HubSpot'ta satışlar nasıl hızlandırılır (içeriden uzmanlara göre)

HubSpot Satış Merkezi, satış sürecinizi hızlandırmak için inanılmaz bir yerdir. Pazarlama Merkezi ile aynı araçlarla bütünleşir. B2B satışlarınızı yönetmek, otomatikleştirmek ve optimize etmek için ihtiyaç duyduğunuz kaynakları sağlar.

Bugün, hem satış sürecini hızlandırmak için faydalı tavsiyeleri hem de kendi Satış Merkezinizde alıp deneyebileceğiniz araç ipuçlarını ele alacağız.

Bu makale, Gemma Haggarty ve Caleb Buscher tarafından düzenlenen bir web seminerinden uyarlanmıştır. Kaydı izleyebilir ve slaytları aşağıdan indirebilirsiniz:

Videoyu izle Slayt destesini indir

Gemma hakkında

Gemma, Articulate Marketing'in İş Geliştirme Başkanıdır. Danışman satış sürecimizi bir anlaşma kapama makinesine dönüştürdü! 15 yılı aşkın tecrübesiyle müşteri tarafında çalıştı, ajans sahibi ve Tech Track 100 dijital performans ajansının Genel Müdürü oldu.

Caleb hakkında

Caleb, HubSpot'ta Kıdemli Kanal Hesap Yöneticisidir, bu da HubSpot'un satışları nasıl hızlandırabileceği konusunda derin bir kavrayışa sahip olduğu anlamına gelir. Caleb, HubSpot'ta şirketlerin seviyesini yükseltmediği zamanlarda felsefe, stoacılık ve kişisel gelişim üzerine tartışmaktan hoşlanır.

Etkili ve verimli bir satış süreci oluşturmak

Araçtan bağımsız terimlerle düşünerek başlayalım. HubSpot kullansanız da kullanmasanız da, etkili ve verimli B2B satışlarının ilk adımı süreçleri belirlemek ve belgelemektir.

Bunları not ettikten sonra, satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek ve sistemlerinizde ölçeklenebilirlik oluşturmak için her adımı düzene koyabilir, hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar) oluşturabilirsiniz. Ardından, iş geliştirme ekibiniz büyüdükçe ve veritabanınız büyüdükçe potansiyel müşterileri gözden kaçırmayacaksınız.

En iyi ipucu: Özellikle yeni araçlar veya süreçler tanıtıyorsanız , ekibinizin dahil olduğundan emin olun. Değişim zordur. Bunu biliyoruz. Bu nedenle, düzenli eğitim ve incelemelerle süreçleri günlük hayatınıza yerleştirmek için zaman ayırın.

Stratejik temellerle başlayın

Kendinizi tanımıyorsanız, müşterilerinize ne yaptığınızı veya daha da önemlisi neden yaptığınızı anlatamazsınız. Kişilerinizin kim olduğu, hangi temel mesajları iletmeye çalıştığınız ve bu iletişimin hangi tonda olduğu (gündelik, arkadaşça vb.) hakkında iyi bir fikre sahip olmanın hem satış hem de pazarlama için hayati önem taşıdığını düşünüyoruz. Bu, stratejinizin temelini oluşturur.

B2B satış genellikle bir danışma sürecidir. Yani, bu zor ve hızlı satışı aramıyorsunuz. Aslında müşterinizi anlamaya ve bir ilişki kurmaya çalışıyorsunuz. Bunun işe yaraması için doğru temele sahip olmanız gerekir.

Daha fazla bilgi için Pazarlama Stratejisi Temelleri kursumuza kaydolun.

Süreçlerinizin haritasını çıkarın

Bu temeli oluşturduktan sonra, satış süreçlerinizin nasıl işlediğini düşünmeye başlayabilirsiniz. Hem kendi çalışma yöntemlerinize hem de müşterilerin sizinle etkileşim kurmayı sevdikleri yöntemlere nasıl uyum sağlayabilirsiniz?

HubSpot gibi pazarlama otomasyonu araçlarını kullanıyorsanız, bu otomasyon özelliklerini göz önünde bulundurarak süreçler oluşturabilirsiniz. Buna ekibiniz için hatırlatıcılar ayarlama, iletişimi hızlandırmak için şablonlar ve satış dizisi e-postaları kullanma ve ilk olarak kiminle iletişime geçeceğinize öncelik vermeniz için müşteri adayı puanlaması kullanma dahildir. HubSpot ile, her potansiyel anlaşmanın nasıl ilerlediğini görmek için anlaşma panoları da kurabilirsiniz, bu gerçekten güçlüdür.

Bu süreçleri belgelemek için sizin için hangi yöntem işe yararsa onu kullanın. Görsel olarak düşünürseniz, sürecin her bir bölümünün haritasını çıkarmanızı ve ardından bunların nasıl bir araya geldiğini belirlemenizi öneririz. Bunun için Miro gibi bir akış şeması aracı kullanabilirsiniz.

Teminatınızı yerine alın

Süreçlerinizi haritalarken, müşterinizi eğitmek için fırsatlar belirlemiş olabilirsiniz. Bunu onlara makaleler, vaka çalışmaları veya videolar gibi içerikler göndererek yapabilirsiniz.

Teminatınızın bir envanterini toplayın. Ekibinizdeki herkesin gerçek zamanlı dosya paylaşımıyla bu envantere erişebildiğinden emin olun. Bu tür bilgilerin sadece birinin kafasında yaşamasını istemezsiniz. Kolayca erişilebilir olması gerekir.

Başarı için metriklerinize karar verin

Temel Performans Göstergeleri (KPI'ler) ve Hedefler ve Temel Sonuçlar (OKR'ler) gibi satış ölçümleri hakkında rapor verebilmelisiniz. HubSpot'ta önceden oluşturulmuş veya özel raporlarla dolu panolar oluşturabilirsiniz, bu da sizin için bu adımı halleder. Ne kullanırsanız kullanın, şunlara dikkat edin:

• SQL'lerden Müşterilere Fırsatlar
• Aktif olarak çalışılan potansiyel müşteri sayısı
• İlk bağlantı çağrılarının sayısı
• Her aşamada ve her temas noktası (e-postalar, çağrılar vb.) için dönüşüm oranları
• Kapatma zamanı

Metrikler üzerinde tekrar çalışırken, tüm verilerin önünüzde olması harika. Ardından, örneğin üç aylık satış hedefinize ulaşmak için her hafta 50 kişiyle iletişime geçilmesi gerektiğini, veriye dayalı bir güvenle söyleyebilirsiniz. Bu size gelecekteki satışları tahmin etme ve bir büyüme yörüngesi oluşturma yeteneği verir.

SLA'lar oluşturun

Satış ve pazarlama arasında Hizmet Düzeyi Sözleşmelerini uyumlu hale getirmek istiyorsunuz. Bu şekilde, olası satışlar alıcının yolculuğunda ilerlerken net bir devir süreciniz olur. Bu, iletişiminizin tüm yol boyunca tutarlı olmasını sağlar. Birisi satın almaya tam olarak hazır değilse, kurşun beslemesi için pazarlamaya geri verilebilir. Benzer şekilde, birisi gerçekten pazarlama iletişimi ile ilgileniyorsa, onları satış ekibine taşımanın zamanı gelmiş olabilir.

Örneğin, Articulate'de satış ekibi, bir pazarlama nitelikli müşteri adayını (MQL) 24 saat içinde manuel olarak düzenleme, kontrol etme ve nitelendirme taahhüdünde bulundu. Ardından, bu müşteri adaylarını süreçteki bir sonraki aşamaya taşırlar. Bunun ekip içinde makul ve uygulanabilir bir SLA olduğuna karar verdik.

SLA'lar yukarıdaki örneğin şeklini alabilir veya belirli bir projeye özel olabilir. FinTech'ler için satış ve pazarlama arasındaki faaliyetleri tek bir kampanyada şu şekilde hizaladık:

Pazarlamanın ne üretmeyi kabul ettiğini, Satışların ne yapmayı kabul ettiğini ve bunların nasıl birlikte çalıştığını görebilirsiniz.

Gelen ve giden süreçleri entegre edin

Büyük olasılıkla, gelen olası satışları toplamanın yanı sıra bazı giden satışlar yapacaksınız. Aramamızı LinkedIn Navigator'da yapıyoruz (evet, biz de dışarı çıkıyoruz!).

Bizim için FinTech'ler gibi belirli bir sektörü hedefliyoruz ve ardından bu bilgileri HubSpot'a aktarıyoruz. Daha sonra bu potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için GDPR uyumlu ve hedeflenen dizileri, teminatları ve süreçleri kullanabiliriz.

Satış Merkezi ile satışlarınızı hızlandırın

Bu makalenin yukarıdaki bölümü Gemma'nın uzmanlığına dayanmaktadır. Şimdi, HubSpot Satış Merkezi'ni kullanmak için Caleb'in en önemli ipuçlarından bazılarını özetliyoruz.

Sizin için yanlış arabayı satın almayın

Deneyimlerimize göre HubSpot, bir satış sürecini yönetmek için Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello ve özellikle Excel elektronik tablolarını geride bırakıyor. Ancak herhangi bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) yazılımının çalışması için stratejik olmanız gerekir. Bir strateji belirlemenize yardımcı olacak doğru ajans ortağını bulun, ardından oraya ulaşmanıza hangi araçların yardımcı olacağını belirleyin. İşi bir bütün olarak düşünün. Bir CRM sistemi bir satış aracından daha fazlasıdır, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri için bir platform olmalıdır.

Araba satın almak gibi. Senin için işe yarayan bir şeye ihtiyacın var. Herkesin ihtiyaçları benzersizdir. Bu nedenle, arabayı bir reklama göre veya bir arkadaşınız satın aldı diye satın almayın. Önce kendi ihtiyaçlarınızı koyun.

Ekibinize değer katın

HubSpot gibi bir araç kullanmak bir satış temsilcisine ev ödevi gibi geliyorsa, bunu görmezden gelirler. Kültürünüzü eğitimle ve biraz da şirket içi satış konuşmasıyla yeni süreçlere ve araçlara uyarlamanız gerekir. Burada yapabileceğiniz iki önemli nokta var:

• Yeterlik. HubSpot hayatınızı kolaylaştıracak. Günlük işlerde sürtünmeyi ortadan kaldıracaktır. Bir zamanlar manuel olarak yaptığınız şeyi otomatikleştirecektir.
• Verimlilik. HubSpot, işinizi daha iyi yapmanız için size önemli bilgiler verecektir. Doğru müşteri adayları üzerinde çalıştığınızdan emin olmak için size görünürlük sağlayacaktır.

İlgili kişi kaydından önemli bilgiler edinin

Önemli özellikleri sergilemek gibi somut bir şekilde ekibinize değer göstermenize yardımcı olur.

HubSpot'ta, bir kişi kaydında normal şirket ve iletişim verilerinden daha fazlasını görebilirsiniz. Ayrıca, web sitesi etkinliği (bir kişinin hangi sayfaları ve ne zaman ziyaret ettiği), hangi formları doldurduğu, hangi e-postaları açtığı gibi bilgileri de alırsınız.

Daha sonra bu verileri anlamlı, kişiselleştirilmiş ve alakalı bir şekilde ulaşmak için kullanabilirsiniz.

HubSpot Sales Chrome uzantısını kullanın

Uzantıyı buradan alın.

Temsilcileriniz e-posta gelen kutularında çalışmayı tercih ederse, HubSpot'a bağlanmak için bu aracı kullanabilirsiniz, böylece her e-posta bir kişi kaydına göre otomatik olarak günlüğe kaydedilir. Bu büyük bir kazan-kazan. Satış temsilciniz istemiyorsa HubSpot'ta oturum açmak zorunda bile değil. Ve yönetim, performansı izlemek için ihtiyaç duydukları bilgileri ve geçmiş performansı elde etmeye devam ediyor.

Hatta aynı şekilde telefon veya video konferans görüşmelerinde de noktaları birleştirebilirsiniz. Yani ekibinizin davranışlarını değiştirmesine gerek yok, ancak bir zamanlar olduğundan çok daha fazla görünürlük elde edersiniz.

Dizilerden en iyi şekilde yararlanın

Satış dizileri, HubSpot'un sunduğu oyunun kurallarını değiştiren bir numaralı satış aracıdır . Esasen, bire bir otomasyondur. Her türlü manuel takip veya araştırmayı veya sahip olduğunuz herhangi bir satış sürecini alın ve bu satış etkinliğini dört katına çıkarın. Hedefiniz haftada 200 dokunuşsa, artık haftada 800 dokunuş yapabilirsiniz.

Örneğin, web sitenizdeki bir formu doldurarak veritabanınıza yeni bir müşteri adayı girerse, birkaç gün içinde birkaç farklı temas noktasıyla yeni dönüşümler için bir sıraya sahip olabilirsiniz. Kişiselleştirilmiş etiketler kullanarak adlarına, şirketlerine ve dönüşüm noktasına atıfta bulunan bir takip e-postası gönderecektir. HubSpot'un doğrudan takviminize giden toplantı planlayıcısını kullanarak sizinle bir arama rezervasyonu yapabilmeleri için onlara bir bağlantı bile gönderebilirsiniz.

Bu dizideki ilk adım olabilir. Ardından, iki gün içinde başka bir e-posta gönderecek veya satış temsilcisine kişiyi araması için bir görev ayarlayacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

Satış temsilcileri kendi sıralarını oluşturabilir veya yönetici olarak standart bir süreç oluşturabilirsiniz. Kurulumu basittir, ancak çok güçlüdür.

Raporlama ile sürecinizi iyileştirin

Yönetim açısından, veri olmadan veya kötü verilerle çalıştığınızda, bu inanılmaz derecede sinir bozucu. 'Bu aya nasıl bakıyoruz?' gibi soruları yanıtlamak hantal olabilir. veya 'Yıl için hedefte miyiz?' Sonunda, temsilcilerin her birini tek tek arayıp, bildiğiniz veya potansiyel olarak bilmediğiniz bazı önemli anlaşmalar hakkında sorular soruyor ve bu raporu gelişigüzel bir şekilde bir araya getirmeye çalışıyorsunuz.

HubSpot'un içinde her şey sizin için halledilir.

Anlaşma panosunda, ilk tekliflerden kapanışa kadar tüm satış hattını görebilirsiniz. HubSpot, anlaşmanın toplam tutarı olarak bu ürünleri otomatik olarak dolduracaktır. Bu şekilde, temsilciler bir anlaşmanın değerini tahmin edemezler. HubSpot size söylüyor. Bu, tahminde yardımcı olur.

Bu verileri, hedefleri yönetmekten insanları yönetmeye kadar çeşitli amaçlar için kullanabilirsiniz. Örneğin, belirli bir temsilcinin nasıl kapatılacağı konusunda koçluğa ihtiyacı olup olmadığını görebileceksiniz.

Ardından, ihtiyacınız olan tüm raporları bir satış panosuna toplayabilirsiniz. Bu şekilde, tek bir yerde temiz veriler elde edersiniz ve HubSpot'ta satışlarınızı gerçekten hızlandırmak için ihtiyacınız olan bilgileri verirsiniz.

Gemma ve ekiple HubSpot Satış Merkezi hakkında konuşmak için buraya tıklayın.