계정 기반 마케팅에 대한 완전한 가이드

계정 기반 마케팅은 회사가 필요로 하는 것일 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 그 이유는 다음과 같습니다 .

B2B 마케터라면 계정 기반 마케팅에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 대규모의 광범위한 청중을 대상으로 하는 대신 고도로 표적화된 소수의 계정에 노력을 집중할 때.

그러나 더 많은 마케터가 이것을 일종의 은총알로 사용하려고 하면 한 가지 사실이 금세 명확해집니다.

모든 사람이 계정 기반 마케팅을 할 필요는 없습니다.

사실, 귀하의 비즈니스에 전혀 적합하지 않을 수 있습니다.

따라서 아래에서 ABM의 집중 과정을 배우게 됩니다. 그것이 무엇인지, 이점, 과제, 귀하의 비즈니스에 적합한지 여부를 배우게 됩니다.

그리고 마지막에는 리드를 생성 하고 조직의 장기적 수익 잠재력을 높이는 효과적인 ABM 전략을 만들기 위한 단계별 가이드를 찾을 수 있습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

많은 B2B 마케터는 많은 리드를 유치하는 데 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 당신은 가능한 한 많은 물고기를 낚기 위해 큰 그물을 던지고 배 위에 서 있는 어부입니다. 그러나 양질의 캐치를 모으는 것은 보기보다 훨씬 어려운 것으로 밝혀졌습니다.

일부 물고기는 약간의 관심을 보일 수 있지만 헤엄쳐 갑니다. 다른 것들은 당신이 찾고 있는 종류의 물고기가 아닐 수도 있습니다. 이메일 가입이나 뉴스레터 요청을 많이 받았지만 예상보다 적은 판매량을 기록하는 것과 같습니다.

계정 기반 마케팅은 창을 사용하는 것과 비슷합니다. 주변에서 맷돌로 가는 작은 물고기는 모두 잊어버리세요. 대신 손이 닿지 않는 곳에 떠 있는 큰 참치에 집중합니다. 그 큰 물고기를 더 가까이 움직이게 하는 것은 그들이 똑딱거리는 이유를 알아내야 한다는 것을 의미합니다.

ABM을 사용하면 올바른 미끼를 결정할 수 있다면 대상 고객의 대규모 계정을 확보하고 제품 및 서비스에 대한 수요를 생성할 가능성이 높아집니다. 이것이 ABM 시장이 2027년까지 16억 달러로 성장할 것으로 예상되는 이유입니다.

계정 기반 마케팅의 다양한 이점

영업 및 마케팅 리소스를 결합하면 효율성이 향상되고 기업이 참여에 대해 보다 사려 깊은 접근 방식을 취할 수 있습니다. 고객은 마케팅 활동을 볼 때 자신이 최우선 순위라고 믿어야 합니다.

계정 기반 마케팅 전략은 판매와 마케팅 간의 지속적인 협업을 촉진하는 파이프라인을 만들어 B2B 마케팅을 촉진할 수 있습니다. ABM 전략 구현의 몇 가지 이점을 살펴보겠습니다.

사람들을 모아 드림팀을 만듭니다.

일반적으로 마케팅 팀은 많은 고객을 유치하기 위해 광고를 게재하고 콘텐츠를 설정하여 전력을 다합니다. 그런 다음 그들은 뒤로 물러나 영업 팀이 인계를 받도록 합니다. ABM은 더 적은 수의 대상 계정에 초점을 맞춤으로써 이를 뒤집습니다.

처음부터 협업을 촉진하면 마케팅이 더 많은 수요를 창출하고 영업 팀이 보다 개인화된 접근 방식을 취하여 아웃리치를 이끌 수 있습니다. 영업 및 마케팅 부서에서는 이상적인 고객 프로필(ICP)에 맞는 잠재 고객을 결정하여 목록을 작성합니다.

그리고 경영진 제품군과 기술 스택을 빼놓을 수 없습니다.

해당 분야의 주요 의사 결정자를 가져와 마케팅 접근 방식의 각 단계를 통해 의견을 제시하십시오. 계정 선택 범위를 좁히는 데 도움이 되는 데이터 제공을 포함하여 ABM 전략의 모든 단계를 지원하기에 충분히 강력한 소프트웨어를 선택하십시오.

경영진의 동의는 ABM 프로그램의 성공 가능성을 높입니다. IT 피드백을 사용하여 귀하의 노력을 지원하는 데 필요한 ABM 도구 및 소프트웨어에 대한 구매 결정을 안내하십시오. 해당 기술이 현재 마케팅 기술(martech) 스택과 어떻게 통합되는지 확인하고 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.

상세한 보고서 및 분석 제공

분석은 ABM 노력의 필수적인 부분입니다. 예측 가능한 실시간 분석은 마케팅 활동에 집중할 위치를 파악하는 데 도움이 됩니다. 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼 내의 정보를 보면 누가 가장 많이 구매하는지, 누가 비즈니스에 가장 많이 참여하는지 또는 이메일 지원에 가장 많이 응답하는지 확인할 수 있습니다.

이 정보를 사용하여 다음과 같은 세부정보로 잠재 고객을 분류하는 보고서를 만드세요.

• 직위
• 구매 내역
• 산업
• 위치
• 회사 규모
• 인플루언서 잠재력

마테크 스택의 분석 기능을 고객 유치로 제한하지 마십시오. B2B 고객이 불만을 품고 배를 타고 싶어한다는 징후를 찾으십시오. 그렇게 하면 경쟁자에게 지기 전에 안절부절 못하는 문제를 해결하기 위해 개입할 수 있습니다.

동일한 정보를 사용하여 고객이 해결하고자 하는 새로운 문제를 파악하십시오. 브랜드의 솔루션을 가리키는 콘텐츠로 대상을 지정하십시오. 주요 리타게팅 후보인 기존 고객도 찾을 수 있습니다.

품질 분석 도구에 더 많이 투자할수록 CRM에서 더 많은 것을 얻을 수 있습니다. 구매자 행동을 이해하는 것은 구매자의 의도를 파악하고 보다 성공적인 잠재 고객 발굴을 위한 핵심입니다.

팀 작업을 확장하기 위해 자동화 설정

ABM을 자동화하면 개인화된 콘텐츠로 올바른 구매자를 타겟팅하는 데 도움이 됩니다. 참여를 유도하면 최종 구매 결정에 영향을 줄 수 있습니다. 자동화의 또 다른 이점은 팀원 간의 대역폭을 늘리는 것입니다. 수동 조사에 얽매이지 않고 판매 채널을 통해 고객을 이동시키는 데 집중할 수 있습니다.

더 적은 수의 계정을 처리한다는 것은 영업 담당자가 각 계정에 더 많은 관심을 기울일 수 있음을 의미합니다. 각 팀 구성원은 추가 육성이 필요한 잠재 고객과 해당 잠재 고객을 대상으로 하는 시점을 결정합니다.

자동화는 마케팅이 콘텐츠를 대규모로 생산하고 이러한 노력을 통해 생성된 판매를 추적하는 데 도움이 됩니다. 또한 이메일 및 캠페인 자료를 수동으로 개발할 때 많이 발생하는 팀 내 번아웃을 방지할 수 있습니다.

결과적으로 마케팅은 더 많은 리드를 생성할 수 있고 영업 사원은 구매자와 관계를 형성하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

판매 주기 단축

ABM은 전통적인 판매 깔때기를 뒤집습니다. 가능한 한 많은 잠재 고객을 최상위에 배치하는 대신 더 적은 수의 개별 계정을 가져오고 싶습니다. ABM 분석 도구에서 가져온 메트릭은 잘 작동하는 부분과 문제가 있을 수 있는 부분을 찾는 데 도움이 됩니다.

특정 잠재 고객과 함께 일이 잘 진행된다면 팀은 거기에 집중할 수 있습니다. 계정 조사를 조정하면 영업 팀이 잠재 구매자를 대상으로 한 타겟 프레젠테이션을 만드는 데 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 전화를 잘 받는 것처럼 보이면 담당자가 구매자에게 연락할 최적의 시간을 알아낼 수 있습니다.

더 높은 ROI 제공 가능

마케팅 프로그램을 통해 가치가 높은 계정에 집중하면 ROI를 극대화하고 장기적인 ABM 성공 가능성을 높일 수 있습니다. 더 이상 아무데도 가지 않는 여러 리드를 쫓지 않아도 됩니다. 더 적은 수의 계정을 타겟팅하면 영업 사원이 더 높은 평생 가치를 반환할 수 있는 잠재 고객에게 주의를 기울일 수 있습니다.

결과적으로 수익을 높이는 동시에 낭비와 위험을 줄일 수 있습니다.

일반적인 ABM 캠페인 과제

마케터는 ABM 전략을 추구함으로써 많은 것을 얻을 수 있지만 많은 노력이 필요합니다.

더 많은 수익을 빠르게 창출하기 위해 설계된 빠른 수정으로 접근할 수 없습니다.

ABM에 더 오래 투자할수록 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 즉, 이상적인 계정에 대한 ICP 프로필을 설정하는 데 필요한 조사를 수행하는 데 시간이 걸립니다.

게임에서 앞서 나갈 수 있도록 ABM 프로그램을 설정할 때 발생하는 가장 일반적인 문제 몇 가지를 분석해 보겠습니다.

독특하고 개인화된 콘텐츠 제작

혁신적이고 매력적인 콘텐츠를 지속적으로 제공하려고 하면 낭비가 될 수 있습니다. 이것이 자동화가 ABM의 성공에 매우 중요한 이유입니다. 올바른 자동화 도구를 사용하면 관심 있는 새로운 주제를 빠르게 찾을 수 있으므로 콘텐츠 마케팅 아이디어를 수동으로 조사하는 데 드는 시간을 줄일 수 있습니다.

올바른 메트릭 추적 및 모니터링

메트릭을 따라가는 것은 올바른 기술에 투자하는 데 비용을 지불해야 하는 또 다른 영역입니다. 팀이 수동으로 정렬해야 하는 정보가 많을수록 ABM 전략을 따라잡기가 더 어려워집니다.

모든 메트릭이 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 ABM 목표와 전혀 관련이 없을 수 있습니다. 대신 ABM 기술에 의존하여 다음과 같은 필수 지표를 추적하십시오.

• 타겟 계정 도달범위
• 각 계정에서 생성된 트래픽
• 거래 성사 속도
• 계정 참여
• 리드 계약 가치

너무 많은 캠페인 도구를 저글링

ABM은 구매하는 것이 아니라 직접 하는 것입니다. 그리고 "ABM 플랫폼" 없이도 ABM을 할 수 있습니다.

마케팅 캠페인을 처리하기 위해 항상 모든 기능이 포함된 가장 멋진 소프트웨어 제품군을 구입할 필요는 없습니다. 그렇지만 ABM을 실행하려면 여전히 기술이 필요하지만 모든 회사의 시장 출시 전략은 고유하며 사용하는 기술도 다양합니다.

따라서 ABM 요구 사항을 지원하는 데 중요한 것이 무엇인지 살펴본 다음 해당 기준을 사용하여 필요한 기술을 이해하십시오.

너무 많은 데이터로 영업팀을 압도함

너무 많은 정보 가 있습니다. 귀하의 연구로 돌아가서 영업 팀이 데이터에 휩쓸리지 않도록 하십시오. 가치 있는 지표에 기여하지 않는 불필요한 데이터 요소를 제거합니다.

합법적인 ABM 전략을 수립하는 8단계

의사 결정권자의 동의를 얻는 것은 효과적인 ABM 캠페인을 설정하는 데 중요합니다. 그러나 일단 얻은 후에는 다른 생각을 해야 합니다. 사용 가능한 리소스, 모든 팀 구성원이 데이터를 사용할 수 있도록 하는 방법, 최고의 ROI를 생성하는 방법입니다.

ABM 전략 구축을 시작할 준비가 되셨습니까? 다음은 견고한 프로그램을 만드는 데 도움이 되는 8단계입니다.

1. 영업 팀과 마케팅 팀 간의 케미스트리 구축

앞서 언급했듯이 처음부터 협업의 기반을 마련하면 많은 것을 극복할 수 있습니다. 모든 팀 구성원이 구매자 여정 지원에 대한 의견을 제시하고 가장 유망한 아이디어를 수집하도록 권장합니다.

모든 사람이 그 과정에 더 많이 투자한다고 느낄수록 ABM 전략이 결실을 맺는 것을 볼 가능성이 커집니다. 주요 이니셔티브를 요약하는 데 도움이 되는 전략적 템플릿을 사용하는 것이 좋습니다.

2. 구매자 페르소나에게 정보를 제공하기 위해 철저한 조사 수행

ABM 도구를 사용하여 특정 기준에 따라 구매자 데이터를 필터링하십시오. 산업 및 위치와 같은 요소를 기반으로 대상 계정을 분류합니다. 인바운드 마케팅 활동에 참여할 가능성이 가장 높은 회사에 집중하십시오.

3. 계정 계획 개발

이상적인 고객 프로필을 기반으로 계정 목록을 만든 후 마케팅 및 영업 부서에서 각 잠재 후보자를 살펴보고 다음과 같은 질문으로 목록의 범위를 좁히십시오.

• 주요 이해 관계자와 구매 위원회 구성원은 누구입니까?
• 어떤 종류의 접촉이 구매자의 관심을 끌 것입니까?
• 타겟 계정이 자주 사용되는 마케팅 채널은 무엇입니까?
• 마케팅과 영업은 구매 프로세스를 통해 어떻게 서로를 지원할 수 있습니까?

4. 인바운드 마케팅을 사용하여 잠재 고객 유치

ICP 프로필을 살펴보고 개별 주요 계정에 호소하는 것이 무엇인지 결정하십시오. 이해 관계자가 가장 많이 방문한 마케팅 채널을 통해 콘텐츠를 퍼뜨리십시오. 그런 다음 잠재적인 구매자의 고충을 해결하도록 설계된 관련 콘텐츠를 공유하여 참여하십시오.

5. 구매 위원회에서 루프

구매 위원회와 관계를 설정하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다. 사용 가능한 제품 및 서비스에 대해 회원에게 교육할 기회를 잡으십시오. 개인화된 콘텐츠를 계속 생성 및 공유하여 업계 전문성을 보여주고 주요 이해 관계자와 계속해서 신뢰 관계를 구축하세요.

6. 콘텐츠에 개인적인 느낌을 더하세요

귀하의 이름이 가장 먼저 떠오르는 계정을 확인하십시오. 관심 주제를 참조하고, 예정된 이벤트에 대한 정보를 전달하고, 일대일 커뮤니케이션(전화 통화, 데모, 화상 채팅 등) 설정을 제안하여 커뮤니케이션을 향상하세요.

이러한 일대일 방식은 담당자에게 훌륭한 고객 경험을 제공할 수 있는 기회를 제공하는 또 다른 접점입니다.

7. 타겟 캠페인 시작

준비가 되면 최신 버전의 ABM 프로그램을 실행하십시오. 일관되고 효과적인 결과를 제공하는 워크플로를 찾을 때까지 워크플로를 계속 수정하세요.

8. 향후 캠페인 개선을 위해 실적 추적 및 모니터링

마케팅 자동화를 사용하여 필수 지표를 추적합니다. DM 발송 또는 웹사이트 방문 페이지 최적화를 포함하여 특정 계정에 대한 접근 방식을 개선할 방법을 찾으십시오.

메타데이터로 ABM 접근 방식 개선

ABM 전략은 마케팅 노력과 영업 프로세스를 결합합니다. 리드 생성에서 거래 육성 및 성사(심지어 리타겟팅)에 이르기까지 견고한 ABM 캠페인은 팀이 올바른 계정을 찾는 데 도움이 될 수 있으며 프로세스에서 낭비되는 시간을 줄일 수 있습니다.

메타데이터는 조직이 ABM 캠페인을 간소화하고 최적화하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 회사가 당사 플랫폼을 둘러보면서 어떤 이점을 얻을 수 있는지 알아보십시오.