دليل كامل للتسويق القائم على الحساب

قد يكون التسويق المستند إلى الحساب (أو لا) هو ما تحتاجه شركتك - وإليك السبب .

إذا كنت مسوق B2B ، فمن المحتمل أنك سمعت عن التسويق القائم على الحساب. عندما تركز جهودك على مجموعة صغيرة من الحسابات عالية الاستهداف بدلاً من السعي وراء جمهور عريض وواسع.

ولكن مع محاولة المزيد من المسوقين استخدام هذا كنوع من الحل الفضي ، سرعان ما يتضح شيء واحد:

لا يحتاج كل شخص إلى القيام بالتسويق القائم على الحساب.

في الواقع ، قد لا يكون مناسبًا لعملك على الإطلاق.

حتى أدناه ستحصل على دورة مكثفة في ABM. ستتعرف على ماهيتها ، وفوائدها ، وتحدياتها ، وما إذا كانت مناسبة لعملك.

وفي النهاية ، ستجد دليلًا تفصيليًا لإنشاء إستراتيجية فعالة من ABM تعمل على توليد العملاء المحتملين وتعزز إمكانات الإيرادات طويلة الأجل لمؤسستك.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

يميل الكثير من جهات تسويق B2B إلى التركيز على جذب الكثير من العملاء المحتملين. أنت صياد يقف على قارب ، يلقي بشبكة عريضة ، على أمل جذب أكبر عدد ممكن من الأسماك. ولكن تبين أن تجميع المصيد الجيد معًا يكون أصعب بكثير مما يبدو.

قد تظهر بعض الأسماك القليل من الاهتمام ولكنها تسبح بعيدًا. البعض الآخر قد لا يكون نوع الأسماك الذي تبحث عنه على الإطلاق. يشبه الأمر الحصول على الكثير من عمليات الاشتراك عبر البريد الإلكتروني أو طلبات الرسائل الإخبارية ، ولكن ينتهي الأمر بمبيعات أقل من المتوقع.

يشبه التسويق المستند إلى الحساب استخدام الرمح. نسيان كل الأسماك الصغيرة حول طحن. بدلاً من ذلك ، تركز على التونة الكبيرة التي تطفو بعيدًا عن متناول اليد. يعني جعل تلك السمكة الكبيرة تقترب أكثر أنك بحاجة إلى معرفة ما الذي يجعلها تدق.

باستخدام ABM ، إذا كان بإمكانك تحديد الطُعم المناسب ، فستزيد فرصك في الدخول في حسابات كبيرة في جمهورك المستهدف وتوليد الطلب على منتجاتك وخدماتك. لهذا السبب من المتوقع أن ينمو سوق ABM إلى 1.6 مليار دولار بحلول عام 2027.

الفوائد العديدة للتسويق القائم على الحساب

يؤدي الجمع بين موارد المبيعات والتسويق إلى تحسين الكفاءة ويسمح للشركات باتخاذ نهج أكثر تفكيرًا للمشاركة. يجب أن يعتقد العملاء أنهم يمثلون أولويتك القصوى عندما يرون جهودك التسويقية.

يمكن لاستراتيجية التسويق القائمة على الحساب أن تغذي التسويق B2B الخاص بك عن طريق إنشاء خط أنابيب لتسهيل التعاون المستمر بين المبيعات والتسويق. دعنا ننتقل إلى بعض فوائد تنفيذ إستراتيجية ABM.

يجمع الناس معًا لإنشاء فريق الأحلام

عادةً ما تبذل فرق التسويق قصارى جهدها من خلال وضع الإعلانات وإعداد المحتوى لجذب مجموعة من العملاء. ثم يتراجعون ويسمحون لفريق المبيعات بتولي المسؤولية. تعمل ABM على تغيير ذلك من خلال التركيز على قائمة أصغر من الحسابات المستهدفة.

يساعد تعزيز التعاون من البداية على التسويق في توليد المزيد من الطلب ويسمح لفرق المبيعات باتباع نهج أكثر تخصيصًا لقيادة التوعية. تضع المبيعات والتسويق القائمة معًا من خلال تحديد العملاء المحتملين المناسبين لملف تعريف العميل المثالي (ICP).

ولا يمكنك نسيان الجناح التنفيذي ومجموعة التكنولوجيا الخاصة بك.

اجلب صانعي القرار الرئيسيين من تلك المناطق لإبداء آرائهم في كل خطوة من نهج التسويق الخاص بك. اختر برنامجًا قويًا بما يكفي لدعم كل خطوة في إستراتيجية ABM الخاصة بك - بما في ذلك توفير البيانات للمساعدة في تضييق نطاق خيارات حسابك.

يزيد الاشتراك التنفيذي من فرصة نجاح برنامج ABM الخاص بك. استخدم تعليقات تكنولوجيا المعلومات لتوجيه قرارات الشراء الخاصة بك لأدوات وبرامج ABM اللازمة لدعم جهودك. تأكد من مراعاة كيفية تكامل هذه التكنولوجيا مع مجموعة تكنولوجيا التسويق الحالية (martech) - وتساعدك على تحقيق أقصى استفادة منها.

يقدم تقارير وتحليلات مفصلة

تعد التحليلات جزءًا أساسيًا من جهود ABM الخاصة بك. تساعدك التحليلات التنبؤية في الوقت الفعلي على معرفة مكان تركيز الأنشطة التسويقية. يمكنك إلقاء نظرة على المعلومات الموجودة في النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) لمعرفة من يقوم بأكبر قدر من عمليات الشراء ، ومن يتفاعل أكثر مع الشركات ، أو من يقدم معظم الردود على التواصل عبر البريد الإلكتروني.

استخدم هذه المعلومات لإنشاء تقارير تقسم العملاء المحتملين حسب التفاصيل مثل:

• مسمى وظيفي
• تاريخ الشراء
• صناعة
• موقع
• حجم الشركة
• إمكانات المؤثر

لا تحد من القدرات التحليلية لمكدس martech الخاص بك لجذب العملاء. ابحث عن علامات تدل على أن عملاء B2B قد يكونون غير سعداء ويتطلعون إلى القفز. بهذه الطريقة ، يمكنك التدخل لحل المشكلات التي تؤدي إلى قلقهم قبل خسارتهم أمام منافس.

استخدم نفس المعلومات لتحديد المشكلات الجديدة التي قد يتطلع العملاء إلى حلها. استهدفهم بمحتوى يشير إلى حلول من علامتك التجارية. يمكنك أيضًا العثور على العملاء الحاليين الذين يعدون مرشحين رئيسيين لإعادة الاستهداف.

كلما كنت على استعداد للاستثمار في أدوات التحليلات عالية الجودة ، زادت قدرتك على الاستفادة من CRM الخاص بك. يعد فهم سلوك المشتري أمرًا أساسيًا لمعرفة نواياهم وإنشاء محاولات تنقيب أكثر نجاحًا.

إعداد الأتمتة لتوسيع نطاق جهود الفريق

تساعدك أتمتة ABM على استهداف المشترين المناسبين بمحتوى مخصص. حملهم على المشاركة يتيح لك التأثير على قرار الشراء النهائي. فائدة أخرى للأتمتة هي زيادة النطاق الترددي بين أعضاء الفريق. بدلاً من التورط في البحث اليدوي ، يمكنهم التركيز على نقل العملاء عبر قنوات المبيعات الخاصة بك.

إن التعامل مع عدد أقل من الحسابات يعني أن مندوبي المبيعات يمكنهم إيلاء المزيد من الاهتمام لكل منهم. يجب على كل عضو في الفريق أن يقرر أي العملاء المحتملين يحتاجون إلى مزيد من الرعاية ومتى يستهدفون هؤلاء العملاء المتوقعين.

تساعد الأتمتة في التسويق على إنتاج محتوى على نطاق واسع وتتبع المبيعات الناتجة عن تلك الجهود. يمكنك أيضًا تجنب الإرهاق داخل فريقك - والذي يحدث كثيرًا عند تطوير البريد الإلكتروني ومواد الحملة يدويًا.

نتيجة لذلك ، يمكن للتسويق توليد المزيد من العملاء المحتملين بينما يمكن لمندوبي المبيعات تكوين علاقات مع المشترين وإبرام المزيد من الصفقات.

يقلل من دورة المبيعات

ABM تقلب مسار المبيعات التقليدي. بدلاً من احتواء أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين في الأعلى ، فأنت تريد جلب عدد أقل من الحسابات الفردية. تساعدك المقاييس التي تم الحصول عليها من أدوات تحليلات ABM في تحديد الأماكن التي تعمل فيها الأشياء بشكل جيد وأين قد تكون هناك مشكلات.

إذا تقدمت الأمور بشكل جيد مع آفاق محددة ، يمكن لفريقك تركيز جهوده هناك. توفر محاذاة أبحاث حسابك لفرق المبيعات المعلومات التي يحتاجونها لتقديم عروض مستهدفة للمشترين المحتملين. على سبيل المثال ، إذا بدا العميل المحتمل متقبلاً للمكالمات الهاتفية ، فيمكن للممثل معرفة أفضل وقت للاتصال بالمشتري.

يمكن أن تحقق عائد استثمار أعلى

يساعد التركيز على الحسابات عالية القيمة مع برامج التسويق الخاصة بك على زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد وزيادة فرص نجاح ABM على المدى الطويل. لم تعد تطارد العديد من العملاء المحتملين الذين لا يذهبون إلى أي مكان. يتيح استهداف عدد أقل من الحسابات لمندوبي المبيعات توجيه انتباههم إلى العملاء المحتملين القادرين على إرجاع قيمة أعلى مدى الحياة.

نتيجة لذلك ، فإنك تتعامل مع نفايات أقل ومخاطر أقل مع زيادة أرباحها النهائية.

تحديات حملة ABM الشائعة

بينما يكسب المسوقون الكثير من اتباع استراتيجيات ABM ، فإن الأمر يتطلب الكثير من الالتزام.

لا يمكنك التعامل معها على أنها حل سريع مصمم لتحقيق المزيد من الأرباح بسرعة.

كلما طالت مدة الاستثمار في ABM ، زادت العوائد. هذا يعني تخصيص الوقت لإجراء البحث اللازم لإعداد ملفات تعريف برنامج المقارنات الدولية لحساباتك المثالية.

دعنا نحلل بعض التحديات الأكثر شيوعًا التي تظهر عند إعداد برامج ABM لمساعدتك على المضي قدمًا في اللعبة.

إنشاء محتوى فريد وشخصي

يمكن أن تكون محاولة ابتكار محتوى مبتكر وجذاب باستمرار بمثابة استنزاف. هذا هو السبب في أن الأتمتة أمر بالغ الأهمية لنجاح ABM. باستخدام أدوات التشغيل الآلي الصحيحة ، يمكنك تحديد الموضوعات الجديدة ذات الاهتمام بسرعة ، وتقليل الوقت الذي تقضيه في إجراء بحث يدوي لأفكار تسويق المحتوى.

تتبع المقاييس الصحيحة ومراقبتها

تعد مواكبة المقاييس مجالًا آخر يدفع فيه الاستثمار في التكنولوجيا المناسبة. كلما زادت المعلومات التي يتعين على فريقك فرزها يدويًا ، كلما كان من الصعب مواكبة استراتيجيات ABM الخاصة بك.

تذكر أنه لا يتم إنشاء جميع المقاييس بشكل متساوٍ - فقد لا يكون بعضها وثيق الصلة بأهداف ABM الخاصة بك على الإطلاق. بدلاً من ذلك ، اعتمد على تقنية ABM لتتبع المقاييس الأساسية مثل:

• الوصول إلى الحساب المستهدف
• حركة المرور الناتجة عن كل حساب
• سرعة اغلاق الصفقات
• مشاركة الحساب
• قيمة العقد الرئيسي

شعوذة الكثير من أدوات الحملة

ABM هو شيء تفعله ، وليس شيئًا تشتريه. ويمكنك فعلًا إجراء ABM بدون "منصة ABM".

لست مضطرًا دائمًا إلى شراء أرقى مجموعات البرامج بجميع الأجراس والصفارات للتعامل مع حملاتك التسويقية. ومع ذلك ، ما زلت بحاجة إلى تقنيات لتشغيل ABM ، لكن إستراتيجية الدخول إلى السوق لكل شركة فريدة وستختلف التقنيات التي تستخدمها.

لذا ، انظر إلى ما هو مهم في دعم احتياجاتك من ABM ، ثم استخدم تلك المعايير لفهم التكنولوجيا التي تحتاجها.

إرهاق فرق المبيعات بالكثير من البيانات

هناك شيء مثل الكثير من المعلومات. حافظ على فريق المبيعات الخاص بك من الانغماس في البيانات من خلال العودة إلى البحث الخاص بك. تخلص من نقاط البيانات غير الضرورية التي لا تساهم في المقاييس التي تقدرها.

8 خطوات لإنشاء إستراتيجية شرعية للصواريخ البالستية

يعد الحصول على دعم من صناع القرار لديك أمرًا أساسيًا لإنشاء حملات ABM فعالة. ولكن بمجرد حصولك عليها ، سيكون لديك أشياء أخرى لتفكر فيها: الموارد المتاحة لديك ، وإتاحة البيانات لجميع أعضاء الفريق ، وكيفية تحقيق أعلى عائد على الاستثمار.

هل أنت جاهز لبدء بناء إستراتيجية ABM الخاصة بك؟ فيما يلي ثماني خطوات لمساعدتك في إنشاء برنامج قوي:

1. بناء التناغم بين فرق المبيعات والتسويق

كما ذكرنا سابقًا ، يمكنك التغلب على الكثير من خلال إنشاء أساس للتعاون من البداية. شجع جميع أعضاء الفريق على تقديم مساهماتهم في دعم رحلة المشتري وجمع الأفكار الواعدة.

كلما زاد شعور الجميع بالاستثمار في هذه العملية ، زاد احتمال التزامهم برؤية استراتيجيات ABM تؤتي ثمارها. من المفيد أن يكون لديك نموذج استراتيجي متاح لمساعدتك في تحديد المبادرات الرئيسية.

2. إجراء بحث شامل لإبلاغ شخصيات المشتري

استخدم أدوات ABM الخاصة بك للتصفية من خلال بيانات المشتري بناءً على معايير محددة. صنف الحسابات المستهدفة بناءً على عوامل مثل الصناعة والموقع. ركز على تلك الشركات التي من المرجح أن تشارك في جهود التسويق الواردة.

3. تطوير خطط الحساب

بعد إنشاء قائمة حسابات بناءً على ملفات تعريف العملاء المثالية ، اطلب من التسويق والمبيعات مراجعة كل مرشح محتمل وتضييق القائمة بأسئلة مثل:

• من هم أصحاب المصلحة الرئيسيين وأعضاء لجنة الشراء؟
• ما نوع الاتصال الذي سيجذب انتباه المشتري؟
• ما هي قنوات التسويق التي تقوم بها الحسابات المستهدفة بشكل متكرر؟
• كيف يمكن أن يدعم التسويق والمبيعات بعضهما البعض خلال عملية الشراء؟

4. استخدم التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين

ألق نظرة على ملفات تعريف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لتحديد ما يناشد الحسابات الرئيسية الفردية. قم بتوجيه المحتوى عبر قنوات التسويق الأكثر زيارة من قبل أصحاب المصلحة. ثم انخرط من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة المصمم لمعالجة نقاط الألم المحتملة لدى المشتري.

5. حلقة في لجنة الشراء

قد يستغرق إنشاء علاقة مع لجان الشراء بعض الوقت. اغتنم الفرصة لتثقيف الأعضاء حول المنتجات والخدمات المتاحة. استمر في إنشاء محتوى مخصص ومشاركته لإظهار خبرتك في المجال ومواصلة بناء روابط الثقة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين.

6. أضف لمسة شخصية إلى المحتوى الخاص بك

مواكبة ما يدور في رأس قائمة حساباتك المسماة. عزز اتصالاتك من خلال الرجوع إلى الموضوعات ذات الأهمية ، وتمرير المعلومات حول الأحداث القادمة ، وعرض إعداد اتصالات فردية (مكالمات هاتفية ، وعروض توضيحية ، ودردشة فيديو ، وما إلى ذلك).

تُعد هذه المحادثات الفردية نقطة اتصال أخرى تمنح ممثليك الفرصة لتقديم تجربة عملاء رائعة.

7. إطلاق حملتك المستهدفة

عندما يكون جاهزًا ، أطلق العنان لأحدث إصدار من برنامج ABM الخاص بك. استمر في تحسين تدفقات العمل الخاصة بك حتى تجد واحدًا يمنحك نتائج متسقة وفعالة.

8. تتبع ومراقبة الأداء الخاص بك لتحسين الحملة في المستقبل

استخدم أتمتة التسويق لتتبع المقاييس الأساسية. ابحث عن طرق لتحسين أسلوبك مع حسابات محددة ، بما في ذلك إرسال بريد مباشر أو تحسين الصفحات المقصودة لموقعك على الويب.

تحسين نهج ABM الخاص بك باستخدام البيانات الوصفية

تجمع استراتيجيات ABM جهودك التسويقية مع عمليات المبيعات الخاصة بك. من توليد العملاء المحتملين إلى رعاية وإغلاق الصفقات (وحتى إعادة الاستهداف) ، يمكن لحملة ABM القوية أن تساعد فرقك في متابعة الحسابات الصحيحة - وإضاعة وقت أقل في هذه العملية.

تساعد البيانات الوصفية المؤسسات على تبسيط حملات ABM وتحسينها. اكتشف كيف يمكن لشركتك الاستفادة من خلال التجول في منصتنا.