Como acelerar as vendas no HubSpot (de acordo com especialistas internos)

O HubSpot Sales Hub é um lugar incrível para acelerar seu processo de vendas. Integra-se com as mesmas ferramentas do Marketing Hub. E fornece os recursos necessários para gerenciar, automatizar e otimizar suas vendas B2B.

Hoje, abordaremos conselhos úteis para acelerar o processo de vendas e dicas de ferramentas que você pode usar e experimentar em seu próprio Hub de vendas.

Este artigo foi adaptado de um webinar organizado por Gemma Haggarty e Caleb Buscher. Você pode assistir a gravação e baixar os slides abaixo:

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Sobre a Gemma

Gemma é chefe de desenvolvimento de negócios da Articulate Marketing. Ela transformou nosso processo de vendas consultivas em uma máquina de fechamento de negócios! Com mais de 15 anos de experiência, ela trabalhou no lado do cliente, foi proprietária de agência e diretora administrativa de uma agência de performance digital Tech Track 100.

Sobre Calebe

Caleb é gerente de contas de canal sênior da HubSpot, o que significa que ele tem uma visão profunda de como a HubSpot pode acelerar as vendas. Quando não está nivelando as empresas no HubSpot, Caleb gosta de discutir filosofia, estoicismo e auto-aperfeiçoamento.

Construindo um processo de vendas eficaz e eficiente

Vamos começar pensando em termos agnósticos de ferramentas. Esteja você usando o HubSpot ou não, o primeiro passo para vendas B2B eficazes e eficientes é identificar e documentar processos.

Depois de anotá-los, você pode simplificar cada etapa, criar acordos de nível de serviço (SLAs) para alinhar as equipes de vendas e marketing e criar escalabilidade em seus sistemas. Então, à medida que sua equipe de desenvolvimento de negócios cresce e seu banco de dados cresce, você não perderá de vista os clientes em potencial.

Dica principal: especialmente se você estiver introduzindo novas ferramentas ou processos, certifique-se de que sua equipe esteja a bordo. A mudança é difícil. Nós sabemos disso. Portanto, reserve um tempo para incorporar processos ao seu dia-a-dia com treinamento e revisões regulares.

Comece com fundamentos estratégicos

Você não pode comunicar o que faz — ou, mais importante, por que faz — aos seus clientes se não se conhece. Achamos que é vital para vendas e marketing ter uma boa ideia de quem são suas personas, quais mensagens-chave você está tentando transmitir e qual o tom dessa comunicação (casual, amigável e assim por diante). Isso forma a base para sua estratégia.

A venda B2B geralmente é um processo consultivo. Então, você não está procurando aquela venda dura e rápida. Você está realmente tentando entender seu cliente e construir um relacionamento. Você precisa ter a base certa para que isso funcione.

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Mapeie seus processos

Depois de ter essa base, você pode começar a pensar em como seus processos de vendas funcionam. Como você pode acomodar suas maneiras de trabalhar e as maneiras como os clientes gostam de se envolver com você?

Se você usa ferramentas de automação de marketing como o HubSpot, pode criar processos com esses recursos de automação em mente. Isso inclui configurar lembretes para sua equipe, usar modelos e e-mails de sequência de vendas para acelerar as comunicações e usar a pontuação de leads para priorizar quem você contata primeiro. Com o HubSpot, você também pode configurar quadros de negócios para ver como cada negócio em potencial está progredindo, o que é realmente poderoso.

Use qualquer método que funcione para você para documentar esses processos. Se você pensar visualmente, sugerimos mapear cada parte do processo e como tudo se une. Você pode usar uma ferramenta de fluxograma como o Miro para isso.

Obtenha sua garantia no lugar

Ao mapear seus processos, você pode ter identificado oportunidades para educar seu cliente. Você pode fazer isso enviando conteúdo como artigos, estudos de caso ou vídeos.

Reúna um inventário de sua garantia. Certifique-se de que todos em sua equipe possam acessar esse inventário com compartilhamento de arquivos em tempo real. Você não quer que esse tipo de informação viva na cabeça de alguém. Ele precisa estar prontamente disponível.

Decida sobre suas métricas para o sucesso

Você deve ser capaz de relatar métricas de vendas, como Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) e Objetivos e Resultados Chave (OKRs). No HubSpot, você pode criar painéis cheios de relatórios pré-criados ou personalizados, que cuidam dessa etapa para você. O que quer que você use, preste atenção em coisas como:

• SQLs para oportunidades para clientes
• Número de clientes em potencial que estão sendo trabalhados ativamente
• Número de chamadas de conexão iniciais
• Taxas de conversão em cada estágio e para cada ponto de contato (e-mails, chamadas e assim por diante)
• Hora de fechar

Quando você está trabalhando nas métricas, é ótimo ter todos os dados à sua frente. Então você pode dizer, com confiança baseada em dados, que 50 pessoas precisam ser contatadas toda semana para atingir sua meta de vendas trimestral, por exemplo. Isso lhe dá a capacidade de prever vendas futuras e construir uma trajetória de crescimento.

Estabeleça SLAs

Você deseja alinhar os Acordos de Nível de Serviço entre vendas e marketing. Dessa forma, você tem um processo de transferência claro à medida que os leads percorrem a jornada do comprador. Isso garante que suas comunicações sejam consistentes o tempo todo. Se alguém não estiver pronto para comprar, pode ser devolvido ao marketing para nutrição de leads. Da mesma forma, se alguém estiver realmente envolvido com comunicações de marketing, talvez seja hora de transferi-lo para a equipe de vendas.

Por exemplo, na Articulate, a equipe de vendas assumiu o compromisso de editar, verificar e qualificar manualmente um lead qualificado de marketing (MQL) em 24 horas. Em seguida, eles movem esses leads para o próximo estágio do processo. Concordamos que este era um SLA razoável e viável dentro da equipe.

Os SLAs podem assumir a forma do exemplo acima ou podem ser específicos para um projeto específico. Foi assim que alinhamos as atividades entre vendas e marketing em uma única campanha para FinTechs:

Você pode ver o que Marketing concordou em produzir, o que Vendas concordou em fazer e como tudo funciona em conjunto.

Integre os processos de entrada e saída

É provável que você faça algumas vendas externas junto com a coleta de leads de entrada. Fazemos nossa prospecção no LinkedIn Navigator (sim, fazemos outbound também!).

Para nós, visamos um determinado setor, como FinTechs, e depois importamos essas informações para o HubSpot. Podemos então usar sequências, garantias e processos direcionados e compatíveis com GDPR para interagir com esses clientes em potencial.

Acelerando suas vendas com o Sales Hub

A seção acima deste artigo é baseada na experiência de Gemma. Agora, descrevemos algumas das principais dicas de Caleb para usar o HubSpot Sales Hub.

Não compre o carro errado para você

Em nossa experiência, o HubSpot supera Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello e, principalmente, planilhas do Excel para gerenciar um processo de vendas. Mas, para fazer qualquer software de CRM (Customer Relationship Management) funcionar, você precisa ser estratégico. Encontre o parceiro de agência certo para ajudá-lo a mapear uma estratégia e, em seguida , descubra quais ferramentas o ajudarão a chegar lá. Pense no negócio como um todo. Um sistema de CRM é mais do que uma ferramenta de vendas, deve ser uma plataforma de marketing, vendas e atendimento ao cliente.

É como comprar um carro. Você precisa de algo que funcione para você. As necessidades de cada um são únicas. Portanto, não compre o carro com base em um anúncio ou porque um amigo comprou um. Coloque suas próprias necessidades em primeiro lugar.

Forneça valor para sua equipe

Se usar uma ferramenta como o HubSpot parece lição de casa para um representante de vendas, eles simplesmente a ignorarão. Você precisa adaptar sua cultura a novos processos e ferramentas, com treinamento e com um pouco de discurso de vendas interno também. Há dois pontos-chave que você pode fazer aqui:

• Eficiência. O HubSpot facilitará sua vida. Ele irá remover o atrito no trabalho do dia-a-dia. Ele irá automatizar o que você fez uma vez manualmente.
• Eficácia. O HubSpot fornecerá informações importantes para você fazer melhor seu trabalho. Isso lhe dará a visibilidade para garantir que você esteja trabalhando com os leads certos.

Obtenha informações importantes do registro de contato

Ajuda se você demonstrar valor para sua equipe de maneira tangível, como apresentando os principais recursos.

No HubSpot, você pode ver mais do que a empresa usual e dados de contato em um registro de contato. Você também obtém informações como a atividade do site (quais páginas uma pessoa visitou e quando), quais formulários eles preencheram, quais e-mails eles abriram e assim por diante.

Você pode usar esses dados para entrar em contato de maneira significativa, personalizada e relevante.

Use a extensão do HubSpot Sales Chrome

Obtenha a extensão aqui.

Se seus representantes preferem trabalhar na caixa de entrada de e-mail, você pode usar essa ferramenta para se conectar ao HubSpot, para que todos os e-mails sejam registrados automaticamente em um registro de contato. Este é um grande ganha-ganha. Seu representante de vendas nem precisa fazer login no HubSpot se não quiser. E a administração ainda obtém os insights e o histórico de que precisam para monitorar o desempenho.

Você pode até conectar os pontos da mesma maneira com chamadas telefônicas ou de videoconferência. Assim, sua equipe não precisa mudar seu comportamento, mas você obtém muito mais visibilidade do que antes.

Aproveite ao máximo as sequências

As sequências de vendas são a ferramenta de vendas número um que muda o jogo que a HubSpot oferece. Essencialmente, é uma automação individual. Faça qualquer tipo de acompanhamento manual ou prospecção ou qualquer um dos processos de vendas que você tenha e apenas quadruplicar essa atividade de vendas. Se sua meta é 200 toques por semana, agora você pode fazer 800 toques por semana.

Por exemplo, se um novo lead entrar em seu banco de dados preenchendo um formulário em seu site, você poderá ter uma sequência para novas conversões, com vários pontos de contato diferentes ao longo de vários dias. Ele enviará um e-mail de acompanhamento que faz referência ao nome, à empresa e ao ponto de conversão usando tags personalizadas. Você pode até enviar um link para que eles possam agendar uma chamada com você, usando o agendador de reuniões do HubSpot, que vai diretamente para o seu calendário.

Esse pode ser o primeiro passo na sequência. Em seguida, você pode configurá-lo para enviar outro e-mail em dois dias ou definir uma tarefa para o representante de vendas ligar para o contato.

Os representantes de vendas podem criar suas próprias sequências ou você pode criar um processo padrão como administrador. É simples de configurar, mas muito poderoso.

Melhore seu processo com relatórios

Do ponto de vista do gerenciamento, quando você está trabalhando sem dados ou com dados ruins, é incrivelmente frustrante. Pode ser complicado responder a perguntas como 'Como estamos este mês?' ou 'Estamos na meta para o ano?' Você acaba ligando para cada um dos representantes individualmente, perguntando a eles sobre certos negócios importantes que você conhece ou potencialmente não conhece e tenta reunir esse relatório de maneira aleatória.

Dentro do HubSpot, tudo é cuidado para você.

No quadro de ofertas, você pode ver todo o pipeline de vendas, desde as propostas iniciais até o fechamento. O HubSpot preencherá automaticamente esses produtos como o valor total do negócio. Dessa forma, os representantes não estão estimando o valor de um negócio. O HubSpot está dizendo a você. Isso ajuda na previsão.

Você pode usar esses dados para várias finalidades, desde o gerenciamento de metas até o gerenciamento de pessoas. Por exemplo, você poderá ver se um representante específico precisa de orientação sobre como fechar.

Em seguida, você pode reunir todos os relatórios necessários em um painel de vendas. Dessa forma, você obtém dados limpos em um só lugar, fornecendo as informações necessárias para realmente acelerar suas vendas no HubSpot.

Clique aqui para falar com Gemma e a equipe sobre o HubSpot Sales Hub.