HubSpot에서 판매를 가속화하는 방법(내부 전문가에 따르면)

HubSpot 영업 허브는 영업 프로세스를 가속화할 수 있는 놀라운 장소입니다. Marketing Hub와 동일한 도구와 통합됩니다. 또한 B2B 판매를 관리, 자동화 및 최적화하는 데 필요한 리소스를 제공합니다.

오늘은 영업 프로세스를 가속화하는 데 유용한 조언과 자신의 영업 허브에서 가져와 사용해 볼 수 있는 도구 팁을 모두 다룰 것입니다.

이 기사는 Gemma Haggarty와 Caleb Buscher가 주최한 웨비나에서 발췌한 것입니다. 녹화를 시청하고 아래 슬라이드를 다운로드할 수 있습니다.

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젬마 소개

Gemma는 Articulate Marketing의 사업 개발 책임자입니다. 그녀는 상담 판매 프로세스를 거래 성사 기계로 만들었습니다! 15년 이상의 경험을 가진 그녀는 고객 측에서 일했으며 Tech Track 100 디지털 공연 에이전시의 대행사 소유주이자 전무 이사였습니다.

갈렙에 대하여

Caleb은 HubSpot의 수석 채널 계정 관리자입니다. 즉, HubSpot이 어떻게 판매를 가속화할 수 있는지에 대한 깊은 통찰력이 있음을 의미합니다. HubSpot에서 회사의 레벨을 올리지 않을 때 Caleb은 철학, 금욕주의 및 자기 개선에 대해 토론하는 것을 즐깁니다.

효과적이고 효율적인 판매 프로세스 구축

도구에 구애받지 않는 관점에서 생각하는 것부터 시작하겠습니다. HubSpot을 사용하든 사용하지 않든 효과적이고 효율적인 B2B 영업을 위한 첫 번째 단계는 프로세스를 식별하고 문서화하는 것입니다.

문서를 작성하면 각 단계를 간소화하고 SLA(서비스 수준 계약)를 생성하여 영업 및 마케팅 팀을 조정하고 시스템에 확장성을 구축할 수 있습니다. 그런 다음 비즈니스 개발 팀이 성장하고 데이터베이스가 성장함에 따라 잠재 고객을 놓치지 않을 것입니다.

주요 팁: 특히 새로운 도구나 프로세스를 도입하는 경우 팀이 참여하고 있는지 확인하십시오. 변화는 어렵다. 우리는 이것을 알고 있습니다. 따라서 정기적인 교육 및 검토를 통해 시간을 내어 일상 업무에 프로세스를 포함시키십시오.

전략적 기반으로 시작

자신을 모른다면 고객에게 자신이 하는 일, 더 중요하게는 그 일을 하는 이유를 전달할 수 없습니다. 영업과 마케팅 모두 귀하의 페르소나, 전달하려는 핵심 메시지, 커뮤니케이션의 어조(캐주얼, 친근함 등)를 잘 파악하는 것이 중요하다고 생각합니다. 이것은 전략의 기초를 형성합니다.

B2B 판매는 일반적으로 컨설팅 프로세스입니다. 그래서, 당신은 그 힘들고 빠른 판매를 찾고 있지 않습니다. 당신은 실제로 고객을 이해 하고 관계를 구축하려고 노력하고 있습니다. 이를 위해서는 올바른 기반이 필요합니다.

자세한 내용은 마케팅 전략 기초 과정에 등록하십시오.

프로세스 매핑

기반이 마련되면 영업 프로세스가 어떻게 작동하는지 생각할 수 있습니다. 귀하의 작업 방식과 고객이 원하는 방식을 모두 수용할 수 있는 방법은 무엇입니까?

HubSpot과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하는 경우 이러한 자동화 기능을 염두에 두고 프로세스를 구축할 수 있습니다. 여기에는 팀에 대한 미리 알림 설정, 템플릿 및 영업 순서 이메일을 사용하여 커뮤니케이션 속도 향상, 리드 스코어링을 사용하여 먼저 연락할 사람의 우선 순위 지정이 포함됩니다. HubSpot을 사용하면 거래 게시판을 설정하여 각 잠재적 거래가 어떻게 진행되고 있는지 확인할 수 있으며 이는 매우 강력합니다.

이러한 프로세스를 문서화하는 데 적합한 방법을 사용하십시오. 시각적으로 생각한다면 프로세스의 각 부분을 매핑한 다음 모든 것이 결합되는 방법을 제안합니다. 이를 위해 Miro와 같은 순서도 도구를 사용할 수 있습니다.

담보물 확보

프로세스를 매핑할 때 고객을 교육할 기회를 식별했을 수 있습니다. 기사, 사례 연구 또는 비디오와 같은 콘텐츠를 보내어 이를 수행할 수 있습니다.

귀하의 담보 목록을 수집하십시오. 팀의 모든 사람이 실시간 파일 공유를 통해 이 인벤토리에 액세스할 수 있는지 확인하세요. 당신은 이런 종류의 정보가 누군가의 머리 속에 살기를 원하지 않습니다. 쉽게 사용할 수 있어야 합니다.

성공을 위한 측정항목 결정

핵심 성과 지표(KPI) 및 목표 및 핵심 결과(OKR)와 같은 판매 지표에 대해 보고할 수 있어야 합니다. HubSpot에서 이 단계를 처리하는 사전 빌드 또는 사용자 정의 보고서로 가득 찬 대시보드를 작성할 수 있습니다. 무엇을 사용하든 다음과 같은 사항에 주의하십시오.

• 고객에게 기회를 제공하는 SQL
• 활발하게 활동 중인 잠재 고객 수
• 초기 연결 호출 수
• 단계별, 터치포인트별 전환율(이메일, 통화 등)
• 마감 시간

메트릭을 통해 다시 작업할 때 모든 데이터를 앞에 두는 것이 좋습니다. 그런 다음 데이터 기반 확신을 가지고 예를 들어 분기별 판매 목표를 달성하려면 매주 50명에게 연락해야 한다고 말할 수 있습니다. 이를 통해 향후 판매를 예측하고 성장 궤도를 구축할 수 있습니다.

SLA 설정

영업과 마케팅 간에 서비스 수준 계약을 조정하려고 합니다. 이렇게 하면 리드가 구매자의 여정을 통해 이동할 때 명확한 전달 프로세스를 갖게 됩니다. 이렇게 하면 커뮤니케이션의 일관성이 유지됩니다. 누군가 구매할 준비가 되지 않은 경우 리드 육성을 위해 마케팅 부서에 다시 넘겨줄 수 있습니다. 마찬가지로 누군가 마케팅 커뮤니케이션에 실제로 관여하고 있다면 영업 팀으로 옮겨야 할 때일 수 있습니다.

예를 들어, Articulate의 영업 팀은 24시간 이내에 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)를 수동으로 편집, 확인 및 검증하기로 약속했습니다. 그런 다음 이 리드를 프로세스의 다음 단계로 이동합니다. 우리는 이것이 팀 내에서 합리적이고 실현 가능한 SLA라는 데 동의했습니다.

SLA는 위의 예와 같은 형식을 취하거나 특정 프로젝트에 고유할 수 있습니다. FinTech를 위한 단일 캠페인에서 영업과 마케팅 간의 활동을 조정한 방법은 다음과 같습니다.

Marketing이 생산하기로 동의한 것, Sales에서 수행하기로 동의한 것, 이 모든 것이 함께 작동하는 방식을 볼 수 있습니다.

인바운드 및 아웃바운드 프로세스 통합

인바운드 리드 수집과 함께 아웃바운드 판매를 수행할 가능성이 높습니다. LinkedIn Navigator에서 잠재 고객 발굴을 수행합니다(예, 아웃바운드도 수행합니다!).

우리의 경우 FinTech와 같은 특정 부문을 대상으로 한 다음 해당 정보를 HubSpot으로 가져옵니다. 그런 다음 GDPR을 준수하고 표적화된 시퀀스, 자료 및 프로세스를 사용하여 이러한 잠재 고객과 교류할 수 있습니다.

Sales Hub로 판매 가속화

이 기사의 위 섹션은 Gemma의 전문 지식을 기반으로 합니다. 이제 HubSpot Sales Hub를 사용하기 위한 Caleb의 몇 가지 주요 팁을 간략하게 설명합니다.

당신을 위해 잘못된 차를 구입하지 마십시오

우리의 경험에 따르면 HubSpot은 Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello 및 특히 영업 프로세스 관리에 Excel 스프레드시트를 능가합니다. 그러나 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어가 작동하려면 전략적이어야 합니다. 전략을 수립하는 데 도움이 되는 적합한 대행사 파트너를 찾은 다음 , 이를 달성하는 데 어떤 도구가 도움이 될 것인지 알아내십시오. 비즈니스를 전체적으로 생각하십시오. CRM 시스템은 판매 도구가 아니라 마케팅, 판매 및 고객 서비스를 위한 플랫폼이어야 합니다.

자동차를 사는 것과 같습니다. 당신에게 맞는 것이 필요합니다. 모든 사람의 요구 사항은 고유합니다. 따라서 광고나 친구가 차를 샀다고 해서 차를 사지 마십시오. 자신의 필요를 먼저 생각하십시오.

팀에 가치 제공

HubSpot과 같은 도구를 사용하는 것이 영업 담당자에게 숙제처럼 느껴진다면 무시할 것입니다. 교육과 약간의 내부 영업 프레젠테이션을 통해 문화를 새로운 프로세스와 도구에 적응시켜야 합니다. 여기에서 만들 수 있는 두 가지 핵심 사항이 있습니다.

• 능률. HubSpot은 당신의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 것입니다. 일상 업무의 마찰을 제거합니다. 수동으로 한 번 수행한 작업을 자동화합니다.
• 유효성. HubSpot은 작업을 더 잘 수행할 수 있는 핵심 통찰력을 제공합니다. 올바른 리드를 작업하고 있는지 확인할 수 있는 가시성을 제공합니다.

연락처 기록에서 주요 통찰력 확보

핵심 기능을 보여주는 것과 같이 가시적인 방식으로 팀에 가치를 입증하면 도움이 됩니다.

HubSpot에서는 연락처 기록에서 평소보다 더 많은 회사 및 연락처 데이터를 볼 수 있습니다. 또한 웹 사이트 활동(사람이 방문한 페이지 및 시간), 작성 양식, 열었던 이메일 등과 같은 정보도 얻을 수 있습니다.

그런 다음 이 데이터를 사용하여 의미 있고 개인화되고 관련성 높은 방식으로 연락할 수 있습니다.

HubSpot Sales Chrome 확장 프로그램 사용

여기에서 확장 프로그램을 받으십시오.

담당자가 이메일 받은 편지함에서 작업하는 것을 선호하는 경우 이 도구를 사용하여 HubSpot에 연결하여 모든 이메일이 연락처 레코드에 대해 자동으로 기록되도록 할 수 있습니다. 이것은 중요한 윈-윈입니다. 영업 담당자는 원하지 않는 경우 HubSpot에 로그인할 필요조차 없습니다. 그리고 경영진은 여전히 ​​성과를 모니터링하는 데 필요한 통찰력과 실적을 얻습니다.

전화나 화상 회의에서도 같은 방법으로 점을 연결할 수 있습니다. 따라서 팀은 행동을 변경할 필요가 없지만 이전보다 훨씬 더 많은 가시성을 얻을 수 있습니다.

시퀀스를 최대한 활용

판매 순서는 HubSpot이 제공하는 최고의 판도를 바꾸는 판매 도구 입니다. 기본적으로 일대일 자동화입니다. 모든 종류의 수동 후속 조치나 잠재 고객 발굴 또는 보유하고 있는 영업 프로세스를 수행하고 해당 영업 활동을 4배로 늘리십시오. 목표가 주당 200회 터치라면 이제 주당 800회 터치로 만들 수 있습니다.

예를 들어, 새로운 리드가 웹사이트의 양식을 작성하여 데이터베이스에 입력하는 경우 며칠 동안 여러 다른 터치포인트를 사용하여 새로운 전환을 위한 시퀀스를 가질 수 있습니다. 개인화된 태그를 사용하여 이름, 회사 및 전환 지점을 참조하는 후속 이메일을 보냅니다. HubSpot의 회의 스케줄러를 사용하여 귀하의 캘린더로 직접 이동하는 통화를 예약할 수 있도록 링크를 보낼 수도 있습니다.

이것이 시퀀스의 첫 번째 단계일 수 있습니다. 그런 다음 이틀 후에 다른 이메일을 보내도록 설정하거나 영업 담당자에게 작업을 설정하여 연락처에 전화를 걸 수 있습니다.

영업 담당자는 고유한 시퀀스를 구축하거나 관리자로서 표준 프로세스를 구축할 수 있습니다. 설정은 간단하지만 매우 강력합니다.

보고를 통해 프로세스 개선

관리 관점에서 데이터가 없거나 잘못된 데이터에서 작업할 때 매우 실망스럽습니다. '이번 달 우리의 모습은 어떻습니까?'와 같은 질문에 대답하는 것은 번거로울 수 있습니다. 또는 '올해 목표를 달성하고 있습니까?' 결국 각 담당자에게 개별적으로 전화를 걸어 귀하가 알고 있거나 잠재적으로 알지 못하는 특정 주요 거래에 대해 질문하고 이 보고서를 엉뚱한 방식으로 정리하려고 합니다.

HubSpot 내부에서 모든 것이 처리됩니다.

딜 게시판에서는 초기 제안부터 마감까지 전체 판매 파이프라인을 볼 수 있습니다. HubSpot은 자동으로 해당 제품을 거래 총액으로 채웁니다. 그렇게 하면 담당자는 거래의 가치를 평가하지 않습니다. 허브스팟이 알려드립니다. 이것은 예측에 도움이 됩니다.

목표 관리에서 사람 관리에 이르기까지 다양한 목적으로 이 데이터를 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 특정 담당자에게 마감 방법에 대한 코칭이 필요한지 확인할 수 있습니다.

그런 다음 필요한 모든 보고서를 함께 판매 대시보드로 가져올 수 있습니다. 그렇게 하면 한 곳에서 깨끗한 데이터를 얻을 수 있으므로 HubSpot에서 판매를 가속화하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

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