Jak przyspieszyć sprzedaż w HubSpot (według wtajemniczonych ekspertów)

HubSpot Sales Hub to niesamowite miejsce do przyspieszenia procesu sprzedaży. Integruje się z tymi samymi narzędziami, co Marketing Hub. I zapewnia zasoby potrzebne do zarządzania, automatyzacji i optymalizacji sprzedaży B2B.

Dzisiaj omówimy zarówno przydatne porady dotyczące przyspieszenia procesu sprzedaży, jak i wskazówki dotyczące narzędzi, które możesz zabrać i wypróbować we własnym centrum sprzedaży.

Ten artykuł został zaadaptowany z webinaru prowadzonego przez Gemmę Haggarty i Caleba Buschera. Możesz obejrzeć nagranie i pobrać slajdy poniżej:

Obejrzyj wideo Pobierz prezentację slajdów

O Gemmie

Gemma jest dyrektorem ds. rozwoju biznesu w Articulate Marketing. Przekształciła nasz proces sprzedaży konsultacyjnej w maszynę do zawierania transakcji! Z ponad 15-letnim doświadczeniem pracowała po stronie klienta, była właścicielem agencji i dyrektorem zarządzającym agencji digital performance Tech Track 100.

O Kalebie

Caleb jest Senior Channel Account Manager w HubSpot, co oczywiście oznacza, że ​​ma dogłębny wgląd w to, jak HubSpot może przyspieszyć sprzedaż. Kiedy nie podnosi poziomu firm w HubSpot, Caleb lubi dyskutować o filozofii, stoicyzmie i samodoskonaleniu.

Budowanie efektywnego i wydajnego procesu sprzedaży

Zacznijmy od myślenia w kategoriach niezależnych od narzędzi. Niezależnie od tego, czy korzystasz z HubSpot, czy nie, pierwszym krokiem do skutecznej i wydajnej sprzedaży B2B jest identyfikacja i dokumentacja procesów.

Po ich spisaniu możesz usprawnić każdy krok, utworzyć umowy SLA, aby dopasować zespoły sprzedaży i marketingu oraz zbudować skalowalność w swoich systemach. Następnie, w miarę rozwoju zespołu ds. rozwoju biznesu i bazy danych, nie stracisz z oczu potencjalnych klientów.

Najważniejsza wskazówka: zwłaszcza jeśli wprowadzasz nowe narzędzia lub procesy, upewnij się, że Twój zespół jest na pokładzie. Zmiana jest trudna. Wiemy to. Poświęć więc trochę czasu na osadzenie procesów w codziennym życiu dzięki regularnym szkoleniom i przeglądom.

Zacznij od strategicznych fundamentów

Nie możesz komunikować swoim klientom, co robisz — lub, co ważniejsze, dlaczego to robisz — jeśli nie znasz siebie. Uważamy, że zarówno dla sprzedaży, jak i marketingu ważne jest, aby mieć dobre pojęcie o tym, kim są Twoje persony, jakie kluczowe wiadomości próbujesz przekazać i jaki ton przybiera ta komunikacja (swobodny, przyjazny itd.). Stanowi to podstawę Twojej strategii.

Sprzedaż B2B to zazwyczaj proces konsultacyjny. Więc nie szukasz tak trudnej i szybkiej sprzedaży. W rzeczywistości próbujesz zrozumieć swojego klienta i zbudować relację. Aby to zadziałało, musisz mieć odpowiednie podstawy.

Zapisz się na nasz kurs Podstawy strategii marketingowych, aby uzyskać więcej informacji.

Zaplanuj swoje procesy

Kiedy już masz te podstawy, możesz zacząć myśleć o tym, jak działają Twoje procesy sprzedaży. Jak możesz dostosować zarówno swoje sposoby pracy, jak i sposoby, w jakie klienci lubią się z Tobą kontaktować?

Jeśli korzystasz z narzędzi do automatyzacji marketingu, takich jak HubSpot, możesz tworzyć procesy, mając na uwadze te możliwości automatyzacji. Obejmuje to konfigurowanie przypomnień dla zespołu, korzystanie z szablonów i wiadomości e-mail dotyczących sekwencji sprzedaży w celu przyspieszenia komunikacji oraz używanie punktacji potencjalnych klientów do ustalania priorytetów, z którymi się kontaktujesz jako pierwszy. Dzięki HubSpot możesz również skonfigurować tablice transakcji, aby zobaczyć, jak postępuje każda potencjalna transakcja, co jest naprawdę potężne.

Użyj dowolnej metody, aby udokumentować te procesy. Jeśli myślisz wizualnie, sugerujemy mapowanie każdej części procesu, a następnie tego, jak to wszystko się łączy. Możesz do tego użyć narzędzia schematu blokowego, takiego jak Miro.

Uzyskaj zabezpieczenie na miejscu

Mapując swoje procesy, być może zidentyfikowałeś możliwości edukowania klienta. Możesz to zrobić, wysyłając im treści, takie jak artykuły, studia przypadków lub filmy.

Zbierz spis swoich zabezpieczeń. Upewnij się, że wszyscy członkowie Twojego zespołu mają dostęp do tego ekwipunku dzięki udostępnianiu plików w czasie rzeczywistym. Nie chcesz, aby tego rodzaju informacje krążyły po prostu w czyjejś głowie. Musi być łatwo dostępny.

Zdecyduj o swoich wskaźnikach sukcesu

Musisz mieć możliwość raportowania metryk sprzedaży, takich jak kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) oraz cele i kluczowe wyniki (OKR). W HubSpot możesz budować pulpity nawigacyjne pełne gotowych lub niestandardowych raportów, co zajmie się tym krokiem za Ciebie. Czegokolwiek używasz, zwróć uwagę na takie rzeczy jak:

• SQLs do możliwości dla klientów
• Liczba aktywnie pracujących prospektów
• Liczba początkowych połączeń telefonicznych
• Współczynniki konwersji na każdym etapie i dla każdego punktu kontaktu (e-maile, połączenia telefoniczne itd.)
• Czas zamknąć

Kiedy analizujesz dane, dobrze jest mieć przed sobą wszystkie dane. Następnie możesz powiedzieć, z pewnością opartą na danych, że na przykład, aby osiągnąć kwartalny cel sprzedaży, należy kontaktować się z 50 osobami każdego tygodnia. Daje to możliwość prognozowania przyszłej sprzedaży i budowania trajektorii wzrostu.

Ustanów SLA

Chcesz wyrównać umowy dotyczące poziomu usług między sprzedażą a marketingiem. W ten sposób masz przejrzysty proces przekazywania, gdy potencjalni klienci przechodzą przez podróż kupującego. Zapewnia to spójność komunikacji przez cały czas. Jeśli ktoś nie jest jeszcze gotowy do zakupu, może zostać odesłany do marketingu w celu pielęgnacji leadów. Podobnie, jeśli ktoś naprawdę zajmuje się komunikacją marketingową, być może nadszedł czas, aby przenieść go do zespołu sprzedaży.

Na przykład w firmie Articulate zespół sprzedaży zobowiązał się do ręcznej edycji, sprawdzania i kwalifikowania kwalifikowanego potencjalnego klienta (MQL) w ciągu 24 godzin. Następnie przenoszą te leady na kolejny etap procesu. Zgodziliśmy się, że jest to rozsądne i wykonalne SLA w zespole.

Umowy SLA mogą mieć formę z powyższego przykładu lub mogą być specyficzne dla konkretnego projektu. W ten sposób połączyliśmy działania pomiędzy sprzedażą i marketingiem w ramach jednej kampanii dla FinTechów:

Możesz zobaczyć, co marketing zgodził się produkować, na co zgodził się zrobić dział sprzedaży i jak to wszystko razem działa.

Zintegruj procesy przychodzące i wychodzące

Jest prawdopodobne, że będziesz prowadzić sprzedaż wychodzącą wraz z gromadzeniem leadów przychodzących. Poszukiwania prowadzimy w LinkedIn Navigator (tak, robimy też outbound!).

Dla nas kierujemy się do określonego sektora, takiego jak FinTech, a następnie importujemy te informacje do HubSpot. Następnie możemy wykorzystać zgodne z RODO i ukierunkowane sekwencje, zabezpieczenia i procesy, aby nawiązać kontakt z tymi potencjalnymi klientami.

Przyspieszenie sprzedaży dzięki Sales Hub

Powyższa część tego artykułu oparta jest na ekspertyzach Gemmy. Teraz przedstawiamy kilka najważniejszych wskazówek Caleb dotyczących korzystania z HubSpot Sales Hub.

Nie kupuj dla siebie niewłaściwego samochodu

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​HubSpot przebija Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello, a zwłaszcza arkusze kalkulacyjne Excel do zarządzania procesem sprzedaży. Jednak, aby jakiekolwiek oprogramowanie CRM (zarządzanie relacjami z klientami) działało, musisz być strategiczny. Znajdź odpowiedniego partnera agencji, który pomoże Ci opracować strategię, a następnie dowiedz się, jakie narzędzia pomogą Ci ją osiągnąć. Pomyśl o firmie jako całości. System CRM to więcej niż narzędzie sprzedażowe, powinien być platformą marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.

To jak kupowanie samochodu. Potrzebujesz czegoś, co działa dla Ciebie. Potrzeby każdego są wyjątkowe. Więc nie kupuj samochodu na podstawie ogłoszenia lub dlatego, że kupił go znajomy. Na pierwszym miejscu stawiaj własne potrzeby.

Zapewnij wartość swojemu zespołowi

Jeśli korzystanie z narzędzia takiego jak HubSpot wydaje się pracą domową dla przedstawiciela handlowego, po prostu je zignorują. Musisz dostosować swoją kulturę do nowych procesów i narzędzi, korzystając ze szkoleń i odrobiny wewnętrznej prezentacji sprzedażowej. Można tutaj poczynić dwie kluczowe kwestie:

• Efektywność. HubSpot ułatwi Ci życie. Usunie tarcia w codziennej pracy. Zautomatyzuje to, co kiedyś zrobiłeś ręcznie.
• Skuteczność. HubSpot zapewni Ci kluczowe informacje, które pozwolą Ci lepiej wykonywać swoją pracę. Zapewni Ci widoczność, aby upewnić się, że pracujesz z właściwymi potencjalnymi klientami.

Uzyskaj kluczowe informacje z rekordu kontaktu

Pomaga, jeśli wykażesz wartość swojemu zespołowi w namacalny sposób, na przykład poprzez zaprezentowanie kluczowych funkcji.

W HubSpot możesz zobaczyć więcej niż zwykłą firmę i dane kontaktowe w rekordzie kontaktu. Otrzymujesz również informacje, takie jak aktywność w witrynie (które strony odwiedziła osoba i kiedy), jakie formularze wypełniła, jakie e-maile otworzyła i tak dalej.

Następnie możesz wykorzystać te dane, aby dotrzeć w znaczący, spersonalizowany i odpowiedni sposób.

Użyj rozszerzenia HubSpot Sales do Chrome

Pobierz rozszerzenie tutaj.

Jeśli Twoi przedstawiciele wolą pracować ze swoich skrzynek e-mail, możesz użyć tego narzędzia, aby połączyć się z HubSpot, dzięki czemu każdy e-mail jest automatycznie rejestrowany w rekordzie kontaktu. To wielka wygrana. Twój przedstawiciel handlowy nie musi nawet logować się do HubSpot, jeśli nie chce. A kierownictwo nadal otrzymuje spostrzeżenia i historię potrzebną do monitorowania wydajności.

Możesz nawet połączyć kropki w ten sam sposób, jak w przypadku połączeń telefonicznych lub wideokonferencji. Tak więc Twój zespół nie musi zmieniać swojego zachowania, ale zyskujesz znacznie większą widoczność niż kiedyś.

Wykorzystaj w pełni sekwencje

Sekwencje sprzedażowe to najważniejsze narzędzie sprzedaży, które zmienia zasady gry , oferowane przez HubSpot. Zasadniczo jest to automatyzacja jeden-do-jednego. Podejmij jakąkolwiek ręczną kontynuację lub poszukiwanie lub którykolwiek z procesów sprzedaży, które masz, i po prostu czterokrotnie zwiększ tę sprzedaż. Jeśli twoim celem jest 200 dotknięć tygodniowo, teraz możesz zrobić 800 dotknięć tygodniowo.

Na przykład, jeśli nowy potencjalny klient wejdzie do Twojej bazy danych, wypełniając formularz w Twojej witrynie, możesz mieć sekwencję nowych konwersji z kilkoma różnymi punktami styku w ciągu kilku dni. Wyśle e-mail uzupełniający, który odwołuje się do ich nazwy, firmy i punktu konwersji za pomocą spersonalizowanych tagów. Możesz nawet wysłać im link, aby mogli zarezerwować z Tobą rozmowę, korzystając z harmonogramu spotkań HubSpot, który trafia bezpośrednio do Twojego kalendarza.

To może być pierwszy krok w sekwencji. Następnie możesz ustawić wysyłanie kolejnego e-maila za dwa dni lub ustawić zadanie przedstawicielowi handlowemu, aby zadzwonił do kontaktu.

Przedstawiciele handlowi mogą tworzyć własne sekwencje lub możesz stworzyć standardowy proces jako administrator. Jest prosty w konfiguracji, ale bardzo wydajny.

Usprawnij swój proces dzięki raportowaniu

Z perspektywy zarządzania praca bez danych lub ze złych danych jest niezwykle frustrująca. Odpowiadanie na pytania typu „Jak wyglądamy w tym miesiącu?” może być kłopotliwe? lub „Czy osiągniemy cel na ten rok?” W końcu dzwonisz do każdego z przedstawicieli indywidualnie, pytając ich o pewne kluczowe transakcje, o których wiesz lub potencjalnie nie wiesz, i próbując zebrać ten raport w przypadkowy sposób.

W HubSpot wszystko jest pod opieką.

Na tablicy transakcji możesz zobaczyć cały lejek sprzedaży, od wstępnych propozycji do zamknięcia. HubSpot automatycznie wypełni te produkty jako całkowitą kwotę transakcji. W ten sposób przedstawiciele nie szacują wartości umowy. HubSpot mówi ci. Pomaga to w prognozowaniu.

Możesz wykorzystać te dane do wielu celów, od zarządzania celami po zarządzanie ludźmi. Na przykład możesz zobaczyć, czy dany przedstawiciel wymaga coachingu, jak zamknąć.

Następnie możesz zebrać wszystkie potrzebne raporty do pulpitu sprzedaży. W ten sposób otrzymujesz czyste dane w jednym miejscu, dając Ci wgląd, którego potrzebujesz, aby naprawdę przyspieszyć sprzedaż w HubSpot.

Kliknij tutaj, aby porozmawiać z Gemmą i zespołem o HubSpot Sales Hub.