Panduan Lengkap untuk Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun mungkin (atau mungkin tidak) yang dibutuhkan perusahaan Anda — inilah alasannya .

Jika Anda seorang pemasar B2B, Anda mungkin pernah mendengar tentang pemasaran berbasis akun. Saat Anda memfokuskan upaya Anda pada sekelompok kecil akun yang sangat bertarget alih-alih mengejar audiens yang besar dan luas.

Tetapi karena semakin banyak pemasar mencoba menggunakan ini sebagai semacam peluru perak, satu hal dengan cepat menjadi jelas:

Tidak semua orang perlu melakukan pemasaran berbasis akun.

Bahkan, itu mungkin sama sekali tidak cocok untuk bisnis Anda.

Jadi di bawah ini Anda akan mendapatkan kursus kilat di ABM. Anda akan mempelajari apa itu, manfaatnya, tantangannya, dan apakah itu tepat untuk bisnis Anda.

Dan pada akhirnya, Anda akan menemukan panduan langkah demi langkah untuk membuat strategi ABM yang efektif yang menghasilkan prospek dan meningkatkan potensi pendapatan jangka panjang organisasi Anda.

Apa itu pemasaran berbasis akun?

Banyak pemasar B2B cenderung fokus untuk menarik banyak prospek. Anda seorang nelayan yang berdiri di atas perahu, menebar jaring lebar, berharap bisa menarik ikan sebanyak mungkin. Tetapi mengumpulkan tangkapan yang berkualitas ternyata jauh lebih sulit daripada yang terlihat.

Beberapa ikan mungkin menunjukkan sedikit minat tetapi berenang menjauh. Yang lain mungkin bukan jenis ikan yang Anda cari sama sekali. Ini seperti mendapatkan banyak pendaftaran email atau permintaan buletin tetapi berakhir dengan hasil penjualan yang lebih kecil dari perkiraan.

Pemasaran berbasis akun lebih seperti menggunakan tombak. Lupakan semua ikan kecil yang berkeliaran. Sebaliknya, Anda fokus pada tuna besar yang mengambang di luar jangkauan. Membuat ikan besar itu mendekat berarti Anda perlu mencari tahu apa yang membuat mereka tergerak.

Dengan ABM, jika Anda dapat menentukan umpan yang tepat, semakin besar peluang Anda untuk mendapatkan akun besar di audiens target Anda dan menghasilkan permintaan untuk produk dan layanan Anda. Itu sebabnya pasar ABM diperkirakan akan tumbuh menjadi $1,6 miliar pada tahun 2027.

Banyak manfaat dari pemasaran berbasis akun

Menggabungkan sumber daya penjualan dan pemasaran meningkatkan efisiensi dan memungkinkan bisnis mengambil pendekatan keterlibatan yang lebih bijaksana. Pelanggan harus percaya bahwa mereka adalah prioritas utama Anda ketika mereka melihat upaya pemasaran Anda.

Strategi pemasaran berbasis akun dapat mendorong pemasaran B2B Anda dengan membuat saluran untuk memfasilitasi kolaborasi berkelanjutan antara penjualan dan pemasaran. Mari masuk ke beberapa manfaat menerapkan strategi ABM.

Menyatukan orang-orang untuk menciptakan tim impian

Biasanya, tim pemasaran bekerja keras dengan menempatkan iklan dan menyiapkan konten untuk menarik banyak klien. Kemudian mereka mundur dan membiarkan tim penjualan mengambil alih. ABM membalikkannya dengan berfokus pada daftar akun target yang lebih kecil.

Membina kolaborasi sejak awal membantu pemasaran menghasilkan lebih banyak permintaan dan memungkinkan tim penjualan mengambil pendekatan yang lebih personal untuk memimpin penjangkauan. Penjualan dan pemasaran menyusun daftar tersebut dengan memutuskan pelanggan potensial mana yang sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP).

Dan Anda tidak bisa melupakan suite eksekutif dan tumpukan teknologi Anda.

Bawa pengambil keputusan utama dari area tersebut untuk memberikan pendapat mereka melalui setiap langkah pendekatan pemasaran Anda. Pilih perangkat lunak yang cukup kuat untuk mendukung setiap langkah strategi ABM Anda — termasuk menyediakan data untuk membantu mempersempit pilihan akun Anda.

Dukungan eksekutif meningkatkan peluang keberhasilan program ABM Anda. Gunakan umpan balik TI untuk memandu keputusan pembelian Anda untuk alat dan perangkat lunak ABM yang diperlukan untuk mendukung upaya Anda. Pastikan untuk memperhitungkan bagaimana teknologi tersebut terintegrasi dengan tumpukan teknologi pemasaran (martech) Anda saat ini — dan membantu Anda memaksimalkannya.

Memberikan laporan dan analitik terperinci

Analytics adalah bagian penting dari upaya ABM Anda. Analitik real-time prediktif membantu Anda mengetahui di mana harus memfokuskan aktivitas pemasaran. Anda dapat melihat informasi dalam platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda untuk melihat siapa yang paling banyak melakukan pembelian, siapa yang paling terlibat dengan bisnis, atau siapa yang paling banyak memberikan tanggapan terhadap penjangkauan email.

Gunakan info itu untuk membuat laporan yang mengelompokkan calon klien berdasarkan detail seperti:

• Judul pekerjaan
• Sejarah pembelian
• Industri
• Lokasi
• Ukuran perusahaan
• Potensi influencer

Jangan batasi kemampuan analitis tumpukan martech Anda untuk menarik pelanggan. Cari tanda-tanda bahwa pelanggan B2B mungkin tidak senang dan ingin melompat. Dengan begitu, Anda dapat turun tangan untuk menyelesaikan masalah yang menyebabkan kegelisahan mereka sebelum kalah dari pesaing.

Gunakan info yang sama untuk menemukan masalah baru yang mungkin ingin dipecahkan oleh pelanggan. Targetkan mereka dengan konten yang mengarah ke solusi dari merek Anda. Anda juga dapat menemukan pelanggan yang sudah ada yang merupakan kandidat penargetan ulang utama.

Semakin Anda bersedia berinvestasi dalam alat analitik berkualitas, semakin banyak yang bisa Anda dapatkan dari CRM Anda. Memahami perilaku pembeli adalah kunci untuk mengetahui niat mereka dan menyiapkan upaya pencarian calon pembeli yang lebih sukses.

Menyiapkan otomatisasi untuk meningkatkan upaya tim

Mengotomatiskan ABM membantu Anda menargetkan pembeli yang tepat dengan konten yang dipersonalisasi. Membuat mereka terlibat memungkinkan Anda memengaruhi keputusan pembelian akhir mereka. Manfaat lain dari otomatisasi adalah meningkatkan bandwidth di antara anggota tim. Alih-alih terjebak dalam penelitian manual, mereka dapat fokus untuk menggerakkan pelanggan melalui saluran penjualan Anda.

Berurusan dengan lebih sedikit akun berarti perwakilan penjualan dapat memberikan lebih banyak perhatian pada masing-masing akun. Setiap anggota tim dapat memutuskan prospek mana yang perlu dipelihara lebih lanjut dan kapan harus menargetkan prospek tersebut.

Otomatisasi membantu pemasaran menghasilkan konten dalam skala besar dan melacak penjualan yang dihasilkan melalui upaya tersebut. Anda juga dapat menghindari kelelahan dalam tim Anda — yang sering terjadi saat mengembangkan email dan materi kampanye secara manual.

Akibatnya, pemasaran dapat menghasilkan lebih banyak prospek sementara tenaga penjualan dapat menjalin hubungan dengan pembeli dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Mengurangi siklus penjualan

ABM membalikkan saluran penjualan tradisional. Alih-alih menempatkan sebanyak mungkin prospek di posisi teratas, Anda ingin memasukkan lebih sedikit akun individu. Metrik yang diambil dari alat analitik ABM Anda membantu Anda menemukan di mana segala sesuatunya berjalan dengan baik dan di mana mungkin ada masalah.

Jika segala sesuatunya berjalan dengan baik dengan prospek tertentu, tim Anda dapat memfokuskan upayanya di sana. Menyelaraskan riset akun Anda memberi tim penjualan info yang mereka butuhkan untuk membuat promosi yang ditargetkan untuk calon pembeli. Misalnya, jika seorang prospek tampaknya menerima panggilan telepon, perwakilan dapat mengetahui waktu terbaik untuk menghubungi pembeli.

Dapat memberikan ROI yang lebih tinggi

Berfokus pada akun bernilai tinggi dengan program pemasaran Anda membantu memaksimalkan ROI dan meningkatkan peluang kesuksesan ABM jangka panjang Anda. Anda tidak lagi mengejar banyak prospek yang tidak mengarah ke mana-mana. Menargetkan lebih sedikit akun memungkinkan tenaga penjualan menaruh perhatian mereka pada prospek yang mampu mengembalikan nilai umur yang lebih tinggi.

Akibatnya, Anda menangani lebih sedikit limbah dan risiko yang lebih sedikit sambil meningkatkan laba mereka.

Tantangan kampanye ABM yang umum

Sementara pemasar mendapatkan banyak keuntungan dari mengejar strategi ABM, itu membutuhkan banyak komitmen.

Anda tidak dapat mendekatinya sebagai perbaikan cepat yang dirancang untuk menghasilkan lebih banyak keuntungan dengan cepat.

Semakin lama Anda berinvestasi di ABM, semakin besar pengembaliannya. Ini berarti meluangkan waktu untuk melakukan penelitian yang diperlukan untuk menyiapkan profil ICP untuk akun ideal Anda.

Mari kita uraikan beberapa tantangan paling umum yang muncul saat menyiapkan program ABM untuk membantu Anda menjadi yang terdepan.

Membuat konten yang unik dan dipersonalisasi

Mencoba menghasilkan konten yang inovatif dan menarik secara konsisten dapat menjadi hal yang sia-sia. Itu sebabnya otomatisasi sangat penting untuk kesuksesan ABM. Dengan alat otomatisasi yang tepat, Anda dapat dengan cepat menemukan topik baru yang menarik, mengurangi waktu yang Anda habiskan untuk melakukan riset manual untuk ide pemasaran konten.

Melacak dan memantau metrik yang benar

Mengikuti metrik adalah area lain di mana membayar untuk berinvestasi dalam teknologi yang tepat. Semakin banyak informasi yang harus disortir oleh tim Anda secara manual, semakin sulit untuk mengikuti strategi ABM Anda.

Ingatlah bahwa tidak semua metrik dibuat sama — beberapa mungkin tidak relevan dengan sasaran ABM Anda sama sekali. Sebagai gantinya, andalkan teknologi ABM Anda untuk melacak metrik penting seperti:

• Targetkan jangkauan akun
• Lalu lintas yang dihasilkan oleh setiap akun
• Kecepatan penutupan transaksi
• Keterlibatan akun
• Nilai kontrak utama

Menyulap terlalu banyak alat kampanye

ABM adalah sesuatu yang Anda lakukan, bukan sesuatu yang Anda beli. Dan Anda benar-benar dapat melakukan ABM tanpa “platform ABM”.

Anda tidak selalu harus membeli rangkaian perangkat lunak paling mewah dengan semua lonceng dan peluit untuk menangani kampanye pemasaran Anda. Meskipun demikian, Anda masih memerlukan teknologi untuk menjalankan ABM, tetapi strategi masuk ke pasar setiap perusahaan adalah unik dan teknologi yang Anda gunakan akan bervariasi.

Jadi, lihat apa yang penting dalam mendukung kebutuhan ABM Anda, lalu gunakan kriteria itu untuk memahami teknologi apa yang Anda butuhkan.

Tim penjualan yang kewalahan dengan terlalu banyak data

Ada yang namanya terlalu banyak informasi. Jauhkan tim penjualan Anda dari kebanjiran data dengan kembali ke penelitian Anda. Hilangkan poin data yang tidak perlu yang tidak berkontribusi pada metrik yang Anda hargai.

8 langkah untuk membuat strategi ABM yang sah

Mendapatkan dukungan dari pembuat keputusan Anda adalah kunci untuk menyiapkan kampanye ABM yang efektif. Tetapi begitu Anda mendapatkannya, Anda harus memikirkan hal lain: sumber daya Anda yang tersedia, membuat data tersedia untuk semua anggota tim, dan cara menghasilkan ROI tertinggi.

Siap untuk mulai membangun strategi ABM Anda? Berikut adalah delapan langkah untuk membantu Anda membuat program yang solid:

1. Bangun chemistry antara tim penjualan dan pemasaran Anda

Seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda dapat mengatasi banyak hal dengan menyiapkan fondasi kolaborasi sejak awal. Dorong semua anggota tim untuk memberikan masukan mereka untuk mendukung perjalanan pembeli dan mengumpulkan ide-ide yang paling menjanjikan.

Semakin banyak yang dirasakan setiap orang dalam prosesnya, semakin besar kemungkinan mereka berkomitmen untuk melihat strategi ABM membuahkan hasil. Ini membantu untuk memiliki template strategis yang tersedia untuk membantu Anda menguraikan inisiatif utama.

2. Lakukan riset menyeluruh untuk menginformasikan persona pembeli

Gunakan alat ABM Anda untuk memfilter data pembeli berdasarkan kriteria tertentu. Kategorikan akun target berdasarkan faktor seperti industri dan lokasi. Fokus pada perusahaan yang paling mungkin terlibat dengan upaya pemasaran masuk Anda.

3. Kembangkan rencana akun

Setelah membuat daftar akun berdasarkan profil pelanggan ideal, minta pemasaran dan penjualan menelusuri setiap calon potensial dan mempersempit daftar dengan pertanyaan seperti:

• Siapa pemangku kepentingan utama dan anggota komite pembelian?
• Kontak seperti apa yang akan menarik perhatian pembeli?
• Saluran pemasaran mana yang sering menargetkan akun?
• Bagaimana pemasaran dan penjualan dapat saling mendukung melalui proses pembelian?

4. Gunakan pemasaran masuk untuk menarik pelanggan potensial

Lihat profil ICP Anda untuk menentukan apa yang menarik bagi masing-masing akun kunci. Corong konten melalui saluran pemasaran yang paling banyak dikunjungi oleh pemangku kepentingan Anda. Kemudian, terlibatlah dengan membagikan konten relevan yang dirancang untuk mengatasi masalah pembeli potensial.

5. Loop di komite pembelian

Menyiapkan hubungan dengan komite pembelian dapat memakan waktu cukup lama. Ambil kesempatan untuk mendidik anggota tentang produk dan layanan yang tersedia. Terus buat dan bagikan konten yang dipersonalisasi untuk menunjukkan keahlian industri Anda dan terus membangun ikatan kepercayaan dengan pemangku kepentingan utama.

6. Tambahkan sentuhan pribadi ke konten Anda

Ikuti terus apa yang ada di pikiran utama akun bernama Anda. Tingkatkan komunikasi Anda dengan merujuk topik yang menarik, menyampaikan info tentang acara mendatang, dan menawarkan untuk mengatur komunikasi satu lawan satu (panggilan telepon, demo, obrolan video, dll.).

Pertemuan satu lawan satu itu adalah titik kontak lain yang memberi kesempatan kepada perwakilan Anda untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

7. Luncurkan kampanye bertarget Anda

Jika sudah siap, lepaskan versi terbaru dari program ABM Anda. Terus perbaiki alur kerja Anda hingga Anda menemukan alur kerja yang memberikan hasil yang konsisten dan efektif.

8. Lacak dan pantau kinerja Anda untuk peningkatan kampanye di masa mendatang

Gunakan otomatisasi pemasaran untuk melacak metrik penting. Cari cara untuk menyempurnakan pendekatan Anda dengan akun tertentu, termasuk mengirimkan surat langsung atau mengoptimalkan halaman arahan situs web Anda.

Tingkatkan pendekatan ABM Anda dengan Metadata

Strategi ABM menggabungkan upaya pemasaran Anda dengan proses penjualan Anda. Dari perolehan prospek hingga pemeliharaan dan penutupan transaksi (dan bahkan penargetan ulang), kampanye ABM yang solid dapat membantu tim Anda mengejar akun yang tepat — dan membuang lebih sedikit waktu dalam prosesnya.

Metadata membantu organisasi merampingkan dan mengoptimalkan kampanye ABM mereka. Cari tahu bagaimana perusahaan Anda bisa mendapatkan keuntungan dengan mengunjungi platform kami.