Cara mempercepat penjualan di HubSpot (menurut pakar orang dalam)

HubSpot Sales Hub adalah tempat yang luar biasa untuk mempercepat proses penjualan Anda. Ini terintegrasi dengan alat yang sama seperti Hub Pemasaran. Dan menyediakan sumber daya yang Anda butuhkan untuk mengelola, mengotomatisasi, dan mengoptimalkan penjualan B2B Anda.

Hari ini, kami akan membahas saran yang berguna untuk mempercepat proses penjualan, dan tips alat yang dapat Anda ambil dan coba di Pusat Penjualan Anda sendiri.

Artikel ini diadaptasi dari webinar yang diselenggarakan oleh Gemma Haggarty dan Caleb Buscher. Anda dapat menonton rekaman dan mengunduh slide di bawah ini:

Tonton videonya Unduh dek slide

Tentang Gemma

Gemma adalah Kepala Pengembangan Bisnis Articulate Marketing. Dia telah membentuk proses penjualan konsultatif kami menjadi mesin penutup kesepakatan! Dengan pengalaman lebih dari 15 tahun, dia telah bekerja di sisi klien, menjadi pemilik agensi dan Direktur Pelaksana agensi kinerja digital Tech Track 100.

Tentang Caleb

Caleb adalah Senior Channel Account Manager di HubSpot, yang tentu saja berarti dia memiliki wawasan yang mendalam tentang bagaimana HubSpot dapat mempercepat penjualan. Ketika dia tidak menaikkan level perusahaan di HubSpot, Caleb senang mendiskusikan filosofi, ketabahan, dan peningkatan diri.

Membangun proses penjualan yang efektif dan efisien

Mari kita mulai dengan berpikir dalam istilah alat-agnostik. Apakah Anda menggunakan HubSpot atau tidak, langkah pertama untuk penjualan B2B yang efektif dan efisien adalah mengidentifikasi dan mendokumentasikan proses.

Setelah Anda menuliskannya, Anda dapat merampingkan setiap langkah, membuat perjanjian tingkat layanan (SLA) untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, serta membangun skalabilitas ke dalam sistem Anda. Kemudian, seiring pertumbuhan tim pengembangan bisnis Anda, dan seiring pertumbuhan basis data Anda, Anda tidak akan kehilangan pelanggan potensial.

Kiat teratas: Terutama jika Anda memperkenalkan alat atau proses baru, pastikan tim Anda siap. Perubahan itu sulit. Kami tahu ini. Jadi, luangkan waktu untuk menanamkan proses ke dalam keseharian Anda dengan pelatihan dan ulasan rutin.

Mulailah dengan fondasi strategis

Anda tidak dapat mengomunikasikan apa yang Anda lakukan — atau, yang lebih penting, mengapa Anda melakukannya — kepada pelanggan Anda jika Anda tidak mengenal diri Anda sendiri. Kami pikir sangat penting bagi penjualan dan pemasaran untuk memiliki gagasan yang baik tentang siapa persona Anda, pesan utama apa yang ingin Anda sampaikan, dan nada apa yang dibutuhkan komunikasi (santai, ramah, dan sebagainya). Ini membentuk dasar untuk strategi Anda.

Penjualan B2B biasanya merupakan proses konsultatif. Jadi, Anda tidak mencari penjualan yang keras dan cepat itu. Anda sebenarnya mencoba memahami pelanggan Anda dan membangun hubungan. Anda harus memiliki fondasi yang tepat agar itu berhasil.

Daftar untuk kursus kami tentang Yayasan Strategi Pemasaran, untuk informasi lebih lanjut.

Petakan proses Anda

Setelah Anda memiliki fondasi itu, Anda dapat mulai memikirkan bagaimana proses penjualan Anda beroperasi. Bagaimana Anda dapat mengakomodasi cara kerja Anda dan cara pelanggan ingin terlibat dengan Anda?

Jika Anda menggunakan alat otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, Anda dapat membangun proses dengan mempertimbangkan kemampuan otomatisasi ini. Ini termasuk menyiapkan pengingat untuk tim Anda, menggunakan templat dan email urutan penjualan untuk mempercepat komunikasi, dan menggunakan penilaian prospek untuk memprioritaskan siapa yang Anda hubungi terlebih dahulu. Dengan HubSpot, Anda juga dapat mengatur papan kesepakatan untuk melihat bagaimana setiap kesepakatan potensial berkembang, yang sangat kuat.

Gunakan metode apa pun yang sesuai untuk Anda untuk mendokumentasikan proses ini. Jika Anda berpikir secara visual, kami sarankan untuk memetakan setiap bagian dari proses, lalu bagaimana semuanya bergabung. Anda dapat menggunakan alat diagram alur seperti Miro untuk ini.

Dapatkan jaminan Anda di tempat

Dalam memetakan proses Anda, Anda mungkin telah mengidentifikasi peluang untuk mendidik pelanggan Anda. Anda dapat melakukannya dengan mengirimkan konten seperti artikel, studi kasus, atau video kepada mereka.

Kumpulkan inventaris agunan Anda. Pastikan semua orang di tim Anda dapat mengakses inventaris ini dengan berbagi file waktu nyata. Anda tidak ingin informasi semacam ini hanya tinggal di kepala seseorang. Itu harus tersedia.

Tentukan metrik Anda untuk sukses

Anda harus dapat melaporkan metrik penjualan, seperti Indikator Kinerja Utama (KPI) dan Tujuan dan Hasil Utama (OKR). Di HubSpot, Anda dapat membuat dasbor yang penuh dengan laporan yang dibuat sebelumnya atau laporan khusus, yang menangani langkah ini untuk Anda. Apa pun yang Anda gunakan, perhatikan hal-hal seperti:

• SQL ke Peluang untuk Pelanggan
• Jumlah prospek yang aktif bekerja
• Jumlah panggilan koneksi awal
• Tingkat konversi di setiap tahap, dan untuk setiap titik kontak (email, panggilan, dan sebagainya)
• Waktu untuk menutup

Saat Anda mempelajari kembali metrik, sangat bagus untuk memiliki semua data di depan Anda. Kemudian Anda dapat mengatakan, dengan keyakinan berbasis data, bahwa 50 orang perlu dihubungi setiap minggu untuk mencapai target penjualan triwulanan Anda, misalnya. Ini memberi Anda kemampuan untuk memperkirakan penjualan di masa depan dan membangun lintasan pertumbuhan.

Tetapkan SLA

Anda ingin menyelaraskan Perjanjian Tingkat Layanan antara penjualan dan pemasaran. Dengan cara ini, Anda memiliki proses penyerahan yang jelas saat prospek bergerak melalui perjalanan pembeli. Ini memastikan komunikasi Anda konsisten sepanjang jalan. Jika seseorang belum cukup siap untuk membeli, maka mereka dapat diserahkan kembali ke bagian pemasaran untuk pemeliharaan timbal. Demikian pula, jika seseorang benar-benar terlibat dengan komunikasi pemasaran, mungkin sudah waktunya untuk memindahkan mereka ke tim penjualan.

Misalnya, di Articulate, tim penjualan telah membuat komitmen untuk mengedit, memeriksa, dan mengkualifikasikan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) secara manual dalam waktu 24 jam. Kemudian, mereka memindahkan petunjuk ini ke tahap berikutnya dalam proses. Kami sepakat bahwa ini adalah SLA yang masuk akal dan layak di dalam tim.

SLA bisa berbentuk contoh di atas, atau bisa spesifik untuk proyek tertentu. Inilah cara kami menyelaraskan aktivitas antara penjualan dan pemasaran dalam satu kampanye untuk FinTech:

Anda dapat melihat apa yang telah disetujui Pemasaran untuk diproduksi, apa yang telah disetujui Penjualan untuk dilakukan, dan bagaimana semuanya bekerja bersama.

Integrasikan proses masuk dan keluar

Sepertinya Anda akan melakukan penjualan keluar bersama dengan mengumpulkan prospek masuk. Kami melakukan pencarian calon pelanggan di LinkedIn Navigator (ya, kami juga melakukan outbound!).

Bagi kami, kami menargetkan sektor tertentu, seperti FinTech, kemudian mengimpor informasi itu ke HubSpot. Kami kemudian dapat menggunakan urutan, jaminan, dan proses yang sesuai dengan GDPR dan ditargetkan untuk terlibat dengan calon pelanggan ini.

Percepat penjualan Anda dengan Sales Hub

Bagian atas artikel ini didasarkan pada keahlian Gemma. Sekarang, kami menguraikan beberapa tips utama Caleb untuk menggunakan HubSpot Sales Hub.

Jangan membeli mobil yang salah untuk Anda

Dalam pengalaman kami, HubSpot mengalahkan Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello dan, terutama, spreadsheet Excel untuk mengelola proses penjualan. Tetapi, untuk membuat perangkat lunak CRM (Customer Relationship Management) berfungsi, Anda harus strategis. Temukan mitra biro iklan yang tepat untuk membantu Anda memetakan strategi, lalu cari tahu alat apa yang akan membantu Anda mencapainya. Pikirkan tentang bisnis secara keseluruhan. Sistem CRM lebih dari sekadar alat penjualan, itu harus menjadi platform untuk pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan.

Ini seperti membeli mobil. Anda membutuhkan sesuatu yang bekerja untuk Anda. Kebutuhan setiap orang adalah unik. Jadi, jangan membeli mobil berdasarkan iklan atau karena teman membelinya. Utamakan kebutuhan Anda sendiri.

Berikan nilai kepada tim Anda

Jika menggunakan alat seperti HubSpot terasa seperti pekerjaan rumah bagi tenaga penjualan, mereka akan mengabaikannya. Anda perlu menyesuaikan budaya Anda dengan proses dan alat baru, dengan pelatihan dan juga dengan sedikit promosi penjualan internal. Ada dua poin penting yang dapat Anda buat di sini:

• Efisiensi. HubSpot akan membuat hidup Anda lebih mudah. Ini akan menghilangkan gesekan dalam pekerjaan sehari-hari. Ini akan mengotomatiskan apa yang pernah Anda lakukan secara manual.
• Efektivitas. HubSpot akan memberi Anda wawasan utama untuk melakukan pekerjaan Anda dengan lebih baik. Ini akan memberi Anda visibilitas untuk memastikan Anda mengerjakan prospek yang tepat.

Dapatkan wawasan utama dari catatan kontak

Ini membantu jika Anda menunjukkan nilai kepada tim Anda dengan cara yang nyata, seperti dengan menampilkan fitur-fitur utama.

Di HubSpot, Anda dapat melihat lebih dari perusahaan biasa dan data kontak pada catatan kontak. Anda juga mendapatkan informasi seperti aktivitas situs web (halaman apa yang dikunjungi seseorang dan kapan), formulir apa yang mereka isi, email apa yang mereka buka, dan sebagainya.

Anda kemudian dapat menggunakan data ini untuk menjangkau dengan cara yang bermakna, dipersonalisasi, dan relevan.

Gunakan ekstensi Chrome Penjualan HubSpot

Dapatkan ekstensi di sini.

Jika perwakilan Anda lebih suka bekerja di luar kotak masuk email mereka, maka Anda dapat menggunakan alat ini untuk terhubung ke HubSpot, sehingga setiap email dicatat dengan catatan kontak secara otomatis. Ini adalah win-win utama. Tenaga penjualan Anda bahkan tidak perlu masuk ke HubSpot jika mereka tidak mau. Dan manajemen masih mendapatkan wawasan dan rekam jejak yang mereka butuhkan untuk memantau kinerja.

Anda bahkan dapat menghubungkan titik-titik dengan cara yang sama dengan panggilan telepon atau konferensi video. Jadi, tim Anda tidak perlu mengubah perilaku mereka, tetapi Anda mendapatkan lebih banyak visibilitas daripada sebelumnya.

Maksimalkan urutannya

Urutan penjualan adalah alat penjualan pengubah permainan nomor satu yang ditawarkan HubSpot. Pada dasarnya, ini adalah otomatisasi satu-ke-satu. Ambil semua jenis tindak lanjut manual atau pencarian calon pelanggan atau proses penjualan apa pun yang Anda miliki dan hanya empat kali lipat aktivitas penjualan itu. Jika target Anda adalah 200 sentuhan seminggu, sekarang Anda bisa mencapai 800 sentuhan seminggu.

Misalnya, jika prospek baru memasuki database Anda dengan mengisi formulir di situs web Anda, maka Anda dapat memiliki urutan untuk konversi baru, dengan beberapa titik kontak yang berbeda selama beberapa hari. Ini akan mengirimkan email tindak lanjut yang mereferensikan nama mereka, perusahaan mereka, dan titik konversi menggunakan tag yang dipersonalisasi. Anda bahkan dapat mengirimi mereka tautan sehingga mereka dapat memesan panggilan dengan Anda, menggunakan penjadwal rapat HubSpot, yang langsung masuk ke kalender Anda.

Itu mungkin langkah pertama dalam urutan. Kemudian, Anda dapat mengaturnya untuk mengirim email lagi dalam dua hari, atau mengatur tugas ke perwakilan penjualan untuk menelepon kontak tersebut.

Tenaga penjualan dapat membuat urutannya sendiri, atau Anda dapat membuat proses standar sebagai administrator. Ini sederhana untuk mengatur, tetapi sangat kuat.

Tingkatkan proses Anda dengan pelaporan

Dari perspektif manajemen, saat Anda bekerja tanpa data, atau data buruk, itu sangat membuat frustrasi. Mungkin sulit untuk menjawab pertanyaan seperti 'Bagaimana penampilan kita bulan ini?' atau 'Apakah kita tepat sasaran untuk tahun ini?' Anda akhirnya menelepon masing-masing perwakilan secara individual, menanyakan mereka tentang kesepakatan utama tertentu yang Anda ketahui atau mungkin tidak Anda ketahui, dan mencoba menyusun laporan ini dengan cara yang serampangan.

Di dalam HubSpot, semuanya diurus untuk Anda.

Di papan kesepakatan, Anda dapat melihat keseluruhan jalur penjualan, dari proposal awal hingga penutupan. HubSpot akan secara otomatis mengisi produk tersebut sebagai jumlah total untuk kesepakatan. Dengan begitu, perwakilan tidak memperkirakan nilai kesepakatan. HubSpot memberitahu Anda. Ini membantu dengan perkiraan.

Anda dapat menggunakan data ini untuk sejumlah tujuan, mulai dari mengelola sasaran hingga mengelola orang. Misalnya, Anda akan dapat melihat apakah perwakilan tertentu membutuhkan pelatihan tentang cara menutup.

Kemudian, Anda dapat menarik semua laporan yang Anda butuhkan ke dalam dasbor penjualan. Dengan begitu, Anda mendapatkan data bersih di satu tempat, memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk benar-benar mempercepat penjualan Anda di HubSpot.

Klik di sini untuk berbicara dengan Gemma dan tim tentang HubSpot Sales Hub.