупателя B2B.

Наоми Бишоп, директор по страхованию Surfky, сказала: «Лучший способ приблизиться к этому — писать длинные статьи, а также изучать и использовать ключевые слова естественным образом. Включайте определенные ключевые слова в URL-адреса, подключайтесь к релевантным авторитетным сайтам, пишите убедительные метаописания и оптимизируйте теги заголовков. Если вы все сделаете правильно, ваш материал и сайт будут занимать более высокие позиции в поисковых системах. Это увеличит посещаемость веб-сайта, а также создаст и укрепит перспективы для вашей компании».

Увеличивая свою сеть в верхней части воронки, вы открываете себя большему количеству потенциальных клиентов. Убедитесь, что ваш контент в верхней части воронки толкает пользователей вниз по пути клиента, а органика будет работать на привлечение пользователей и новых лидов.

Уильям Мунир, генеральный директор Groominghut.com, согласился: «Когда дело доходит до цифрового маркетинга B2B, контент имеет решающее значение для привлечения, создания и развития лидов по мере их продвижения по воронке продаж. Создавайте и публикуйте блоги или статьи, которые учат и информируют вашу целевую аудиторию».

Превратите сообщения блога в исчерпывающие руководства

Если вы работаете над привлечением потенциальных клиентов, то, скорее всего, вы пишете огромное количество контента, чтобы попасть в целевые ключевые слова и фразы. Хотя вы можете получать органический трафик и рейтинг от этих сообщений в блогах, один из простых способов конвертировать этот трафик в потенциальных клиентов — предлагать электронные книги и руководства.

Тони Келли, генеральный директор CameraGroove, сказал: «Это самый популярный метод привлечения лидов. Прелесть этого подхода в том, что вы уже тратите время, усилия и ресурсы на создание контента для своего веб-сайта, блога, сторонних страниц, социальных сетей и других источников. Вы хотите получить максимальную отдачу от своих денег. Поэтому имеет смысл взять этот контент, организовать его по соответствующим категориям, а затем преобразовать в более крупные фрагменты контента. Например, вы можете собрать все свои сообщения в блоге об управлении бизнесом в подробное руководство по управлению бизнесом, которое владельцы бизнеса могут заинтересовать».

Бен Ричардсон, директор Академии развития, согласился: «Не забывайте предлагать посетителям веб-сайта бесплатный контент как возможность собрать больше информации о своем профиле. Лид-магниты важны для увеличения лидогенерации B2B, а также для создания репутации отраслевых экспертов и лидеров мнений».

Инвестируйте в платную рекламу

Несмотря на то, что существует множество органических возможностей для привлечения потенциальных клиентов, не забывайте и о платных возможностях. Вы можете создавать узконаправленные рекламные кампании по множеству каналов.

Бен Ричардсон, директор Академии развития, сказал: «Если вы серьезно настроены на получение более быстрых результатов от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B, вам необходимо платить за больший трафик веб-сайта. Создание специализированных кампаний, нацеленных на нужные демографические группы и группы пользователей, может помочь повысить узнаваемость бренда и узнаваемость. Однако это означает, что целевая страница вашего веб-сайта должна быть исключительно хорошо оптимизирована и соответствовать вашей стратегии SEO».

Используйте чат-ботов в своих коммуникациях

Живой чат — это фантастический ресурс для компаний, которые хотят напрямую привлекать посетителей веб-сайта. Наш недавний опрос показал, что 33% маркетологов используют онлайн-чат на своем веб-сайте. Но из этой группы 53% не знали, как отслеживать конверсии и разговоры.

По теме: прочитайте наш полный отчет о маркетинговой атрибуции и отчетности.

А с инструментами живого чата приходят чат-боты. Это отличный способ автоматически реагировать на потенциальных потенциальных клиентов, взаимодействующих с контентом вашего веб-сайта.

Саша Куэйл, менеджер по развитию бизнеса в Claims UK, добавила: «Согласно опросу потенциальных клиентов, реагировать на новых потенциальных клиентов в течение 5 минут очень важно, но, тем не менее, только 10% предприятий B2B способны это делать. Люди ожидают быстрых ответов на свои вопросы или запросы. Чат-боты, управляемые искусственным интеллектом, предоставляют B2B-компаниям быстрый и простой способ общения со своей целевой аудиторией.

Их можно упростить и использовать для автоматического приветствия и направления лидов. Вы сможете собирать данные о лидах, такие как имена, адреса электронной почты, контактную информацию, болевые точки, предложения и даже предпочтения в отношении стиля, когда потенциальные клиенты общаются с вашими чат-ботами».

PS Помните, мы можем помочь вам отслеживать ваши конверсии и разговоры в чате. Прочтите наше руководство по отслеживанию живого чата здесь.

Быть найденным в онлайн-каталогах

Сколько раз вы ловили себя на том, что ищете «X отзывов» или «X альтернатив». Это общий поисковый запрос, в частности, для тех, кто работает в сфере B2B.

Для этих поисков вы обязательно найдете такие сайты, как G2 и Capterra. Быть найденным на этих сайтах по релевантным поисковым запросам — это один из способов получить новый трафик на ваш сайт.

Эндрю Смит, основатель CozySeating, согласился, добавив: «Каталоги развились в эпоху цифровых технологий и теперь доступны онлайн. Покупатели B2B всегда ищут надежные и высокоэффективные решения в Интернете, особенно с таким количеством компаний, которые предлагают услуги. Добавление ваших товаров или услуг в онлайн-каталог повышает вашу известность и генерирует новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Клиенты B2B, которые ищут продукт, подобный вашему, смогут найти его, прочитать отзывы и узнать так много о вашем бизнесе. Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company и SaaS Genius — это еще несколько онлайн-каталогов, в которых компании B2B могут рассмотреть возможность размещения своих продуктов».

Проводите кампании по электронной почте

Электронный маркетинг продолжает оставаться мощным инструментом для потенциальных клиентов B2B. Мы обнаружили, что 70% маркетологов используют электронный маркетинг в своей стратегии.

Хотя это отличный способ обучить лидов, у вас, вероятно, также есть исторический банк холодных лидов, которых вы можете повторно привлечь.

Джефф Купер, менеджер Messagely, посоветовал: «Убедитесь, что у вас есть лид-магнит, чтобы обслуживать потенциальных клиентов для привлечения потенциальных клиентов B2B с помощью электронного маркетинга. Создавайте визуально привлекательные целевые страницы, сегментируйте свою аудиторию, а также регулярно очищайте и обновляйте свои списки адресов электронной почты в зависимости от поведения вашей целевой аудитории».

Персонализированный обмен сообщениями является ключевым моментом, когда речь идет о превращении потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Если вы рассылаете информационный бюллетень, попробуйте сегментировать пользователей на основе их предыдущих обязательств. Давайте использовать пример.

Вы отправляете кампанию с тремя разными ссылками. Каждая из этих ссылок затрагивает отдельный аспект вашего предложения. После того, как эта кампания будет завершена, вы должны сегментировать пользователей в зависимости от того, по каким ссылкам они нажимали, чтобы лучше понять их соответствие продукта рынку и какой контент отправлять им вперед.

Быть найденным везде

Один из самых больших комплиментов для маркетолога B2B — это когда лид пишет «Я вижу вас повсюду» в разделе «Как вы нас нашли» в своих лид-формах.

Девин Ахерн, менеджер по маркетингу компании Mid Florida Material Handling, согласился и сказал: «Мой самый главный совет по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B — раскинуть широкую сеть и максимально упростить ее для потенциальных клиентов.

«Для нас это означает, что ваше имя будет упоминаться во всех возможных каналах (реклама с оплатой за клик, социальные сети, рассылки по электронной почте и т. д.), а затем будет предоставлено клиенту как можно больше баллов конверсии. Некоторым лидам нравятся контактные формы, другим нравится брать трубку. Мы следим за тем, чтобы были доступны все варианты (электронная почта, контактная форма, звонки, чат и т. д.), что упрощает сбор информации о клиентах».

Используйте платформы вопросов и ответов в своих интересах

Quora получает в общей сложности 2,1 миллиона просмотров в день, и все они жаждут получить ответ на огромное множество вопросов.

Тимоти Робинсон, генеральный директор InVPN, сказал: «Как Quora может предоставлять вам потенциальных клиентов? Просто найдите вопросы, связанные с проблемой, которую решает ваша программа, или в областях, в которых у вас есть опыт, и начните отвечать на них.

«По сравнению с другими источниками трафика трафик Quora конвертируется в пробных пользователей примерно в два раза чаще, чем обычно. У нас даже есть канал Slack, посвященный вопросам Quora, поэтому весь наш персонал может участвовать в голосовании за ответы, которые мы предоставили.

«Даже если люди не читают ваш ответ полностью, Quora отображает первые 50 символов вашего имени и биографию над каждым вашим ответом, так что это бесплатная реклама для вас и вашей программы».

И это не только Quora, есть и другие сайты, на которых вы можете найти соответствующие темы. Такие сайты, как Reddit, GrowthHackers и Medium, — это еще одна возможность как делиться контентом, так и взаимодействовать с ним.

Качество А не количество

Независимо от того, смотрите ли вы на входящие или исходящие лиды, меньше лидов с более высоким качеством намного лучше, чем генерировать сотни лидов, которые никогда не конвертируются.

Какой смысл покупать и обрабатывать 10 000 недорогих лидов, если только 20 из них (будем надеяться) станут клиентами?

Сократите количество потенциальных клиентов и без страха инициируйте индивидуальные кампании. Вы не упускаете потенциальных клиентов; скорее, вы отделяете их от других, которые никогда не будут покупать у вас в первую очередь.

Алекс Кларо, аналитик VPN в Credit Donkey, сказал: «Не бойтесь тратить лишнее. Покупка потенциальных клиентов B2B по низкой цене не принесет вам ничего полезного. Между тем, даже дюжина предварительно квалифицированных лидов B2B будет иметь значение и, как следствие, будет рентабельным. Работа с меньшим количеством потенциальных клиентов в сфере продаж B2B упрощает работу отдела продаж, поэтому они лучше понимают своих клиентов и знают, что им сказать. Вы также восстанавливаете свое время и рабочий процесс — больше не отвлекаетесь на недействительные электронные письма или теряете рабочее время, пытаясь выяснить, почему ваши получатели не отвечают».

По теме: вы можете точно узнать, чего хотят ваши лиды, инвестируя в маркетинговую атрибуцию. С его помощью вы можете отслеживать своих потенциальных клиентов, а также весь веб-контент, с которым они взаимодействовали, что поможет вооружить вашу команду по продажам.

Попробуйте поиск в LinkedIn

Мы знаем, что генерация лидов в LinkedIn — полезная стратегия для маркетологов, стремящихся привлечь потенциальных клиентов. На самом деле, согласно Oktopost, 80% потенциальных клиентов B2B приходят из LinkedIn.

Кент Льюис, президент Anvil Media, поделился своей тактикой, когда дело доходит до поиска клиентов в LinkedIn. «Самая эффективная стратегия привлечения потенциальных клиентов в LinkedIn, которую я обнаружил, заключается в том, чтобы один или два раза в год обращаться к контактам первой степени, чтобы запросить 15-минутный звонок, чтобы наверстать упущенное. Это ручной процесс, который требует времени, так как я настраиваю каждую заметку, но он работает.

«Я привлек полдюжины клиентов после того, как с помощью этой стратегии за последние 2 года получил дюжину лидов. В частности, я отправляю записку из 2-3 предложений, чтобы запросить звонок и включить ссылку на наши последние новости. Если время подходит (все дело во времени), они с интересом реагируют, и мы назначаем звонок. Хотя скорость отклика у меня низкая, конверсия из отклика в лид высока. Как только они проходят квалификацию и переходят к стадии предложения, коэффициент конверсии становится очень высоким».

Итак, вот он, возможно, новый способ использовать вашу аудиторию LinkedIn.

Подведение итогов

Если вы зашли так далеко, молодец! Вы прочитали 3000 слов, которые, надеюсь, дали вам еще несколько советов по лидогенерации B2B. Но у нас есть еще несколько слов мудрости для вас!

Когда дело доходит до лидогенерации, данные играют ключевую роль. Поняв, что работает, вы сможете удвоить прибыль и перестать тратить время (и деньги) на инициативы, которые не приносят прибыли.

Джете Нельке, руководитель отдела маркетинга в FoodDocs OU, сказал: «Мой главный совет по привлечению потенциальных клиентов B2B — всегда указывать на преимущества, которые вы предлагаете, и пробовать разные каналы и подходы. Если вы видите, что канал не работает, не сдавайтесь, а попробуйте другой подход. Проработайте весь процесс лидогенерации и попытайтесь найти дыры, из-за которых ваши лиды теряются и почему».

И помните, у каждого отдела есть своя роль. Задача маркетинга — привлекать потенциальных клиентов, а продажи — конвертировать их. Эрик МакГи, старший сетевой инженер TRG Datacenters, согласился: «Имейте в виду, что вы должны учить, а не продавать; это то, чем должна заниматься ваша команда по продажам».

Но это не значит, что вы хотите, чтобы эти команды работали обособленно. Совместная работа позволит им работать над достижением одних и тех же целей, использовать одни и те же показатели и отслеживать, как их усилия влияют на самое важное: доход.

Узнайте больше о том, как вы можете связать закрытый доход с маркетингом для большей видимости потенциальных клиентов. Или ознакомьтесь с демо-версией Ruler Analytics, нашего инструмента маркетинговой атрибуции, который позволяет маркетологам отслеживать каждую лиду (а также каждое взаимодействие и источник), чтобы лучше подтвердить эффективность своих маркетинговых усилий.