HubSpotでの販売を加速する方法（インサイダーの専門家による）
公開: 2022-04-12HubSpot Sales Hubは、販売プロセスを加速するための素晴らしい場所です。 マーケティングハブと同じツールと統合されます。 また、B2Bの販売を管理、自動化、最適化するために必要なリソースを提供します。
今日は、販売プロセスを加速するための役立つアドバイスと、自分のセールスハブで試してみることができるツールのヒントの両方について説明します。
この記事は、GemmaHaggartyとCalebBuscherが主催するウェビナーを基にしています。 レコーディングを視聴し、以下のスライドをダウンロードできます。
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ジェマについて
Gemmaは、ArticulateMarketingの事業開発責任者です。 彼女は私たちのコンサルティング販売プロセスを取引成立マシンに形作りました！ 15年以上の経験を持つ彼女は、クライアントサイドで働き、代理店の所有者であり、TechTrack100デジタルパフォーマンス代理店のマネージングディレクターを務めています。
カレブについて
CalebはHubSpotのシニアチャネルアカウントマネージャーです。これはもちろん、HubSpotがどのように販売を加速できるかについて深い洞察を持っていることを意味します。 HubSpotで企業をレベルアップしていないとき、カレブは哲学、ストア派、自己改善について話し合うことを楽しんでいます。
効果的かつ効率的な販売プロセスの構築
ツールにとらわれない用語で考えることから始めましょう。 HubSpotを使用しているかどうかに関係なく、効果的かつ効率的なB2B販売への最初のステップは、プロセスを特定して文書化することです。
それらを書き留めたら、各ステップを合理化し、サービスレベルアグリーメント（SLA）を作成して、営業チームとマーケティングチームを調整し、システムにスケーラビリティを構築できます。 次に、ビジネス開発チームが成長し、データベースが成長しても、潜在的な顧客を見失うことはありません。
ヒント：特に新しいツールやプロセスを導入する場合は、チームが参加していることを確認してください。 変化は難しい。 私たちはこれを知っています。 したがって、定期的なトレーニングとレビューを使用して、プロセスを日常業務に組み込むために時間をかけてください。
戦略的基盤から始める
自分のことを知らなければ、自分がしていること、さらに重要なことに、なぜそれをしているのかを顧客に伝えることはできません。 セールスとマーケティングの両方にとって、ペルソナが誰であるか、伝えようとしている重要なメッセージ、コミュニケーションのトーン（カジュアル、フレンドリーなど）をよく理解することが重要だと考えています。 これが戦略の基盤となります。
B2B販売は通常、協議プロセスです。 だから、あなたはそのハードで速い販売を探していません。 あなたは実際にあなたの顧客を理解し、関係を築こうとしています。 それが機能するためには、適切な基盤が必要です。
詳細については、マーケティング戦略の基礎に関するコースにサインアップしてください。
プロセスを計画する
その基盤が整ったら、販売プロセスがどのように機能するかを考え始めることができます。 あなたの働き方と顧客があなたと関わりたい方法の両方にどのように対応できますか？
HubSpotなどのマーケティング自動化ツールを使用する場合は、これらの自動化機能を念頭に置いてプロセスを構築できます。 これには、チームへのリマインダーの設定、テンプレートと販売シーケンスの電子メールを使用したコミュニケーションの高速化、リードスコアの使用による最初の連絡先の優先順位付けが含まれます。 HubSpotを使用すると、取引ボードを設定して、潜在的な各取引がどのように進行しているかを確認することもできます。これは非常に強力です。
これらのプロセスを文書化するには、適切な方法を使用してください。 視覚的に考える場合は、プロセスの各部分をマッピングしてから、すべてがどのように結合するかを検討することをお勧めします。 これには、Miroのようなフローチャートツールを使用できます。
担保を用意する
プロセスをマッピングする際に、顧客を教育する機会を特定した可能性があります。 これを行うには、記事、ケーススタディ、ビデオなどのコンテンツを送信します。
担保の在庫を収集します。 チームの全員がリアルタイムのファイル共有でこのインベントリにアクセスできることを確認してください。 この種の情報を誰かの頭の中に住まわせたくはありません。 すぐに利用できる必要があります。
成功のための指標を決定する
主要業績評価指標（KPI）や目標と主要結果（OKR）などの販売指標についてレポートできる必要があります。 HubSpotでは、事前に作成されたレポートまたはカスタムレポートでいっぱいのダッシュボードを構築できます。これにより、この手順が自動的に処理されます。 使用するものが何であれ、次のようなことに注意してください。
- 顧客への機会へのSQL
- 積極的に取り組んでいる見込み客の数
- 最初の接続呼び出しの数
- 各段階、および各タッチポイント（電子メール、電話など）のコンバージョン率
- 閉店時間
指標を調べているときは、すべてのデータが目の前にあるのは素晴らしいことです。 たとえば、データ主導の自信を持って、四半期ごとの売上目標を達成するには、毎週50人に連絡する必要があると言えます。 これにより、将来の売上を予測し、成長の軌道を構築することができます。
SLAを確立する
販売とマーケティングの間でサービスレベルアグリーメントを調整する必要があります。 このようにして、リードがバイヤーの旅路を移動するときに、明確な引き継ぎプロセスがあります。 これにより、コミュニケーションの一貫性が保たれます。 誰かが購入する準備が整っていない場合は、リード育成のためにマーケティングに戻すことができます。 同様に、誰かが本当にマーケティングコミュニケーションに従事している場合は、営業チームに移す時期かもしれません。
たとえば、Articulateの営業チームは、24時間以内にマーケティング資格のあるリード（MQL）を手動で編集、確認、認定することを約束しました。 次に、これらのリードをプロセスの次の段階に移動します。 これは、チーム内で合理的かつ実行可能なSLAであることに同意しました。
SLAは、上記の例の形式をとることも、特定のプロジェクトに固有のものにすることもできます。 これは、FinTechsの単一のキャンペーンで販売とマーケティングの間の活動を調整する方法です。
マーケティングが何を生み出すことに同意したか、セールスが何をすることに同意したか、そしてそれがどのように連携するかを見ることができます。
インバウンドプロセスとアウトバウンドプロセスを統合する
インバウンドリードの収集と並行して、アウトバウンド販売を行う可能性があります。 LinkedIn Navigatorでプロスペクティングを行います（はい、アウトバウンドも行います！）。
私たちの場合、FinTechsなどの特定のセクターをターゲットにして、その情報をHubSpotにインポートします。 次に、GDPRに準拠したターゲットを絞ったシーケンス、販促素材、プロセスを使用して、これらの潜在的な顧客と関わりを持つことができます。
セールスハブで販売を加速する
この記事の上記のセクションは、Gemmaの専門知識に基づいています。 ここで、HubSpotSalesHubを使用するためのCalebのヒントの概要を説明します。
あなたのために間違った車を買わないでください
私たちの経験では、HubSpotはSalesforce、Microsoft Dynamics、Pipedrive、Zoho、Trello、そして特に販売プロセスを管理するためのExcelスプレッドシートよりも優れています。 ただし、CRM（顧客関係管理）ソフトウェアを機能させるには、戦略的である必要があります。 戦略を立てるのに役立つ適切な代理店パートナーを見つけて、そこに到達するのに役立つツールを見つけてください。 ビジネス全体について考えてください。 CRMシステムは単なる販売ツールではなく、マーケティング、販売、顧客サービスのためのプラットフォームである必要があります。
車を買うようなものです。 あなたはあなたのために働く何かが必要です。 みんなのニーズはユニークです。 したがって、広告に基づいて、または友人が購入したという理由で車を購入しないでください。 自分のニーズを第一に考えてください。
チームに価値を提供する
HubSpotのようなツールを使用することが営業担当者にとって宿題のように感じられる場合、彼らはそれを無視します。 自分の文化を新しいプロセスやツールに適応させ、トレーニングを行い、社内での売り込みも少し行う必要があります。 ここで重要なポイントが2つあります。
- 効率。 HubSpotはあなたの生活を楽にします。 それは日常業務の摩擦を取り除きます。 かつて手動で行ったことを自動化します。
- 効果。 HubSpotは、仕事をより良くするための重要な洞察を提供します。 それはあなたが正しいリードを働いていることを確実にするためにあなたに可視性を与えるでしょう。
連絡先レコードから重要な洞察を得る
重要な機能を紹介するなど、具体的な方法でチームに価値を示す場合に役立ちます。
HubSpotでは、通常よりも多くの会社と連絡先データを連絡先レコードに表示できます。 また、Webサイトのアクティビティ（ユーザーがいつどのページにアクセスしたか）、どのフォームに入力したか、どのメールを開いたかなどの情報も取得します。
次に、このデータを使用して、意味のある、パーソナライズされた、関連性のある方法で連絡を取ることができます。
HubSpotSalesChrome拡張機能を使用する
ここで拡張子を取得します。
営業担当がメールの受信トレイで作業することを希望する場合は、このツールを使用してHubSpotに接続し、すべてのメールが連絡先レコードに対して自動的にログに記録されるようにすることができます。 これは大きなメリットです。 営業担当者は、必要がなければHubSpotにログインする必要はありません。 また、経営陣は、パフォーマンスを監視するために必要な洞察と実績を引き続き取得しています。
電話やビデオ会議と同じようにドットを接続することもできます。 したがって、チームの動作を変更する必要はありませんが、以前よりもはるかに多くの可視性を得ることができます。
シーケンスを最大限に活用する
販売シーケンスは、HubSpotが提供するゲームを変えるナンバーワンの販売ツールです。 基本的に、これは1対1の自動化です。 あらゆる種類の手動のフォローアップや調査、またはあなたが持っている販売プロセスのいずれかを取り、その販売活動を4倍にします。 ターゲットが1週間に200タッチの場合、1週間に800タッチにすることができます。
たとえば、新しいリードがWebサイトのフォームに入力してデータベースに入力した場合、数日間にわたっていくつかの異なるタッチポイントを使用して、新しいコンバージョンのシーケンスを作成できます。 パーソナライズされたタグを使用して、名前、会社、変換ポイントを参照するフォローアップメールを送信します。 HubSpotの会議スケジューラを使用して、カレンダーに直接アクセスするリンクを送信して、電話を予約することもできます。
それがシーケンスの最初のステップかもしれません。 次に、2日以内に別のメールを送信するように設定したり、営業担当者にタスクを設定して連絡先に電話をかけたりすることができます。
営業担当者は独自のシーケンスを構築することも、管理者として標準プロセスを構築することもできます。 設定は簡単ですが、非常に強力です。
レポートでプロセスを改善する
管理の観点から、データがない、または悪いデータで作業している場合、それは非常に苛立たしいことです。 「今月はどうですか？」などの質問に答えるのは面倒です。 または「私たちはその年の目標を達成していますか？」 最終的には、各担当者に個別に電話をかけ、知っている、または知らない可能性のある特定の重要な取引について尋ね、このレポートを無計画にまとめようとします。
HubSpotの内部では、すべてが自動的に処理されます。
ディールボードでは、最初の提案から完了までの販売パイプライン全体を見ることができます。 HubSpotは、これらの製品を取引の合計金額として自動的に入力します。 そうすれば、営業担当は取引の価値を見積もることができません。 HubSpotが教えてくれます。 これは予測に役立ちます。
このデータは、目標の管理から人の管理まで、さまざまな目的に使用できます。 たとえば、特定の担当者が閉じる方法についてコーチングが必要かどうかを確認できます。
次に、必要なすべてのレポートをまとめて販売ダッシュボードに取り込むことができます。 そうすることで、クリーンなデータをすべて1か所で取得できるため、HubSpotでの販売を実際に加速するために必要な洞察が得られます。
ここをクリックして、HubSpotSalesHubについてGemmaとチームに相談してください。
