Как ускорить продажи в HubSpot (по мнению инсайдеров)

HubSpot Sales Hub — это невероятное место для ускорения вашего процесса продаж. Он интегрируется с теми же инструментами, что и Marketing Hub. И предоставляет ресурсы, необходимые для управления, автоматизации и оптимизации продаж B2B.

Сегодня мы рассмотрим как полезные советы по ускорению процесса продаж, так и советы по инструментам, которые вы можете взять и опробовать в своем собственном Центре продаж.

Эта статья была адаптирована из вебинара, организованного Джеммой Хаггарти и Калебом Бушером. Посмотреть запись и скачать слайды можно ниже:

Смотреть видео Скачать набор слайдов

О Джемме

Джемма — руководитель отдела развития бизнеса Articulate Marketing. Она превратила наш консультационный процесс продаж в машину для заключения сделок! Обладая более чем 15-летним опытом работы, она работала на стороне клиента, была владельцем агентства и управляющим директором агентства цифрового перформанса Tech Track 100.

О Калебе

Калеб — старший менеджер по работе с клиентами в HubSpot, что, конечно же, означает, что он глубоко понимает, как HubSpot может ускорить продажи. Когда он не повышает уровень компаний в HubSpot, Калеб любит обсуждать философию, стоицизм и самосовершенствование.

Построение эффективного и результативного процесса продаж

Давайте начнем с размышлений в терминах, не зависящих от инструментов. Независимо от того, используете вы HubSpot или нет, первым шагом к эффективным и действенным продажам B2B является определение и документирование процессов.

После того, как вы их запишете, вы сможете упростить каждый шаг, создать соглашения об уровне обслуживания (SLA), чтобы согласовать отделы продаж и маркетинга и обеспечить масштабируемость ваших систем. Затем, по мере роста вашей команды по развитию бизнеса и роста вашей базы данных, вы не упустите из виду потенциальных клиентов.

Главный совет: особенно если вы внедряете новые инструменты или процессы, убедитесь, что ваша команда поддерживает их. Меняться тяжело. Мы знаем это. Итак, найдите время, чтобы внедрить процессы в свою повседневную жизнь с помощью регулярных тренингов и обзоров.

Начните со стратегических основ

Вы не можете сообщить своим клиентам, что вы делаете, или, что более важно, почему вы это делаете, если вы не знаете себя. Мы считаем, что как для отдела продаж, так и для маркетинга жизненно важно иметь хорошее представление о том, кто ваши персонажи, какие ключевые сообщения вы пытаетесь донести и какой тон принимает это общение (непринужденный, дружелюбный и т. д.). Это формирует основу для вашей стратегии.

Продажа B2B обычно представляет собой консультативный процесс. Таким образом, вы не ищете эту жесткую и быструю продажу. На самом деле вы пытаетесь понять своего клиента и построить отношения. У вас должен быть правильный фундамент, чтобы это работало.

Запишитесь на наш курс по основам маркетинговой стратегии, чтобы получить дополнительную информацию.

Составьте карту ваших процессов

Как только у вас будет эта основа, вы можете начать думать о том, как работают ваши процессы продаж. Как вы можете приспособить как свои методы работы, так и то, как клиентам нравится взаимодействовать с вами?

Если вы используете инструменты автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, вы можете создавать процессы с учетом этих возможностей автоматизации. Это включает в себя настройку напоминаний для вашей команды, использование шаблонов и электронных писем о продажах для ускорения коммуникации, а также использование оценки потенциальных клиентов, чтобы вы расставляли приоритеты, с кем вы связываетесь в первую очередь. С HubSpot вы также можете настроить доски сделок, чтобы увидеть, как продвигается каждая потенциальная сделка, что действительно полезно.

Используйте любой удобный для вас метод для документирования этих процессов. Если вы думаете визуально, мы предлагаем наметить каждую часть процесса, а затем то, как все это соединяется вместе. Для этого вы можете использовать инструмент блок-схемы, такой как Miro.

Получите залог на месте

При составлении карты ваших процессов вы, возможно, определили возможности для обучения вашего клиента. Вы можете сделать это, отправив им контент, такой как статьи, тематические исследования или видео.

Соберите инвентарь вашего залога. Убедитесь, что все в вашей команде могут получить доступ к этому инвентарю с помощью обмена файлами в режиме реального времени. Вы не хотите, чтобы такого рода информация просто жила в чьей-то голове. Он должен быть легко доступен.

Определите свои показатели успеха

Вы должны иметь возможность составлять отчеты по показателям продаж, таким как ключевые показатели эффективности (KPI) и цели и ключевые результаты (OKR). В HubSpot вы можете создавать информационные панели, полные готовых или настраиваемых отчетов, которые сделают этот шаг за вас. Что бы вы ни использовали, обратите внимание на такие вещи, как:

• SQL для возможностей для клиентов
• Количество активно работающих потенциальных клиентов
• Количество первоначальных вызовов подключения
• Показатели конверсии на каждом этапе и для каждой точки взаимодействия (электронные письма, звонки и т. д.)
• Время закрыть

Когда вы работаете с метриками, здорово иметь все данные перед собой. Тогда вы можете с уверенностью, основанной на данных, сказать, что, например, для достижения вашего квартального целевого показателя продаж необходимо связываться с 50 людьми каждую неделю. Это дает вам возможность прогнозировать будущие продажи и строить траекторию роста.

Установить SLA

Вы хотите согласовать соглашения об уровне обслуживания между отделами продаж и маркетинга. Таким образом, у вас будет четкий процесс передачи, когда лиды проходят путь покупателя. Это гарантирует, что ваши сообщения непротиворечивы на всем пути. Если кто-то не совсем готов к покупке, его можно вернуть в отдел маркетинга для взращивания потенциальных клиентов. Точно так же, если кто-то действительно занимается маркетинговыми коммуникациями, возможно, пришло время перевести его в отдел продаж.

Например, в Articulate отдел продаж взял на себя обязательство вручную отредактировать, проверить и квалифицировать маркетингового лида (MQL) в течение 24 часов. Затем они переводят эти лиды на следующий этап процесса. Мы согласились, что это разумный и выполнимый SLA внутри команды.

SLA могут иметь форму приведенного выше примера или могут быть специфическими для конкретного проекта. Вот как мы объединили действия между продажами и маркетингом в рамках одной кампании для FinTech:

Вы можете увидеть, что маркетинг согласился произвести, что согласился сделать отдел продаж и как все это работает вместе.

Интеграция входящих и исходящих процессов

Скорее всего, вы будете заниматься исходящими продажами наряду со сбором потенциальных клиентов. Мы занимаемся поиском потенциальных клиентов в LinkedIn Navigator (да, мы также работаем с исходящими клиентами!).

Для нас мы ориентируемся на определенный сектор, например FinTech, а затем импортируем эту информацию в HubSpot. Затем мы можем использовать соответствующие GDPR и целевые последовательности, обеспечение и процессы для взаимодействия с этими потенциальными клиентами.

Ускорение продаж с помощью Sales Hub

Приведенный выше раздел этой статьи основан на опыте Джеммы. Теперь мы изложим некоторые из главных советов Калеба по использованию HubSpot Sales Hub.

Не покупайте не ту машину для вас

По нашему опыту, HubSpot превосходит Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello и особенно электронные таблицы Excel для управления процессом продаж. Но чтобы любое программное обеспечение CRM (Customer Relationship Management) заработало, вам нужно быть стратегическим. Найдите подходящего агентства-партнера, которое поможет вам разработать стратегию, а затем выясните, какие инструменты помогут вам ее достичь. Подумайте о бизнесе в целом. CRM-система — это больше, чем инструмент продаж, она должна быть платформой для маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.

Это как купить машину. Вам нужно что-то, что работает на вас. Потребности каждого человека уникальны. Поэтому не покупайте машину по объявлению или потому, что ее купил друг. Ставьте свои потребности на первое место.

Обеспечить ценность для вашей команды

Если использование такого инструмента, как HubSpot, покажется торговому представителю домашней работой, он просто проигнорирует его. Вам нужно адаптировать свою культуру к новым процессам и инструментам, а также пройти обучение и немного пообщаться с клиентами. Здесь можно выделить два ключевых момента:

• Эффективность. HubSpot сделает вашу жизнь проще. Это устранит трения в повседневной работе. Это автоматизирует то, что вы когда-то делали вручную.
• Эффективность. HubSpot предоставит вам ключевую информацию, которая поможет вам лучше выполнять свою работу. Это даст вам видимость, чтобы убедиться, что вы работаете с правильными лидами.

Получите ключевую информацию из записи контакта

Будет полезно, если вы продемонстрируете ценность для своей команды ощутимым образом, например, продемонстрировав ключевые функции.

В HubSpot вы можете увидеть больше, чем обычно, информацию о компании и контактных данных в записи контакта. Вы также получаете такую ​​информацию, как активность на веб-сайте (какие страницы человек посещал и когда), какие формы он заполнял, какие электронные письма открывал и так далее.

Затем вы можете использовать эти данные для значимого, персонализированного и релевантного обращения.

Используйте расширение HubSpot Sales Chrome

Получить расширение здесь.

Если ваши представители предпочитают работать со своей электронной почтой, вы можете использовать этот инструмент для подключения к HubSpot, чтобы каждое электронное письмо автоматически регистрировалось в записи контакта. Это главный беспроигрышный вариант. Вашему торговому представителю даже не нужно входить в HubSpot, если он этого не хочет. И руководство по-прежнему получает информацию и послужной список, необходимые для мониторинга производительности.

Вы даже можете соединить точки таким же образом с телефонными звонками или видеоконференциями. Таким образом, вашей команде не нужно менять свое поведение, но вы получаете гораздо больше информации, чем раньше.

Максимально используйте последовательности

Последовательности продаж — это революционный инструмент продаж номер один, который предлагает HubSpot. По сути, это индивидуальная автоматизация. Возьмите любое ручное отслеживание, поиск потенциальных клиентов или любой другой процесс продаж, который у вас есть, и просто увеличьте объем продаж в четыре раза. Если ваша цель — 200 касаний в неделю, теперь вы можете сделать это до 800 касаний в неделю.

Например, если новый лид входит в вашу базу данных, заполнив форму на вашем веб-сайте, вы можете иметь последовательность для новых конверсий с несколькими разными точками взаимодействия в течение нескольких дней. Он отправит последующее электронное письмо, в котором будет указано их имя, их компания и точка конверсии с использованием персонализированных тегов. Вы даже можете отправить им ссылку, чтобы они могли заказать звонок с вами, используя планировщик встреч HubSpot, который переходит прямо в ваш календарь.

Это может быть первым шагом в последовательности. Затем вы можете настроить его на отправку еще одного электронного письма через два дня или поставить задачу торговому представителю позвонить контакту.

Торговые представители могут создавать свои собственные последовательности, или вы можете создать стандартный процесс в качестве администратора. Он прост в настройке, но очень мощный.

Улучшите свой процесс с помощью отчетов

С точки зрения управления, когда вы работаете без данных или с неверными данными, это невероятно неприятно. Может быть обременительно отвечать на такие вопросы, как «Как мы смотрим в этом месяце?» или «Мы уложились в план на год?» В конечном итоге вы звоните каждому из представителей по отдельности, спрашиваете их об определенных ключевых сделках, о которых вы знаете или потенциально не знаете, и пытаетесь собрать этот отчет случайным образом.

Внутри HubSpot обо всем позаботятся за вас.

На доске сделок вы можете увидеть всю воронку продаж, от первоначальных предложений до закрытия. HubSpot автоматически заполнит эти продукты как общую сумму сделки. Таким образом, представители не оценивают стоимость сделки. HubSpot говорит вам. Это помогает в прогнозировании.

Вы можете использовать эти данные для ряда целей, от управления целями до управления людьми. Например, вы сможете увидеть, нуждается ли конкретный представитель в инструктаже по закрытию.

Затем вы можете объединить все необходимые отчеты в панель управления продажами. Таким образом, вы получаете точные данные в одном месте, что дает вам понимание, необходимое для реального ускорения ваших продаж в HubSpot.

Нажмите здесь, чтобы поговорить с Джеммой и ее командой о Центре продаж HubSpot.