Come accelerare le vendite in HubSpot (secondo gli esperti interni)

HubSpot Sales Hub è un posto incredibile per accelerare il tuo processo di vendita. Si integra con gli stessi strumenti del Marketing Hub. E fornisce le risorse necessarie per gestire, automatizzare e ottimizzare le vendite B2B.

Oggi tratteremo sia consigli utili per accelerare il processo di vendita, sia suggerimenti sugli strumenti che puoi portare via e provare nel tuo hub di vendita.

Questo articolo è stato adattato da un webinar ospitato da Gemma Haggarty e Caleb Buscher. Puoi guardare la registrazione e scaricare le diapositive qui sotto:

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A proposito di Gemma

Gemma è responsabile dello sviluppo aziendale di Articulate Marketing. Ha trasformato il nostro processo di vendita consultivo in una macchina per concludere affari! Con oltre 15 anni di esperienza, ha lavorato lato cliente, è stata proprietaria di un'agenzia e amministratore delegato di un'agenzia di performance digitali Tech Track 100.

A proposito di Caleb

Caleb è un Senior Channel Account Manager presso HubSpot, il che ovviamente significa che ha una visione approfondita di come HubSpot può accelerare le vendite. Quando non sta facendo salire di livello le aziende in HubSpot, Caleb si diverte a discutere di filosofia, stoicismo e auto-miglioramento.

Costruire un processo di vendita efficace ed efficiente

Iniziamo pensando in termini tool-agnostic. Indipendentemente dal fatto che tu stia utilizzando HubSpot o meno, il primo passo per vendite B2B efficaci ed efficienti è identificare e documentare i processi.

Una volta che li hai scritti, puoi semplificare ogni passaggio, creare accordi sul livello di servizio (SLA) per allineare i team di vendita e marketing e creare scalabilità nei tuoi sistemi. Quindi, man mano che il tuo team di sviluppo aziendale cresce e il tuo database cresce, non perderai di vista potenziali clienti.

Suggerimento: soprattutto se stai introducendo nuovi strumenti o processi, assicurati che il tuo team sia a bordo. Il cambiamento è difficile. Lo sappiamo. Quindi, prenditi del tempo per incorporare i processi nella tua quotidianità con formazione e revisioni regolari.

Inizia con basi strategiche

Non puoi comunicare cosa fai - o, cosa più importante, perché lo fai - ai tuoi clienti se non conosci te stesso. Pensiamo che sia fondamentale sia per le vendite che per il marketing avere una buona idea di chi sono i tuoi personaggi, quali messaggi chiave stai cercando di trasmettere e quale tono assume la comunicazione (casuale, amichevole e così via). Questo costituisce la base per la tua strategia.

La vendita B2B è solitamente un processo consultivo. Quindi, non stai cercando quella vendita dura e veloce. Stai effettivamente cercando di capire il tuo cliente e costruire una relazione. Devi avere le giuste basi per farlo funzionare.

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Mappa i tuoi processi

Una volta che hai queste basi in atto, puoi iniziare a pensare a come funzionano i tuoi processi di vendita. Come puoi adattare sia il tuo modo di lavorare che il modo in cui i clienti amano interagire con te?

Se utilizzi strumenti di automazione del marketing come HubSpot, puoi creare processi tenendo conto di queste capacità di automazione. Ciò include l'impostazione di promemoria per il tuo team, l'utilizzo di modelli ed e-mail di sequenza di vendita per accelerare le comunicazioni e l'utilizzo del punteggio dei lead per dare la priorità a chi contattare per primo. Con HubSpot, puoi anche impostare le bacheche delle offerte per vedere come sta procedendo ogni potenziale affare, il che è davvero potente.

Usa qualsiasi metodo funziona per te per documentare questi processi. Se pensi visivamente, ti suggeriamo di mappare ogni parte del processo, quindi come tutto si unisce. Puoi usare uno strumento per diagrammi di flusso come Miro per questo.

Metti in atto la tua garanzia

Nella mappatura dei tuoi processi, potresti aver identificato opportunità per educare il tuo cliente. Puoi farlo inviando loro contenuti come articoli, case study o video.

Raccogli un inventario della tua garanzia. Assicurati che tutti i membri del tuo team possano accedere a questo inventario con la condivisione di file in tempo reale. Non vuoi che questo tipo di informazioni viva solo nella testa di qualcuno. Deve essere prontamente disponibile.

Decidi le tue metriche per il successo

Devi essere in grado di generare rapporti sulle metriche di vendita, come gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e gli obiettivi e i risultati chiave (OKR). In HubSpot puoi creare dashboard piene di report predefiniti o personalizzati, che si occupa di questo passaggio per te. Qualunque cosa tu usi, presta attenzione a cose come:

• SQL alle opportunità per i clienti
• Numero di potenziali clienti attivamente lavorati
• Numero di chiamate di connessione iniziali
• Tassi di conversione in ogni fase e per ogni punto di contatto (e-mail, chiamate e così via)
• È ora di chiudere

Quando stai rielaborando le metriche, è fantastico avere tutti i dati davanti a te. Quindi puoi dire, con sicurezza basata sui dati, che 50 persone devono essere contattate ogni settimana per raggiungere il tuo obiettivo di vendita trimestrale, ad esempio. Questo ti dà la possibilità di prevedere le vendite future e costruire una traiettoria di crescita.

Stabilire SLA

Vuoi allineare i Service Level Agreement tra le vendite e il marketing. In questo modo, hai un chiaro processo di trasferimento mentre i lead si muovono attraverso il percorso dell'acquirente. Ciò garantisce che le tue comunicazioni siano coerenti fino in fondo. Se qualcuno non è ancora pronto per l'acquisto, può essere restituito al marketing per coltivare i lead. Allo stesso modo, se qualcuno è davvero impegnato con le comunicazioni di marketing, potrebbe essere il momento di spostarlo nel team di vendita.

Ad esempio, in Articulate, il team di vendita si è impegnato a modificare, controllare e qualificare manualmente un lead qualificato per il marketing (MQL) entro 24 ore. Quindi, spostano questi contatti nella fase successiva del processo. Abbiamo convenuto che questo era uno SLA ragionevole e fattibile all'interno del team.

Gli SLA possono assumere la forma dell'esempio sopra o possono essere specifici per un particolare progetto. Ecco come abbiamo allineato le attività tra vendita e marketing su un'unica campagna per FinTech:

Puoi vedere cosa il marketing ha accettato di produrre, cosa ha accettato di fare Sales e come funziona tutto insieme.

Integra i processi in entrata e in uscita

È probabile che farai delle vendite in uscita insieme alla raccolta di lead in entrata. Facciamo la nostra ricerca su LinkedIn Navigator (sì, facciamo anche outbound!).

Per noi, ci rivolgiamo a un determinato settore, come FinTech, quindi importiamo tali informazioni in HubSpot. Possiamo quindi utilizzare sequenze, garanzie e processi conformi al GDPR e mirati per interagire con questi potenziali clienti.

Accelera le tue vendite con Sales Hub

La sezione precedente di questo articolo si basa sull'esperienza di Gemma. Ora, delineiamo alcuni dei migliori suggerimenti di Caleb per l'utilizzo di HubSpot Sales Hub.

Non comprare l'auto sbagliata per te

Nella nostra esperienza, HubSpot batte Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello e, soprattutto, i fogli di calcolo Excel per la gestione di un processo di vendita. Ma per far funzionare qualsiasi software CRM (Customer Relationship Management) devi essere strategico. Trova l'agenzia partner giusta che ti aiuti a definire una strategia, quindi scopri quali strumenti ti aiuteranno ad arrivarci. Pensa al business nel suo insieme. Un sistema CRM è più di uno strumento di vendita, dovrebbe essere una piattaforma per il marketing, le vendite e il servizio clienti.

È come comprare un'auto. Hai bisogno di qualcosa che funzioni per te. I bisogni di ognuno sono unici. Quindi, non comprare l'auto sulla base di un annuncio o perché un amico l'ha acquistata. Metti le tue esigenze al primo posto.

Fornisci valore alla tua squadra

Se l'utilizzo di uno strumento come HubSpot sembra un compito per un rappresentante di vendita, lo ignoreranno. Devi adattare la tua cultura a nuovi processi e strumenti, con formazione e anche con un po' di approccio alle vendite interne. Ci sono due punti chiave che puoi fare qui:

• Efficienza. HubSpot ti semplificherà la vita. Rimuoverà l'attrito nel lavoro quotidiano. Automatizzerà ciò che hai fatto una volta manualmente.
• Efficacia. HubSpot ti fornirà informazioni chiave per svolgere meglio il tuo lavoro. Ti darà la visibilità per assicurarti di lavorare con i lead giusti.

Ottieni informazioni chiave dal record di contatto

È utile dimostrare valore al tuo team in modo tangibile, ad esempio mettendo in mostra le caratteristiche chiave.

In HubSpot, puoi vedere più dei soliti dati aziendali e di contatto su un record di contatto. Ottieni anche informazioni come l'attività del sito Web (quali pagine ha visitato una persona e quando), quali moduli hanno compilato, quali e-mail hanno aperto e così via.

Puoi quindi utilizzare questi dati per raggiungere in modo significativo, personalizzato e pertinente.

Usa l'estensione Chrome di HubSpot Sales

Ottieni l'estensione qui.

Se i tuoi rappresentanti preferiscono lavorare dalla loro casella di posta elettronica, puoi utilizzare questo strumento per connetterti a HubSpot, in modo che ogni e-mail venga registrata automaticamente su un record di contatto. Questa è una grande vittoria per tutti. Il tuo rappresentante di vendita non deve nemmeno accedere a HubSpot se non lo desidera. E la direzione ottiene ancora le informazioni e il track record di cui hanno bisogno per monitorare le prestazioni.

Puoi anche collegare i punti allo stesso modo con chiamate telefoniche o videoconferenze. Quindi, il tuo team non ha bisogno di cambiare il proprio comportamento, ma ottieni molta più visibilità rispetto a una volta.

Ottieni il massimo dalle sequenze

Le sequenze di vendita sono lo strumento di vendita numero uno che cambia il gioco offerto da HubSpot. In sostanza, è un'automazione one-to-one. Prendi qualsiasi tipo di follow-up manuale o prospezione o qualsiasi processo di vendita che hai e semplicemente quadruplica quell'attività di vendita. Se il tuo obiettivo è di 200 tocchi a settimana, ora puoi arrivare a 800 tocchi a settimana.

Ad esempio, se un nuovo lead entra nel tuo database compilando un modulo sul tuo sito Web, puoi avere una sequenza per nuove conversioni, con diversi punti di contatto in un certo numero di giorni. Invierà un'e-mail di follow-up che fa riferimento al loro nome, alla loro azienda e al punto di conversione utilizzando tag personalizzati. Puoi persino inviare loro un link in modo che possano prenotare una chiamata con te, utilizzando l'utilità di pianificazione delle riunioni di HubSpot, che va direttamente sul tuo calendario.

Potrebbe essere il primo passo della sequenza. Quindi, puoi impostarlo per inviare un'altra e-mail in due giorni o per impostare un'attività per il rappresentante di vendita per chiamare il contatto.

I rappresentanti di vendita possono creare le proprie sequenze oppure puoi creare un processo standard come amministratore. È semplice da configurare, ma molto potente.

Migliora il tuo processo con i rapporti

Dal punto di vista gestionale, quando lavori senza dati o dati errati, è incredibilmente frustrante. Può essere complicato rispondere a domande come "Come stiamo andando questo mese?" o "Siamo in linea con l'obiettivo per l'anno?" Finisci per chiamare ciascuno dei rappresentanti individualmente, chiedendo loro di alcuni accordi chiave che conosci o che potenzialmente non conosci e provando a mettere insieme questo rapporto in modo casuale.

All'interno di HubSpot, è tutto a posto per te.

Nella bacheca delle offerte, puoi vedere l'intera pipeline di vendita, dalle proposte iniziali alla chiusura. HubSpot popolerà automaticamente quei prodotti come importo totale per l'affare. In questo modo, i rappresentanti non stimano quanto vale un affare. HubSpot te lo dice. Questo aiuta con le previsioni.

Puoi utilizzare questi dati per una serie di scopi, dalla gestione degli obiettivi alla gestione delle persone. Ad esempio, saresti in grado di vedere se un particolare rappresentante ha bisogno di coaching su come chiudere.

Quindi, puoi riunire tutti i rapporti di cui hai bisogno in un dashboard di vendita. In questo modo, ottieni dati puliti tutti in un unico posto, fornendoti le informazioni di cui hai bisogno per accelerare davvero le tue vendite in HubSpot.

Clicca qui per parlare con Gemma e il team di HubSpot Sales Hub.