Cum să accelerezi vânzările în HubSpot (conform experților din interior)

HubSpot Sales Hub este un loc incredibil pentru a vă accelera procesul de vânzare. Se integrează cu aceleași instrumente ca și Hubul de marketing. Și oferă resursele de care aveți nevoie pentru a gestiona, automatiza și optimiza vânzările dvs. B2B.

Astăzi, vom acoperi atât sfaturi utile pentru a accelera procesul de vânzare, cât și sfaturi despre instrumente pe care le puteți lua și încerca în propriul dvs. centru de vânzări.

Acest articol a fost adaptat după un webinar găzduit de Gemma Haggarty și Caleb Buscher. Puteți urmări înregistrarea și descărca diapozitivele de mai jos:

Priveste filmarea Descărcați pachetul de diapozitive

Despre Gemma

Gemma este șefa de dezvoltare a afacerii la Articulate Marketing. Ea a modelat procesul nostru consultativ de vânzări într-o mașină de închidere a tranzacțiilor! Cu o experiență de peste 15 ani, ea a lucrat pe partea clienților, a fost proprietar de agenție și director general al unei agenții de performanță digitală Tech Track 100.

Despre Caleb

Caleb este Senior Channel Account Manager la HubSpot, ceea ce înseamnă, desigur, că are o perspectivă profundă asupra modului în care HubSpot poate accelera vânzările. Când nu crește nivelurile companiilor în HubSpot, lui Caleb îi place să discute despre filozofie, stoicism și auto-îmbunătățire.

Construirea unui proces de vânzare eficient și eficient

Să începem prin a gândi în termeni agnostici ai instrumentului. Indiferent dacă utilizați HubSpot sau nu, primul pas către vânzări B2B eficiente și eficiente este identificarea și documentarea proceselor.

Odată ce le-ați notat, puteți eficientiza fiecare pas, puteți crea acorduri de nivel de servicii (SLA) pentru a alinia echipele de vânzări și marketing și pentru a construi scalabilitate în sistemele dvs. Apoi, pe măsură ce echipa dvs. de dezvoltare a afacerii crește și pe măsură ce baza de date crește, nu veți pierde din vedere potențialii clienți.

Sfat de top: mai ales dacă introduceți noi instrumente sau procese, asigurați-vă că echipa dvs. este de acord. Schimbarea este grea. Știm asta. Așadar, fă-ți timp pentru a încorpora procesele în zi cu zi cu antrenamente și recenzii regulate.

Începeți cu baze strategice

Nu poți comunica ce faci – sau, mai important, de ce faci asta – clienților tăi dacă nu te cunoști. Considerăm că este vital atât pentru vânzări, cât și pentru marketing să aibă o idee bună despre persoanele dvs., ce mesaje cheie încercați să transmiteți și ce ton ia comunicarea (ocazională, prietenoasă și așa mai departe). Aceasta formează baza strategiei tale.

Vânzarea B2B este de obicei un proces consultativ. Deci, nu sunteți în căutarea acestei vânzări dure și rapide. De fapt, încerci să-ți înțelegi clientul și să construiești o relație. Trebuie să ai fundația potrivită pentru ca asta să funcționeze.

Înscrieți-vă la cursul nostru despre Fundamentele strategiei de marketing, pentru mai multe informații.

Planificați-vă procesele

Odată ce ai acea bază pusă la punct, poți începe să te gândești la modul în care funcționează procesele tale de vânzări. Cum vă puteți adapta atât modurilor dvs. de lucru, cât și modurilor în care clienților le place să interacționeze cu dvs.?

Dacă utilizați instrumente de automatizare a marketingului precum HubSpot, puteți construi procese având în vedere aceste capacități de automatizare. Aceasta include configurarea mementourilor pentru echipa dvs., utilizarea șabloanelor și a e-mail-urilor cu secvența de vânzări pentru a accelera comunicările și utilizarea scorului de clienți potențiali pentru a stabili prioritatea pe cine contactați primul. Cu HubSpot, puteți, de asemenea, să configurați panouri de tranzacții pentru a vedea cum progresează fiecare tranzacție potențială, ceea ce este cu adevărat puternic.

Folosiți orice metodă care vă funcționează pentru a documenta aceste procese. Dacă gândiți vizual, vă sugerăm să mapați fiecare parte a procesului, apoi cum se unește totul. Puteți utiliza un instrument de diagramă flux precum Miro pentru aceasta.

Pune-ți garanția la locul lor

În maparea proceselor dvs., este posibil să fi identificat oportunități de a vă educa clientul. Puteți face acest lucru trimițându-le conținut precum articole, studii de caz sau videoclipuri.

Adunați un inventar al garanțiilor dvs. Asigurați-vă că toată lumea din echipa dvs. poate accesa acest inventar cu partajarea fișierelor în timp real. Nu vrei ca acest tip de informații să trăiască doar în capul cuiva. Trebuie să fie ușor disponibil.

Decideți-vă valorile pentru succes

Trebuie să puteți raporta valorile de vânzări, cum ar fi indicatori cheie de performanță (KPI) și obiective și rezultate cheie (OKR). În HubSpot puteți crea tablouri de bord pline cu rapoarte pre-construite sau personalizate, care se ocupă de acest pas pentru dvs. Orice ai folosi, fii atent la lucruri precum:

• SQL-uri la Oportunități pentru clienți
• Numărul de potențiali care lucrează activ
• Numărul de apeluri de conectare inițiale
• Rate de conversie în fiecare etapă și pentru fiecare punct de contact (e-mailuri, apeluri și așa mai departe)
• E timpul să închizi

Când reluați valorile, este minunat să aveți toate datele în față. Apoi, puteți spune, cu încredere bazată pe date, că 50 de persoane trebuie să fie contactate în fiecare săptămână pentru a vă atinge obiectivul de vânzări trimestrial, de exemplu. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a prognoza vânzările viitoare și de a construi o traiectorie de creștere.

Stabiliți SLA-uri

Doriți să aliniați acordurile privind nivelul de servicii între vânzări și marketing. În acest fel, aveți un proces clar de transfer, pe măsură ce clienții potențiali trec prin călătoria cumpărătorului. Acest lucru vă asigură că comunicările sunt consistente pe tot parcursul. Dacă cineva nu este destul de pregătit să cumpere, atunci poate fi returnat marketingului pentru cultivarea de lead-uri. În mod similar, dacă cineva este cu adevărat implicat cu comunicările de marketing, poate fi timpul să-l mutați în echipa de vânzări.

De exemplu, la Articulate, echipa de vânzări și-a luat angajamentul de a edita, verifica și califica manual un client potențial calificat în marketing (MQL) în termen de 24 de ore. Apoi, ei mută aceste piste în următoarea etapă a procesului. Am convenit că acesta a fost un SLA rezonabil și fezabil în cadrul echipei.

SLA-urile pot lua forma exemplului de mai sus sau pot fi specifice unui anumit proiect. Iată cum am aliniat activitățile dintre vânzări și marketing într-o singură campanie pentru FinTech:

Puteți vedea ce a fost de acord să producă Marketingul, ce a fost de acord să facă Sales și cum funcționează totul împreună.

Integrați procesele de intrare și de ieșire

Este probabil să faceți unele vânzări în afara ei, alături de adunarea de clienți potențiali. Ne facem prospectări pe LinkedIn Navigator (da, facem și outbound!).

Pentru noi, vizam un anumit sector, cum ar fi FinTechs, apoi importăm acele informații în HubSpot. Apoi, putem folosi secvențe, garanții și procese țintite și conforme cu GDPR pentru a interacționa cu acești potențiali clienți.

Accelerarea vânzărilor dvs. cu Sales Hub

Secțiunea de mai sus a acestui articol se bazează pe expertiza Gemma. Acum, prezentăm câteva dintre sfaturile de top ale lui Caleb pentru utilizarea HubSpot Sales Hub.

Nu cumpăra mașina greșită pentru tine

Din experiența noastră, HubSpot depășește Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello și, mai ales, foile de calcul Excel pentru gestionarea unui proces de vânzare. Dar, pentru ca orice software CRM (Customer Relationship Management) să funcționeze, trebuie să fii strategic. Găsiți partenerul potrivit pentru agenție care să vă ajute să elaborați o strategie, apoi aflați ce instrumente vă vor ajuta să ajungeți acolo. Gândiți-vă la afacere în ansamblu. Un sistem CRM este mai mult decât un instrument de vânzări, ar trebui să fie o platformă de marketing, vânzări și servicii pentru clienți.

E ca și cum ai cumpăra o mașină. Ai nevoie de ceva care să funcționeze pentru tine. Nevoile fiecăruia sunt unice. Deci, nu cumpărați mașina pe baza unui anunț sau pentru că un prieten a cumpărat una. Pune-ți propriile nevoi pe primul loc.

Oferă valoare echipei tale

Dacă folosirea unui instrument precum HubSpot se simte ca o temă pentru un reprezentant de vânzări, pur și simplu îl va ignora. Trebuie să vă adaptați cultura la noi procese și instrumente, cu pregătire și, de asemenea, cu un pic de argument intern de vânzări. Există două puncte cheie pe care le puteți face aici:

• Eficienţă. HubSpot vă va face viața mai ușoară. Va elimina frecarea în munca de zi cu zi. Va automatiza ceea ce ați făcut cândva manual.
• Eficacitatea. HubSpot vă va oferi informații cheie pentru a vă face treaba mai bine. Vă va oferi vizibilitate pentru a vă asigura că lucrați cu clienții potențiali potriviți.

Obțineți informații cheie din înregistrarea contactului

Vă ajută dacă demonstrați valoare echipei dvs. într-un mod tangibil, cum ar fi prezentând caracteristici cheie.

În HubSpot, puteți vedea mai multe decât datele obișnuite ale companiei și de contact într-o înregistrare de contact. De asemenea, obțineți informații precum activitatea de pe site-ul web (ce pagini a vizitat o persoană și când), ce formulare a completat, ce e-mailuri a deschis și așa mai departe.

Apoi puteți utiliza aceste date pentru a contacta într-un mod semnificativ, personalizat și relevant.

Utilizați extensia HubSpot Sales Chrome

Obțineți extensia aici.

Dacă reprezentanții dvs. preferă să lucreze din căsuța lor de e-mail, atunci puteți utiliza acest instrument pentru a vă conecta la HubSpot, astfel încât fiecare e-mail să fie înregistrat automat într-o înregistrare de contact. Acesta este un major câștig-câștig. Reprezentantul dvs. de vânzări nici măcar nu trebuie să se conecteze la HubSpot dacă nu vrea. Și managementul primește în continuare informațiile și istoricul de care au nevoie pentru a monitoriza performanța.

Puteți chiar să conectați punctele în același mod cu apeluri telefonice sau videoconferință. Deci, echipa ta nu trebuie să-și schimbe comportamentul, dar vei obține mult mai multă vizibilitate decât ai făcut-o cândva.

Profită la maximum de secvențe

Secvențele de vânzări sunt instrumentul de vânzări numărul unu pe care HubSpot îl oferă. În esență, este o automatizare unu-la-unu. Luați orice fel de urmărire manuală sau prospectare sau oricare dintre procesele de vânzare pe care le aveți și doar de patru ori acea activitate de vânzări. Dacă ținta dvs. este de 200 de atingeri pe săptămână, acum puteți face 800 de atingeri pe săptămână.

De exemplu, dacă un client potențial nou intră în baza de date prin completarea unui formular pe site-ul dvs. web, atunci puteți avea o secvență pentru conversii noi, cu mai multe puncte de contact diferite pe parcursul unui număr de zile. Acesta va trimite un e-mail de urmărire care face referire la numele lor, compania și punctul de conversie folosind etichete personalizate. Puteți chiar să le trimiteți un link pentru a putea rezerva un apel cu dvs., folosind programatorul de întâlniri HubSpot, care merge direct în calendarul dvs.

Acesta ar putea fi primul pas în secvență. Apoi, îl puteți seta să trimită un alt e-mail în două zile sau să setați o sarcină reprezentantului de vânzări pentru a suna persoana de contact.

Reprezentanții de vânzări își pot construi propriile secvențe sau puteți construi un proces standard în calitate de administrator. Este simplu de configurat, dar foarte puternic.

Îmbunătățiți-vă procesul prin raportare

Din punct de vedere al managementului, atunci când lucrezi fără date sau fără date, este incredibil de frustrant. Poate fi greoi să răspunzi la întrebări precum „Cum arătăm luna aceasta?” sau „Suntem în țintă pentru anul?” Ajungi prin a suna fiecare dintre reprezentanți în mod individual, îi întrebi despre anumite tranzacții cheie despre care știi sau despre care probabil nu știi și încerci să întocmești acest raport într-un mod întâmplător.

În interiorul HubSpot, totul este îngrijit pentru tine.

Pe panoul de tranzacții, puteți vedea întreaga conductă de vânzări, de la propunerile inițiale până la închidere. HubSpot va completa automat acele produse ca sumă totală pentru ofertă. În acest fel, reprezentanții nu estimează cât valorează o afacere. HubSpot vă spune. Acest lucru ajută la prognoză.

Puteți utiliza aceste date pentru o serie de scopuri, de la gestionarea obiectivelor până la gestionarea oamenilor. De exemplu, veți putea vedea dacă un anumit reprezentant are nevoie de instruire cu privire la modul de închidere.

Apoi, puteți reuni toate rapoartele de care aveți nevoie într-un tablou de bord de vânzări. În acest fel, obțineți date curate într-un singur loc, oferindu-vă informațiile de care aveți nevoie pentru a vă accelera cu adevărat vânzările în HubSpot.

Faceți clic aici pentru a vorbi cu Gemma și echipa despre HubSpot Sales Hub.