跟踪銷售機會並證明您對投資回報率的影響

銷售機會跟踪允許您管理和簡化您的管道，以便您可以專注於擴大您的盈利能力。 在本文中，我們將向您展示如何跟踪和衡量您的銷售機會並更有效地展示您對收入的影響。

並非所有潛在客戶都會在周一登陸您的網站並在周五之前轉換。 對於一些人來說，銷售過程可能會更長，並且通常需要更多的接觸點來吸引潛在買家。

對於低成本交易，B2B 銷售週期可能需要長達三個月的時間才能完成。 而更高價值交易的 B2B 銷售週期可能在六到九個月之間。

通過銷售機會跟踪，營銷人員可以全面了解有效的方法並發現重要的洞察力，從而將更多機會轉化為付費客戶。

對於本文，我們將討論：

• 什麼是銷售機會跟踪
• 為什麼銷售機會跟踪很重要
• 如何開始跟踪機會

事不宜遲，讓我們直接進入。

一、什麼是銷售機會跟踪

當潛在客戶合格並沿管道向下移動時，它通常會成為銷售機會。 顧名思義，銷售機會是一個合格的潛在客戶，他們表現出對與您的業務合作的承諾，並且很有可能轉化為交易或客戶。 銷售機會跟踪和管理提供了銷售流程的全面可見性，並允許企業更有效地跟踪整個管道中的所有機會。

為什麼銷售機會跟踪很重要？

機會跟踪或管理是任何成功銷售操作的核心。 通過有效的機會跟踪，公司高管可以準確了解潛在客戶如何轉變為客戶，並使團隊能夠專注於有助於推動變革的高價值活動。

為了證明機會跟踪的重要性，如果我們使用一個示例會有所幫助。 假設您在一家營銷機構工作，並在您的銷售過程中使用以下五個階段：

• 獲得潛在客戶：您首先通過潛在客戶表格、電話或實時聊天查詢獲取潛在客戶的聯繫信息。
• 潛在客戶資格：在這個階段，潛在客戶對您的公司了解不多。 您的銷售團隊會跟進以確定潛在客戶是否合適。
• 預定會議：一旦獲得資格，您將安排一次會議，介紹您的公司和服務，並更深入地了解潛在客戶的需求。
• 合同已發送：如果會議進展順利，買方將查看一份提案或合同，其中包括您的解決方案以及您的服務和價格明細。
• 完成交易：這是您銷售過程的最後階段，潛在客戶已成為付費客戶。

假設您在您的網站上轉換了十個潛在客戶。 您跟進所有潛在客戶，七人決定安排一次會議以了解有關您的服務的更多信息。 在您參加完所有會議後，三位潛在客戶向您提出建議，一位接受並轉化為付費客戶。

要吸引一位新客戶，您需要在轉換點捕獲至少十個潛在客戶。 聽起來很簡單，對吧？ 然而，如果沒有機會跟踪，幾乎不可能總結這一點。

如何跟踪您的銷售機會

研究表明，機會跟踪可以將您的銷售額提高 29%。 通過讓您了解以下內容，有效的銷售機會跟踪可以幫助您以更少的努力完成更多交易：

• 為什麼潛在客戶會退出渠道並無法購買。
• 大多數銷售機會在銷售渠道的哪個階段卡住了。
• 另外，管道的哪些階段的轉化率最低。

適當的銷售和機會跟踪是幾乎所有企業的必備解決方案。 然而，如果沒有正確的策略和工具，它可能會變得不堪重負。 考慮到這一點，我們在下面列出了四個步驟來幫助您入門。

1. 概述銷售過程中的管道階段

要開始機會管理和跟踪，您必須首先定義並同意銷售流程的各個階段。

任何成功的銷售運作的基礎都是建立的、結構良好的銷售渠道。 簡而言之，銷售渠道是一系列步驟，允許企業引導潛在客戶從最初的接觸點到結束。 以下是您在銷售渠道中看到的一些最傳統的階段。

已安排的預約、有資格購買、已安排的會議、已發送的合同、已結束的獲勝和已結束的失敗。

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沒有任何業務是相同的。 因此，每個銷售渠道都是獨一無二的。 一些組織可能會選擇 7 階段管道。 而具有較長銷售週期的組織可能需要更多步驟來確保潛在客戶做出購買決定。

您的銷售渠道就像一條光線充足的道路。 每個燈柱代表您管道中的一個階段。 沒有這些燈柱，道路就會變暗，您將失去完全的能見度。 您的銷售渠道也是如此。
如果沒有正確的管道階段，您的潛在客戶將進入銷售週期，最終您將無法追踪他們的下落。

2. 在一個平台上存儲來自多個來源的潛在客戶、機會和銷售數據