22 เคล็ดลับสำหรับ B2B Lead Generation: คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ

กำลังมองหาเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เพื่อให้คุณสามารถยกระดับการตลาดของคุณไปอีกระดับใช่หรือไม่? เราได้พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ 21 คนเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีเพิ่มโอกาสในการขายในพื้นที่ B2B

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ใช่เรื่องง่าย การตลาดของคุณต้องทำงานหนักเพื่อดึงดูดการเข้าชมมายังไซต์ของคุณ จากนั้นจึงแปลงการเข้าชมนั้นให้กลายเป็นลีดที่ทำงานได้ นักการตลาดแบบ B2B จะเพิ่มโอกาสในการขายจากเว็บไซต์ได้อย่างไร?

Jon Buchan ซีอีโอของ Charm Offensive ได้สรุปปัญหาในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าในตลาด B2B ว่า “ตลาด B2B นั้นมีมูลค่าและอ่อนไหวต่อราคามากกว่า B2C ความแตกต่างพื้นฐานนี้มักจะกำหนดประเภทของกลยุทธ์ที่คุณจะใช้สำหรับธุรกิจของคุณ B2B เป็นส่วนใหญ่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวที่รับประกันความผูกพันทางธุรกิจที่ยาวนาน”

เมื่อลีดเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องเข้าใจสิ่งที่สร้างลีด แต่ที่สำคัญกว่านั้น คุณต้องเข้าใจสิ่งที่สร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่นี่

เราทุกคนทราบดีว่าโอกาสในการขายไม่ได้เปลี่ยนเป็นการขายในทันที ดังนั้น ในขณะที่ทีมขายของคุณดูแลลีดที่ผ่านการรับรอง คุณจะเติมช่องทางได้อย่างไร

ที่เกี่ยวข้อง: เรารวบรวมสถิติภายในของเราเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ 35 ประการสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายในปี 2022

เพื่อช่วยเหลือ เราได้ติดต่อผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตนเพื่อขอคำแนะนำในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ที่คุณสามารถใช้เพื่อใช้ประโยชน์จากความพยายามทางการตลาดของคุณให้มากขึ้น เลยเข้าไปยุ่งกัน

22 เคล็ดลับสำหรับ B2B Lead Generation

โอกาสในการขายนั้นยุ่งยากเนื่องจากความคลาดเคลื่อนของข้อมูลที่อยู่รอบๆ หากคุณตั้งค่าแคมเปญใหม่แบบสดเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย คุณจะติดตามแหล่งที่มาของลีดขาเข้าได้อย่างไร หากไม่มีการติดตามที่เหมาะสม คุณจะมองไม่เห็นว่าลีดของคุณมาจากไหน

ที่เกี่ยวข้อง: ซอฟต์แวร์การจัดการและติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดสำหรับปี 2022

และมันไม่ได้จบเพียงแค่นั้น

แม้ว่าการจับแหล่งที่มาของลีดเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณก็ต้องทำมากกว่านั้นด้วย การติดตามโอกาสในการขายตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าทั้งหมดหมายความว่าคุณสามารถระบุแหล่งที่มาของรายได้ที่ปิดแล้วและยอดขายกลับคืนสู่การตลาดของคุณได้ ก่อนที่คุณจะดำดิ่งสู่เคล็ดลับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเหล่านี้ อย่าลืมทำความเข้าใจว่าช่องทางใดที่ทำงานหนักที่สุดเพื่อขับเคลื่อนลีดคุณภาพสูง

ไม่แน่ใจว่าจะทำให้สิ่งนี้เป็นจริงได้อย่างไร

ในการเริ่มต้น คุณสามารถดาวน์โหลดรายงานการเปรียบเทียบ Conversion ของเราเพื่อเปิดเผยว่าช่องทางการตลาดใดที่ขับเคลื่อนลีดที่มีมูลค่ามากที่สุดใน 14 อุตสาหกรรม

ให้ผู้ชมเป็นหัวใจของสิ่งที่คุณทำ

เมื่อพูดถึงการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ทุกคนมีแนวคิดหรือกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน แต่ความจริงก็คือคุณต้องไปกับสิ่งที่ดีที่สุด วิธีหนึ่งที่ทำได้คือการวัดตามรายได้ คุณสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ที่นี่

Jimmy Page ซีอีโอของ Inseev Interactive แนะนำสิ่งนี้ "ค้นหาสิ่งที่เหมาะกับผู้ชมของคุณ กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่จะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณนั้นขึ้นอยู่กับ:

• ผู้ชมของคุณ
• บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
• สถานะออนไลน์
• การรับรู้แบรนด์ในปัจจุบัน

“ลองดูว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จรายอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณกำลังทำอะไร และดูว่าคุณเลียนแบบอะไรสำหรับแบรนด์ของคุณได้ พยายามคิดหาวิธีสร้างสปินใหม่หรือไม่ซ้ำใคร ค้นหาว่าอะไรจะโดนใจผู้ชมของคุณ และคิดหาวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพื่อสร้างลูกค้าใหม่ คิดนอกกรอบและอย่ากลัวที่จะลองอะไรใหม่ๆ”

กำหนดเป้าหมายด้วยบุคลิก

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณต้องการอะไรจากโอกาสในการขาย ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการเพิ่มโอกาสในการขายหลายร้อยรายการโดยที่ไม่มีใครทำ Conversion

หากไม่มีการจัดแนวการขายและการตลาด คุณจะพบว่ามันยากที่จะมองเห็นลีดของคุณผ่านจุดที่เกิด Conversion ขั้นตอนแรกในการปรับให้สอดคล้องกันคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณกำลังมองหาใครและจะหาได้จากที่ใด

Madhav Goenka ผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO ของ Frazile กล่าวเสริมว่า "เคล็ดลับที่ใหญ่ที่สุดของฉันสำหรับคนอื่น ๆ ที่ต้องการสร้างลีด B2B คือการสร้างอวาตาร์ของลูกค้าหรือผู้ซื้อของลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา

“แทนที่จะพยายามกำหนดเป้าหมายไปที่ใครก็ตามและทุกคน เป็นการดีกว่าที่จะค้นหาเฉพาะกลุ่มที่พวกเขาเชี่ยวชาญ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายและแปลงเป็นการขายได้ง่ายขึ้นมาก นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญสำหรับการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ไม่มีใครชอบรับการเสนอขายสแปมทั่วไป พวกเขาจะสนใจและตอบสนองก็ต่อเมื่อเนื้อหาของคุณกำลังแก้ไขจุดปวดที่ถูกต้อง”

เป็นผู้นำทางความคิด

ความเป็นผู้นำทางความคิดเป็นกุญแจสำคัญเสมอมา แต่ในยุคนี้ มีช่องทางมากขึ้นเรื่อยๆ ที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้เมื่อคุณได้รับการยอมรับให้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมของคุณ

Paige Arnof-Fenn ซีอีโอของ Marketing Mavens และ Moguls เห็นด้วยว่า "การเป็นผู้นำทางความคิดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างแบรนด์ของคุณ เพิ่มโปรไฟล์และดึงดูดลูกค้ามากขึ้น กิจกรรมต่างๆ เช่น การโฮสต์เว็บบินาร์ การสร้างพอดแคสต์ การเขียนบทความ และการสร้างการติดตามของคุณบนโซเชียลมีเดีย ช่วยเพิ่มการรับรู้ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และสร้างความน่าเชื่อถือของคุณกับชุมชนที่ใหญ่ขึ้น

“แทนที่จะพยายามเริ่มต้นบล็อก/จดหมายข่าวของคุณเอง ให้ลองมีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอในบล็อกที่มีผู้เข้าชมในอุตสาหกรรมของคุณ เข้าถึงเจ้าของจดหมายข่าวในองค์กรที่มีแนวคิดคล้ายคลึงกันซึ่งเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเดียวกันกับคุณ LinkedIn เป็นมากกว่าเรซูเม่ออนไลน์ แต่เป็นรากฐานสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ในเศรษฐกิจดิจิทัล คุณไม่จำเป็นต้องบล็อกหรืออยู่บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียทั้งหมด แต่สำหรับคนที่คุณเลือกที่จะโพสต์ ให้ใช้งาน นั่นหมายถึงการแบ่งปันเนื้อหา แต่ยังมีส่วนร่วมด้วย สำหรับธุรกิจบริการระดับมืออาชีพมากมายเช่นฉัน LinkedIn มีความสำคัญมากที่สุด”

มีค่าที่ชัดเจนในการเป็นผู้นำทางความคิดในพื้นที่ของคุณ และ Drewbie Wilson รองประธานของ Break Free Academy ได้แบ่งปันสิ่งนี้ว่าเป็นเคล็ดลับหลักสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า: "จงเป็นผู้มีอำนาจในสาขาของคุณโดยการสร้างเนื้อหาที่เน้นคุณค่าและแจกฟรี"

ติดโซเชียล

และผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ หลายคนเห็นพ้องต้องกันว่าโซเชียลมีเดียเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการสร้างลีดใหม่และเชื่อมต่อกับลูกค้าที่มีอยู่

Veronica Miller ผู้เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ของ VPN ภาพรวมกล่าวว่า “การใช้แพลตฟอร์มเพื่อสนับสนุนการขายอย่างหนักเป็นหนึ่งในข้อผิดพลาดพื้นฐานที่สุดที่นักการตลาดทำบนโซเชียลมีเดีย แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายอาจเปลี่ยนใจจากสื่อโซเชียลของคุณ แต่จุดประสงค์หลักของโซเชียลมีเดียคือการมีส่วนร่วม

“บุคคลทั่วไปสามารถเห็นบุคลิกภาพของแบรนด์ของคุณและมีส่วนร่วมกับผู้คนที่ทำให้บริษัทของคุณยอดเยี่ยมโดยใช้ช่องทางโซเชียลมีเดีย มันมีผลในการสร้างมนุษยสัมพันธ์ที่ทรงพลัง ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ๆ สามารถสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งจะแปลงพวกเขาให้กลายเป็นลีดคุณภาพสูง

“LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมโดยเฉพาะสำหรับบริษัท B2B ที่ต้องการสร้างลีดที่มีแรงจูงใจ เมื่อรวมเข้ากับเนื้อหาอื่นๆ (บล็อกโพสต์ วิดีโอ เอกสารไวท์เปเปอร์ ฯลฯ) จะสามารถส่งมอบหมัดเด็ดที่ทรงพลังซึ่งให้คุณค่าที่แท้จริงแก่องค์กร

ลีดจะใส่ใจข้อความขายของคุณมากขึ้น และมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจหากคุณให้บางอย่างกับพวกเขาโดยเปล่าประโยชน์”

ให้ความรู้และหล่อเลี้ยงผู้ฟังของคุณ

การให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณเป็นวิธีสำคัญในการเพิ่มความเข้าใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และขายอย่างอ่อนด้อย

Logan Mallory รองประธานฝ่ายการตลาดของ Motivosity แนะนำให้ตั้งค่าการติดต่อโดยตรงกับผู้ชมของคุณ "โดยปกติแล้ววงจรการขาย B2B จะช้ากว่าและอาจซับซ้อนกว่าเนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากสามารถมีส่วนร่วมในการปิดข้อตกลงได้ เราจัดเซสชันการสร้างเครือข่ายเป็นประจำ เนื่องจากเราตระหนักดีว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญยิ่งขึ้นเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีดที่มีคุณภาพและเพิ่มอัตราการแปลง”

ใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อกระตุ้นลูกค้าเป้าหมายใหม่

ตาม HubSpot นักการตลาดมากกว่าครึ่งกล่าวว่าการสัมมนาผ่านเว็บทำงานได้ดีที่สุดเพื่อสร้างลีดคุณภาพสูงที่สุด

มันน่าประหลาดใจไหม? การสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแลกเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกของคุณกับข้อมูล การสัมมนาผ่านเว็บที่ดีควรอยู่ในหัวข้อสำคัญที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอของคุณ ดังนั้น ผู้ที่เข้าร่วมจะมีความสนใจอย่างใกล้ชิดในข้อเสนอของคุณ และดังนั้นจึงควรที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ง่าย

และ Tanya Zhang ผู้ร่วมก่อตั้ง Nimble Made เห็นด้วย: "ความต้องการของนักการตลาด B2B ในการรวมการสัมมนาทางเว็บเข้ากับกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขาจะยิ่งเพิ่มมากขึ้นไปอีก"

Chris Nutbeen ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Nuttifox กล่าวเสริมว่า "การสัมมนาผ่านเว็บช่วยให้บริษัท B2B มีโอกาสที่จะให้ความรู้ มีส่วนร่วม และทำให้พวกเขาเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมสำหรับกลุ่มเป้าหมาย"

เพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณสำหรับการค้นหาทั่วไป

เราทราบดีว่าการเดินทางของลูกค้านั้นยาวขึ้นเรื่อยๆ แต่การเดินทางส่วนใหญ่นั้นอาจรวมถึงการค้นหาทั่วไปด้วย จากข้อมูลของ Think with Google ผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยจะทำการค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องธรรมดาที่จะสมมติว่าการค้นหาทั่วไปจะมีบทบาทสำคัญในเส้นทางของผู้ซื้อ B2B

Naomi Bishop หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายประกันภัยของ Surfky กล่าวว่า "วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการนี้คือการเขียนเอกสารขนาดยาว และศึกษาและใช้คำหลักอย่างเป็นธรรมชาติ รวมคำหลักเฉพาะใน URL เชื่อมต่อกับไซต์ที่เกี่ยวข้องและมีอำนาจสูง เขียนคำอธิบายเมตาที่โน้มน้าวใจ และเพิ่มประสิทธิภาพแท็กชื่อ หากคุณทำถูกต้อง เนื้อหาและเว็บไซต์ของคุณจะมีอันดับสูงขึ้นในเครื่องมือค้นหา สิ่งนี้จะเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ในขณะเดียวกันก็สร้างและหล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับแนวหน้าของช่องทางสำหรับบริษัทของคุณ”

การเพิ่มเน็ตของคุณที่ด้านบนสุดของช่องทาง แสดงว่าคุณกำลังเปิดเผยตัวเองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาด้านบนสุดของช่องทางผลักดันผู้ใช้ให้อยู่ในเส้นทางของลูกค้า และการทำงานแบบออร์แกนิกจะทำงานเพื่อขับเคลื่อนผู้ใช้และลีดรายใหม่

William Munir ซีอีโอของ Groominghut.com เห็นด้วยว่า "เมื่อพูดถึงการตลาดดิจิทัลแบบ B2B เนื้อหามีความสำคัญต่อการดึงดูด สร้าง และปลูกฝังลูกค้าเป้าหมายในขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการขาย สร้างและโพสต์บล็อกหรือบทความที่สอนและแจ้งผู้ฟังที่คุณต้องการ”

แปลงโพสต์บล็อกเป็นคู่มือที่ครอบคลุม

หากคุณทำงานเพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย โอกาสที่คุณกำลังเขียนเนื้อหาจำนวนมากเพื่อเข้าถึงคำหลักและวลีเป้าหมาย แม้ว่าคุณอาจได้รับปริมาณการเข้าชมและการจัดอันดับจากโพสต์ในบล็อกเหล่านี้ วิธีง่ายๆ วิธีหนึ่งในการแปลงการเข้าชมนี้เป็นลูกค้าเป้าหมายคือการนำเสนอ eBook และเนื้อหาที่เป็นแนวทาง

Tony Kelly ซีอีโอของ CameraGroove กล่าวว่า "นี่เป็นเทคนิคที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย ความงามของแนวทางนี้คือคุณทุ่มเทเวลา ความพยายาม และทรัพยากรในการผลิตเนื้อหาสำหรับเว็บไซต์ บล็อก เพจของบุคคลที่สาม เครือข่ายโซเชียลมีเดีย และช่องทางอื่นๆ ของคุณแล้ว คุณต้องการได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากเงินของคุณ ดังนั้นจึงควรนำเนื้อหานั้น จัดระเบียบเป็นหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้อง แล้วแปลงเป็นบิตเนื้อหาที่ใหญ่ขึ้นเท่านั้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถรวบรวมโพสต์บล็อกทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับการจัดการธุรกิจเป็นคำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับการจัดการธุรกิจที่เจ้าของธุรกิจอาจสนใจที่จะดาวน์โหลด”

Ben Richardson ผู้อำนวยการ Development Academy เห็นด้วยว่า "อย่าลืมเสนอเนื้อหาฟรีแก่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เพื่อเป็นโอกาสในการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโปรไฟล์ของพวกเขา แม่เหล็กนำเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B เช่นเดียวกับการสร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมและผู้นำทางความคิด”

ลงทุนในการโฆษณาแบบเสียเงิน

แม้ว่าโอกาสในการขายแบบออร์แกนิกจะมีมากมาย แต่อย่าลืมเกี่ยวกับช่องทางที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายด้วย คุณสามารถสร้างแคมเปญโฆษณาที่ตรงเป้าหมายได้ในหลากหลายช่องทาง

Ben Richardson ผู้อำนวยการ Development Academy กล่าวว่า "หากคุณจริงจังกับการเห็นผลเร็วขึ้นจากความพยายามในการสร้างลีด B2B ของคุณ การจ่ายเงินสำหรับการเข้าชมเว็บไซต์ที่มากขึ้นเป็นสิ่งที่จำเป็น การสร้างแคมเปญที่ปรับแต่งโดยกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มประชากรและกลุ่มผู้ใช้ที่เหมาะสมสามารถช่วยเพิ่มการจดจำและการแสดงแบรนด์ อย่างไรก็ตาม นี่หมายความว่าหน้า Landing Page ของเว็บไซต์ของคุณควรได้รับการปรับให้เหมาะสมเป็นพิเศษและสอดคล้องกับกลยุทธ์ SEO ของคุณ”

โอบรับแชทบอทในการสื่อสารของคุณ

แชทสดเป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจที่ต้องการมีส่วนร่วมกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์โดยตรง การสำรวจล่าสุดของเราพบว่า 33% ของนักการตลาดใช้แชทสดบนเว็บไซต์ของพวกเขา แต่ในกลุ่มนั้น คนจำนวนมหาศาล 53% ไม่ทราบวิธีติดตามคอนเวอร์ชั่นและการสนทนา

ที่เกี่ยวข้อง: อ่านรายงานฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาและการรายงานทางการตลาด

และด้วยเครื่องมือแชทสดแชทบอทก็มาพร้อม เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตอบสนองต่อโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้นกับเนื้อหาเว็บไซต์ของคุณโดยอัตโนมัติ

Sasha Quail ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Claims UK เสริมว่า "จากการสำรวจการตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย การตอบสนองต่อลูกค้าเป้าหมายใหม่ภายใน 5 นาทีเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ยังมีเพียง 10% ของธุรกิจ B2b ที่สามารถทำได้ ผู้คนคาดหวังคำตอบที่รวดเร็วสำหรับคำถามหรือข้อสงสัยของพวกเขา Chatbots ซึ่งขับเคลื่อนด้วยปัญญาประดิษฐ์ เป็นวิธีที่ง่ายและรวดเร็วสำหรับบริษัท B2B ในการสื่อสารกับกลุ่มประชากรเป้าหมาย

พวกเขาสามารถปรับปรุงและใช้เพื่อทักทายและชี้นำผู้มุ่งหวังโดยอัตโนมัติ คุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมายได้ เช่น ชื่อ ที่อยู่อีเมล ข้อมูลติดต่อ ประเด็นปัญหา คำแนะนำ และแม้กระทั่งการตั้งค่ารูปแบบตามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสื่อสารกับแชทบ็อตของคุณ”

PS จำไว้ว่าเราสามารถช่วยคุณติดตามการสนทนาและการสนทนาสดของคุณได้ อ่านคำแนะนำในการติดตามแชทสดที่นี่

พบได้ในไดเรกทอรีออนไลน์

กี่ครั้งแล้วที่คุณพบว่าตัวเองค้นหา "บทวิจารณ์ X" หรือ "ทางเลือก X" เป็นคำค้นหาทั่วไปสำหรับผู้ที่อยู่ในพื้นที่ B2B โดยเฉพาะ

สำหรับการค้นหาเหล่านี้ คุณจะต้องพบเว็บไซต์เช่น G2 และ Capterra การพบข้อความค้นหาที่เกี่ยวข้องในไซต์เหล่านี้เป็นวิธีหนึ่งในการเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณ

แอนดรูว์ สมิธ ผู้ก่อตั้ง CozySeating เห็นด้วย โดยเสริมว่า "ไดเร็กทอรีมีการพัฒนาในยุคดิจิทัลนี้ และขณะนี้พร้อมให้บริการทางออนไลน์ ผู้ซื้อ B2B มักจะมองหาโซลูชันออนไลน์ที่เชื่อถือได้และมีประสิทธิภาพสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับบริษัทมากมายที่ให้บริการ การเพิ่มสินค้าหรือบริการของคุณลงในไดเร็กทอรีออนไลน์ช่วยเพิ่มการเปิดรับและสร้างโอกาสในการขายใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ

ลูกค้า B2B ที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์แบบเดียวกับคุณจะสามารถค้นหา อ่านบทวิจารณ์ และเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ Yelp, Bing, LinkedIn Directory, Google My Company และ SaaS Genius เป็นไดเรกทอรีออนไลน์อื่นๆ ที่ธุรกิจ B2B สามารถพิจารณาลงรายการผลิตภัณฑ์ของตนได้”

เรียกใช้แคมเปญอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นเครื่องมือที่แข็งแกร่งสำหรับลีด B2B เราพบว่า 70% ของนักการตลาดใช้การตลาดผ่านอีเมลในกลยุทธ์ของตน

แม้ว่าจะเป็นวิธีที่ดีในการให้ความรู้กับลีดของคุณ แต่คุณน่าจะมีธนาคารประวัติศาสตร์ของลีดที่เย็นชาซึ่งคุณสามารถกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้งได้

เจฟฟ์ คูเปอร์ ผู้จัดการของ Messagely ให้คำแนะนำว่า "ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแม่เหล็กดึงดูดเพื่อรองรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ด้วยการตลาดทางอีเมล สร้างแลนดิ้งเพจที่ดึงดูดสายตา แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ และทำความสะอาดและรีเฟรชรายชื่ออีเมลของคุณเป็นประจำตามพฤติกรรมของเป้าหมาย”

การส่งข้อความส่วนบุคคลเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมาย หากคุณกำลังส่งจดหมายข่าว ให้ลองแบ่งกลุ่มผู้ใช้ตามการนัดหมายครั้งก่อน ลองใช้ตัวอย่าง

คุณส่งแคมเปญที่มีลิงก์ที่แตกต่างกันสามลิงก์ ลิงก์แต่ละลิงก์มีแง่มุมที่แตกต่างกันในข้อเสนอของคุณ เมื่อแคมเปญนั้นเสร็จสิ้น คุณควรแบ่งกลุ่มผู้ใช้ตามลิงก์ที่พวกเขาคลิกเพื่อให้เข้าใจถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์และเนื้อหาที่จะส่งให้พวกเขาในอนาคตมากขึ้น

พบได้ทุกที่

คำชมที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับนักการตลาดแบบ B2B คือเมื่อลูกค้าเป้าหมายใส่ "ฉันเห็นคุณทุกที่" ในส่วน 'คุณพบเราได้อย่างไร' ในแบบฟอร์มโอกาสในการขายของคุณ

Devin Ahern ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ Mid Florida Material Handling ตกลงและกล่าวว่า "เคล็ดลับที่ใหญ่ที่สุดของฉันสำหรับการสร้างลีด B2B คือการสร้างเครือข่ายที่กว้างและทำให้ง่ายที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

“สำหรับเรา นี่หมายถึงการแสดงชื่อของคุณในทุกช่องทางที่เป็นไปได้ (แสดงโฆษณา PPC, โซเชียลมีเดีย, อีเมลขยะ ฯลฯ) จากนั้นให้ลูกค้าได้รับคะแนน Conversion มากที่สุด โอกาสในการขายบางคนเช่นแบบฟอร์มการติดต่อ บางคนชอบรับโทรศัพท์ เรามั่นใจว่ามีตัวเลือกทุกอย่าง (อีเมล แบบฟอร์มติดต่อ การโทร แชทสด ฯลฯ) ทำให้ง่ายต่อการรวบรวมข้อมูลลูกค้า”

ใช้แพลตฟอร์มถามตอบเพื่อประโยชน์ของคุณ

Quora มีผู้เข้าชม 2.1 ล้านครั้งต่อวัน ทุกคนต่างกระตือรือร้นที่จะได้คำตอบสำหรับคำถามที่หลากหลาย

Timothy Robinson ซีอีโอของ InVPN กล่าวว่า “Quora สามารถจัดหาลีดให้คุณได้อย่างไร? เพียงมองหาคำถามที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่โปรแกรมของคุณแก้ไขหรือในพื้นที่ที่คุณมีประสบการณ์และเริ่มตอบคำถาม

“เมื่อเปรียบเทียบกับแหล่งที่มาของการรับส่งข้อมูลอื่นๆ การรับส่งข้อมูล Quora จะแปลงเป็นผู้ใช้รุ่นทดลองใช้งานในอัตราประมาณสองเท่าของอัตราปกติ เรายังมีช่อง Slack สำหรับคำถาม Quora เพื่อให้พนักงานทุกคนสามารถมีส่วนร่วมในการโหวตคำตอบที่เราได้ให้ไว้

“แม้ว่าผู้คนจะไม่ได้อ่านคำตอบทั้งหมดของคุณ แต่ Quora จะแสดงอักขระ 50 ตัวแรกของชื่อและประวัติของคุณเหนือทุกคำตอบที่คุณให้ ดังนั้นจึงเป็นโฆษณาฟรีสำหรับคุณและโปรแกรมของคุณ”

และไม่ใช่แค่ Quora เท่านั้น ยังมีไซต์อื่นๆ ที่คุณสามารถค้นหาหัวข้อที่เกี่ยวข้องได้เช่นกัน ไซต์เช่น Reddit, GrowthHackers และ Medium เป็นโอกาสอื่นในการแบ่งปันและมีส่วนร่วมกับเนื้อหา

คุณภาพ ไม่ใช่ปริมาณ

ไม่ว่าคุณจะกำลังมองหาลีดขาเข้าหรือขาออก ลีดที่น้อยกว่าที่มีคุณภาพสูงกว่าจะดีกว่าการสร้างลีดหลายร้อยรายการที่ไม่เคยแปลง

การซื้อและดำเนินการลีดต้นทุนต่ำ 10,000 รายการจะดีอย่างไรหากมีเพียง 20 คน (หวังว่า) ที่เปลี่ยนเป็นลูกค้า

ลดจำนวนลูกค้าเป้าหมายและเริ่มแคมเปญที่กำหนดเองโดยไม่ต้องกลัว คุณไม่พลาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่คุณกำลังแยกพวกเขาออกจากคนอื่นที่ไม่เคยซื้อจากคุณตั้งแต่แรก

Alex Claro นักวิเคราะห์ VPN ที่ Credit Donkey กล่าวว่า "อย่ากลัวที่จะใช้จ่ายเพิ่ม การซื้อโอกาสในการขายแบบ B2B ในราคาต่ำจะไม่มีประโยชน์อะไรกับคุณ ในขณะเดียวกัน โอกาสในการขาย B2B ที่ผ่านการรับรองล่วงหน้าจำนวนโหลจะสร้างความแตกต่างและเป็นผลให้มีความคุ้มค่า การทำงานกับลีดการขายแบบ B2B น้อยลงทำให้ทีมขายง่ายขึ้น เพื่อให้พวกเขาเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้นและรู้ว่าจะพูดอะไร คุณจะได้เวลาและเวิร์กโฟลว์ของคุณกลับมาเหมือนเดิม — ไม่ต้องถูกรบกวนโดยอีเมลที่ไม่ถูกต้องหรือเสียเวลาทำงานที่พยายามหาคำตอบว่าทำไมผู้รับของคุณไม่ตอบสนอง”

ที่เกี่ยวข้อง: คุณสามารถเรียนรู้ว่าลีดของคุณต้องการอะไรโดยการลงทุนในการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถติดตามลีดของคุณรวมถึงเนื้อหาเว็บทั้งหมดที่พวกเขามีส่วนร่วมด้วย ซึ่งจะช่วยให้ติดอาวุธทีมขายของคุณ

ลองใช้ LinkedIn หาลูกค้า

เรารู้ว่าการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ LinkedIn เป็นกลยุทธ์ที่มีประโยชน์สำหรับนักการตลาดที่ต้องการเพิ่มโอกาสในการขาย ตามข้อมูลของ Oktopost 80% ของลีด B2B มาจาก LinkedIn

Kent Lewis ประธานของ Anvil Media ได้แบ่งปันกลวิธีของเขาในการหาลูกค้าใหม่บน LinkedIn “กลยุทธ์การหาผู้มุ่งหวัง LinkedIn ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ฉันค้นพบซึ่งสร้างลีดที่ผ่านการรับรอง คือการเข้าถึงคนรู้จักขั้นแรกปีละครั้งหรือสองครั้งเพื่อขอโทรศัพท์ 15 นาทีเพื่อให้ทัน เป็นกระบวนการแบบแมนนวลที่ต้องใช้เวลาตั้งแต่ฉันปรับแต่งโน้ตแต่ละอัน แต่ใช้งานได้

“ฉันมีลูกค้ากว่าครึ่งโหลหลังจากสร้างโอกาสในการขายหลายสิบรายผ่านกลยุทธ์นี้ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฉันส่งข้อความ 2-3 ประโยคเพื่อขอการโทรและใส่ลิงก์ไปยังข่าวล่าสุดของเรา หากเวลาเหมาะสม (มันเป็นเรื่องของเวลา) พวกเขาตอบกลับด้วยความสนใจและเรากำหนดเวลาการโทร แม้ว่าอัตราการตอบกลับของฉันจะต่ำ แต่การแปลงจากการตอบกลับเป็นลูกค้าเป้าหมายก็สูง เมื่อพวกเขามีคุณสมบัติและเข้าสู่ขั้นตอนข้อเสนอ อัตราการแปลงจะสูงมาก”

เอาล่ะ อาจเป็นวิธีใหม่ในการใช้ผู้ชม LinkedIn ของคุณ

ห่อ

ถ้าคุณมาไกลขนาดนี้ ทำได้ดีมาก! คุณได้รับคำถึง 3,000 คำซึ่งหวังว่าจะให้เคล็ดลับในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B เพิ่มเติมแก่คุณ แต่เรายังมีคำพูดที่ชาญฉลาดสำหรับคุณอีก!

เมื่อพูดถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญ เมื่อเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผล คุณสามารถเพิ่มเป็นสองเท่าในสิ่งที่ขับเคลื่อนรายได้และเลิกเสียเวลา (และเงิน) ไปกับความคิดริเริ่มที่ไม่ช่วยให้คุณทำกำไรได้

Jete Nelke หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ FoodDocs OU กล่าวว่า "เคล็ดลับที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของฉันในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B คือการชี้ให้เห็นประโยชน์ที่คุณนำเสนออยู่เสมอ และลองใช้ช่องทางและแนวทางต่างๆ หากคุณเห็นว่าช่องใช้งานไม่ได้ อย่าเพิ่งยอมแพ้ แต่ให้ลองใช้แนวทางอื่น ทำงานผ่านกระบวนการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดและพยายามค้นหาช่องโหว่ที่ลีดของคุณหายไปและทำไม”

และจำไว้ว่าแต่ละแผนกมีบทบาท งานของการตลาดคือการผลักดันลูกค้าเป้าหมาย การขายอยู่ที่นั่นเพื่อเปลี่ยนพวกเขา Eric McGee วิศวกรเครือข่ายอาวุโสของ TRG Datacenters ตกลงว่า “จำไว้ว่าคุณควรสอนมากกว่าขาย นั่นคือสิ่งที่ทีมขายของคุณควรจัดการ”

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการให้ทีมเหล่านี้ทำงานในไซโล การทำงานร่วมกันจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเดียวกัน ใช้เมตริกเดียวกัน และติดตามว่าความพยายามของพวกเขาขับเคลื่อนสิ่งที่สำคัญที่สุดได้อย่างไร นั่นคือรายได้

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีระบุแหล่งที่มาของรายได้ที่ปิดแล้วกลับไปสู่การตลาดเพื่อให้มองเห็นลูกค้าเป้าหมายได้มากขึ้น หรือเข้าร่วมด้วยการสาธิต Ruler Analytics ซึ่งเป็นเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดของเราที่ช่วยให้นักการตลาดติดตามลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนและทุกราย (รวมถึงการมีส่วนร่วมและแหล่งที่มาทั้งหมด) เพื่อพิสูจน์ประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น