アカウントベースのマーケティングの完全ガイド

アカウントベースのマーケティングは、あなたの会社が必要としているものかもしれません (そうでないかもしれません) — その理由は次のとおりです。

B2B マーケターであれば、おそらくアカウントベースのマーケティングについて聞いたことがあるでしょう。 大勢の幅広いオーディエンスを狙うのではなく、ターゲットを絞り込んだ少数のアカウントに力を注ぐとき。

しかし、これを何らかの特効薬として使用しようとするマーケターが増えるにつれ、1 つのことがすぐに明らかになります。

誰もがアカウントベースのマーケティングを行う必要があるわけではありません。

実際、それはあなたのビジネスにまったく適していないかもしれません。

そのため、以下に ABM の速習コースがあります。 それが何であるか、その利点、その課題、そしてそれがあなたのビジネスに適しているかどうかを学びます.

最後に、リードを生み出し、組織の長期的な収益の可能性を高める効果的な ABM 戦略を作成するためのステップバイステップ ガイドをご覧ください。

アカウントベースのマーケティングとは？

多くの B2B マーケターは、多くのリードを獲得することに集中する傾向があります。 あなたは船の上に立って、広い網を投げ、できるだけ多くの魚を引き寄せることを望んでいる漁師です。 しかし、質の高いキャッチをまとめることは、見た目よりもはるかに難しいことがわかりました.

少し興味を示しても泳ぎ去ってしまう魚もいます。 他の魚は、あなたが探している種類の魚ではないかもしれません。 これは、電子メールのサインアップやニュースレターのリクエストが多数寄せられているのに、予想よりも少ない売り上げに終わるようなものです。

アカウントベースのマーケティングは、槍を使うようなものです。 周りを回る小さな魚はすべて忘れてください。 代わりに、手の届かないところに浮かぶ大きなマグロに焦点を当てます。 それらの大きな魚を近づけるということは、何がそれらを動かしているのかを理解する必要があることを意味します。

ABM では、適切な餌を決定できれば、ターゲット オーディエンスの大規模なアカウントを獲得し、製品やサービスの需要を生み出す可能性が高くなります。 そのため、ABM 市場は 2027 年までに 16 億ドルに成長すると予想されています。

アカウントベースのマーケティングの多くのメリット

販売とマーケティングのリソースを組み合わせることで効率が向上し、企業はエンゲージメントに対してより思慮深いアプローチを取ることができます。 顧客は、あなたのマーケティング活動を見たときに、自分が最優先事項であると信じなければなりません。

アカウントベースのマーケティング戦略は、販売とマーケティングの間の継続的なコラボレーションを促進するパイプラインを作成することで、B2B マーケティングを活性化できます。 ABM 戦略を実装する利点のいくつかを見てみましょう。

人を集めて夢のチームを作る

通常、マーケティング チームは、多数のクライアントを引き付けるために広告を掲載し、コンテンツを設定することに全力を尽くします。 その後、彼らは一歩下がって、営業チームに引き継がせます。 ABM は、ターゲット アカウントのより小さなリストに焦点を当てることで、この状況を好転させます。

最初からコラボレーションを促進することで、マーケティングはより多くの需要を生み出すことができ、営業チームはよりパーソナライズされたアプローチでアウトリーチをリードできるようになります。 営業部門とマーケティング部門は、理想的な顧客プロファイル (ICP) に適合する見込み顧客を決定することで、リストをまとめます。

また、エグゼクティブ スイートとテクノロジー スタックも忘れてはなりません。

これらの分野の主要な意思決定者を招いて、マーケティング アプローチの各段階を通じて意見を述べてもらいます。 アカウントの選択肢を絞り込むのに役立つデータの提供など、ABM 戦略のすべてのステップをサポートするのに十分強力なソフトウェアを選択してください。

エグゼクティブの賛同は、ABM プログラムの成功の可能性を高めます。 IT フィードバックを使用して、取り組みをサポートするために必要な ABM ツールとソフトウェアの購入決定を導きます。 そのテクノロジーが現在のマーケティング テクノロジー (マーテック) スタックとどのように統合され、それを最大限に活用するのに役立つかを必ず考慮してください。

詳細なレポートと分析を提供

分析は、ABM の取り組みに不可欠な要素です。 予測リアルタイム分析は、マーケティング活動をどこに集中させるべきかを理解するのに役立ちます。 カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) プラットフォーム内の情報を見て、誰が最も多く購入したか、誰が最も多くビジネスに関わったか、または誰が最も多くメール アウトリーチに応答したかを確認できます。

その情報を使用して、潜在的なクライアントを次のような詳細で分類するレポートを作成します。

• 職名
• 購入履歴
• 業界
• 位置
• 会社の規模
• インフルエンサーの可能性

マーテック スタックの分析機能を、顧客を引き込むことに制限しないでください。 B2B の顧客が不満を抱いており、すぐに契約を解除しようとしている可能性がある兆候を探します。 そうすれば、競合他社に負ける前に、落ち着きのなさにつながる問題を解決するために介入することができます.

同じ情報を使用して、顧客が解決しようとしている可能性のある新しい問題を特定します。 あなたのブランドのソリューションを示すコンテンツでターゲットを絞ってください。 また、リターゲティングの最有力候補である既存の顧客を見つけることもできます。

品質分析ツールに積極的に投資すればするほど、CRM からより多くの成果を得ることができます。 購入者の行動を理解することは、購入者の意図を理解し、より成功する見込み顧客を探すための鍵となります。

チームの取り組みを拡大するための自動化を設定する

ABM を自動化すると、パーソナライズされたコンテンツで適切な購入者をターゲットにすることができます。 彼らを関与させることで、彼らの最終的な購入決定に影響を与えることができます。 自動化のもう 1 つの利点は、チーム メンバー間の帯域幅が増えることです。 手動の調査に行き詰まる代わりに、販売チャネルを通じて顧客を移動させることに集中できます。

扱う取引先が少なくなれば、営業担当者は各取引先により多くの注意を向けることができます。 各チーム メンバーは、さらに育成が必要な見込み客と、それらの見込み客をいつターゲットにするかを決定します。

自動化は、マーケティングが大規模なコンテンツを作成し、それらの努力によって生み出された売上を追跡するのに役立ちます。 また、メールやキャンペーン資料を手作業で作成するときによく発生する、チーム内での燃え尽き症候群を回避することもできます。

その結果、マーケティングはより多くのリードを生み出すことができ、営業担当者はバイヤーと関係を築き、より多くの取引を成立させることができます。

販売サイクルを短縮

ABM は、従来のセールス ファネルを逆転させます。 できるだけ多くの見込み客を上位に配置するのではなく、少数の個々の取引先を取り込む必要があります。 ABM 分析ツールから引き出されたメトリクスは、うまく機能している場所と問題がある可能性のある場所を特定するのに役立ちます。

特定の見込み客との関係が順調に進んでいる場合、チームはそこに注力できます。 アカウント調査を調整することで、営業チームは潜在的な購入者に的を絞った売り込みを行うために必要な情報を得ることができます。 たとえば、見込み客が電話を受け入れるようであれば、担当者は購入者に連絡するのに最適な時期を判断できます。

より高いROIを実現できます

マーケティング プログラムで価値の高いアカウントに焦点を当てることで、ROI を最大化し、長期的な ABM の成功の可能性を高めることができます。 どこにも行かない複数のリードを追いかけることはもうありません。 少数のアカウントをターゲットにすることで、営業担当者は、より高いライフタイム バリューを返すことができる見込み客に注意を向けることができます。

その結果、収益を向上させながら、無駄とリスクを減らすことができます。

一般的な ABM キャンペーンの課題

マーケティング担当者は ABM 戦略を追求することで多くのことを得ることができますが、それには多くのコミットメントが必要です。

より多くの利益を迅速に生み出すように設計された応急処置としてアプローチすることはできません。

ABM への投資期間が長ければ長いほど、収益は大きくなります。 これは、理想的なアカウントの ICP プロファイルを設定するために必要な調査を行うために時間を割くことを意味します。

ABM プログラムをセットアップする際に発生する最も一般的な課題のいくつかを分析して、ゲームで優位に立つことができるようにしましょう。

ユニークでパーソナライズされたコンテンツの作成

革新的で魅力的なコンテンツを一貫して考え出そうとすると、無駄になる可能性があります。 自動化が ABM の成功に非常に重要なのは、そのためです。 適切な自動化ツールを使用すると、興味のある新しいトピックをすばやく見つけることができ、コンテンツ マーケティングのアイデアを手動で調査するのに費やす時間を削減できます。

正しい指標の追跡と監視

メトリクスに遅れずについていくことは、適切なテクノロジーに投資することで得られるもう 1 つの領域です。 チームが手作業で整理しなければならない情報が多ければ多いほど、ABM 戦略についていくのが難しくなります。

すべてのメトリクスが同じように作られているわけではないことに注意してください。ABM の目標にまったく関係のないものもあるかもしれません。 代わりに、ABM テクノロジーを利用して、次のような重要な指標を追跡してください。

• ターゲット アカウントのリーチ
• 各アカウントで生成されたトラフィック
• 商談成立のスピード
• アカウント エンゲージメント
• リード契約額

あまりにも多くのキャンペーン ツールを使いこなす

ABM は購入するものではなく、実行するものです。 また、「ABM プラットフォーム」がなくても ABM を実行できます。

マーケティング キャンペーンを処理するために、すべての機能を備えた最高のソフトウェア スイートを常に購入する必要はありません。 そうは言っても、ABM を実行するためのテクノロジは依然として必要ですが、市場開拓戦略は企業ごとに異なり、使用するテクノロジも異なります。

したがって、ABM のニーズをサポートする上で何が重要であるかを確認し、その基準を使用して、必要なテクノロジを理解してください。

あまりにも多くのデータで圧倒される営業チーム

情報過多というものがあります。 調査に戻ることで、営業チームがデータに圧倒されないようにします。 評価する指標に寄与しない不要なデータ ポイントを排除します。

正当な ABM 戦略を作成するための 8 つのステップ

意思決定者から賛同を得ることは、効果的な ABM キャンペーンを設定するための鍵です。 しかし、いったんそれを手に入れたら、他のことを考えなければなりません: 利用可能なリソース、すべてのチーム メンバーがデータを利用できるようにすること、最高の ROI を生成する方法などです。

ABM 戦略の構築を開始する準備はできましたか? 堅実なプログラムを作成するための 8 つのステップを以下に示します。

1. 営業チームとマーケティング チームの間で化学反応を起こす

前述のように、最初からコラボレーションの基盤を設定することで、多くのことを克服できます。 すべてのチーム メンバーに、バイヤー ジャーニーをサポートするための情報を提供し、最も有望なアイデアを収集するよう奨励してください。

誰もがそのプロセスに投資をすればするほど、ABM 戦略が実を結ぶことにコミットする可能性が高くなります。 主要なイニシアチブの概要を説明するのに役立つ戦略テンプレートを用意しておくと役立ちます。

2.バイヤーのペルソナを知らせるために徹底的な調査を行う

ABM ツールを使用して、特定の基準に基づいて購入者データをフィルタリングします。 業種や場所などの要因に基づいてターゲット アカウントを分類します。 インバウンド マーケティング活動に関与する可能性が最も高い企業に焦点を当てます。

3. アカウント計画を作成する

理想的な顧客プロファイルに基づいてアカウント リストを作成した後、マーケティングとセールスに各潜在的な候補者を調べてもらい、次のような質問でリストを絞り込みます。

• 主要な利害関係者と購買委員会のメンバーは誰ですか?
• 購入者の注意を引くには、どのような連絡方法がありますか?
• アカウントを頻繁にターゲットにするマーケティング チャネルは?
• 購入プロセスを通じて、マーケティングとセールスはどのように相互にサポートできるでしょうか?

4. インバウンド マーケティングを使用して潜在的な顧客を引き付ける

ICP プロファイルを見て、個々の主要なアカウントにアピールするものを判断してください。 利害関係者が最も頻繁にアクセスするマーケティング チャネルを通じてコン​​テンツを流し込みます。 次に、潜在的な購入者の問題点に対処するように設計された関連コンテンツを共有して関与します。

5. 購買委員会に参加する

購買委員会との関係を築くには時間がかかる場合があります。 利用可能な製品やサービスについてメンバーを教育する機会を利用してください。 パーソナライズされたコンテンツの作成と共有を続けて、業界の専門知識を示し、主要な利害関係者との信頼関係を築き続けてください。

6. コンテンツに個性を加える

名前付きアカウントの最優先事項を把握してください。 関心のあるトピックを参照したり、今後のイベントに関する情報を伝えたり、1 対 1 のコミュニケーション (電話、デモ、ビデオ チャットなど) の設定を提案したりして、コミュニケーションを強化します。

これらの 1 対 1 は、優れたカスタマー エクスペリエンスを提供する機会を担当者に与えるもう 1 つのタッチポイントです。

7.ターゲットを絞ったキャンペーンを開始する

準備ができたら、ABM プログラムの最新バージョンを解放します。 一貫した効果的な結果が得られるワークフローが見つかるまで、ワークフローを改良し続けます。

8. 将来のキャンペーンの改善のためにパフォーマンスを追跡および監視する

マーケティング オートメーションを使用して、重要な指標を追跡します。 ダイレクト メールの送信やウェブサイトのランディング ページの最適化など、特定のアカウントでアプローチを改善する方法を探してください。

メタデータを使用して ABM アプローチを改善する

ABM 戦略は、マーケティング活動と販売プロセスを組み合わせたものです。 見込み客の生成から取引の育成と成約 (さらにはリターゲティング) まで、堅実な ABM キャンペーンは、チームが適切な顧客を獲得するのに役立ち、その過程で無駄な時間を減らすことができます。

メタデータは、組織が ABM キャンペーンを合理化および最適化するのに役立ちます。 当社のプラットフォームをツアーすることで、あなたの会社がどのように利益を得ることができるかをご覧ください。