Un ghid complet pentru marketingul bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont poate fi (sau nu) ceea ce are nevoie compania dvs. – iată de ce .

Dacă sunteți un agent de marketing B2B, probabil ați auzit de marketing bazat pe cont. Când vă concentrați eforturile pe un grup mic de conturi foarte bine direcționate, în loc să urmăriți un public larg și larg.

Dar, pe măsură ce mai mulți agenți de marketing încearcă să folosească acest lucru ca un fel de glonț de argint, un lucru devine rapid clar:

Nu toată lumea trebuie să facă marketing bazat pe cont.

De fapt, este posibil să nu fie deloc potrivit pentru afacerea dvs.

Deci, mai jos veți primi un curs intensiv în ABM. Veți afla ce este, beneficiile sale, provocările sale și dacă este potrivit pentru afacerea dvs.

Iar la sfârșit, veți găsi un ghid pas cu pas pentru crearea unei strategii ABM eficiente care să genereze clienți potențiali și să mărească potențialul de venituri pe termen lung al organizației dvs.

Ce este marketingul bazat pe cont?

Mulți agenți de marketing B2B tind să se concentreze pe atragerea multor clienți potențiali. Ești un pescar care stă pe o barcă, aruncă o plasă largă, sperând să tragi cât mai mulți pești. Dar strângerea unei capturi de calitate se dovedește a fi mult mai dificilă decât pare.

Unii pești ar putea arăta puțin interes, dar înoată departe. Alții pot să nu fie deloc tipul de pește pe care îl căutați. Este ca și cum ați primi o mulțime de înscrieri prin e-mail sau solicitări de buletine informative, dar ați ajunge cu un volum de vânzări mai mic decât se aștepta.

Marketingul bazat pe cont este mai mult ca folosirea unei sulițe. Uită de toți peștii mai mici care măcinau în jur. În schimb, te concentrezi asupra tonului mare care plutește tocmai la îndemână. A face pe acești pești mari să se apropie înseamnă că trebuie să-ți dai seama ce îi face să bifeze.

Cu ABM, dacă puteți determina momeala potrivită, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a obține conturi mari în publicul țintă și de a genera cerere pentru produsele și serviciile dvs. Acesta este motivul pentru care piața ABM este de așteptat să crească la 1,6 miliarde de dolari până în 2027.

Multe beneficii ale marketingului bazat pe cont

Combinarea resurselor de vânzări și marketing îmbunătățește eficiența și permite companiilor să adopte o abordare mai atentă a angajamentului. Clienții trebuie să creadă că sunt prioritatea ta principală atunci când văd eforturile tale de marketing.

O strategie de marketing bazată pe cont vă poate alimenta marketingul B2B prin crearea unui canal pentru a facilita colaborarea continuă între vânzări și marketing. Să trecem la câteva dintre beneficiile implementării unei strategii ABM.

Reunește oamenii pentru a crea o echipă de vis

De obicei, echipele de marketing fac tot posibilul plasând reclame și creând conținut pentru a atrage o mulțime de clienți. Apoi se dau înapoi și lasă echipa de vânzări să preia conducerea. ABM transformă acest lucru concentrându-se pe o listă mai mică de conturi țintă.

Încurajarea colaborării de la început ajută marketingul să genereze mai multă cerere și permite echipelor de vânzări să adopte o abordare mai personalizată pentru a conduce. Vânzările și marketingul au pus lista împreună, hotărând care clienți potențiali se potrivesc cu profilul lor ideal de client (ICP).

Și nu poți uita de suita executivă și de tehnologia ta.

Aduceți factori de decizie cheie din acele domenii pentru a-și exprima opinia în fiecare pas al abordării dvs. de marketing. Alegeți un software suficient de puternic pentru a susține fiecare pas al strategiei dvs. ABM, inclusiv furnizarea de date pentru a vă restrânge opțiunile de cont.

Participarea executivului crește șansele de succes ale programului dvs. ABM. Utilizați feedback-ul IT pentru a vă ghida deciziile de cumpărare pentru instrumentele și software-ul ABM necesare pentru a vă sprijini eforturile. Asigurați-vă că luați în considerare modul în care tehnologia respectivă se integrează cu tehnologia dvs. actuală de marketing (martech) - și vă ajută să profitați la maximum de ea.

Oferă rapoarte detaliate și analize

Analytics este o parte esențială a eforturilor dvs. ABM. Analizele predictive în timp real vă ajută să vă dați seama unde să vă concentrați activitățile de marketing. Puteți consulta informațiile din platforma dvs. de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a vedea cine face cele mai multe achiziții, cine interacționează cel mai mult cu companiile sau cine oferă cele mai multe răspunsuri la contactul prin e-mail.

Utilizați aceste informații pentru a crea rapoarte care defalcă clienții potențiali după detalii precum:

• Denumirea funcției
• Istoricul cumpărăturilor
• Industrie
• Locație
• Marimea companiei
• Potential de influent

Nu limitați capacitățile analitice ale stack-ului dvs. martech la atragerea de clienți. Căutați semne că clienții B2B ar putea fi nemulțumiți și caută să se arunce. În acest fel, puteți interveni pentru a rezolva problemele care duc la neliniștea lor înainte de a le pierde în fața unui concurent.

Utilizați aceleași informații pentru a identifica problemele noi pe care clienții ar putea căuta să le rezolve. Direcționați-le cu conținut care indică soluții de la marca dvs. De asemenea, puteți găsi clienți existenți care sunt candidați de redirecționare de prim rang.

Cu cât ești mai dispus să investești în instrumente de analiză de calitate, cu atât poți obține mai mult din CRM. Înțelegerea comportamentului cumpărătorului este cheia pentru a-și determina intenția și pentru a stabili mai multe eforturi de prospectare de succes.

Configurați automatizarea pentru a mări eforturile echipei

Automatizarea ABM vă ajută să vizați cumpărătorii potriviți cu conținut personalizat. Determinându-i să se implice vă permite să influențați decizia lor finală de cumpărare. Un alt beneficiu al automatizării este creșterea lățimii de bandă în rândul membrilor echipei. În loc să se blocheze în cercetările manuale, se pot concentra pe mutarea clienților prin canalele dvs. de vânzare.

A face cu mai puține conturi înseamnă că reprezentanții de vânzări pot acorda mai multă atenție fiecăruia. Fiecare membru al echipei poate decide ce potențiali au nevoie de îngrijire suplimentară și când să vizeze acești clienți potențiali.

Automatizarea ajută marketingul să producă conținut la scară și să urmărească vânzările generate prin aceste eforturi. De asemenea, puteți evita epuizarea în cadrul echipei dvs., ceea ce se întâmplă des atunci când dezvoltați manual e-mailurile și materialele de campanie.

Ca rezultat, marketingul poate genera mai multe clienți potențiali, în timp ce agenții de vânzări pot forma relații cu cumpărătorii și pot încheia mai multe tranzacții.

Reduce ciclul de vânzări

ABM inversează pâlnia tradițională de vânzări. În loc să încadrezi cât mai multe perspective posibil în partea de sus, vrei să aduci un număr mai mic de conturi individuale. Valorile extrase din instrumentele dvs. de analiză ABM vă ajută să identificați unde lucrurile funcționează bine și unde pot apărea probleme.

Dacă lucrurile progresează bine cu anumite perspective, echipa ta își poate concentra eforturile acolo. Alinierea cercetării contului oferă echipelor de vânzări informațiile de care au nevoie pentru a face propuneri direcționate pentru potențialii cumpărători. De exemplu, dacă un prospect pare receptiv la apelurile telefonice, reprezentantul poate găsi cel mai bun moment pentru a contacta cumpărătorul.

Poate oferi un ROI mai mare

Concentrarea pe conturile de mare valoare cu programele dvs. de marketing vă ajută să maximizați rentabilitatea investiției și să vă creșteți șansele de succes ABM pe termen lung. Nu mai urmăriți mai multe clienți potențiali care nu ajung nicăieri. Direcționând mai puține conturi, agenții de vânzări își pot pune atenția asupra potențialilor capabili să returneze o valoare de viață mai mare.

Ca rezultat, faceți față cu mai puține deșeuri și mai puține riscuri, sporind în același timp profitul lor.

Provocări comune ale campaniei ABM

În timp ce agenții de marketing câștigă foarte mult din urmărirea strategiilor ABM, este nevoie de mult angajament.

Nu îl puteți aborda ca pe o soluție rapidă menită să genereze mai multe profituri rapid.

Cu cât investiți mai mult în ABM, cu atât randamentul este mai mare. Aceasta înseamnă să vă acordați timp pentru a efectua cercetările necesare pentru a configura profiluri ICP pentru conturile dvs. ideale.

Să dezvăluim unele dintre cele mai frecvente provocări care apar la configurarea programelor ABM pentru a vă ajuta să treceți înaintea jocului.

Crearea de conținut unic și personalizat

Încercarea de a veni cu conținut inovator și captivant în mod constant poate fi o scurgere. Acesta este motivul pentru care automatizarea este atât de crucială pentru succesul ABM. Cu instrumentele de automatizare potrivite, puteți găsi rapid noi subiecte de interes, reducând timpul petrecut pentru cercetări manuale pentru idei de marketing de conținut.

Urmărirea și monitorizarea valorilor corecte

A ține pasul cu valorile este un alt domeniu în care merită să investești în tehnologia potrivită. Cu cât echipa ta trebuie să trimită manual mai multe informații, cu atât este mai greu să ții pasul cu strategiile ABM.

Rețineți că nu toate valorile sunt create egale – unele pot să nu fie deloc relevante pentru obiectivele dvs. ABM. În schimb, bazați-vă pe tehnologia dvs. ABM pentru a urmări valori esențiale precum:

• Acoperirea țintă a contului
• Trafic generat de fiecare cont
• Viteza de închidere a tranzacțiilor
• Implicarea contului
• Valoarea contractului de plumb

Jonglez cu prea multe instrumente de campanie

ABM este ceva ce faci, nu ceva ce cumperi. Și puteți face absolut ABM fără o „platformă ABM”.

Nu trebuie să cumpărați întotdeauna cele mai sofisticate suite de software cu toate clopotele și fluierele pentru a vă gestiona campaniile de marketing. Acestea fiind spuse, mai aveți nevoie de tehnologii pentru a rula ABM, dar strategia de introducere pe piață a fiecărei companii este unică, iar tehnologiile pe care le utilizați vor varia.

Așadar, uitați-vă la ce este important în susținerea nevoilor dvs. ABM, apoi utilizați aceste criterii pentru a înțelege ce tehnologie aveți nevoie.

Covârșirea echipelor de vânzări cu prea multe date

Există prea multe informații. Păstrați-vă echipa de vânzări să nu fie absorbită de date, revenind la cercetarea dvs. Eliminați punctele de date inutile care nu contribuie la valorile pe care le apreciați.

8 pași pentru a crea o strategie ABM legitimă

Obținerea acceptului de la factorii de decizie este cheia pentru a crea campanii eficiente ABM. Dar odată ce îl obțineți, atunci aveți alte lucruri la care să vă gândiți: resursele dvs. disponibile, punerea datelor la dispoziție pentru toți membrii echipei și cum să generați cel mai mare ROI.

Sunteți gata să începeți să vă construiți strategia ABM? Iată opt pași pentru a vă ajuta să creați un program solid:

1. Construiți chimie între echipele dvs. de vânzări și de marketing

După cum am menționat mai devreme, puteți depăși multe prin înființarea unei baze de colaborare de la început. Încurajați toți membrii echipei să-și ofere contribuția cu privire la sprijinirea călătoriei cumpărătorului și să colecteze cele mai promițătoare idei.

Cu cât toată lumea se simte mai investită în acest proces, cu atât este mai probabil să se angajeze să vadă ca strategiile ABM să se realizeze. Vă ajută să aveți un șablon strategic disponibil pentru a vă ajuta să conturați inițiativele cheie.

2. Efectuați cercetări amănunțite pentru a informa cumpărătorii

Utilizați instrumentele ABM pentru a filtra datele cumpărătorilor pe baza unor criterii specifice. Clasificați conturile țintă în funcție de factori precum industria și locația. Concentrează-te pe acele companii cu cele mai multe șanse să se implice în eforturile tale de inbound marketing.

3. Dezvoltați planuri de cont

După ce creați o listă de conturi bazată pe profilurile ideale de clienți, solicitați marketingului și vânzărilor să treacă prin fiecare potențial candidat și restrângeți lista cu întrebări precum:

• Cine sunt principalele părți interesate și membrii comitetului de cumpărare?
• Ce fel de contact va atrage atenția cumpărătorului?
• Ce canale de marketing frecventează conturile vizate?
• Cum se pot sprijini reciproc marketingul și vânzările în procesul de cumpărare?

4. Utilizați inbound marketing pentru a atrage potențiali clienți

Aruncați o privire la profilurile dvs. ICP pentru a determina ce atrage conturile cheie individuale. Canalizează conținutul prin canalele de marketing cele mai vizitate de părțile interesate. Apoi, implicați-vă prin partajarea conținutului relevant conceput pentru a aborda punctele dureroase ale potențialului cumpărător.

5. Bucla în comitetul de cumpărare

Stabilirea unei relații cu comitetele de cumpărare poate dura ceva timp. Profitați de ocazie pentru a educa membrii despre produsele și serviciile disponibile. Continuați să generați și să distribuiți conținut personalizat pentru a vă arăta expertiza în domeniu și pentru a continua să construiți legături de încredere cu părțile interesate cheie.

6. Adăugați o notă personală conținutului dvs

Fii la curent cu ceea ce se află în fruntea conturilor tale numite. Îmbunătățiți-vă comunicările prin referire la subiecte de interes, transmiterea informațiilor despre evenimentele viitoare și oferindu-vă să stabiliți comunicații unu-la-unu (apeluri telefonice, demonstrații, chat video etc.).

Acele unu-la-unu sunt un alt punct de contact care oferă reprezentanților tăi oportunitatea de a oferi o experiență excelentă pentru clienți.

7. Lansați campania vizată

Când este gata, lansați cea mai recentă versiune a programului dvs. ABM. Continuați să vă îmbunătățiți fluxurile de lucru până când găsiți unul care vă oferă rezultate consistente și eficiente.

8. Urmăriți și monitorizați-vă performanța pentru îmbunătățirea viitoare a campaniei

Utilizați automatizarea de marketing pentru a urmări valorile esențiale. Căutați modalități de a vă rafina abordarea cu anumite conturi, inclusiv trimiterea de corespondență directă sau optimizarea paginilor de destinație ale site-ului dvs.

Îmbunătățiți-vă abordarea ABM cu Metadate

Strategiile ABM combină eforturile de marketing cu procesele de vânzare. De la generarea de clienți potențiali până la promovarea și încheierea de oferte (și chiar retargeting), o campanie ABM solidă vă poate ajuta echipele să caute conturile potrivite - și să piardă mai puțin timp în acest proces.

Metadatele ajută organizațiile să-și eficientizeze și să-și optimizeze campaniile ABM. Aflați cum poate beneficia compania dvs. vizitând platforma noastră.