Una guida completa al marketing basato sugli account

Il marketing basato sull'account può (o meno) essere ciò di cui la tua azienda ha bisogno: ecco perché .

Se sei un marketer B2B, probabilmente hai sentito parlare di marketing basato sull'account. Quando concentri i tuoi sforzi su un piccolo gruppo di account altamente mirati invece di perseguire un pubblico ampio e ampio.

Ma poiché sempre più esperti di marketing cercano di usarlo come una sorta di proiettile d'argento, una cosa diventa subito chiara:

Non tutti hanno bisogno di fare marketing basato sull'account.

In effetti, potrebbe non essere affatto la soluzione giusta per la tua attività.

Quindi di seguito otterrai un corso accelerato in ABM. Imparerai cos'è, i suoi vantaggi, le sue sfide e se è giusto per la tua attività.

E alla fine, troverai una guida passo passo per creare una strategia ABM efficace che generi lead e aumenti il ​​potenziale di entrate a lungo termine della tua organizzazione.

Che cos'è il marketing basato sull'account?

Molti marketer B2B tendono a concentrarsi sull'attrazione di molti contatti. Sei un pescatore in piedi su una barca, che lancia un'ampia rete, sperando di pescare quanti più pesci possibile. Ma mettere insieme una cattura di qualità si rivela molto più difficile di quanto sembri.

Alcuni pesci potrebbero mostrare un po' di interesse ma nuotano via. Altri potrebbero non essere affatto il tipo di pesce che stai cercando. È come ricevere molte iscrizioni via e-mail o richieste di newsletter ma finire con un bottino di vendita inferiore al previsto.

Il marketing basato sull'account è più come usare una lancia. Dimentica tutti i pesci più piccoli che girano intorno. Invece, ti concentri sul grande tonno che galleggia appena fuori portata. Avvicinare quei grossi pesci significa che devi capire cosa li fa spuntare.

Con ABM, se riesci a determinare l'esca giusta, maggiori sono le tue possibilità di ottenere grandi clienti nel tuo pubblico di destinazione e generare domanda per i tuoi prodotti e servizi. Ecco perché si prevede che il mercato ABM crescerà fino a 1,6 miliardi di dollari entro il 2027.

I numerosi vantaggi del marketing basato sull'account

La combinazione di risorse di vendita e marketing migliora l'efficienza e consente alle aziende di adottare un approccio più ponderato al coinvolgimento. I clienti devono credere di essere la tua massima priorità quando vedono i tuoi sforzi di marketing.

Una strategia di marketing basata sull'account può alimentare il tuo marketing B2B creando una pipeline per facilitare la collaborazione continua tra vendite e marketing. Analizziamo alcuni dei vantaggi dell'implementazione di una strategia ABM.

Riunisce le persone per creare un dream team

Di solito, i team di marketing fanno di tutto inserendo annunci e impostando contenuti per attirare un gruppo di clienti. Quindi fanno un passo indietro e lasciano che il team di vendita prenda il sopravvento. ABM ribalta la situazione concentrandosi su un elenco più piccolo di account target.

Promuovere la collaborazione fin dall'inizio aiuta il marketing a generare più domanda e consente ai team di vendita di adottare un approccio più personalizzato per portare la sensibilizzazione. Le vendite e il marketing mettono insieme l'elenco decidendo quali potenziali clienti si adattano al loro profilo cliente ideale (ICP).

E non puoi dimenticare la suite executive e il tuo stack tecnologico.

Coinvolgi i decisori chiave di quelle aree per esprimere la loro opinione in ogni fase del tuo approccio di marketing. Scegli un software sufficientemente potente da supportare ogni fase della tua strategia ABM, inclusa la fornitura di dati per restringere le scelte del tuo account.

L'Executive Buy-in aumenta le possibilità di successo del tuo programma ABM. Utilizza il feedback IT per guidare le tue decisioni di acquisto per gli strumenti e il software ABM necessari per supportare i tuoi sforzi. Assicurati di tenere conto di come quella tecnologia si integra con il tuo attuale stack di tecnologia di marketing (martech) e ti aiuta a trarne il massimo.

Fornisce report dettagliati e analisi

Le analisi sono una parte essenziale dei tuoi sforzi ABM. L'analisi predittiva in tempo reale ti aiuta a capire dove concentrare le attività di marketing. Puoi esaminare le informazioni all'interno della tua piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per vedere chi effettua più acquisti, chi interagisce di più con le aziende o chi fornisce il maggior numero di risposte alla sensibilizzazione e-mail.

Utilizza queste informazioni per creare rapporti che suddividono i potenziali clienti in base a dettagli come:

• Titolo di lavoro
• Storia degli acquisti
• Industria
• Posizione
• Dimensione aziendale
• Potenziale di influenza

Non limitare le capacità analitiche del tuo stack martech all'attrazione di clienti. Cerca i segnali che indicano che i clienti B2B potrebbero essere insoddisfatti e voler abbandonare la nave. In questo modo, puoi intervenire per risolvere i problemi che portano alla loro irrequietezza prima di perderli a causa di un concorrente.

Usa le stesse informazioni per individuare i nuovi problemi che i clienti potrebbero cercare di risolvere. Indirizzali con contenuti che puntano a soluzioni del tuo marchio. Puoi anche trovare clienti esistenti che sono candidati di retargeting di prim'ordine.

Più sei disposto a investire in strumenti di analisi di qualità, più puoi ottenere dal tuo CRM. Comprendere il comportamento degli acquirenti è la chiave per capire le loro intenzioni e avviare attività di prospezione di maggior successo.

Imposta l'automazione per scalare gli sforzi del team

L'automazione del tuo ABM ti aiuta a indirizzare gli acquirenti giusti con contenuti personalizzati. Coinvolgerli ti consente di influenzare la loro decisione di acquisto finale. Un altro vantaggio dell'automazione è l'aumento della larghezza di banda tra i membri del team. Invece di impantanarsi nella ricerca manuale, possono concentrarsi sullo spostamento dei clienti attraverso i tuoi canali di vendita.

Gestire un minor numero di account significa che i rappresentanti di vendita possono prestare maggiore attenzione a ciascuno di essi. Ogni membro del team può decidere quali potenziali clienti hanno bisogno di ulteriore nutrimento e quando indirizzare quei lead.

L'automazione aiuta il marketing a produrre contenuti su larga scala e a tenere traccia delle vendite generate da tali sforzi. Puoi anche evitare il burnout all'interno del tuo team, cosa che accade spesso quando si sviluppano manualmente e-mail e materiale per la campagna.

Di conseguenza, il marketing può generare più contatti mentre i venditori possono stringere relazioni con gli acquirenti e concludere più affari.

Riduce il ciclo di vendita

ABM inverte il tradizionale funnel di vendita. Invece di inserire il maggior numero possibile di potenziali clienti in alto, vuoi portare un numero inferiore di conti individuali. Le metriche estratte dai tuoi strumenti di analisi ABM ti aiutano a individuare dove le cose funzionano bene e dove potrebbero esserci problemi.

Se le cose vanno bene con potenziali clienti specifici, il tuo team può concentrare i suoi sforzi lì. L'allineamento della ricerca del tuo account offre ai team di vendita le informazioni di cui hanno bisogno per presentare proposte mirate per i potenziali acquirenti. Ad esempio, se un potenziale cliente sembra ricettivo alle telefonate, il rappresentante può capire il momento migliore per contattare l'acquirente.

Può fornire un ROI più elevato

Concentrarsi su account di alto valore con i tuoi programmi di marketing aiuta a massimizzare il ROI e aumentare le tue possibilità di successo ABM a lungo termine. Non stai più inseguendo più contatti che non vanno da nessuna parte. Puntare a un numero inferiore di account consente ai venditori di porre la loro attenzione su potenziali clienti in grado di restituire un valore di vita più elevato.

Di conseguenza, gestisci meno sprechi e meno rischi aumentando al contempo i loro profitti.

Sfide comuni della campagna ABM

Mentre i marketer guadagnano molto dal perseguire le strategie ABM, ci vuole molto impegno.

Non puoi affrontarlo come una soluzione rapida progettata per generare più profitti rapidamente.

Più a lungo investi in ABM, maggiori saranno i rendimenti. Ciò significa prendersi il tempo necessario per condurre la ricerca necessaria per impostare i profili ICP per i tuoi account ideali.

Analizziamo alcune delle sfide più comuni che emergono durante l'impostazione dei programmi ABM per aiutarti a superare il gioco.

Creazione di contenuti unici e personalizzati

Cercare di trovare costantemente contenuti innovativi e accattivanti può essere uno spreco. Ecco perché l'automazione è così cruciale per il successo di ABM. Con i giusti strumenti di automazione, puoi individuare rapidamente nuovi argomenti di interesse, riducendo il tempo che dedichi alla ricerca manuale di idee di marketing dei contenuti.

Tracciamento e monitoraggio delle metriche corrette

Tenere il passo con le metriche è un'altra area in cui vale la pena investire nella tecnologia giusta. Più informazioni il tuo team deve ordinare manualmente, più difficile sarà tenere il passo con le tue strategie ABM.

Ricorda che non tutte le metriche sono uguali: alcune potrebbero non essere affatto rilevanti per i tuoi obiettivi ABM. Invece, affidati alla tua tecnologia ABM per tenere traccia di metriche essenziali come:

• Raggiungere l'account target
• Traffico generato da ciascun account
• Velocità di chiusura delle trattative
• Coinvolgimento dell'account
• Valore del contratto di piombo

Destreggiarsi tra troppi strumenti della campagna

ABM è qualcosa che fai, non qualcosa che acquisti. E puoi assolutamente fare ABM senza una "piattaforma ABM".

Non devi sempre acquistare le suite software più fantasiose con tutti i campanelli e i fischietti per gestire le tue campagne di marketing. Detto questo, hai ancora bisogno di tecnologie per eseguire ABM, ma la strategia di go-to-market di ogni azienda è unica e le tecnologie che utilizzi varieranno.

Quindi, guarda cosa è importante per supportare le tue esigenze ABM, quindi usa quei criteri per capire di quale tecnologia hai bisogno.

Travolgente team di vendita con troppi dati

Esiste una cosa come troppe informazioni. Impedisci al tuo team di vendita di essere sommerso dai dati tornando alla tua ricerca. Elimina i punti dati non necessari che non contribuiscono alle metriche che apprezzi.

8 passaggi per creare una strategia ABM legittima

Ottenere il consenso dei tuoi decisori è la chiave per impostare campagne ABM efficaci. Ma una volta ottenuto, hai altre cose a cui pensare: le tue risorse disponibili, rendere i dati disponibili a tutti i membri del team e come generare il ROI più alto.

Pronto per iniziare a costruire la tua strategia ABM? Ecco otto passaggi per aiutarti a creare un programma solido:

1. Costruisci la chimica tra i tuoi team di vendita e marketing

Come accennato in precedenza, puoi superare molto impostando una base di collaborazione fin dall'inizio. Incoraggia tutti i membri del team a offrire il loro contributo per supportare il percorso dell'acquirente e raccogliere le idee più promettenti.

Più tutti si sentono coinvolti nel processo, più è probabile che si impegnino a realizzare le strategie ABM. È utile avere un modello strategico disponibile per aiutarti a delineare le iniziative chiave.

2. Effettuare ricerche approfondite per informare i buyer personas

Usa i tuoi strumenti ABM per filtrare i dati sugli acquirenti in base a criteri specifici. Classifica gli account target in base a fattori come il settore e la posizione. Concentrati su quelle aziende che hanno maggiori probabilità di impegnarsi nei tuoi sforzi di marketing inbound.

3. Sviluppa piani di account

Dopo aver creato un elenco di account basato sui profili dei clienti ideali, fai in modo che il marketing e le vendite esaminino ogni potenziale candidato e restringi l'elenco con domande come:

• Chi sono le principali parti interessate e i membri del comitato di acquisto?
• Che tipo di contatto attirerà l'attenzione dell'acquirente?
• Quali sono i canali di marketing frequentati dagli account target?
• In che modo il marketing e le vendite possono sostenersi a vicenda durante il processo di acquisto?

4. Usa il marketing inbound per attirare potenziali clienti

Dai un'occhiata ai tuoi profili ICP per determinare cosa attrae i singoli key account. Canalizza i contenuti attraverso i canali di marketing più visitati dai tuoi stakeholder. Quindi coinvolgi condividendo contenuti pertinenti progettati per affrontare i punti deboli del potenziale acquirente.

5. Entra nel comitato di acquisto

La creazione di un rapporto con i comitati di acquisto può richiedere del tempo. Cogli l'occasione per istruire i membri sui prodotti e servizi disponibili. Continua a generare e condividere contenuti personalizzati per mostrare la tua esperienza nel settore e continuare a costruire legami di fiducia con le principali parti interessate.

6. Aggiungi un tocco personale ai tuoi contenuti

Tieni il passo con ciò che è in cima alla mente dei tuoi account nominativi. Migliora le tue comunicazioni facendo riferimento ad argomenti di interesse, trasmettendo informazioni sui prossimi eventi e offrendoti di impostare comunicazioni individuali (telefonate, dimostrazioni, chat video, ecc.).

Quelli one-to-one sono un altro punto di contatto che offre ai tuoi rappresentanti l'opportunità di fornire un'esperienza cliente eccezionale.

7. Lancia la tua campagna mirata

Quando è pronto, lancia l'ultima versione del tuo programma ABM. Continua a perfezionare i tuoi flussi di lavoro finché non ne trovi uno che ti dia risultati coerenti ed efficaci.

8. Tieni traccia e monitora le tue prestazioni per il futuro miglioramento della campagna

Usa l'automazione del marketing per tenere traccia delle metriche essenziali. Cerca modi per perfezionare il tuo approccio con account specifici, incluso l'invio di posta diretta o l'ottimizzazione delle pagine di destinazione del tuo sito web.

Migliora il tuo approccio ABM con i metadati

Le strategie ABM combinano i tuoi sforzi di marketing con i tuoi processi di vendita. Dalla generazione di lead alla promozione e alla chiusura di accordi (e persino al retargeting), una solida campagna ABM può aiutare i tuoi team a cercare gli account giusti e perdere meno tempo nel processo.

I metadati aiutano le organizzazioni a semplificare e ottimizzare le loro campagne ABM. Scopri come la tua azienda può trarre vantaggio visitando la nostra piattaforma.