كيفية تسريع المبيعات في HubSpot (وفقًا لخبراء مطلعين)

HubSpot Sales Hub هو مكان رائع لتسريع عملية المبيعات الخاصة بك. يتكامل مع نفس الأدوات مثل Marketing Hub. ويوفر الموارد التي تحتاجها لإدارة وأتمتة وتحسين مبيعات B2B.

اليوم ، سنغطي كل من النصائح المفيدة لتسريع عملية المبيعات ، ونصائح الأدوات التي يمكنك أخذها وتجربتها في مركز المبيعات الخاص بك.

تم اقتباس هذه المقالة من ندوة عبر الإنترنت استضافتها جيما هاجارتى وكاليب بوشر. يمكنك مشاهدة التسجيل وتنزيل الشرائح أدناه:

شاهد الفيديو تحميل مجموعة الشرائح

حول جيما

جيما هي رئيس تطوير الأعمال في آرتيكيليت للتسويق. لقد شكلت عملية المبيعات الاستشارية لدينا في آلة لإغلاق الصفقات! مع أكثر من 15 عامًا من الخبرة ، عملت في جانب العملاء ، وكانت مالكة وكالة ومديرة إدارية لوكالة الأداء الرقمي Tech Track 100.

حول كاليب

Caleb هو مدير حساب قناة رئيسي في HubSpot ، مما يعني بالطبع أن لديه نظرة عميقة حول كيف يمكن لـ HubSpot تسريع المبيعات. عندما لا يقوم بتسوية الشركات في HubSpot ، يستمتع Caleb بمناقشة الفلسفة والرواقية وتحسين الذات.

بناء عملية بيع فعالة وكفؤة

لنبدأ بالتفكير في المصطلحات الحيادية للأدوات. سواء كنت تستخدم HubSpot أم لا ، فإن الخطوة الأولى لمبيعات B2B الفعالة والفعالة هي تحديد العمليات وتوثيقها.

بمجرد كتابتها ، يمكنك تبسيط كل خطوة ، وإنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) لمواءمة فرق المبيعات والتسويق وبناء قابلية التوسع في أنظمتك. بعد ذلك ، مع نمو فريق تطوير الأعمال لديك ، ومع نمو قاعدة بياناتك ، لن تغفل العملاء المحتملين.

أهم نصيحة: خاصة إذا كنت تقدم أدوات أو عمليات جديدة ، فتأكد من انضمام فريقك. التغيير صعب. نحن نعرف هذا. لذلك ، خذ وقتك في تضمين العمليات في حياتك اليومية من خلال التدريب والمراجعات المنتظمة.

ابدأ بالأسس الاستراتيجية

لا يمكنك توصيل ما تفعله - أو الأهم من ذلك ، لماذا تفعل ذلك - لعملائك إذا كنت لا تعرف نفسك. نعتقد أنه من الضروري لكل من المبيعات والتسويق الحصول على فكرة جيدة عن شخصياتك ، والرسائل الأساسية التي تحاول إيصالها ، والنبرة التي يتخذه هذا التواصل (غير رسمي ، ودود ، وما إلى ذلك). هذا يشكل الأساس لاستراتيجيتك.

عادة ما يكون البيع B2B عملية استشارية. لذا ، فأنت لا تبحث عن هذا البيع الجاد والسريع. أنت تحاول بالفعل فهم عميلك وبناء علاقة. يجب أن يكون لديك الأساس الصحيح لكي يعمل ذلك.

اشترك في دورتنا التدريبية حول أسس استراتيجية التسويق ، لمزيد من المعلومات.

ضع خريطة لعملياتك

بمجرد وضع هذا الأساس ، يمكنك البدء في التفكير في كيفية عمل عمليات المبيعات الخاصة بك. كيف يمكنك استيعاب كل من طرق العمل والطرق التي يحبها العملاء للتفاعل معك؟

إذا كنت تستخدم أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot ، فيمكنك بناء عمليات مع وضع إمكانات الأتمتة هذه في الاعتبار. يتضمن ذلك إعداد تذكيرات لفريقك ، واستخدام القوالب ورسائل البريد الإلكتروني المتسلسلة للمبيعات لتسريع الاتصالات ، واستخدام نقاط العميل المحتمل لإعطاء الأولوية لمن تتصل به أولاً. باستخدام HubSpot ، يمكنك أيضًا إعداد لوحات الصفقات لترى كيف تتقدم كل صفقة محتملة ، وهو أمر قوي حقًا.

استخدم أي طريقة تناسبك لتوثيق هذه العمليات. إذا كنت تفكر بشكل مرئي ، فنحن نقترح رسم خرائط لكل جزء من العملية ، ثم كيف يتحد كل جزء معًا. يمكنك استخدام أداة مخطط انسيابي مثل Miro لهذا الغرض.

احصل على ضماناتك في مكانها الصحيح

عند تخطيط عملياتك ، ربما تكون قد حددت فرصًا لتثقيف عميلك. يمكنك القيام بذلك عن طريق إرسال محتوى لهم مثل المقالات أو دراسات الحالة أو مقاطع الفيديو.

اجمع جردًا للضمانات الخاصة بك. تأكد من أن كل فرد في فريقك يمكنه الوصول إلى هذا المخزون من خلال مشاركة الملفات في الوقت الفعلي. لا تريد أن يعيش هذا النوع من المعلومات في رأس شخص ما. يجب أن تكون متاحة بسهولة.

حدد مقاييس النجاح الخاصة بك

يجب أن تكون قادرًا على الإبلاغ عن مقاييس المبيعات ، مثل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) والأهداف والنتائج الرئيسية (OKRs). في HubSpot ، يمكنك إنشاء لوحات معلومات مليئة بالتقارير المعدة مسبقًا أو المخصصة ، والتي تعتني بهذه الخطوة نيابة عنك. مهما كان ما تستخدمه ، انتبه لأشياء مثل:

• SQL إلى الفرص للعملاء
• عدد الاحتمالات التي تعمل بنشاط
• عدد مكالمات الاتصال الأولية
• معدلات التحويل في كل مرحلة ولكل نقطة اتصال (رسائل بريد إلكتروني ومكالمات وما إلى ذلك)
• حان وقت الإغلاق

عندما تعمل مرة أخرى من خلال المقاييس ، من الرائع أن تكون جميع البيانات أمامك. بعد ذلك ، يمكنك القول ، بثقة تستند إلى البيانات ، أنه يجب الاتصال بـ 50 شخصًا كل أسبوع للوصول إلى هدف المبيعات ربع السنوي ، على سبيل المثال. يمنحك هذا القدرة على التنبؤ بالمبيعات المستقبلية وبناء مسار للنمو.

إنشاء اتفاقيات مستوى الخدمة

تريد مواءمة اتفاقيات مستوى الخدمة بين المبيعات والتسويق. بهذه الطريقة ، يكون لديك عملية تسليم واضحة حيث يتحرك العملاء المحتملون خلال رحلة المشتري. هذا يضمن أن اتصالاتك متسقة على طول الطريق. إذا لم يكن شخص ما جاهزًا تمامًا للشراء ، فيمكن إعادته إلى قسم التسويق لرعاية العملاء المحتملين. وبالمثل ، إذا كان شخص ما منخرطًا حقًا في الاتصالات التسويقية ، فقد يكون الوقت قد حان لنقله إلى فريق المبيعات.

على سبيل المثال ، في Articulate ، التزم فريق المبيعات بالتحرير والتحقق والتأهيل يدويًا لأحد العملاء المحتملين للتسويق (MQL) في غضون 24 ساعة. ثم ينقلون هذه الخيوط إلى المرحلة التالية من العملية. اتفقنا على أن هذا كان اتفاق SLA معقولًا وممكنًا داخل الفريق.

يمكن أن تأخذ اتفاقيات مستوى الخدمة شكل المثال أعلاه ، أو يمكن أن تكون خاصة بمشروع معين. هذه هي الطريقة التي قمنا بها بمواءمة الأنشطة بين المبيعات والتسويق في حملة واحدة لشركات FinTech:

يمكنك معرفة ما وافق التسويق على إنتاجه ، وما وافقت عليه المبيعات ، وكيف يعمل كل ذلك معًا.

دمج العمليات الواردة والصادرة

من المحتمل أنك ستقوم ببعض عمليات البيع للخارج جنبًا إلى جنب مع العملاء المتوقعين المتجهين إلى الداخل. نحن نقوم بالتنقيب على LinkedIn Navigator (نعم ، نحن نتجه للخارج أيضًا!).

بالنسبة لنا ، نستهدف قطاعًا معينًا ، مثل FinTechs ، ثم نستورد هذه المعلومات إلى HubSpot. يمكننا بعد ذلك استخدام التسلسلات والضمانات والعمليات المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) والمتوافقة مع اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) للتفاعل مع هؤلاء العملاء المحتملين.

تسريع مبيعاتك مع مركز المبيعات

يعتمد القسم أعلاه من هذه المقالة على خبرة جيما. الآن ، نحدد بعضًا من أهم نصائح Caleb لاستخدام HubSpot Sales Hub.

لا تشتري السيارة الخطأ لك

في تجربتنا ، يتفوق HubSpot على Salesforce و Microsoft Dynamics و Pipedrive و Zoho و Trello ، وعلى وجه الخصوص ، جداول بيانات Excel لإدارة عملية المبيعات. ولكن ، لكي يعمل أي برنامج CRM (إدارة علاقات العملاء) ، يجب أن تكون إستراتيجيًا. ابحث عن شريك الوكالة المناسب لمساعدتك في رسم إستراتيجية ، ثم اكتشف الأدوات التي ستساعدك في الوصول إلى هناك. فكر في العمل ككل. نظام CRM هو أكثر من مجرد أداة مبيعات ، يجب أن يكون منصة للتسويق والمبيعات وخدمة العملاء.

إنه مثل شراء سيارة. أنت بحاجة إلى شيء يناسبك. احتياجات الجميع فريدة من نوعها. لذا ، لا تشتري السيارة بناءً على إعلان أو لأن صديقًا اشتراها. ضع احتياجاتك الخاصة أولا.

قدم قيمة لفريقك

إذا كان استخدام أداة مثل HubSpot يبدو وكأنه واجب منزلي لمندوب المبيعات ، فسوف يتجاهلها فقط. تحتاج إلى تكييف ثقافتك مع العمليات والأدوات الجديدة ، مع التدريب وقليلًا من عروض المبيعات الداخلية أيضًا. هناك نقطتان أساسيتان يمكنك توضيحهما هنا:

• نجاعة. HubSpot سيجعل حياتك أسهل. سيزيل الاحتكاك في العمل اليومي. سيقوم بأتمتة ما قمت به يدويًا.
• فعالية. سوف يمنحك HubSpot رؤى أساسية للقيام بعملك بشكل أفضل. سوف يمنحك الرؤية للتأكد من أنك تعمل مع العملاء المتوقعين المناسبين.

اكتساب رؤى أساسية من سجل جهة الاتصال

من المفيد أن تُظهر قيمة لفريقك بطريقة ملموسة ، مثل عرض الميزات الرئيسية.

في HubSpot ، يمكنك رؤية أكثر من بيانات الشركة والاتصال المعتادة في سجل جهة الاتصال. يمكنك أيضًا الحصول على معلومات مثل نشاط موقع الويب (الصفحات التي زارها الشخص ومتى) ، وما هي النماذج التي ملأها ، وما هي رسائل البريد الإلكتروني التي فتحها ، وما إلى ذلك.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه البيانات للوصول بطريقة هادفة ومخصصة وذات صلة.

استخدم ملحق HubSpot Sales Chrome

احصل على التمديد هنا.

إذا كان ممثلوك يفضلون العمل من صندوق بريدهم الإلكتروني ، فيمكنك استخدام هذه الأداة للاتصال بـ HubSpot ، بحيث يتم تسجيل كل بريد إلكتروني مقابل سجل جهة اتصال تلقائيًا. هذا هو الفوز الرئيسي. لا يتعين على مندوب المبيعات الخاص بك حتى تسجيل الدخول إلى HubSpot إذا لم يرغبوا في ذلك. ولا تزال الإدارة تحصل على الرؤى والسجل الحافل الذي يحتاجون إليه لمراقبة الأداء.

يمكنك حتى توصيل النقاط بنفس الطريقة مع مكالمات الهاتف أو مكالمات الفيديو الجماعية. لذلك ، لا يحتاج فريقك إلى تغيير سلوكه ، ولكن لديك رؤية أكثر بكثير مما فعلت من قبل.

حقق أقصى استفادة من التسلسلات

تسلسلات المبيعات هي أداة المبيعات الأولى التي تغير قواعد اللعبة التي تقدمها HubSpot. في الأساس ، إنها أتمتة فردية. خذ أي نوع من المتابعة اليدوية أو التنقيب أو أي من عمليات البيع لديك وقم بمضاعفة نشاط المبيعات هذا أربع مرات. إذا كان هدفك هو 200 لمسة في الأسبوع ، يمكنك الآن جعلها 800 لمسة في الأسبوع.

على سبيل المثال ، إذا قام عميل متوقع جديد بإدخال قاعدة البيانات الخاصة بك عن طريق ملء نموذج على موقع الويب الخاص بك ، فيمكنك الحصول على تسلسل للتحويلات الجديدة ، مع عدة نقاط اتصال مختلفة على مدار عدد من الأيام. سيرسل رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني تشير إلى أسمائهم وشركتهم ونقطة التحويل باستخدام العلامات المخصصة. يمكنك حتى أن ترسل لهم رابطًا حتى يتمكنوا من حجز مكالمة معك ، باستخدام برنامج جدولة اجتماعات HubSpot ، والذي ينتقل مباشرة إلى التقويم الخاص بك.

قد تكون هذه هي الخطوة الأولى في التسلسل. بعد ذلك ، يمكنك تعيينه لإرسال بريد إلكتروني آخر في غضون يومين ، أو لتعيين مهمة إلى مندوب المبيعات للاتصال بجهة الاتصال.

يمكن لمندوبي المبيعات إنشاء التسلسلات الخاصة بهم ، أو يمكنك إنشاء عملية قياسية كمسؤول. إنه سهل الإعداد ، لكنه قوي جدًا.

تحسين العملية الخاصة بك مع التقارير

من منظور إداري ، عندما تعمل من دون بيانات أو بيانات سيئة ، يكون الأمر محبطًا للغاية. قد يكون من الصعب الإجابة عن أسئلة مثل "كيف ننظر هذا الشهر؟" أو "هل نحن على الهدف لهذا العام؟" ينتهي بك الأمر بالاتصال بكل ممثل على حدة ، وسؤالهم عن صفقات رئيسية معينة تعرف عنها أو لا تعرفها على الأرجح ، وتحاول تجميع هذا التقرير معًا بطريقة عشوائية.

داخل HubSpot ، كل شيء يتم الاعتناء به من أجلك.

في لوحة الصفقة ، يمكنك رؤية خط أنابيب المبيعات بالكامل ، من العروض الأولية إلى الإغلاق. ستقوم HubSpot تلقائيًا بتعبئة هذه المنتجات كمبلغ إجمالي للصفقة. بهذه الطريقة ، المندوبون لا يقدرون قيمة الصفقة. HubSpot يخبرك. هذا يساعد في التنبؤ.

يمكنك استخدام هذه البيانات لعدد من الأغراض ، من إدارة الأهداف إلى إدارة الأشخاص. على سبيل المثال ، ستكون قادرًا على معرفة ما إذا كان ممثل معين يحتاج إلى تدريب حول كيفية الإغلاق.

بعد ذلك ، يمكنك سحب جميع التقارير التي تحتاجها معًا في لوحة معلومات المبيعات. بهذه الطريقة ، تحصل على بيانات نظيفة في مكان واحد ، مما يمنحك البصيرة التي تحتاجها لتسريع مبيعاتك في HubSpot.

انقر هنا للتحدث إلى Gemma والفريق حول HubSpot Sales Hub.