如何在 HubSpot 中加速销售（根据内部专家）

HubSpot 销售中心是加速您的销售流程的绝佳场所。 它集成了与营销中心相同的工具。 并提供管理、自动化和优化 B2B 销售所需的资源。

今天，我们将介绍加速销售流程的有用建议，以及您可以带走并在您自己的销售中心试用的工具提示。

本文改编自 Gemma Haggarty 和 Caleb Buscher 主持的网络研讨会。 您可以观看录音并下载以下幻灯片：

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关于杰玛

Gemma 是 Articulate Marketing 的业务发展主管。 她将我们的咨询式销售流程塑造成一个成交机器！ 她拥有超过 15 年的经验，曾在客户方面工作，曾是 Tech Track 100 数字绩效机构的机构所有者和董事总经理。

关于迦勒

Caleb 是 HubSpot 的高级渠道客户经理，这当然意味着他对 HubSpot 如何加速销售有着深入的了解。 当他不在 HubSpot 升级公司时，Caleb 喜欢讨论哲学、坚忍和自我提升。

建立有效和高效的销售流程

让我们从与工具无关的术语开始思考。 无论您是否使用 HubSpot，有效和高效的 B2B 销售的第一步是识别和记录流程。

将它们写下来后，您就可以简化每个步骤，创建服务水平协议 (SLA) 以协调销售和营销团队，并在您的系统中构建可扩展性。 然后，随着您的业务开发团队的壮大，以及您的数据库的增长，您将不会忽视潜在客户。

重要提示：特别是如果您要引入新工具或流程，请确保您的团队参与其中。 改变是艰难的。 我们知道这一点。 因此，花点时间通过定期培训和审查将流程嵌入到您的日常工作中。

从战略基础开始

如果您不了解自己，就无法向客户传达您所做的事情——或者更重要的是，您为什么这样做。 我们认为，对于销售和市场营销而言，了解您的角色是谁、您试图传达的关键信息以及沟通的语气（随意、友好等）是至关重要的。 这为您的策略奠定了基础。

B2B 销售通常是一个咨询过程。 所以，你不是在寻找那种硬而快速的销售。 您实际上是在尝试了解您的客户并建立关系。 你需要有正确的基础才能发挥作用。

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规划您的流程

一旦你有了这个基础，你就可以开始考虑你的销售流程是如何运作的。 您如何同时适应您的工作方式和客户喜欢与您互动的方式？

如果您使用 HubSpot 等营销自动化工具，您可以在构建流程时考虑到这些自动化功能。 这包括为您的团队设置提醒、使用模板和销售序列电子邮件来加快沟通速度，以及使用潜在客户评分来确定您首先联系的人的优先级。 使用 HubSpot，您还可以设置交易板，查看每笔潜在交易的进展情况，非常强大。

使用任何适合您的方法来记录这些过程。 如果您从视觉上思考，我们建议您绘制出流程的每个部分，然后将它们结合在一起。 为此，您可以使用 Miro 之类的流程图工具。

准备好您的抵押品

在映射您的流程时，您可能已经确定了教育客户的机会。 您可以通过向他们发送文章、案例研究或视频等内容来做到这一点。

收集您的抵押品清单。 确保团队中的每个人都可以通过实时文件共享访问此库存。 您不希望此类信息仅存在于某人的脑海中。 它需要随时可用。

确定成功的指标

您必须能够报告销售指标，例如关键绩效指标 (KPI) 和目标和关键结果 (OKR)。 在 HubSpot 中，您可以构建包含预构建或自定义报告的仪表板，它会为您完成这一步。 无论您使用什么，请注意以下事项：

• 向客户提供机会的 SQL
• 正在积极工作的潜在客户数量
• 初始连接调用数
• 每个阶段和每个接触点（电子邮件、电话等）的转化率
• 关门时间

当您回顾指标时，将所有数据摆在您面前真是太好了。 然后，您可以根据数据驱动的信心说，例如，每周需要联系 50 人才能达到您的季度销售目标。 这使您能够预测未来的销售并建立增长轨迹。

建立 SLA

您希望调整销售和营销之间的服务水平协议。 这样，当潜在客户在买家的旅程中移动时，您就有了一个清晰的交接流程。 这可确保您的通信始终保持一致。 如果有人还没有准备好购买，那么他们可以交回营销部门进行潜在客户培育。 同样，如果有人真的参与营销传播，那么可能是时候将他们转移到销售团队了。

例如，在 Articulate，销售团队已承诺在 24 小时内手动编辑、检查和限定营销合格潜在客户 (MQL)。 然后，他们将这些线索转移到流程的下一个阶段。 我们一致认为这是团队内部合理可行的 SLA。

SLA 可以采用上述示例的形式，也可以特定于特定项目。 这就是我们如何在金融科技的单一活动中协调销售和营销之间的活动：

您可以看到市场营销同意生产什么，销售同意做什么，以及它们是如何协同工作的。

整合入站和出站流程

您可能会在收集入站线索的同时进行一些对外销售。 我们在 LinkedIn Navigator 上进行勘探（是的，我们也进行出站业务！）。

对我们而言，我们针对特定行业，例如金融科技，然后将该信息导入 HubSpot。 然后，我们可以使用符合 GDPR 的目标序列、抵押品和流程来与这些潜在客户互动。

使用销售中心加速您的销售

本文的上述部分基于 Gemma 的专业知识。 现在，我们概述了 Caleb 使用 HubSpot 销售中心的一些重要技巧。

不要为你买错车

根据我们的经验，HubSpot 胜过 Salesforce、Microsoft Dynamics、Pipedrive、Zoho、Trello，尤其是用于管理销售流程的 Excel 电子表格。 但是，要使任何 CRM（客户关系管理）软件发挥作用，您需要具有战略性。 找到合适的代理合作伙伴来帮助您制定战略，然后找出哪些工具可以帮助您实现目标。 从整体上考虑业务。 CRM系统不仅仅是一个销售工具，它应该是一个营销、销售和客户服务的平台。

就像买车一样。 你需要一些适合你的东西。 每个人的需求都是独一无二的。 所以，不要因为广告或朋友买了车而买车。 把自己的需求放在第一位。

为您的团队提供价值

如果使用像 HubSpot 这样的工具对销售代表来说就像是家庭作业，他们会忽略它。 您还需要通过培训和一些内部销售宣传使您的文化适应新的流程和工具。 您可以在这里提出两个关键点：

• 效率。 HubSpot 将使您的生活更轻松。 它将消除日常工作中的摩擦。 它将自动化您曾经手动执行的操作。
• 效力。 HubSpot 将为您提供关键见解，帮助您更好地完成工作。 它将为您提供可见性，以确保您使用正确的潜在客户。

从联系人记录中获得关键见解

如果您以有形的方式向您的团队展示价值，例如通过展示关键功能，它会有所帮助。

在 HubSpot 中，您可以在联系人记录中看到比平常更多的公司和联系人数据。 您还可以获得诸如网站活动（一个人访问了哪些页面以及何时访问）、他们填写了哪些表格、他们打开了哪些电子邮件等信息。

然后，您可以使用这些数据以有意义、个性化和相关的方式进行联系。

使用 HubSpot 销售 Chrome 扩展程序

在这里获取扩展。

如果您的代表更喜欢在他们的电子邮件收件箱中工作，那么您可以使用此工具连接到 HubSpot，以便自动根据联系人记录记录每封电子邮件。 这是一个重大的双赢。 如果他们不想，您的销售代表甚至不必登录 HubSpot。 管理层仍然可以获得监控绩效所需的洞察力和跟踪记录。

您甚至可以通过电话或视频电话会议以相同的方式连接这些点。 因此，您的团队不需要改变他们的行为，但您会获得比以前更多的可见性。

充分利用序列

销售序列是 HubSpot 提供的第一个改变游戏规则的销售工具。 本质上，它是一对一的自动化。 采取任何类型的手动跟进或勘探或您拥有的任何销售流程，并将销售活动翻两番。 如果您的目标是每周接触 200 次，那么现在您可以每周进行 800 次接触。

例如，如果一个新的潜在客户通过在您的网站上填写表格进入您的数据库，那么您可以有一个新的转化序列，在几天内有几个不同的接触点。 它将发送一封后续电子邮件，其中包含他们的姓名、公司和使用个性化标签的转换点。 您甚至可以向他们发送一个链接，以便他们可以使用 HubSpot 的会议安排程序与您预约通话，该通话直接进入您的日历。

这可能是该序列的第一步。 然后，您可以将其设置为在两天内发送另一封电子邮件，或者为销售代表设置任务以给联系人打电话。

销售代表可以构建自己的序列，或者您可以作为管理员构建标准流程。 它设置简单，但功能非常强大。

通过报告改进您的流程

从管理的角度来看，当您在没有数据或不良数据的情况下工作时，会非常令人沮丧。 回答“我们这个月怎么样？”之类的问题可能很麻烦。 或“我们是否达到了今年的目标？” 你最终会单独打电话给每个代表，询问他们你知道或可能不知道的某些关键交易，并试图以随意的方式汇总这份报告。

在 HubSpot 内部，一切都由您负责。

在交易板上，您可以看到从最初提案到结束的整个销售渠道。 HubSpot 将自动将这些产品填充为交易的总金额。 这样，销售代表就不会估计交易的价值。 HubSpot 告诉你。 这有助于预测。

您可以将这些数据用于多种目的，从管理目标到管理人员。 例如，您将能够查看特定代表是否需要指导如何关闭。

然后，您可以将您需要的所有报告一起提取到销售仪表板中。 这样一来，您就可以在一个地方获得所有干净的数据，从而为您提供真正加速 HubSpot 销售所需的洞察力。

单击此处与 Gemma 和团队讨论 HubSpot 销售中心。