Cómo acelerar las ventas en HubSpot (según expertos internos)

HubSpot Sales Hub es un lugar increíble para acelerar tu proceso de ventas. Se integra con las mismas herramientas que Marketing Hub. Y proporciona los recursos que necesita para administrar, automatizar y optimizar sus ventas B2B.

Hoy, cubriremos consejos útiles para acelerar el proceso de ventas e información sobre herramientas que puede llevarse y probar en su propio centro de ventas.

Este artículo ha sido adaptado de un seminario web organizado por Gemma Haggarty y Caleb Buscher. Puede ver la grabación y descargar las diapositivas a continuación:

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Acerca de Gema

Gemma es directora de desarrollo comercial de Articulate Marketing. ¡Ha transformado nuestro proceso de ventas consultivas en una máquina para cerrar tratos! Con más de 15 años de experiencia, ha trabajado del lado del cliente, ha sido propietaria de una agencia y directora general de una agencia de desempeño digital Tech Track 100.

Acerca de Caleb

Caleb es gerente sénior de cuentas de canal en HubSpot, lo que por supuesto significa que tiene una visión profunda de cómo HubSpot puede acelerar las ventas. Cuando no está subiendo de nivel a las empresas en HubSpot, a Caleb le gusta hablar de filosofía, estoicismo y superación personal.

Construyendo un proceso de ventas efectivo y eficiente.

Comencemos por pensar en términos independientes de herramientas. Tanto si usas HubSpot como si no, el primer paso para unas ventas B2B eficaces y eficientes es identificar y documentar los procesos.

Una vez que los haya escrito, puede simplificar cada paso, crear acuerdos de nivel de servicio (SLA) para alinear los equipos de ventas y marketing y desarrollar escalabilidad en sus sistemas. Luego, a medida que crezca su equipo de desarrollo comercial y su base de datos, no perderá de vista a los clientes potenciales.

Sugerencia: especialmente si está introduciendo nuevas herramientas o procesos, asegúrese de que su equipo esté a bordo. El cambio es difícil. Sabemos esto. Por lo tanto, tómese el tiempo para integrar procesos en su día a día con capacitación y revisiones periódicas.

Empezar con bases estratégicas

No puede comunicar lo que hace, o, lo que es más importante, por qué lo hace, a sus clientes si no se conoce a sí mismo. Creemos que es vital tanto para ventas como para marketing tener una buena idea de quiénes son sus personas, qué mensajes clave está tratando de transmitir y qué tono toma esa comunicación (casual, amigable, etc.). Esto forma la base de su estrategia.

La venta B2B suele ser un proceso consultivo. Por lo tanto, no está buscando esa venta dura y rápida. En realidad, está tratando de comprender a su cliente y construir una relación. Necesitas tener la base adecuada para que eso funcione.

Apúntate a nuestro curso de Fundamentos de la estrategia de marketing, para más información.

Mapea tus procesos

Una vez que tenga esa base en su lugar, puede comenzar a pensar en cómo funcionan sus procesos de ventas. ¿Cómo puede acomodar sus formas de trabajar y las formas en que a los clientes les gusta interactuar con usted?

Si usa herramientas de automatización de marketing como HubSpot, puede crear procesos teniendo en cuenta estas capacidades de automatización. Esto incluye configurar recordatorios para su equipo, usar plantillas y correos electrónicos de secuencia de ventas para acelerar las comunicaciones y usar la puntuación de clientes potenciales para priorizar a quién contactar primero. Con HubSpot, también puede configurar tableros de acuerdos para ver cómo progresa cada acuerdo potencial, lo cual es realmente poderoso.

Utilice cualquier método que funcione para usted para documentar estos procesos. Si piensa visualmente, le sugerimos trazar un mapa de cada parte del proceso y luego cómo se une todo. Puede usar una herramienta de diagrama de flujo como Miro para esto.

Obtenga su garantía en su lugar

Al mapear sus procesos, es posible que haya identificado oportunidades para educar a su cliente. Puede hacerlo enviándoles contenido como artículos, estudios de casos o videos.

Reúna un inventario de su garantía. Asegúrese de que todos en su equipo puedan acceder a este inventario compartiendo archivos en tiempo real. No desea que este tipo de información viva en la cabeza de alguien. Tiene que estar fácilmente disponible.

Decida sus métricas para el éxito

Debe poder informar sobre métricas de ventas, como indicadores clave de rendimiento (KPI) y objetivos y resultados clave (OKR). En HubSpot, puedes crear paneles llenos de informes prediseñados o personalizados, que se encargan de este paso por ti. Independientemente de lo que use, preste atención a cosas como:

• SQLs a Oportunidades a Clientes
• Número de prospectos que están trabajando activamente
• Número de llamadas de conexión iniciales
• Tasas de conversión en cada etapa y para cada punto de contacto (correos electrónicos, llamadas, etc.)
• hora de cerrar

Cuando estás revisando las métricas, es genial tener todos los datos frente a ti. Entonces puede decir, con confianza basada en datos, que se necesita contactar a 50 personas cada semana para alcanzar su objetivo de ventas trimestrales, por ejemplo. Esto le brinda la capacidad de pronosticar ventas futuras y construir una trayectoria de crecimiento.

Establecer SLA

Desea alinear los acuerdos de nivel de servicio entre ventas y marketing. De esta manera, tiene un proceso de transferencia claro a medida que los clientes potenciales avanzan a través del viaje del comprador. Esto asegura que sus comunicaciones sean consistentes en todo momento. Si alguien no está listo para comprar, entonces puede ser devuelto a marketing para la crianza de clientes potenciales. Del mismo modo, si alguien está realmente comprometido con las comunicaciones de marketing, puede ser hora de pasarlo al equipo de ventas.

Por ejemplo, en Articulate, el equipo de ventas se comprometió a editar, verificar y calificar manualmente un cliente potencial calificado por marketing (MQL) dentro de las 24 horas. Luego, mueven estos clientes potenciales a la siguiente etapa del proceso. Acordamos que este era un SLA razonable y factible dentro del equipo.

Los SLA pueden tomar la forma del ejemplo anterior o pueden ser específicos para un proyecto en particular. Así alineamos las actividades entre ventas y marketing en una sola campaña para FinTechs:

Puede ver lo que Marketing acordó producir, lo que Ventas acordó hacer y cómo funciona todo en conjunto.

Integrar los procesos de entrada y salida

Es probable que realice algunas ventas salientes junto con la recopilación de clientes potenciales entrantes. Hacemos nuestra prospección en LinkedIn Navigator (sí, ¡también hacemos outbound!).

Para nosotros, nos dirigimos a un sector determinado, como FinTechs, luego importamos esa información a HubSpot. Luego, podemos usar secuencias, garantías y procesos específicos y compatibles con GDPR para interactuar con estos clientes potenciales.

Acelera tus ventas con Sales Hub

La sección anterior de este artículo se basa en la experiencia de Gemma. Ahora, describimos algunos de los mejores consejos de Caleb para usar HubSpot Sales Hub.

No compre el auto equivocado para usted

Según nuestra experiencia, HubSpot supera a Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello y, especialmente, a las hojas de cálculo de Excel para gestionar un proceso de ventas. Pero, para que cualquier software CRM (Customer Relationship Management) funcione, debe ser estratégico. Encuentre el socio de la agencia adecuado para ayudarlo a trazar una estrategia, luego descubra qué herramientas lo ayudarán a llegar allí. Piensa en el negocio como un todo. Un sistema CRM es más que una herramienta de ventas, debe ser una plataforma de marketing, ventas y servicio al cliente.

Es como comprar un coche. Necesitas algo que funcione para ti. Las necesidades de cada uno son únicas. Por lo tanto, no compre el automóvil basándose en un anuncio o porque un amigo compró uno. Pon tus propias necesidades primero.

Aporta valor a tu equipo

Si el uso de una herramienta como HubSpot le parece una tarea a un representante de ventas, simplemente la ignorará. Debe adaptar su cultura a los nuevos procesos y herramientas, con capacitación y también con un poco de argumento de venta interno. Hay dos puntos clave que puede hacer aquí:

• Eficiencia. HubSpot te hará la vida más fácil. Eliminará la fricción en el trabajo diario. Automatizará lo que una vez hizo manualmente.
• Eficacia. HubSpot te brindará información clave para hacer mejor tu trabajo. Le dará la visibilidad para asegurarse de que está trabajando con los clientes potenciales correctos.

Obtenga información clave del registro de contacto

Ayuda si demuestra valor a su equipo de una manera tangible, como mostrando características clave.

En HubSpot, puedes ver más que la empresa habitual y los datos de contacto en un registro de contacto. También obtiene información como la actividad del sitio web (qué páginas visitó una persona y cuándo), qué formularios completó, qué correos electrónicos abrió, etc.

Luego puede usar estos datos para comunicarse de una manera significativa, personalizada y relevante.

Usa la extensión de Chrome de HubSpot Sales

Consigue la extensión aquí.

Si sus representantes prefieren trabajar desde su bandeja de entrada de correo electrónico, puede usar esta herramienta para conectarse a HubSpot, de modo que cada correo electrónico se registre en un registro de contacto automáticamente. Este es un importante ganar-ganar. Tu representante de ventas ni siquiera tiene que iniciar sesión en HubSpot si no quiere. Y la gerencia aún obtiene los conocimientos y el historial que necesitan para monitorear el desempeño.

Incluso puede conectar los puntos de la misma manera con llamadas de teléfono o videoconferencia. Por lo tanto, su equipo no necesita cambiar su comportamiento, pero obtiene mucha más visibilidad que antes.

Aprovecha al máximo las secuencias

Las secuencias de ventas son la herramienta de ventas revolucionaria número uno que ofrece HubSpot. Esencialmente, es una automatización uno a uno. Tome cualquier tipo de seguimiento manual o prospección o cualquiera de los procesos de ventas que tiene y simplemente cuadruplicar esa actividad de ventas. Si tu objetivo son 200 toques a la semana, ahora puedes llegar a los 800 toques a la semana.

Por ejemplo, si un nuevo cliente potencial ingresa a su base de datos al completar un formulario en su sitio web, puede tener una secuencia para nuevas conversiones, con varios puntos de contacto diferentes durante varios días. Enviará un correo electrónico de seguimiento que hace referencia a su nombre, su empresa y el punto de conversión mediante etiquetas personalizadas. Incluso puedes enviarles un enlace para que puedan programar una llamada contigo, usando el programador de reuniones de HubSpot, que va directamente a tu calendario.

Ese podría ser el primer paso en la secuencia. Luego, puede configurarlo para enviar otro correo electrónico en dos días, o para configurar una tarea para que el representante de ventas llame al contacto.

Los representantes de ventas pueden crear sus propias secuencias o usted puede crear un proceso estándar como administrador. Es fácil de configurar, pero muy potente.

Mejore su proceso con informes

Desde una perspectiva de gestión, cuando se trabaja sin datos o con datos erróneos, es increíblemente frustrante. Puede ser engorroso responder preguntas como '¿Cómo nos vemos este mes?' o '¿Estamos en el objetivo para el año?' Terminas llamando a cada uno de los representantes de forma individual, preguntándoles sobre ciertas transacciones clave que conoces o que potencialmente no conoces, y tratas de elaborar este informe de forma desordenada.

Dentro de HubSpot, todo se encarga de ti.

En el tablero de acuerdos, puede ver todo el canal de ventas, desde las propuestas iniciales hasta el cierre. HubSpot completará automáticamente esos productos como el monto total de la oferta. De esa forma, los representantes no estiman el valor de un trato. HubSpot te lo dice. Esto ayuda con la previsión.

Puede utilizar estos datos para una serie de propósitos, desde la gestión de objetivos hasta la gestión de personas. Por ejemplo, podría ver si un representante en particular necesita asesoramiento sobre cómo cerrar.

Luego, puede reunir todos los informes que necesita en un tablero de ventas. De esa manera, obtiene datos limpios en un solo lugar, lo que le brinda la información que necesita para acelerar realmente sus ventas en HubSpot.

Haz clic aquí para hablar con Gemma y el equipo sobre HubSpot Sales Hub.