需求生成與潛在客戶生成：有什麼區別？
已發表: 2022-03-16許多營銷人員和銷售人員交替使用“需求生成”和“潛在客戶生成”。
但他們不是。
這裡的關鍵是潛在客戶生成是需求生成的一個子集。
有很多內容要介紹，但這是我們的tl;dr版本：
- 需求生成是跨渠道建立受眾的過程。
- 潛在客戶生成是將您的受眾轉變為銷售潛在客戶的過程。
如果您想在潛在客戶開發方面取得任何長期成功，您必須首先制定您的需求開發策略。 如果不首先產生需求（通過內容），您就無法產生高質量的潛在客戶（通過演示請求或社交廣告）。
在本文中，您將了解需求生成和潛在客戶生成之間的區別，如何使它們協同工作，以及您的營銷策略應優先考慮哪一個。
- 什麼是需求生成？
- 什麼是潛在客戶生成？
- 您應該優先考慮需求生成還是潛在客戶生成？
- 需求生成和潛在客戶生成如何協同工作？
什麼是需求生成？
需求生成是所有 B2B 營銷的主體。
它通過內容營銷、事件營銷、社交媒體營銷等方式為您的品牌或產品帶來關注並建立知名度。 從漏斗頂部到客戶營銷的一切。
需求產生可以分為五個階段：
- 創造需求（Demand Creation）
- 捕獲需求（Demand Capture）
- 復興需求（Revival）
- 加速需求（Acceleration）
- 培育/擴大需求（擴大）
每個階段都進入下一個階段，並創建一個永無止境的營銷循環，其最終目標是讓人們對您的產品或服務足夠感興趣，從而購買它並讓客戶滿意。 您如何創造需求將取決於您的業務。
您可以根據目標受眾使用不同類型的內容。 例如，您可能會在您的品牌網站上創建信息豐富的博客內容，希望可能需要您產品的人會看到它。 或者，您可以考慮為 Facebook 或 LinkedIn 上的廣告付費。
追求需求生成的方式沒有對錯之分，但可能需要反複試驗才能為您的業務找到最有效的途徑。
什麼是潛在客戶生成？
潛在客戶生成是需求生成過程的一部分。
就其本身而言，潛在客戶生成利用成功的需求生成策略所產生的意識，並通過讓他們“舉手”提供報價，幫助將它們捕獲為真正的“潛在客戶”或對您的產品感興趣的人。
然後培養這些潛在客戶並通過銷售渠道移動。
從農業的角度考慮它更容易。 如果需求退化是土壤的播種和澆水，那麼鉛的產生就是收穫。
需求生成和潛在客戶生成共同幫助將潛在客戶從 A 點吸引到 B 點：從意識到興趣。
最常見的潛在客戶生成策略仍然是從門控內容中獲取潛在客戶。 雖然我們在 Metadata 跳過了這種傳統的潛在客戶開發策略，但門控內容的主要目的是從相關方獲取聯繫信息。
對於讀者來說，他們可以獲得一個內容來換取一個電子郵件地址。 而且，對於營銷人員來說，該電子郵件地址為您提供了與潛在潛在客戶的直接溝通渠道。
我們不使用門控內容，而是免費（非門控）免費提供所有內容並跟踪演示請求。 通過這種方式，我們肯定會獲得更少的“潛在客戶”，但我們確實以更高的速度獲得了轉化。
了解更多關於從潛在客戶轉向渠道和收入的信息。
您應該優先考慮需求生成還是潛在客戶生成？
很明顯，為什麼需求生成和潛在客戶生成經常相互混淆。 它們都使用類似的方法，例如內容創建，並且都依賴於品牌知名度。
那麼，您應該在營銷工作中優先考慮需求生成還是潛在客戶生成？
如果您的目標是最大限度地提高營銷策略的有效性，那麼您需要掌握需求和潛在客戶的產生。
需求生成使人們了解您的業務的產品和服務。
它本質上是在他們的腦海中種下一顆種子，起初他們可能不會對這些信息做任何事情，但最終他們可能會使用它。
需求產生廣泛； 儘管人們可能知道您的品牌，但不能保證他們會真正為您的服務或產品付費。
這就是潛在客戶產生的地方。
潛在客戶生成會吸引那些已經了解您的品牌並引起興趣的人。 從意識和興趣開始，潛在客戶會經歷考慮、決策和購買的過程。
考慮幾個場景：
- 如果您是一個沒有受眾和意識的品牌新創公司，請考慮將您的大部分營銷精力集中在需求生成活動上。 您將通過創建內容而不是直接推銷來建立信任。
- 如果您看到對您的產品很感興趣，但是在將 MQL 傳遞給您的銷售團隊時遇到了麻煩，那麼是時候更加關注潛在客戶了。 您可以優化現有的內容，開始將需求生成和潛在客戶生成更緊密地聯繫在一起。
- 如果您目前正在將您的需求生成工作（閱讀：內容營銷）與您的潛在客戶工作（閱讀：社交廣告）隔離開來，請尋找將兩者聯繫在一起的方法。 這不是一個非此即彼的場景。
簡而言之，產生需求和產生潛在客戶是進行銷售的基本起點。 只要確保你在兩個方面都考慮到你的觀眾的需求和興趣。
需求生成和潛在客戶生成如何協同工作？
它並不總是必須是“需求生成與潛在客戶生成”。
潛在客戶的產生取決於成功的需求產生。 雖然微妙，但意識和興趣之間的差異是顯著的。
需求產生創造意識，潛在客戶產生創造並吸引興趣。 結果是合格的潛在客戶有更大的購買機會。
以下是實際效果：
- 需求生成：企業發布與其業務相關的對 SEO 友好的信息博文，該博文開始在 Google 搜索結果頁面的首頁上排名。 讀者可以獲得有關該主題的寶貴信息。
- 潛在客戶生成：在博客文章的結尾，讀者發出行動號召，提供一本關於他們剛剛閱讀的主題的免費電子書，並提供更多見解。 讀者點擊此優惠並被要求提交他們將發送電子書的電子郵件地址。 然後，讀者成為潛在的領導者。
- 潛在客戶培育：通過與業務相關的電子郵件培育潛在客戶。 這些電子郵件包含有關品牌服務或產品的信息。 其中一封電子郵件引起了潛在客戶的注意，他們點擊了報價。
- 潛在客戶捕獲：潛在客戶從電子郵件中的報價中註冊演示。 潛在客戶被路由到銷售團隊並開始銷售流程。
- 完成銷售：客戶進行購買！
實施需求生成和潛在客戶生成
到目前為止，您應該對需求生成和潛在客戶生成之間的區別有一個直接的理解：需求生成的目標是產生意識，而潛在客戶生成的目標是利用這種意識並將其轉化為興趣。
採取行動完全是一個不同的問題。
任何說營銷簡單明了的人都可能是在賣東西。
（我的意思是……我們也在賣東西，但是噓…… ）
產生需求和產生潛在客戶是任何成功營銷策略的兩個重要特徵。 有了這兩種策略，企業就有機會將潛在客戶轉變為付費客戶。 但是，您可以毫不費力地創造需求，然後無縫地從您的受眾那裡產生潛在客戶，這可能是一個混亂而有趣的過程。
我們不會把谷歌結果當作福音真理，而是給你一個詞：實驗。
營銷從來都不是千篇一律的，因此請花時間了解您的需求生成如何影響您的潛在客戶，以及您的潛在客戶如何反映您的需求生成。 您運行的內容和優惠/CTA 將完全取決於您的受眾、您的產品以及您看到的初始結果。
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