So beschleunigen Sie den Verkauf in HubSpot (laut Insider-Experten)

HubSpot Sales Hub ist ein unglaublicher Ort, um Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen. Es lässt sich mit den gleichen Tools wie der Marketing Hub integrieren. Und stellt die Ressourcen bereit, die Sie zum Verwalten, Automatisieren und Optimieren Ihres B2B-Vertriebs benötigen.

Heute behandeln wir sowohl nützliche Ratschläge zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses als auch Tooltipps, die Sie mitnehmen und in Ihrem eigenen Sales Hub ausprobieren können.

Dieser Artikel wurde aus einem von Gemma Haggarty und Caleb Buscher veranstalteten Webinar übernommen. Nachfolgend können Sie sich die Aufzeichnung ansehen und die Folien herunterladen:

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Über Gemma

Gemma ist Head of Business Development bei Articulate Marketing. Sie hat unseren beratenden Verkaufsprozess zu einer Deal-Closing-Maschine geformt! Mit über 15 Jahren Erfahrung hat sie auf Kundenseite gearbeitet, war Agenturinhaberin und Geschäftsführerin einer Tech Track 100-Agentur für digitale Performance.

Über Kaleb

Caleb ist Senior Channel Account Manager bei HubSpot, was natürlich bedeutet, dass er einen tiefen Einblick darin hat, wie HubSpot den Verkauf beschleunigen kann. Wenn er nicht gerade Unternehmen in HubSpot aufwertet, diskutiert Caleb gerne über Philosophie, Stoizismus und Selbstverbesserung.

Aufbau eines effektiven und effizienten Verkaufsprozesses

Beginnen wir damit, in werkzeugunabhängigen Begriffen zu denken. Unabhängig davon, ob Sie HubSpot verwenden oder nicht, der erste Schritt zu einem effektiven und effizienten B2B-Vertrieb besteht darin , Prozesse zu identifizieren und zu dokumentieren.

Sobald Sie sie aufgeschrieben haben, können Sie jeden Schritt rationalisieren, Service Level Agreements (SLAs) erstellen, um Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen und Skalierbarkeit in Ihre Systeme einzubauen. Wenn Ihr Geschäftsentwicklungsteam wächst und Ihre Datenbank wächst, verlieren Sie potenzielle Kunden nicht aus den Augen.

Top-Tipp: Stellen Sie vor allem bei der Einführung neuer Tools oder Prozesse sicher, dass Ihr Team mit an Bord ist. Veränderung ist schwer. Wir wissen das. Nehmen Sie sich also Zeit, um Prozesse durch regelmäßige Schulungen und Überprüfungen in Ihren Alltag zu integrieren.

Beginnen Sie mit strategischen Grundlagen

Sie können Ihren Kunden nicht mitteilen, was Sie tun – oder, was noch wichtiger ist, warum Sie es tun – wenn Sie es selbst nicht wissen. Wir glauben, dass es sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing wichtig ist, eine gute Vorstellung davon zu haben, wer Ihre Personas sind, welche Schlüsselbotschaften Sie vermitteln möchten und welchen Ton diese Kommunikation annimmt (lässig, freundlich usw.). Dies bildet die Grundlage für Ihre Strategie.

Der B2B-Verkauf ist normalerweise ein Beratungsprozess. Sie suchen also nicht nach diesem harten und schnellen Verkauf. Sie versuchen tatsächlich, Ihren Kunden zu verstehen und eine Beziehung aufzubauen. Damit das funktioniert, braucht es die richtige Grundlage.

Melden Sie sich für unseren Kurs über Grundlagen der Marketingstrategie an, um weitere Informationen zu erhalten.

Bilden Sie Ihre Prozesse ab

Sobald Sie diese Grundlage geschaffen haben, können Sie darüber nachdenken, wie Ihre Vertriebsprozesse funktionieren. Wie können Sie sowohl Ihre Arbeitsweise als auch die Art und Weise, wie Kunden gerne mit Ihnen in Kontakt treten, berücksichtigen?

Wenn Sie Marketing-Automatisierungstools wie HubSpot verwenden, können Sie Prozesse unter Berücksichtigung dieser Automatisierungsfunktionen erstellen. Dazu gehören das Einrichten von Erinnerungen für Ihr Team, die Verwendung von Vorlagen und E-Mails zur Verkaufssequenz zur Beschleunigung der Kommunikation und die Verwendung von Lead-Scoring, um zu priorisieren, wen Sie zuerst kontaktieren. Mit HubSpot können Sie auch Deal-Boards einrichten, um zu sehen, wie sich jeder potenzielle Deal entwickelt, was wirklich leistungsfähig ist.

Verwenden Sie die für Sie geeignete Methode, um diese Prozesse zu dokumentieren. Wenn Sie visuell denken, empfehlen wir Ihnen, jeden Teil des Prozesses zu skizzieren und dann, wie sich alles zusammenfügt. Sie können dafür ein Flussdiagramm-Tool wie Miro verwenden.

Holen Sie sich Ihre Sicherheiten an Ort und Stelle

Bei der Abbildung Ihrer Prozesse haben Sie möglicherweise Möglichkeiten zur Schulung Ihrer Kunden identifiziert. Sie können dies tun, indem Sie ihnen Inhalte wie Artikel, Fallstudien oder Videos senden.

Sammeln Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Sicherheiten. Stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Team mit Dateifreigabe in Echtzeit auf dieses Inventar zugreifen kann. Sie möchten nicht, dass diese Art von Informationen nur im Kopf von jemandem lebt. Es muss leicht verfügbar sein.

Legen Sie Ihre Erfolgsmetriken fest

Sie müssen in der Lage sein, über Verkaufsmetriken wie Key Performance Indicators (KPIs) und Objectives and Key Results (OKRs) zu berichten. In HubSpot können Sie Dashboards voller vorgefertigter oder benutzerdefinierter Berichte erstellen, die diesen Schritt für Sie erledigen. Was auch immer Sie verwenden, achten Sie auf Dinge wie:

• SQLs zu Verkaufschancen für Kunden
• Anzahl der potenziellen Kunden, die aktiv bearbeitet werden
• Anzahl der anfänglichen Verbindungsaufrufe
• Konversionsraten in jeder Phase und für jeden Berührungspunkt (E-Mails, Anrufe usw.)
• Zeit zu schließen

Wenn Sie die Metriken noch einmal durcharbeiten, ist es großartig, alle Daten vor sich zu haben. Dann können Sie mit datengestützter Gewissheit sagen, dass beispielsweise jede Woche 50 Personen kontaktiert werden müssen, um Ihr vierteljährliches Umsatzziel zu erreichen. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, zukünftige Verkäufe zu prognostizieren und einen Wachstumspfad aufzubauen.

Richten Sie SLAs ein

Sie möchten Service Level Agreements zwischen Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen. Auf diese Weise haben Sie einen klaren Übergabeprozess, während Leads die Reise des Käufers durchlaufen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Kommunikation durchgehend konsistent ist. Wenn jemand noch nicht ganz kaufbereit ist, kann er zur Lead-Pflege an das Marketing zurückverwiesen werden. Wenn sich jemand wirklich mit Marketingkommunikation beschäftigt, ist es möglicherweise an der Zeit, ihn in das Vertriebsteam zu verschieben.

Beispielsweise hat sich das Vertriebsteam von Articulate verpflichtet, einen Marketing Qualified Lead (MQL) innerhalb von 24 Stunden manuell zu bearbeiten, zu prüfen und zu qualifizieren. Dann verschieben sie diese Leads in die nächste Phase des Prozesses. Wir waren uns einig, dass dies ein angemessenes und machbares SLA innerhalb des Teams war.

SLAs können die Form des obigen Beispiels haben oder spezifisch für ein bestimmtes Projekt sein. So haben wir die Aktivitäten zwischen Vertrieb und Marketing auf eine einzige Kampagne für FinTechs ausgerichtet:

Sie können sehen, was das Marketing zu produzieren vereinbart hat, was der Vertrieb zu tun vereinbart hat und wie alles zusammenarbeitet.

Integrieren Sie die Inbound- und Outbound-Prozesse

Es ist wahrscheinlich, dass Sie neben dem Sammeln von Inbound-Leads auch Outbound-Verkäufe tätigen werden. Wir machen unsere Prospektion auf LinkedIn Navigator (ja, wir machen auch Outbound!).

Für uns zielen wir auf einen bestimmten Sektor wie FinTechs ab und importieren diese Informationen dann in HubSpot. Wir können dann DSGVO-konforme und zielgerichtete Sequenzen, Sicherheiten und Prozesse verwenden, um mit diesen potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Beschleunigen Sie Ihren Verkauf mit Sales Hub

Der obige Abschnitt dieses Artikels basiert auf der Expertise von Gemma. Jetzt skizzieren wir einige von Calebs Top-Tipps für die Verwendung von HubSpot Sales Hub.

Kaufen Sie nicht das falsche Auto für sich

Unserer Erfahrung nach übertrumpft HubSpot Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello und insbesondere Excel-Tabellen zur Verwaltung eines Verkaufsprozesses. Aber damit eine CRM-Software (Customer Relationship Management) funktioniert, müssen Sie strategisch vorgehen. Finden Sie den richtigen Agenturpartner, der Ihnen bei der Ausarbeitung einer Strategie hilft, und finden Sie dann heraus, welche Tools Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen. Denken Sie an das Unternehmen als Ganzes. Ein CRM-System ist mehr als ein Verkaufstool, es sollte eine Plattform für Marketing, Vertrieb und Kundenservice sein.

Es ist wie beim Autokauf. Sie brauchen etwas, das für Sie funktioniert. Die Bedürfnisse eines jeden sind einzigartig. Kaufen Sie das Auto also nicht aufgrund einer Anzeige oder weil ein Freund eines gekauft hat. Stellen Sie Ihre eigenen Bedürfnisse in den Vordergrund.

Bieten Sie Ihrem Team einen Mehrwert

Wenn sich die Verwendung eines Tools wie HubSpot für einen Vertriebsmitarbeiter wie eine Hausaufgabe anfühlt, wird er es einfach ignorieren. Sie müssen Ihre Kultur an neue Prozesse und Tools anpassen, mit Schulungen und auch mit ein bisschen internem Verkaufsgespräch. Es gibt zwei wichtige Punkte, die Sie hier machen können:

• Effizienz. HubSpot wird Ihr Leben einfacher machen. Es beseitigt die Reibung im Arbeitsalltag. Es wird automatisieren, was Sie früher manuell gemacht haben.
• Wirksamkeit. HubSpot gibt Ihnen wichtige Einblicke, damit Sie Ihre Arbeit besser machen können. Es gibt Ihnen die Transparenz, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leads bearbeiten.

Gewinnen Sie wichtige Erkenntnisse aus dem Kontaktdatensatz

Es ist hilfreich, wenn Sie Ihrem Team den Wert auf konkrete Weise demonstrieren, z. B. indem Sie wichtige Funktionen präsentieren.

In HubSpot sehen Sie mehr als die üblichen Firmen- und Kontaktdaten eines Kontaktdatensatzes. Sie erhalten auch Informationen wie Website-Aktivitäten (welche Seiten eine Person wann besucht hat), welche Formulare sie ausgefüllt hat, welche E-Mails sie geöffnet hat und so weiter.

Sie können diese Daten dann verwenden, um auf sinnvolle, personalisierte und relevante Weise Kontakt aufzunehmen.

Verwenden Sie die HubSpot Sales Chrome-Erweiterung

Holen Sie sich die Erweiterung hier.

Wenn Ihre Mitarbeiter lieber von ihrem E-Mail-Posteingang aus arbeiten, können Sie dieses Tool verwenden, um eine Verbindung zu HubSpot herzustellen, sodass jede E-Mail automatisch mit einem Kontaktdatensatz protokolliert wird. Dies ist eine große Win-Win-Situation. Ihr Vertriebsmitarbeiter muss sich nicht einmal bei HubSpot anmelden, wenn er dies nicht möchte. Und das Management erhält immer noch die Einblicke und die Erfolgsbilanz, die es benötigt, um die Leistung zu überwachen.

Sie können die Punkte sogar auf die gleiche Weise mit Telefon- oder Videokonferenzanrufen verbinden. Ihr Team muss also sein Verhalten nicht ändern, aber Sie erhalten viel mehr Sichtbarkeit als früher.

Machen Sie das Beste aus Sequenzen

Verkaufssequenzen sind das wegweisende Verkaufstool Nummer eins, das HubSpot anbietet. Im Wesentlichen ist es eine Eins-zu-eins-Automatisierung. Nehmen Sie jede Art von manueller Nachverfolgung oder Prospektion oder einen der Verkaufsprozesse, die Sie haben, und vervierfachen Sie einfach diese Verkaufsaktivität. Wenn Ihr Ziel 200 Berührungen pro Woche sind, können Sie es jetzt auf 800 Berührungen pro Woche bringen.

Wenn beispielsweise ein neuer Lead durch Ausfüllen eines Formulars auf Ihrer Website in Ihre Datenbank gelangt, können Sie über mehrere Tage hinweg eine Sequenz für neue Conversions mit mehreren verschiedenen Touchpoints haben. Es wird eine Follow-up-E-Mail gesendet, die ihren Namen, ihr Unternehmen und den Konversionspunkt mit personalisierten Tags referenziert. Sie können ihnen sogar einen Link senden, damit sie einen Anruf bei Ihnen buchen können, indem Sie den Meeting-Planer von HubSpot verwenden, der direkt zu Ihrem Kalender führt.

Das könnte der erste Schritt in der Sequenz sein. Anschließend können Sie festlegen, dass in zwei Tagen eine weitere E-Mail gesendet wird, oder dem Vertriebsmitarbeiter eine Aufgabe zuweisen, um den Kontakt anzurufen.

Vertriebsmitarbeiter können ihre eigenen Sequenzen erstellen, oder Sie können als Administrator einen Standardprozess erstellen. Es ist einfach einzurichten, aber sehr mächtig.

Verbessern Sie Ihren Prozess mit Berichten

Aus Managementsicht ist es unglaublich frustrierend, wenn Sie mit keinen oder schlechten Daten arbeiten. Es kann mühsam sein, Fragen wie „Wie sehen wir diesen Monat aus?“ zu beantworten. oder 'Sind wir im Jahresziel?' Am Ende rufen Sie jeden der Vertriebsmitarbeiter einzeln an, fragen ihn nach bestimmten wichtigen Geschäften, von denen Sie wissen oder möglicherweise nichts wissen, und versuchen, diesen Bericht auf willkürliche Weise zusammenzustellen.

Innerhalb von HubSpot wird alles für Sie erledigt.

Auf dem Deal Board können Sie die gesamte Verkaufspipeline sehen, von den ersten Angeboten bis zum Abschluss. HubSpot füllt diese Produkte automatisch als Gesamtbetrag für das Geschäft aus. Auf diese Weise schätzen Vertriebsmitarbeiter den Wert eines Deals nicht ein. HubSpot sagt es Ihnen. Das hilft bei der Prognose.

Sie können diese Daten für eine Reihe von Zwecken verwenden, von der Verwaltung von Zielen bis zur Verwaltung von Personen. Sie könnten beispielsweise sehen, ob ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter Coaching zum Abschluss benötigt.

Anschließend können Sie alle benötigten Berichte in einem Verkaufs-Dashboard zusammenfassen. Auf diese Weise erhalten Sie saubere Daten an einem Ort und erhalten die Einblicke, die Sie benötigen, um Ihre Verkäufe in HubSpot wirklich zu beschleunigen.

Klicken Sie hier, um mit Gemma und dem Team über HubSpot Sales Hub zu sprechen.