Comment accélérer les ventes dans HubSpot (selon des experts initiés)

HubSpot Sales Hub est un endroit incroyable pour accélérer votre processus de vente. Il s'intègre aux mêmes outils que le Marketing Hub. Et fournit les ressources dont vous avez besoin pour gérer, automatiser et optimiser vos ventes B2B.

Aujourd'hui, nous couvrirons à la fois des conseils utiles pour accélérer le processus de vente et des astuces que vous pouvez emporter et essayer dans votre propre Sales Hub.

Cet article a été adapté d'un webinaire organisé par Gemma Haggarty et Caleb Buscher. Vous pouvez regarder l'enregistrement et télécharger les diapositives ci-dessous :

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À propos de Gemma

Gemma est responsable du développement commercial chez Articulate Marketing. Elle a transformé notre processus de vente consultatif en une machine à conclure des affaires ! Avec plus de 15 ans d'expérience, elle a travaillé côté client, a été propriétaire d'agence et directrice générale d'une agence de performance numérique Tech Track 100.

À propos de Caleb

Caleb est Senior Channel Account Manager chez HubSpot, ce qui signifie bien sûr qu'il a une connaissance approfondie de la manière dont HubSpot peut accélérer les ventes. Lorsqu'il ne fait pas progresser les entreprises dans HubSpot, Caleb aime discuter de philosophie, de stoïcisme et d'auto-amélioration.

Construire un processus de vente efficace et efficient

Commençons par penser en termes d'outils indépendants. Que vous utilisiez HubSpot ou non, la première étape pour des ventes B2B efficaces et efficientes est d' identifier et de documenter les processus.

Une fois que vous les avez écrites, vous pouvez rationaliser chaque étape, créer des accords de niveau de service (SLA) pour aligner les équipes de vente et de marketing et renforcer l'évolutivité de vos systèmes. Ensuite, à mesure que votre équipe de développement commercial s'agrandit et que votre base de données s'agrandit, vous ne perdrez pas de vue les clients potentiels.

Astuce : Surtout si vous introduisez de nouveaux outils ou processus, assurez-vous que votre équipe est à bord. Le changement est difficile. Nous le savons. Alors, prenez le temps d'intégrer les processus dans votre quotidien avec des formations et des révisions régulières.

Commencez par les bases stratégiques

Vous ne pouvez pas communiquer ce que vous faites - ou, plus important encore, pourquoi vous le faites - à vos clients si vous ne vous connaissez pas. Nous pensons qu'il est vital pour les ventes et le marketing d'avoir une bonne idée de qui sont vos personnalités, des messages clés que vous essayez de faire passer et du ton que prend cette communication (décontractée, amicale, etc.). Cela constitue la base de votre stratégie.

La vente B2B est généralement un processus consultatif. Donc, vous ne cherchez pas cette vente dure et rapide. Vous essayez en fait de comprendre votre client et d'établir une relation. Vous devez avoir la bonne base pour que cela fonctionne.

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Cartographiez vos processus

Une fois que vous avez cette base en place, vous pouvez commencer à réfléchir au fonctionnement de vos processus de vente. Comment pouvez-vous adapter à la fois vos méthodes de travail et la manière dont les clients aiment interagir avec vous ?

Si vous utilisez des outils d'automatisation du marketing comme HubSpot, vous pouvez créer des processus en tenant compte de ces capacités d'automatisation. Cela inclut la configuration de rappels pour votre équipe, l'utilisation de modèles et d'e-mails de séquence de vente pour accélérer les communications, et l'utilisation de la notation des prospects pour vous donner la priorité à qui vous contactez en premier. Avec HubSpot, vous pouvez également configurer des tableaux de transactions pour voir comment chaque transaction potentielle progresse, ce qui est vraiment puissant.

Utilisez la méthode qui vous convient pour documenter ces processus. Si vous pensez visuellement, nous vous suggérons de cartographier chaque partie du processus, puis comment tout cela s'articule. Vous pouvez utiliser un outil d'organigramme comme Miro pour cela.

Obtenez votre garantie en place

En cartographiant vos processus, vous avez peut-être identifié des opportunités pour éduquer votre client. Vous pouvez le faire en leur envoyant du contenu comme des articles, des études de cas ou des vidéos.

Rassemblez un inventaire de vos garanties. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe peuvent accéder à cet inventaire grâce au partage de fichiers en temps réel. Vous ne voulez pas que ce genre d'information vive dans la tête de quelqu'un. Il doit être facilement disponible.

Décidez de vos indicateurs de réussite

Vous devez être en mesure de générer des rapports sur les métriques de vente, telles que les indicateurs de performance clés (KPI) et les objectifs et résultats clés (OKR). Dans HubSpot, vous pouvez créer des tableaux de bord remplis de rapports prédéfinis ou personnalisés, qui s'occupent de cette étape pour vous. Quoi que vous utilisiez, faites attention à des choses comme :

• SQL aux opportunités pour les clients
• Nombre de prospects activement travaillés
• Nombre d'appels de connexion initiaux
• Taux de conversion à chaque étape et pour chaque point de contact (e-mails, appels, etc.)
• Il est temps de fermer

Lorsque vous travaillez sur les métriques, c'est formidable d'avoir toutes les données devant vous. Ensuite, vous pouvez dire, avec une confiance basée sur les données, que 50 personnes doivent être contactées chaque semaine pour atteindre votre objectif de vente trimestriel, par exemple. Cela vous donne la possibilité de prévoir les ventes futures et de construire une trajectoire de croissance.

Établir des SLA

Vous souhaitez aligner les accords de niveau de service entre les ventes et le marketing. De cette façon, vous disposez d'un processus de transfert clair au fur et à mesure que les prospects progressent dans le parcours de l'acheteur. Cela garantit que vos communications sont cohérentes tout au long du processus. Si quelqu'un n'est pas tout à fait prêt à acheter, il peut être renvoyé au marketing pour le lead nurturing. De même, si quelqu'un est vraiment impliqué dans les communications marketing, il est peut-être temps de le transférer dans l'équipe de vente.

Par exemple, chez Articulate, l'équipe commerciale s'est engagée à modifier, vérifier et qualifier manuellement un prospect qualifié marketing (MQL) dans les 24 heures. Ensuite, ils déplacent ces pistes vers l'étape suivante du processus. Nous avons convenu qu'il s'agissait d'un SLA raisonnable et réalisable au sein de l'équipe.

Les SLA peuvent prendre la forme de l'exemple ci-dessus, ou ils peuvent être spécifiques à un projet particulier. C'est ainsi que nous avons aligné les activités entre les ventes et le marketing sur une seule campagne pour les FinTechs :

Vous pouvez voir ce que le marketing a accepté de produire, ce que les ventes ont accepté de faire et comment tout cela fonctionne ensemble.

Intégrer les processus entrants et sortants

Il est probable que vous fassiez des ventes sortantes parallèlement à la collecte de prospects entrants. Nous faisons notre prospection sur LinkedIn Navigator (oui, nous faisons aussi de l'outbound !).

Pour nous, nous ciblons un certain secteur, comme les FinTechs, puis importons ces informations dans HubSpot. Nous pouvons ensuite utiliser des séquences, des garanties et des processus conformes au RGPD et ciblés pour nous engager avec ces clients potentiels.

Accélérez vos ventes avec Sales Hub

La section ci-dessus de cet article est basée sur l'expertise de Gemma. Maintenant, nous décrivons certains des meilleurs conseils de Caleb pour utiliser HubSpot Sales Hub.

N'achetez pas la mauvaise voiture pour vous

D'après notre expérience, HubSpot l'emporte sur Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello et, surtout, les feuilles de calcul Excel pour gérer un processus de vente. Mais, pour faire fonctionner n'importe quel logiciel CRM (Gestion de la Relation Client), vous devez être stratégique. Trouvez la bonne agence partenaire pour vous aider à élaborer une stratégie, puis déterminez quels outils vous aideront à y parvenir. Pensez à l'entreprise dans son ensemble. Un système CRM est plus qu'un outil de vente, il doit être une plateforme de marketing, de vente et de service client.

C'est comme acheter une voiture. Vous avez besoin de quelque chose qui fonctionne pour vous. Les besoins de chacun sont uniques. Donc, n'achetez pas la voiture sur la base d'une annonce ou parce qu'un ami en a acheté une. Faites passer vos propres besoins en premier.

Donnez de la valeur à votre équipe

Si l'utilisation d'un outil comme HubSpot ressemble à un devoir pour un commercial, il l'ignorera simplement. Il faut adapter sa culture aux nouveaux processus et outils, avec de la formation et avec un peu d'argumentaire de vente interne aussi. Il y a deux points clés que vous pouvez faire ici :

• Efficacité. HubSpot vous facilitera la vie. Cela éliminera les frictions dans le travail quotidien. Il automatisera ce que vous faisiez auparavant manuellement.
• Efficacité. HubSpot vous donnera des informations clés pour mieux faire votre travail. Cela vous donnera la visibilité nécessaire pour vous assurer que vous travaillez sur les bonnes pistes.

Obtenez des informations clés à partir de l'enregistrement de contact

Cela aide si vous démontrez la valeur de votre équipe de manière tangible, par exemple en présentant les fonctionnalités clés.

Dans HubSpot, vous pouvez voir plus que les données habituelles de l'entreprise et des contacts sur une fiche d'informations. Vous obtenez également des informations telles que l'activité du site Web (quelles pages une personne a visitées et quand), les formulaires qu'elle a remplis, les e-mails qu'elle a ouverts, etc.

Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour atteindre de manière significative, personnalisée et pertinente.

Utiliser l'extension HubSpot Sales Chrome

Obtenez l'extension ici.

Si vos commerciaux préfèrent travailler depuis leur boîte de réception, vous pouvez utiliser cet outil pour vous connecter à HubSpot, afin que chaque e-mail soit automatiquement enregistré dans une fiche d'informations de contact. Il s'agit d'un important gagnant-gagnant. Votre commercial n'a même pas besoin de se connecter à HubSpot s'il ne le souhaite pas. Et la direction obtient toujours les informations et les antécédents dont elle a besoin pour surveiller les performances.

Vous pouvez même relier les points de la même manière avec des appels téléphoniques ou des vidéoconférences. Ainsi, votre équipe n'a pas besoin de changer son comportement, mais vous obtenez beaucoup plus de visibilité qu'auparavant.

Tirez le meilleur parti des séquences

Les séquences de vente sont le premier outil de vente révolutionnaire proposé par HubSpot. Il s'agit essentiellement d'une automatisation individuelle. Prenez n'importe quel type de suivi manuel ou de prospection ou l'un des processus de vente que vous avez et quadruplez simplement cette activité de vente. Si votre objectif est de 200 touches par semaine, vous pouvez maintenant atteindre 800 touches par semaine.

Par exemple, si un nouveau prospect entre dans votre base de données en remplissant un formulaire sur votre site Web, vous pouvez avoir une séquence de nouvelles conversions, avec plusieurs points de contact différents sur plusieurs jours. Il enverra un e-mail de suivi faisant référence à leur nom, leur entreprise et le point de conversion à l'aide de balises personnalisées. Vous pouvez même leur envoyer un lien afin qu'ils puissent réserver un appel avec vous, en utilisant le planificateur de réunions de HubSpot, qui va directement à votre calendrier.

Cela pourrait être la première étape de la séquence. Ensuite, vous pouvez le configurer pour envoyer un autre e-mail dans deux jours, ou pour définir une tâche au représentant des ventes pour appeler le contact.

Les commerciaux peuvent créer leurs propres séquences ou vous pouvez créer un processus standard en tant qu'administrateur. C'est simple à mettre en place, mais très puissant.

Améliorez votre processus avec le reporting

Du point de vue de la gestion, lorsque vous travaillez sans données ou avec de mauvaises données, c'est incroyablement frustrant. Il peut être fastidieux de répondre à des questions telles que "Comment allons-nous ce mois-ci ?" ou 'Avons-nous atteint l'objectif pour l'année ?' Vous finissez par appeler chacun des représentants individuellement, leur posant des questions sur certaines transactions clés que vous connaissez ou potentiellement pas, et essayez de rassembler ce rapport de manière aléatoire.

Dans HubSpot, tout est pris en charge pour vous.

Sur le tableau des transactions, vous pouvez voir l'ensemble du pipeline des ventes, des propositions initiales à la clôture. HubSpot remplira automatiquement ces produits comme montant total de la transaction. De cette façon, les représentants n'estiment pas la valeur d'un accord. HubSpot vous le dit. Cela aide à la prévision.

Vous pouvez utiliser ces données à plusieurs fins, de la gestion des objectifs à la gestion des personnes. Par exemple, vous seriez en mesure de voir si un représentant particulier a besoin d'un encadrement sur la façon de conclure.

Ensuite, vous pouvez regrouper tous les rapports dont vous avez besoin dans un tableau de bord des ventes. De cette façon, vous obtenez des données propres en un seul endroit, ce qui vous donne les informations dont vous avez besoin pour vraiment accélérer vos ventes dans HubSpot.

Cliquez ici pour parler à Gemma et à l'équipe de HubSpot Sales Hub.