如何在 HubSpot 中加速銷售（根據內部專家）

HubSpot 銷售中心是加速您的銷售流程的絕佳場所。 它集成了與營銷中心相同的工具。 並提供管理、自動化和優化 B2B 銷售所需的資源。

今天，我們將介紹加速銷售流程的有用建議，以及您可以帶走並在您自己的銷售中心試用的工具提示。

本文改編自 Gemma Haggarty 和 Caleb Buscher 主持的網絡研討會。 您可以觀看錄音並下載以下幻燈片：

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關於傑瑪

Gemma 是 Articulate Marketing 的業務發展主管。 她將我們的諮詢式銷售流程塑造成一個成交機器！ 她擁有超過 15 年的經驗，曾在客戶方面工作，曾是 Tech Track 100 數字績效機構的機構所有者和董事總經理。

關於迦勒

Caleb 是 HubSpot 的高級渠道客戶經理，這當然意味著他對 HubSpot 如何加速銷售有著深入的了解。 當他不在 HubSpot 升級公司時，Caleb 喜歡討論哲學、堅忍和自我提升。

建立有效和高效的銷售流程

讓我們從與工具無關的術語開始思考。 無論您是否使用 HubSpot，有效和高效的 B2B 銷售的第一步是識別和記錄流程。

將它們寫下來後，您就可以簡化每個步驟，創建服務水平協議 (SLA) 以協調銷售和營銷團隊，並在您的系統中構建可擴展性。 然後，隨著您的業務開發團隊的壯大，以及您的數據庫的增長，您將不會忽視潛在客戶。

重要提示：特別是如果您要引入新工具或流程，請確保您的團隊參與其中。 改變是艱難的。 我們知道這一點。 因此，花點時間通過定期培訓和審查將流程嵌入到您的日常工作中。

從戰略基礎開始

如果您不了解自己，就無法向客戶傳達您所做的事情——或者更重要的是，您為什麼這樣做。 我們認為，對於銷售和市場營銷而言，了解您的角色是誰、您試圖傳達的關鍵信息以及溝通的語氣（隨意、友好等）是至關重要的。 這為您的策略奠定了基礎。

B2B 銷售通常是一個諮詢過程。 所以，你不是在尋找那種硬而快速的銷售。 您實際上是在嘗試了解您的客戶並建立關係。 你需要有正確的基礎才能發揮作用。

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規劃您的流程

一旦你有了這個基礎，你就可以開始考慮你的銷售流程是如何運作的。 您如何同時適應您的工作方式和客戶喜歡與您互動的方式？

如果您使用 HubSpot 等營銷自動化工具，您可以在構建流程時考慮到這些自動化功能。 這包括為您的團隊設置提醒、使用模板和銷售序列電子郵件來加快溝通速度，以及使用潛在客戶評分來確定您首先聯繫的人的優先級。 使用 HubSpot，您還可以設置交易板，查看每筆潛在交易的進展情況，非常強大。

使用任何適合您的方法來記錄這些過程。 如果您從視覺上思考，我們建議您繪製出流程的每個部分，然後將它們結合在一起。 為此，您可以使用 Miro 之類的流程圖工具。

準備好您的抵押品

在映射您的流程時，您可能已經確定了教育客戶的機會。 您可以通過向他們發送文章、案例研究或視頻等內容來做到這一點。

收集您的抵押品清單。 確保團隊中的每個人都可以通過實時文件共享訪問此庫存。 您不希望此類信息僅存在於某人的腦海中。 它需要隨時可用。

確定成功的指標

您必須能夠報告銷售指標，例如關鍵績效指標 (KPI) 和目標和關鍵結果 (OKR)。 在 HubSpot 中，您可以構建包含預構建或自定義報告的儀表板，它會為您完成這一步。 無論您使用什麼，請注意以下事項：

• 向客戶提供機會的 SQL
• 正在積極工作的潛在客戶數量
• 初始連接調用數
• 每個階段和每個接觸點（電子郵件、電話等）的轉化率
• 關門時間

當您回顧指標時，將所有數據擺在您面前真是太好了。 然後，您可以根據數據驅動的信心說，例如，每週需要聯繫 50 人才能達到您的季度銷售目標。 這使您能夠預測未來的銷售並建立增長軌跡。

建立 SLA

您希望調整銷售和營銷之間的服務水平協議。 這樣，當潛在客戶在買家的旅程中移動時，您就有了一個清晰的交接流程。 這可確保您的通信始終保持一致。 如果有人還沒有準備好購買，那麼他們可以交回營銷部門進行潛在客戶培育。 同樣，如果有人真的參與營銷傳播，那麼可能是時候將他們轉移到銷售團隊了。

例如，在 Articulate，銷售團隊已承諾在 24 小時內手動編輯、檢查和限定營銷合格潛在客戶 (MQL)。 然後，他們將這些線索轉移到流程的下一個階段。 我們一致認為這是團隊內部合理可行的 SLA。

SLA 可以採用上述示例的形式，也可以特定於特定項目。 這就是我們如何在金融科技的單一活動中協調銷售和營銷之間的活動：

您可以看到市場營銷同意生產什麼，銷售同意做什麼，以及它們是如何協同工作的。

整合入站和出站流程

您可能會在收集入站線索的同時進行一些對外銷售。 我們在 LinkedIn Navigator 上進行勘探（是的，我們也進行出站業務！）。

對我們而言，我們針對特定行業，例如金融科技，然後將該信息導入 HubSpot。 然後，我們可以使用符合 GDPR 的目標序列、抵押品和流程來與這些潛在客戶互動。

使用銷售中心加速您的銷售

本文的上述部分基於 Gemma 的專業知識。 現在，我們概述了 Caleb 使用 HubSpot 銷售中心的一些重要技巧。

不要為你買錯車

根據我們的經驗，HubSpot 勝過 Salesforce、Microsoft Dynamics、Pipedrive、Zoho、Trello，尤其是用於管理銷售流程的 Excel 電子表格。 但是，要使任何 CRM（客戶關係管理）軟件發揮作用，您需要具有戰略性。 找到合適的代理合作夥伴來幫助您制定戰略，然後找出哪些工具可以幫助您實現目標。 從整體上考慮業務。 CRM系統不僅僅是一個銷售工具，它應該是一個營銷、銷售和客戶服務的平台。

就像買車一樣。 你需要一些適合你的東西。 每個人的需求都是獨一無二的。 所以，不要因為廣告或朋友買了車而買車。 把自己的需求放在第一位。

為您的團隊提供價值

如果使用像 HubSpot 這樣的工具對銷售代表來說就像是家庭作業，他們會忽略它。 您還需要通過培訓和一些內部銷售宣傳使您的文化適應新的流程和工具。 您可以在這裡提出兩個關鍵點：

• 效率。 HubSpot 將使您的生活更輕鬆。 它將消除日常工作中的摩擦。 它將自動化您曾經手動執行的操作。
• 效力。 HubSpot 將為您提供關鍵見解，幫助您更好地完成工作。 它將為您提供可見性，以確保您使用正確的潛在客戶。

從聯繫人記錄中獲得關鍵見解

如果您以有形的方式向您的團隊展示價值，例如通過展示關鍵功能，它會有所幫助。

在 HubSpot 中，您可以在聯繫人記錄中看到比平常更多的公司和聯繫人數據。 您還可以獲得諸如網站活動（一個人訪問了哪些頁面以及何時訪問）、他們填寫了哪些表格、他們打開了哪些電子郵件等信息。

然後，您可以使用這些數據以有意義、個性化和相關的方式進行聯繫。

使用 HubSpot 銷售 Chrome 擴展程序

在這裡獲取擴展。

如果您的代表更喜歡在他們的電子郵件收件箱中工作，那麼您可以使用此工具連接到 HubSpot，以便自動根據聯繫人記錄記錄每封電子郵件。 這是一個重大的雙贏。 如果他們不想，您的銷售代表甚至不必登錄 HubSpot。 管理層仍然可以獲得監控績效所需的洞察力和跟踪記錄。

您甚至可以通過電話或視頻電話會議以相同的方式連接這些點。 因此，您的團隊不需要改變他們的行為，但您會獲得比以前更多的可見性。

充分利用序列

銷售序列是 HubSpot 提供的第一個改變遊戲規則的銷售工具。 本質上，它是一對一的自動化。 採取任何類型的手動跟進或勘探或您擁有的任何銷售流程，並將銷售活動翻兩番。 如果您的目標是每週接觸 200 次，那麼現在您可以每週進行 800 次接觸。

例如，如果一個新的潛在客戶通過在您的網站上填寫表格進入您的數據庫，那麼您可以有一個新的轉化序列，在幾天內有幾個不同的接觸點。 它將發送一封後續電子郵件，其中包含他們的姓名、公司和使用個性化標籤的轉換點。 您甚至可以向他們發送一個鏈接，以便他們可以使用 HubSpot 的會議安排程序與您預約通話，該通話直接進入您的日曆。

這可能是該序列的第一步。 然後，您可以將其設置為在兩天內發送另一封電子郵件，或者為銷售代表設置任務以給聯繫人打電話。

銷售代表可以構建自己的序列，或者您可以作為管理員構建標準流程。 它設置簡單，但功能非常強大。

通過報告改進您的流程

從管理的角度來看，當您在沒有數據或不良數據的情況下工作時，會非常令人沮喪。 回答“我們這個月怎麼樣？”之類的問題可能很麻煩。 或“我們是否達到了今年的目標？” 你最終會單獨打電話給每個代表，詢問他們你知道或可能不知道的某些關鍵交易，並試圖以隨意的方式匯總這份報告。

在 HubSpot 內部，一切都由您負責。

在交易板上，您可以看到從最初提案到結束的整個銷售渠道。 HubSpot 將自動將這些產品填充為交易的總金額。 這樣，銷售代表就不會估計交易的價值。 HubSpot 告訴你。 這有助於預測。

您可以將這些數據用於多種目的，從管理目標到管理人員。 例如，您將能夠查看特定代表是否需要指導如何關閉。

然後，您可以將您需要的所有報告一起提取到銷售儀表板中。 這樣一來，您就可以在一個地方獲得所有乾淨的數據，從而為您提供真正加速 HubSpot 銷售所需的洞察力。

單擊此處與 Gemma 和團隊討論 HubSpot 銷售中心。