วิธีเร่งยอดขายใน HubSpot (อ้างอิงจากผู้เชี่ยวชาญวงใน)

HubSpot Sales Hub เป็นสถานที่ที่น่าทึ่งในการเร่งกระบวนการขายของคุณ รวมเข้ากับเครื่องมือเดียวกับศูนย์กลางการตลาด และมอบทรัพยากรที่คุณต้องการในการจัดการ ทำให้เป็นอัตโนมัติ และเพิ่มประสิทธิภาพการขาย B2B ของคุณ

วันนี้ เราจะครอบคลุมทั้งคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ในการเร่งกระบวนการขาย และเคล็ดลับเครื่องมือที่คุณสามารถนำไปใช้และทดลองใช้ในฮับการขายของคุณเอง

บทความนี้ดัดแปลงมาจากการสัมมนาผ่านเว็บที่จัดโดย Gemma Haggarty และ Caleb Buscher คุณสามารถรับชมการบันทึกและดาวน์โหลดสไลด์ด้านล่าง:

ดูวิดีโอ ดาวน์โหลดสไลด์เดอร์

เกี่ยวกับ Gemma

Gemma เป็นหัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Articulate Marketing เธอได้กำหนดกระบวนการขายให้คำปรึกษาของเราให้เป็นเครื่องปิดการขาย! ด้วยประสบการณ์กว่า 15 ปี เธอเคยทำงานฝั่งลูกค้า เคยเป็นเจ้าของเอเจนซี่ และกรรมการผู้จัดการของเอเจนซี่ด้านประสิทธิภาพดิจิทัล Tech Track 100

เกี่ยวกับ Caleb

Caleb เป็นผู้จัดการบัญชีช่องทางขายอาวุโสของ HubSpot ซึ่งหมายความว่าเขามีข้อมูลเชิงลึกว่า HubSpot สามารถเร่งยอดขายได้อย่างไร เมื่อเขาไม่ได้ยกระดับบริษัทใน HubSpot Caleb ก็ชอบพูดคุยเกี่ยวกับปรัชญา ลัทธิสโตอิก และการพัฒนาตนเอง

การสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

เริ่มต้นด้วยการคิดในแง่เครื่องมือที่ไม่เชื่อเรื่องพระเจ้า ไม่ว่าคุณจะใช้ HubSpot หรือไม่ก็ตาม ขั้นตอนแรกในการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลคือการ ระบุและจัดทำเอกสารกระบวนการ

เมื่อคุณจดบันทึกไว้แล้ว คุณสามารถปรับปรุงแต่ละขั้นตอน สร้างข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) เพื่อจัดทีมขายและการตลาด และสร้างความสามารถในการปรับขนาดในระบบของคุณ จากนั้น เมื่อทีมพัฒนาธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น และเมื่อฐานข้อมูลของคุณเติบโตขึ้น คุณจะไม่ละสายตาจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เคล็ดลับยอดนิยม: โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณกำลังแนะนำเครื่องมือหรือกระบวนการใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณพร้อมเสมอ การเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องยาก เรารู้เรื่องนี้ ดังนั้น ให้ใช้เวลาในการฝังกระบวนการในแต่ละวันของคุณด้วยการฝึกอบรมและการทบทวนเป็นประจำ

เริ่มต้นด้วยรากฐานเชิงกลยุทธ์

คุณไม่สามารถสื่อสารสิ่งที่คุณทำ — หรือที่สำคัญกว่านั้นคือ ทำไมคุณถึงทำ — ให้กับลูกค้าของคุณ หากคุณไม่รู้จักตัวเอง เราคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทั้งการขายและการตลาดที่จะต้องมีความคิดว่าตัวตนของคุณเป็นใคร ข้อความสำคัญใดที่คุณพยายามสื่อถึง และน้ำเสียงในการสื่อสารที่ใช้ (แบบเป็นกันเอง เป็นกันเอง และอื่นๆ) นี่เป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์ของคุณ

การขายแบบ B2B มักจะเป็นกระบวนการให้คำปรึกษา ดังนั้น คุณไม่ได้มองหาการขายที่ยากและรวดเร็วขนาดนั้น คุณกำลังพยายาม เข้าใจ ลูกค้าของคุณและสร้างความสัมพันธ์ คุณต้องมีพื้นฐานที่เหมาะสมสำหรับสิ่งนั้นจึงจะได้ผล

ลงทะเบียนสำหรับหลักสูตรพื้นฐานกลยุทธ์การตลาดของเราสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

วางแผนกระบวนการของคุณ

เมื่อคุณมีพื้นฐานดังกล่าวแล้ว คุณสามารถเริ่มคิดว่ากระบวนการขายของคุณทำงานอย่างไร คุณจะรองรับทั้งวิธีการทำงานและวิธีที่ลูกค้าต้องการมีส่วนร่วมกับคุณได้อย่างไร

หากคุณใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot คุณสามารถสร้างกระบวนการโดยคำนึงถึงความสามารถในการทำงานอัตโนมัติเหล่านี้ ซึ่งรวมถึงการตั้งค่าตัวเตือนสำหรับทีมของคุณ การใช้เทมเพลตและอีเมลลำดับการขายเพื่อเพิ่มความเร็วในการสื่อสาร และการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญว่าคุณจะติดต่อใครก่อน ด้วย HubSpot คุณยังสามารถตั้งค่ากระดานดีลเพื่อดูว่าดีลที่มีศักยภาพแต่ละรายการมีความคืบหน้าอย่างไร ซึ่งมีประสิทธิภาพมาก

ใช้วิธีการใดๆ ก็ตามที่เหมาะกับคุณในการจัดทำเอกสารกระบวนการเหล่านี้ หากคุณคิดในเชิงภาพ เราแนะนำให้ทำแผนที่แต่ละส่วนของกระบวนการ แล้วรวมเข้าด้วยกันอย่างไร คุณสามารถใช้เครื่องมือผังงานเช่น Miro สำหรับสิ่งนี้

รับหลักประกันของคุณในสถานที่

ในการทำแผนที่กระบวนการ คุณอาจระบุโอกาสในการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ คุณสามารถทำได้โดยส่งเนื้อหา เช่น บทความ กรณีศึกษา หรือวิดีโอ ให้พวกเขา

รวบรวมสินค้าคงคลังของหลักประกันของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนในทีมของคุณสามารถเข้าถึงพื้นที่โฆษณานี้ได้ด้วยการแชร์ไฟล์แบบเรียลไทม์ คุณไม่ต้องการให้ข้อมูลประเภทนี้อยู่ในหัวของใครบางคน มันต้องพร้อมใช้

ตัดสินใจเกี่ยวกับตัวชี้วัดของคุณเพื่อความสำเร็จ

คุณต้องสามารถรายงานเกี่ยวกับตัวชี้วัดการขาย เช่น ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) และวัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก (OKR) ใน HubSpot คุณสามารถสร้างแดชบอร์ดที่เต็มไปด้วยรายงานที่สร้างไว้ล่วงหน้าหรือแบบกำหนดเอง ซึ่งจะดูแลขั้นตอนนี้ให้กับคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้อะไร ให้ใส่ใจกับสิ่งต่างๆ เช่น:

• SQLs สู่โอกาสสำหรับลูกค้า
• จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทำงานอย่างแข็งขัน
• จำนวนการโทรเริ่มต้น
• อัตราการแปลงในแต่ละขั้นตอน และสำหรับแต่ละจุดติดต่อ (อีเมล การโทร และอื่นๆ)
• ถึงเวลาปิด

เมื่อคุณย้อนกลับไปดูเมตริกต่างๆ การมีข้อมูลทั้งหมดอยู่ข้างหน้าถือเป็นเรื่องดี จากนั้น คุณสามารถพูดด้วยความมั่นใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าต้องมีการติดต่อคน 50 คนทุกสัปดาห์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายรายไตรมาสของคุณ เป็นต้น ซึ่งจะทำให้คุณสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตและสร้างเส้นทางการเติบโตได้

จัดตั้ง SLAs

คุณต้องการ จัดแนวข้อตกลงระดับการบริการระหว่างการขายและการตลาด ด้วยวิธีนี้ คุณมีกระบวนการแฮนด์ออฟที่ชัดเจนเมื่อลีดก้าวผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าการสื่อสารของคุณมีความสอดคล้องกันตลอดทาง หากใครยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ก็สามารถส่งกลับไปทำการตลาดเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ ในทำนองเดียวกัน หากมีผู้มีส่วนร่วมกับการสื่อสารทางการตลาดจริงๆ อาจถึงเวลาย้ายพวกเขาไปยังทีมขาย

ตัวอย่างเช่น ที่ Articulate ทีมขายได้ให้คำมั่นว่าจะแก้ไข ตรวจสอบ และรับรองลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ด้วยตนเองภายใน 24 ชั่วโมง จากนั้นพวกเขาจะย้ายลีดเหล่านี้ไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการ เราตกลงกันว่านี่เป็น SLA ที่สมเหตุสมผลและเป็นไปได้ภายในทีม

SLA สามารถใช้รูปแบบของตัวอย่างด้านบน หรืออาจเฉพาะเจาะจงสำหรับโครงการหนึ่งๆ นี่คือวิธีที่เราจัดกิจกรรมระหว่างการขายและการตลาดในแคมเปญเดียวสำหรับ FinTechs:

คุณสามารถดูสิ่งที่ Marketing ตกลงที่จะผลิต สิ่งที่ Sales ตกลงที่จะทำ และวิธีการทำงานร่วมกันทั้งหมด

บูรณาการกระบวนการขาเข้าและขาออก

มีแนวโน้มว่าคุณจะขายขาออกควบคู่ไปกับการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายขาเข้า เราทำการสำรวจของเราบน LinkedIn Navigator (ใช่ เราทำขาออกด้วย!)

สำหรับเรา เรากำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่ม เช่น FinTech จากนั้นนำเข้าข้อมูลนั้นไปยัง HubSpot จากนั้น เราสามารถใช้ลำดับ หลักประกัน และกระบวนการที่เป็นไปตาม GDPR และกำหนดเป้าหมายเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้

เร่งยอดขายของคุณด้วย Sales Hub

ส่วนด้านบนของบทความนี้อ้างอิงจากความเชี่ยวชาญของ Gemma ตอนนี้ เราสรุปเคล็ดลับยอดนิยมของ Caleb สำหรับการใช้ HubSpot Sales Hub

อย่าซื้อรถผิดสำหรับคุณ

จากประสบการณ์ของเรา HubSpot เหนือกว่า Salesforce, Microsoft Dynamics, Pipedrive, Zoho, Trello และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง สเปรดชีต Excel สำหรับการจัดการกระบวนการขาย แต่เพื่อให้ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ทำงานได้ คุณจะต้องมีกลยุทธ์ ค้นหาพาร์ทเนอร์เอเจนซีที่เหมาะสมเพื่อช่วยคุณวางแผนกลยุทธ์ จากนั้น ค้นหาว่าเครื่องมือใดที่จะช่วยให้คุณไปถึงที่นั่น คิดเกี่ยวกับธุรกิจโดยรวม ระบบ CRM เป็นมากกว่าเครื่องมือการขาย แต่ควรเป็นแพลตฟอร์มสำหรับการตลาด การขาย และการบริการลูกค้า

มันเหมือนกับการซื้อรถ คุณต้องการสิ่งที่เหมาะกับคุณ ความต้องการของทุกคนมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้น อย่าซื้อรถตามโฆษณาหรือเพราะเพื่อนซื้อให้ ใส่ความต้องการของคุณเองก่อน

มอบคุณค่าให้กับทีมของคุณ

หากการใช้เครื่องมืออย่าง HubSpot ให้ความรู้สึกเหมือนทำการบ้านกับตัวแทนฝ่ายขาย พวกเขาจะเพิกเฉยต่อสิ่งนั้น คุณต้องปรับวัฒนธรรมของคุณให้เข้ากับกระบวนการและเครื่องมือใหม่ๆ ด้วยการฝึกอบรมและการขายภายในเล็กน้อยด้วย มีสองประเด็นสำคัญที่คุณสามารถทำได้ที่นี่:

• ประสิทธิภาพ. HubSpot จะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น จะช่วยขจัดความฝืดเคืองในการทำงานในแต่ละวัน มันจะทำให้สิ่งที่คุณเคยทำด้วยตนเองโดยอัตโนมัติ
• ประสิทธิผล. HubSpot จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่คุณเพื่อให้งานของคุณดีขึ้น จะช่วยให้คุณมองเห็นได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำงานอยู่ในลีดที่ถูกต้อง

รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญจากบันทึกการติดต่อ

จะช่วยได้หากคุณแสดงให้เห็นคุณค่าต่อทีมของคุณในแบบที่จับต้องได้ เช่น โดยการแสดงคุณลักษณะหลัก

ใน HubSpot คุณสามารถดูข้อมูลบริษัทและข้อมูลติดต่อได้มากกว่าในเรกคอร์ดผู้ติดต่อ คุณยังได้รับข้อมูล เช่น กิจกรรมบนเว็บไซต์ (หน้าใดที่ผู้ใช้เข้าชมและเมื่อใด) แบบฟอร์มที่พวกเขากรอก อีเมลที่พวกเขาเปิด และอื่นๆ

จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อเข้าถึงด้วยวิธีที่มีความหมาย เฉพาะบุคคล และมีความเกี่ยวข้อง

ใช้ส่วนขยาย HubSpot Sales Chrome

รับส่วนขยายที่นี่

หากตัวแทนของคุณต้องการใช้งานกล่องขาเข้าอีเมล คุณสามารถใช้เครื่องมือนี้เพื่อเชื่อมต่อกับ HubSpot เพื่อให้อีเมลทุกฉบับถูกบันทึกในบันทึกการติดต่อโดยอัตโนมัติ นี่คือ win-win ที่สำคัญ ตัวแทนขายของคุณไม่จำเป็นต้องลงชื่อเข้าใช้ HubSpot หากไม่ต้องการ และฝ่ายบริหารยังคงได้รับข้อมูลเชิงลึกและประวัติที่จำเป็นในการตรวจสอบประสิทธิภาพ

คุณยังสามารถเชื่อมต่อจุดต่างๆ ด้วยวิธีเดียวกันกับการประชุมทางโทรศัพท์หรือวิดีโอ ดังนั้น ทีมของคุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนพฤติกรรม แต่คุณจะได้รับการมองเห็นมากกว่าที่คุณเคยทำ

ใช้ซีเควนซ์ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ลำดับการขายเป็นเครื่องมือการขายที่พลิกโฉมเกมอันดับหนึ่ง ที่ HubSpot นำเสนอ โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นระบบอัตโนมัติแบบหนึ่งต่อหนึ่ง ใช้การติดตามด้วยตนเองหรือการหาลูกค้าใหม่หรือกระบวนการขายใดๆ ที่คุณมี และ เพิ่มกิจกรรมการขายนั้นเพียงสี่เท่า หากเป้าหมายของคุณคือ 200 ครั้งต่อสัปดาห์ ตอนนี้คุณสามารถแตะ 800 ครั้งต่อสัปดาห์ได้แล้ว

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายรายใหม่เข้าสู่ฐานข้อมูลของคุณโดยกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ คุณก็จะมีลำดับของ Conversion ใหม่ได้โดยมีจุดติดต่อที่แตกต่างกันหลายจุดในระยะเวลาหลายวัน จะส่งอีเมลติดตามผลที่อ้างอิงชื่อ บริษัท และจุดเปลี่ยนโดยใช้แท็กส่วนบุคคล คุณยังสามารถส่งลิงก์ให้พวกเขาเพื่อจองการโทรกับคุณโดยใช้ตัวกำหนดตารางเวลาการประชุมของ HubSpot ที่จะไปที่ปฏิทินของคุณโดยตรง

นั่นอาจเป็นขั้นตอนแรกในลำดับ จากนั้น คุณสามารถตั้งค่าให้ส่งอีเมลอื่นภายในสองวัน หรือตั้งค่างานให้กับตัวแทนขายเพื่อโทรหาผู้ติดต่อ

ตัวแทนขายสามารถสร้างลำดับของตนเอง หรือคุณสามารถสร้างกระบวนการมาตรฐานในฐานะผู้ดูแลระบบ ติดตั้งง่าย แต่ทรงพลังมาก

ปรับปรุงกระบวนการของคุณด้วยการรายงาน

จากมุมมองของการจัดการ เมื่อคุณทำงานโดยไม่มีข้อมูลหรือข้อมูลไม่ดี มันน่าหงุดหงิดอย่างเหลือเชื่อ อาจเป็นเรื่องยากที่จะตอบคำถามเช่น 'เดือนนี้เราเป็นอย่างไร' หรือ 'เราอยู่ในเป้าหมายสำหรับปีหรือไม่' คุณต้องโทรหาตัวแทนแต่ละคน ถามพวกเขาเกี่ยวกับข้อตกลงสำคัญบางอย่างที่คุณทราบหรืออาจไม่ทราบ และพยายามรวบรวมรายงานนี้ด้วยวิธีจับจด

ภายใน HubSpot ทั้งหมดนี้ดูแลคุณ

บนกระดานดีล คุณสามารถดูไปป์ไลน์การขายทั้งหมด ตั้งแต่ข้อเสนอเริ่มต้นจนถึงการปิด HubSpot จะเติมผลิตภัณฑ์เหล่านั้นโดยอัตโนมัติเป็นยอดรวมสำหรับดีล ด้วยวิธีนี้ พนักงานจะไม่ประเมินมูลค่าของดีล HubSpot กำลังบอกคุณ ซึ่งช่วยในการพยากรณ์

คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อวัตถุประสงค์หลายประการ ตั้งแต่การจัดการเป้าหมายไปจนถึงการจัดการผู้คน ตัวอย่างเช่น คุณจะสามารถดูได้ว่าตัวแทนคนใดคนหนึ่งต้องการการฝึกสอนเกี่ยวกับวิธีการปิด

จากนั้น คุณสามารถดึงรายงานทั้งหมดที่คุณต้องการเข้าไว้ในแดชบอร์ดการขายได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับข้อมูลที่ชัดเจนในที่เดียว ให้ข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการเร่งยอดขายของคุณใน HubSpot

คลิกที่นี่เพื่อพูดคุยกับ Gemma และทีมงานเกี่ยวกับ HubSpot Sales Hub