22 suggerimenti per la generazione di lead B2B: consigli di esperti

Cerchi suggerimenti per la generazione di lead B2B in modo da poter portare il tuo marketing a un livello superiore? Abbiamo parlato con 21 esperti per avere la loro opinione su come aumentare i lead nello spazio B2B.

La generazione di lead non è facile. Il tuo marketing deve lavorare sodo per indirizzare il traffico verso il tuo sito e quindi convertire quel traffico in lead vitali. Quindi, come possono i marketer B2B ottenere più contatti dal loro sito web?

Jon Buchan, CEO di Charm Offensive ha riassunto bene le difficoltà per la generazione di lead nel mercato B2B: “Il mercato B2B è più sensibile al valore e al prezzo rispetto al B2C. Questa differenza fondamentale spesso determina il tipo di strategie che utilizzerai per la tua attività. Il B2B riguarda principalmente la costruzione di relazioni personali che garantiscano legami commerciali di lunga durata.

Quando i lead sono la linfa vitale della tua attività, è fondamentale capire cosa genera i lead. Ma, soprattutto, devi capire cosa genera lead di alta qualità. Scopri di più sul monitoraggio dei lead qui.

Sappiamo tutti che i lead non si convertono subito in vendite. Quindi, mentre il tuo team di vendita sta alimentando i tuoi contatti qualificati, come puoi ricaricare la canalizzazione?

Correlati: abbiamo compilato le nostre statistiche interne sulla generazione di lead per fornirti 35 informazioni chiave per la generazione di lead nel 2022.

Per aiutare, abbiamo contattato esperti nel loro campo per suggerimenti sulla generazione di lead B2B che puoi utilizzare per ottenere di più dai tuoi sforzi di marketing. Quindi, fermiamoci.

22 suggerimenti per la generazione di lead B2B

I lead sono complicati a causa delle discrepanze di dati che li circondano. Se imposti una nuova campagna attiva per generare più lead, come stai monitorando la fonte di eventuali lead in entrata? Senza questo monitoraggio adeguato, non hai visibilità sulla provenienza dei tuoi contatti.

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E non finisce qui.

Mentre acquisire la tua fonte di lead è importante, devi andare anche oltre. Tenere traccia dei lead durante l'intero ciclo di vita del cliente significa che puoi attribuire entrate e vendite chiuse al tuo marketing. Prima di approfondire questi suggerimenti per la generazione di lead, assicurati di capire quale canale sta lavorando più duramente per generare lead di alta qualità.

Non sei sicuro di come renderlo una realtà?

Per iniziare, puoi scaricare il nostro rapporto di benchmark di conversione per rivelare quali canali di marketing generano i lead più preziosi in 14 settori.

Metti il ​​tuo pubblico al centro di ciò che fai

Quando si tratta di lead generation, ognuno ha un'idea o una strategia diversa. Ma la verità è che devi scegliere ciò che funziona meglio. Un modo per farlo è misurare in base alle entrate. Puoi saperne di più qui.

Jimmy Page, CEO di Inseev Interactive suggerisce questo: "Scopri cosa funziona per il tuo pubblico. La strategia di lead generation che funzionerà meglio per il tuo marchio dipende interamente da:

• il tuo pubblico
• il tuo servizio o prodotto
• presenza online
• consapevolezza del marchio attuale

"Guarda cosa stanno facendo altre aziende di successo nel tuo spazio e guarda cosa puoi imitare per il tuo marchio. Cerca di trovare dei modi per dargli una svolta nuova o unica. Scopri cosa risuonerà con il tuo pubblico e trova dei modi in cui puoi sfruttarlo per generare nuovi clienti. Pensa fuori dagli schemi e non aver paura di provare qualcosa di nuovo”.

Prendi di mira con una persona

Sai esattamente cosa stai cercando da un vantaggio? Non c'è niente di peggio che generare centinaia di contatti affinché nessuno di loro si converta.

Senza l'allineamento di vendita e marketing, sarà difficile persino ottenere visibilità dei tuoi contatti oltre il punto di conversione. Il primo passo per allinearsi è creare una Buyer Persona che ti aiuti a capire esattamente chi stai cercando e dove puoi trovarlo.

Madhav Goenka, co-fondatore e CMO di Frazile ha aggiunto: "Il mio consiglio più grande per gli altri che cercano di generare lead B2B è quello di creare un avatar cliente o una persona acquirente del loro cliente ideale.

"Invece di cercare di indirizzare chiunque e tutti, è meglio cercare una nicchia in cui sono specializzati. Questo renderà molto più facile per te generare lead e convertirli in vendite. Inoltre, ricorda che la personalizzazione è la chiave quando si tratta di lead generation B2B. A nessuno piace ricevere presentazioni di spam generiche. Saranno interessati e risponderanno solo se i tuoi contenuti stanno risolvendo i punti dolenti corretti".

Diventa un leader del pensiero

La leadership del pensiero è sempre stata fondamentale. Ma al giorno d'oggi, ci sono sempre più canali di cui puoi trarre vantaggio una volta che ti sarai affermato come leader nel tuo settore.

Paige Arnof-Fenn, CEO di Marketing Mavens and Moguls ha convenuto: "La leadership del pensiero è un ottimo modo per costruire il tuo marchio, aumentare il tuo profilo e attirare più clienti. Attività come ospitare un webinar, creare un podcast, scrivere articoli e costruire il tuo seguito sui social media aumentano la tua consapevolezza con i potenziali clienti e costruiscono la tua credibilità con una comunità più ampia.

“Invece di provare ad avviare il tuo blog/newsletter, prova a contribuire regolarmente ai blog esistenti e ben frequentati nel tuo settore. Contatta i proprietari di newsletter in organizzazioni che la pensano allo stesso modo che raggiungono il tuo stesso pubblico di destinazione. LinkedIn è diventato più di un curriculum online, è la base per costruire relazioni di fiducia nell'economia digitale. Non è necessario bloggare o essere su tutte le piattaforme di social media. Ma su quelli su cui scegli di pubblicare, sii attivo. Ciò significa condividere contenuti ma anche coinvolgere. Per molte aziende di servizi professionali come la mia, LinkedIn conta di più".

C'è un chiaro valore nel diventare un leader di pensiero nel tuo spazio. E Drewbie Wilson, vicepresidente della Break Free Academy, ha condiviso questo come il suo consiglio principale per la generazione di lead: "Sii l'autorità nel tuo campo creando contenuti basati sul valore e regalandoli gratuitamente".

Abbraccia i social media

E molti altri esperti hanno convenuto che i social media erano un luogo eccellente per creare nuovi contatti e connettersi con i clienti esistenti.

Veronica Miller, esperta di sicurezza informatica presso VPNoverview, ha affermato: "L'utilizzo di piattaforme per supportare una vendita pesante è uno degli errori più basilari che i marketer commettono sui social media. Mentre alcuni potenziali clienti possono convertirsi a causa del tuo materiale sui social media, lo scopo principale dei social media è il coinvolgimento.

“Gli individui possono vedere la personalità del tuo marchio e interagire con le persone che rendono grande la tua azienda utilizzando i canali dei social media. Ha un potente effetto umanizzante, consentendo a nuovi potenziali clienti di formare il tipo di connessione personale con la tua attività che li converte in lead di alta qualità.

“LinkedIn è una piattaforma particolarmente eccellente per le aziende B2B che cercano di creare lead motivati. Se combinato con altri contenuti (post di blog, video, white paper, ecc.), può fornire un potente effetto uno-due che offre un vero valore alle organizzazioni.

I lead saranno più attenti ai tuoi messaggi di vendita e più propensi a convertire se stai dando loro qualcosa per niente".

Educa e coltiva il tuo pubblico

Educare il tuo pubblico è un modo fondamentale per aumentare la comprensione del tuo prodotto e servizio e venderlo in modo subliminale.

Logan Mallory, VP Marketing di Motivosity, ha suggerito di stabilire un contatto diretto con il tuo pubblico: "Il ciclo di vendita B2B è in genere più lento e può essere più complicato perché molte parti interessate possono essere coinvolte per concludere un accordo. Organizziamo regolarmente sessioni di networking poiché riconosciamo che è importante stabilire relazioni più strette con il tuo pubblico per trasformarlo in lead di qualità e aumentare i tassi di conversione".

Utilizza i webinar per generare nuovi contatti

Secondo HubSpot, più della metà dei marketer afferma che i webinar funzionano meglio per generare lead di altissima qualità.

È sorprendente? I webinar sono un ottimo modo per scambiare le tue informazioni con i dati. Un buon webinar dovrebbe riguardare un argomento chiave che si collega alla tua proposta. Quindi, coloro che partecipano avranno quindi uno stretto interesse per la tua proposta e quindi dovrebbero essere facili da convertire.

E Tanya Zhang, co-fondatrice di Nimble Made ha concordato: "La necessità per i marketer B2B di incorporare webinar nelle loro strategie di marketing sarà ancora maggiore".

Chris Nutbeen, fondatore e CEO di Nuttifox ha aggiunto: "I webinar offrono alle aziende B2B un'opportunità unica per educarle, coinvolgerle e posizionarle come esperti del settore per il loro pubblico di destinazione".

Ottimizza i tuoi contenuti per la ricerca organica

Sappiamo che i viaggi dei clienti stanno diventando sempre più lunghi. Ma molti di questi viaggi probabilmente includono la ricerca organica. Secondo Think with Google, l'acquirente B2B medio eseguirà 12 ricerche prima di interagire con il sito Web di un marchio specifico.

Quindi, è naturale presumere che la ricerca organica giocherà un ruolo chiave nei percorsi degli acquirenti B2B.

Naomi Bishop, Chief Insurance Officer di Surfky, ha dichiarato: “Il modo migliore per affrontare questo problema è scrivere documenti di lunga durata e studiare e utilizzare le parole chiave in modo naturale. Includi parole chiave specifiche negli URL, connettiti a siti pertinenti e di alta autorità, scrivi meta descrizioni persuasive e ottimizza i tag del titolo. Se lo fai bene, il tuo materiale e il tuo sito web si classificheranno più in alto nei motori di ricerca. Ciò aumenterà il traffico del sito Web, generando e alimentando anche potenziali clienti top-of-funnel per la tua azienda".

Aumentando la tua rete nella parte superiore della canalizzazione, ti esponi a più potenziali clienti. Assicurati che il contenuto della parte superiore della canalizzazione spinga gli utenti verso il basso lungo il percorso del cliente e che l'organico lavorerà per guidare utenti e nuovi lead.

William Munir, CEO di Groominghut.com è d'accordo, affermando: "Quando si tratta di marketing digitale B2B, i contenuti sono fondamentali per attrarre, creare e coltivare lead mentre avanzano nella canalizzazione di vendita. Crea e pubblica blog o articoli che insegnino e informino il tuo pubblico di destinazione".

Converti i post del blog in guide complete

Se lavori per guidare i lead, è probabile che tu stia scrivendo un'enorme quantità di contenuti per raggiungere parole chiave e frasi target. Anche se potresti ottenere traffico organico e classifiche da questi post del blog, un modo semplice per convertire questo traffico in lead è offrire contenuti di eBook e guide.

Tony Kelly, CEO di CameraGroove, ha dichiarato: “Questa è la tecnica più popolare per generare lead. Il bello di questo approccio è che stai già dedicando tempo, sforzi e risorse alla produzione di contenuti per il tuo sito Web, blog, pagine di terze parti, social network e altri punti vendita. Vuoi ottenere il meglio dai tuoi soldi. Quindi ha senso solo prendere quel contenuto, organizzarlo in categorie pertinenti e quindi trasformarlo in bit di contenuto molto più grandi. Ad esempio, potresti compilare tutti i post del tuo blog sulla gestione aziendale in una guida dettagliata alla gestione aziendale che gli imprenditori potrebbero essere interessati a scaricare".

Ben Richardson, Direttore della Development Academy ha concordato: “Ricordati di offrire ai visitatori del sito web contenuti gratuiti come un'opportunità per raccogliere maggiori informazioni sul loro profilo. I magneti al piombo sono importanti per aumentare la generazione di lead B2B e per stabilire una reputazione come esperti del settore e leader di pensiero".

Investi nella pubblicità a pagamento

Sebbene ci siano molte opportunità organiche per generare lead, non dimenticare anche le vie a pagamento. Puoi creare campagne pubblicitarie altamente mirate su una moltitudine di canali.

Ben Richardson, Direttore della Development Academy, ha dichiarato: “Se sei seriamente intenzionato a vedere risultati più rapidi dai tuoi sforzi di generazione di lead B2B, pagare per più traffico del sito web è un must. La creazione di campagne su misura rivolte alla fascia demografica e ai gruppi di utenti giusti può aiutare ad aumentare il riconoscimento e l'esposizione del marchio. Ciò, tuttavia, implica che la pagina di destinazione del tuo sito Web dovrebbe essere eccezionalmente ben ottimizzata e coerente con la tua strategia SEO".

Abbraccia i chatbot nelle tue comunicazioni

La chat dal vivo è una risorsa fantastica per le aziende che desiderano coinvolgere direttamente i visitatori del sito web. Il nostro recente sondaggio ha rilevato che il 33% degli esperti di marketing utilizza la chat dal vivo sul proprio sito Web. Ma di quel gruppo, un enorme 53% non sapeva come tenere traccia delle conversioni e delle conversazioni.

Correlati: leggi il nostro rapporto completo sull'attribuzione e la creazione di rapporti di marketing.

E con gli strumenti di chat dal vivo arrivano i chatbot. Sono un ottimo modo per rispondere automaticamente a potenziali lead che interagiscono con i contenuti del tuo sito web.

Sasha Quail, Business Development Manager di Claims UK ha aggiunto: "Secondo un sondaggio sulla risposta ai lead, reagire ai nuovi lead entro 5 minuti è fondamentale, ma solo il 10% delle aziende B2b è in grado di farlo. Le persone si aspettano risposte tempestive alle loro domande o richieste. I chatbot, che sono guidati dall'intelligenza artificiale, forniscono un modo semplice e veloce per le aziende B2B di comunicare con i loro dati demografici target.

Possono essere semplificati e utilizzati per salutare e indirizzare automaticamente i lead. Sarai in grado di raccogliere dati sui lead come nomi, indirizzi e-mail, informazioni di contatto, punti deboli, suggerimenti e persino preferenze di stile mentre i potenziali clienti comunicano con i tuoi chatbot".

PS Ricorda, possiamo aiutarti a monitorare le conversioni e le conversazioni della chat dal vivo. Leggi la nostra guida per monitorare la chat dal vivo qui.

Fatti trovare nelle directory online

Quante volte ti sei trovato a cercare “X recensioni” o “X alternative”. È un termine di ricerca comune per coloro che si trovano nello spazio B2B, in particolare.

Per queste ricerche, troverai sicuramente siti web come G2 e Capterra. Essere trovati su questi siti per i tuoi termini di ricerca pertinenti è un modo per ottenere nuovo traffico sul tuo sito.

Andrew Smith, fondatore di CozySeating è d'accordo, aggiungendo: "Le directory si sono evolute in questa era digitale e ora sono disponibili online. Gli acquirenti B2B sono sempre alla ricerca di soluzioni online affidabili e altamente efficaci, soprattutto con così tante aziende che offrono servizi. L'aggiunta di beni o servizi a una directory online aumenta la tua visibilità e genera nuovi contatti per la tua attività.

I clienti B2B che cercano un prodotto come il tuo potranno trovarlo, leggere recensioni e imparare tanto sulla tua attività. Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company e SaaS Genius sono alcune altre directory online in cui le aziende B2B possono considerare di elencare i propri prodotti".

Gestisci campagne e-mail

L'email marketing continua a essere uno strumento efficace per i lead B2B. Abbiamo scoperto che il 70% degli esperti di marketing utilizza l'email marketing nella propria strategia.

Sebbene sia un ottimo modo per educare i tuoi contatti, probabilmente hai anche una banca storica di contatti freddi che puoi riattivare.

Jeff Cooper, Manager di Messagely ha consigliato: "Assicurati di avere un magnete guida per soddisfare i potenziali clienti per produrre lead B2B con l'email marketing. Crea pagine di destinazione visivamente accattivanti, segmenta il tuo pubblico e pulisci e aggiorna regolarmente le tue liste di posta elettronica in base al comportamento del tuo target".

La messaggistica personalizzata è fondamentale quando si tratta di convertire potenziali clienti in lead. Se stai inviando una newsletter, prova a segmentare gli utenti in base ai loro precedenti impegni. Usiamo un esempio.

Invii una campagna con tre link diversi. Ciascuno di questi collegamenti colpisce un aspetto diverso della tua proposta. Una volta che la campagna è terminata, dovresti segmentare gli utenti in base ai link su cui hanno fatto clic per comprendere meglio sia il loro adattamento al mercato del prodotto che i contenuti da inviare loro in anticipo.

Fatti trovare, ovunque

Uno dei più grandi complimenti per un marketer B2B è quando un lead inserisce "Ti vedo ovunque" nella sezione "come ci hai trovato" sui moduli di lead.

Devin Ahern, Marketing Manager di Mid Florida Material Handling è d'accordo e ha affermato: "Il mio consiglio più grande per generare lead B2B è quello di creare un'ampia rete e renderlo il più semplice possibile per i potenziali clienti.

"Per noi, questo significa far conoscere il tuo nome in ogni canale possibile (eseguire annunci PPC, social media, e-mail esplosive, ecc.) E quindi offrire al cliente il maggior numero possibile di punti di conversione. Ad alcuni contatti piacciono i moduli di contatto, ad altri piace rispondere al telefono. Ci assicuriamo di avere tutte le opzioni disponibili (e-mail, modulo di contatto, chiamate, chat dal vivo, ecc.), semplificando la raccolta delle informazioni sui clienti".

Usa le piattaforme di domande e risposte a tuo vantaggio

Quora ottiene un totale di 2,1 milioni di visualizzazioni al giorno, tutte desiderose di ottenere una risposta a un'ampia varietà di domande.

Timothy Robinson, CEO di InVPN, ha dichiarato: "Come potrebbe Quora fornirti contatti? Cerca semplicemente le domande relative al problema risolto dal tuo programma o nelle aree in cui hai esperienza e inizia a rispondere.

“Rispetto ad altre sorgenti di traffico, il traffico di Quora viene convertito in utenti di prova a circa il doppio della tariffa tipica. Abbiamo anche un canale Slack dedicato alle domande su Quora in modo che tutto il nostro staff possa partecipare all'upvoting delle risposte che abbiamo contribuito.

"Anche se le persone non leggono tutta la tua risposta, Quora mostra i primi 50 caratteri del tuo nome e biografia sopra ogni risposta che fornisci, quindi è pubblicità gratuita per te e il tuo programma".

E non è solo Quora, ci sono anche altri siti su cui puoi trovare argomenti rilevanti. Siti come Reddit, GrowthHackers e Medium sono altre opportunità sia per condividere che per interagire con i contenuti.

Qualità non quantità

Sia che tu stia guardando lead in entrata o in uscita, un minor numero di lead con una qualità superiore è molto meglio che generare centinaia di lead che non si convertono mai.

A cosa serve acquistare ed elaborare 10.000 lead a basso costo se solo 20 di loro (si spera) si trasformano in clienti?

Riduci il numero di lead e avvia campagne personalizzate senza timori. Non ti mancano potenziali clienti; piuttosto, li stai separando da altri che non compreranno mai da te in primo luogo.

Alex Claro, VPN Analyst presso Credit Donkey ha dichiarato: “Non aver paura di spendere di più. L'acquisto di lead di vendita B2B a un prezzo basso non ti darà nulla di utile. Nel frattempo, anche una dozzina di lead B2B prequalificati faranno la differenza e, di conseguenza, sono convenienti. Lavorare con un minor numero di lead di vendita B2B semplifica le operazioni per il team di vendita in modo che comprendano meglio i propri clienti e sappiano cosa dire. Recuperi anche il tuo tempo e il tuo flusso di lavoro, senza più essere sviato da e-mail non valide o perdere ore di lavoro nel tentativo di capire perché i tuoi destinatari non rispondono".

Correlati: puoi imparare esattamente cosa vogliono i tuoi contatti investendo nell'attribuzione di marketing. Con esso, puoi tenere traccia dei tuoi contatti e di tutti i contenuti web con cui hanno interagito, il che aiuterà a armare il tuo team di vendita.

Prova la ricerca su LinkedIn

Sappiamo che la generazione di lead di LinkedIn è una strategia utile per i marketer che cercano di guidare i lead. Infatti, secondo Oktopost, l'80% dei lead B2B proviene da LinkedIn.

Kent Lewis, Presidente di Anvil Media, ha condiviso la sua tattica quando si tratta di prospezione su LinkedIn. "La strategia di prospezione di LinkedIn più efficace che ho scoperto che genera lead qualificati è quella di contattare connessioni di primo grado una o due volte l'anno per richiedere una chiamata di 15 minuti per recuperare il ritardo. È un processo manuale che richiede tempo poiché personalizzo ogni nota, ma funziona.

“Ho ottenuto una mezza dozzina di clienti dopo aver generato una dozzina di contatti tramite questa strategia negli ultimi 2 anni. In particolare, invio una nota di 2-3 frasi per richiedere una chiamata e includere un collegamento alle nostre ultime notizie. Se il tempismo è giusto (è tutta questione di tempismo) rispondono con interesse e noi programmiamo una chiamata. Sebbene il mio tasso di risposta sia basso, la conversione da risposta a lead è alta. Una volta che sono qualificati e passano alla fase di proposta, il tasso di conversione è molto alto".

Quindi ecco qua, forse un nuovo modo di utilizzare il tuo pubblico di LinkedIn.

Avvolgendo

Se sei arrivato fin qui, ben fatto! Hai superato 3.000 parole che, si spera, ti hanno dato altri suggerimenti per la generazione di lead B2B. Ma abbiamo ancora altre parole di saggezza per te!

Quando si tratta di lead generation, i dati sono fondamentali. Comprendendo cosa funziona, puoi raddoppiare ciò che genera entrate e smettere di sprecare tempo (e denaro) in iniziative che non aiutano i tuoi profitti.

Jete Nelke, Head of Marketing di FoodDocs OU, ha dichiarato: "Il mio consiglio più grande per generare lead B2B è sottolineare sempre i vantaggi che offri e provare canali e approcci diversi. Se vedi che un canale non funziona, non arrenderti ancora ma prova un approccio diverso. Lavora attraverso l'intero processo di generazione dei lead e cerca di trovare i buchi in cui i tuoi contatti scompaiono e perché".

E ricorda, ogni dipartimento ha il suo ruolo. Il compito del marketing è guidare i contatti, le vendite sono lì per convertirli. Eric McGee, Senior Network Engineer, TRG Datacenters ha convenuto: “Tieni presente che dovresti insegnare piuttosto che vendere; questo è qualcosa che il tuo team di vendita dovrebbe gestire.

Ma questo non significa che vuoi che queste squadre lavorino in un silo. Lavorare insieme consentirà loro di lavorare verso gli stessi obiettivi, utilizzare le stesse metriche e monitorare come i loro sforzi stanno guidando ciò che conta di più: le entrate.

Scopri di più su come attribuire le entrate chiuse al marketing per una maggiore visibilità dei lead. Oppure, resta bloccato con una demo di Ruler Analytics, il nostro strumento di attribuzione di marketing che consente agli esperti di marketing di tenere traccia di ogni singolo lead (oltre a ogni coinvolgimento e fonte) per evidenziare meglio l'efficacia dei loro sforzi di marketing.