基于帐户的营销的完整指南

基于帐户的营销可能（或可能不是）您的公司需要 - 这就是为什么。

如果您是 B2B 营销人员，您可能听说过基于帐户的营销。 当您将精力集中在一小群针对性强的帐户上而不是追求大量广泛的受众时。

但随着越来越多的营销人员试图将其用作某种灵丹妙药，一件事很快就变得清晰起来：

并非每个人都需要进行基于帐户的营销。

事实上，它可能根本不适合您的业务。

因此，您将在下面获得 ABM 速成课程。 您将了解它是什么、它的好处、它的挑战以及它是否适合您的业务。

最后，您将找到创建有效 ABM 策略的分步指南，该策略可产生潜在客户并提高组织的长期收入潜力。

什么是基于帐户的营销？

许多 B2B 营销人员倾向于专注于吸引大量潜在客户。 你是一个站在船上的渔夫，撒下一张宽大的网，希望能钓到尽可能多的鱼。 但事实证明，将高质量的渔获物放在一起比看起来要困难得多。

有些鱼可能会表现出一点兴趣，但会游走。 其他鱼可能根本不是您要找的鱼。 这就像收到大量电子邮件注册或时事通讯请求，但最终的销售量低于预期。

基于帐户的营销更像是使用长矛。 忘记周围所有的小鱼。 取而代之的是，您专注于漂浮在遥不可及的大金枪鱼上。 让那些大鱼靠近意味着你需要弄清楚是什么让它们滴答作响。

使用 ABM，如果您能确定正确的诱饵，您在目标受众中吸引大客户并产生对您的产品和服务的需求的机会就越大。 这就是为什么 ABM 市场预计到 2027 年将增长到 16 亿美元的原因。

基于帐户的营销的许多好处

结合销售和营销资源可以提高效率，并让企业采取更周到的参与方式。 当客户看到您的营销工作时，他们必须相信他们是您的首要任务。

基于帐户的营销策略可以通过创建管道来促进销售和营销之间的持续协作，从而推动您的 B2B 营销。 让我们来看看实施 ABM 策略的一些好处。

凝聚人心，共创梦之队

通常，营销团队会通过投放广告和设置内容来吸引大量客户。 然后他们退后一步，让销售团队接管。 ABM 通过专注于较小的目标帐户列表来扭转这一局面。

从一开始就促进协作有助于营销产生更多需求，并允许销售团队采取更加个性化的方法来领导外展。 销售和市场营销通过确定哪些潜在客户符合他们理想的客户档案 (ICP) 将列表放在一起。

而且您不能忘记行政套件和您的技术堆栈。

邀请来自这些领域的关键决策者通过您的营销方法的每一步发表他们的意见。 选择足够强大的软件来支持您的 ABM 战略的每一步——包括提供数据以帮助缩小您的帐户选择范围。

高管的支持增加了您的 ABM 计划成功的机会。 使用 IT 反馈来指导您购买支持您工作所需的 ABM 工具和软件的决策。 确保考虑该技术如何与您当前的营销技术 (martech) 堆栈集成 - 并帮助您充分利用它。

提供详细的报告和分析

分析是 ABM 工作的重要组成部分。 预测性实时分析可帮助您确定营销活动的重点。 您可以查看客户关系管理 (CRM) 平台中的信息，了解谁购买的次数最多，谁与企业的互动最多，或者谁对电子邮件外展的回复最多。

使用该信息创建报告，按以下详细信息细分潜在客户：

• 职称
• 购买历史
• 行业
• 地点
• 公司规模
• 影响者潜力

不要将营销技术堆栈的分析能力限制为吸引客户。 寻找 B2B 客户可能不满意并希望跳槽的迹象。 这样，您就可以介入解决导致他们烦躁不安的问题，然后再将其输给竞争对手。

使用相同的信息来发现客户可能希望解决的新问题。 以指向您品牌解决方案的内容为目标。 您还可以找到作为主要重新定位候选人的现有客户。

您愿意在质量分析工具上投资的越多，您从 CRM 中获得的收益就越多。 了解买家行为是弄清楚他们的意图和建立更成功的潜在客户努力的关键。

设置自动化以扩展团队工作

自动化您的 ABM 可帮助您通过个性化内容锁定合适的买家。 让他们参与可以让您影响他们的最终购买决定。 自动化的另一个好处是增加团队成员之间的带宽。 他们可以专注于通过您的销售渠道吸引客户，而不是陷入手动研究。

处理更少的客户意味着销售代表可以更加关注每个客户。 每个团队成员都可以决定哪些潜在客户需要进一步培养以及何时瞄准这些潜在客户。

自动化有助于营销大规模生产内容并跟踪通过这些努力产生的销售。 您还可以避免团队内部的倦怠——在手动开发电子邮件和活动材料时经常发生这种情况。

因此，营销可以产生更多潜在客户，而销售人员可以与买家建立关系并达成更多交易。

缩短销售周期

ABM 颠覆了传统的销售漏斗。 您不想在顶部放置尽可能多的潜在客户，而是希望引入较少数量的个人账户。 从您的 ABM 分析工具中提取的指标可帮助您确定哪些地方运行良好以及哪些地方可能存在问题。

如果在特定前景方面进展顺利，您的团队可以将精力集中在那里。 调整您的客户研究可为销售团队提供他们为潜在买​​家进行有针对性的宣传所需的信息。 例如，如果潜在客户似乎愿意接听电话，销售代表可以找出联系买家的最佳时间。

可以提供更高的投资回报率

通过您的营销计划专注于高价值客户有助于最大限度地提高投资回报率并增加您获得长期 ABM 成功的机会。 您不再追逐多个无处可去的潜在客户。 瞄准更少的客户可以让销售人员将注意力放在能够返回更高生命周期价值的潜在客户上。

因此，您可以减少浪费和风险，同时提高他们的底线。

常见的反导运动挑战

虽然营销人员从追求 ABM 策略中获益良多，但它确实需要大量的承诺。

您不能将其视为旨在快速产生更多利润的快速解决方案。

您投资 ABM 的时间越长，回报就越大。 这意味着花时间进行必要的研究，为您的理想账户设置 ICP 配置文件。

让我们分解一些在设置 ABM 程序时出现的最常见挑战，以帮助您在游戏中领先。

创建独特和个性化的内容

尝试始终如一地提出创新和引人入胜的内容可能会很费劲。 这就是自动化对 ABM 成功如此重要的原因。 使用正确的自动化工具，您可以快速找到感兴趣的新主题，从而减少您花在手动研究内容营销创意上的时间。

跟踪和监控正确的指标

跟上指标是投资正确技术的另一个领域。 您的团队必须手动整理的信息越多，就越难跟上您的 ABM 策略。

请记住，并非所有指标都是平等的——有些指标可能与您的 ABM 目标根本不相关。 相反，依靠您的 ABM 技术来跟踪基本指标，例如：

• 目标客户覆盖面
• 每个账户产生的流量
• 成交速度
• 客户参与
• 铅合同价值

玩弄太多的竞选工具

ABM 是你做的事情，而不是你买的东西。 而且你完全可以在没有“ABM 平台”的情况下进行 ABM。

您不必总是购买最精美的软件套件来处理您的营销活动。 话虽如此，您仍然需要技术来运行 ABM，但每家公司的上市战略都是独一无二的，您使用的技术也会有所不同。

所以，看看在支持您的 ABM 需求方面什么是重要的，然后使用该标准来了解您需要什么技术。

数据过多让销售团队不堪重负

有太多信息这样的事情。 通过返回您的研究，让您的销售团队不会被数据淹没。 消除对您重视的指标没有贡献的不必要的数据点。

创建合法反导策略的 8 个步骤

获得决策者的支持是建立有效的 ABM 活动的关键。 但是一旦你得到它，那么你还有其他事情要考虑：你的可用资源，向所有团队成员提供数据，以及如何产生最高的投资回报率。

准备好开始构建您的反导策略了吗？ 以下是帮助您创建可靠程序的八个步骤：

1. 在您的销售和营销团队之间建立化学反应

如前所述，您可以通过从一开始就建立协作基础来克服很多困难。 鼓励所有团队成员为支持买家旅程提供意见，并收集最有前途的想法。

每个人在这个过程中投入的越多，他们就越有可能致力于看到 ABM 战略取得成果。 有一个可用的战略模板来帮助您概述关键计划会很有帮助。

2. 进行深入研究以告知买家角色

使用您的 ABM 工具根据特定标准过滤买家数据。 根据行业和位置等因素对目标客户进行分类。 关注那些最有可能参与您的入站营销工作的公司。

3. 制定账户计划

根据理想的客户资料创建客户列表后，让营销和销售人员检查每个潜在的候选人，并通过以下问题缩小列表范围：

• 谁是主要利益相关者和采购委员会成员？
• 什么样的接触会引起买家的注意？
• 目标客户经常使用哪些营销渠道？
• 营销和销售如何在购买过程中相互支持？

4.使用入站营销吸引潜在客户

查看您的 ICP 资料，以确定哪些内容对个人关键客户具有吸引力。 通过利益相关者访问最多的营销渠道汇集内容。 然后通过分享旨在解决潜在买家痛点的相关内容进行互动。

5. 在采购委员会中循环

与采购委员会建立关系可能需要一段时间。 借此机会向会员介绍可用的产品和服务。 继续生成和共享个性化内容，以展示您的行业专业知识，并继续与主要利益相关者建立信任纽带。

6.为您的内容添加个人风格

紧跟您的命名帐户的首要任务。 通过引用感兴趣的主题、传递有关即将发生的事件的信息以及提供建立一对一的通信（电话、演示、视频聊天等）来增强您的通信。

这些一对一是另一个接触点，让您的代表有机会提供出色的客户体验。

7. 启动您的有针对性的活动

准备就绪后，释放最新版本的 ABM 程序。 不断完善您的工作流程，直到找到能够为您提供一致、有效结果的工作流程。

8. 跟踪和监控您的绩效以改进未来的活动

使用营销自动化来跟踪基本指标。 寻找使用特定帐户改进方法的方法，包括发送直接邮件或优化您的网站登录页面。

使用元数据改进您的 ABM 方法

ABM 策略将您的营销工作与您的销售流程相结合。 从潜在客户产生到培育和完成交易（甚至重新定位），一个可靠的 ABM 活动可以帮助您的团队追求正确的客户 - 并在此过程中浪费更少的时间。

元数据可帮助组织简化和优化其 ABM 活动。 参观我们的平台，了解您的公司如何从中受益。