如何從 100 萬美元到 1000 萬美元的 ARR 發展一家 SaaS 公司——Mailshake 的經驗和我工作時的經驗

對於許多小企業來說，達到 100 萬美元的年度經常性收入 (ARR) 是一個很大的目標。

我明白了。 這是一個很大的、令人印象深刻的數字。

但重要的是要記住，您的工作不僅僅是獲得 100 萬美元，而是建立一個營銷或增長引擎，讓您獲得 100 萬美元甚至更多。

這是一種非常不同的心態。

我購買處於各個成長階段的公司。 我通常在這個級別看到的是，人們沒有建立可擴展的營銷渠道或增長引擎，實際上可以讓他們超越這一點。 他們可能有一個讓他們賺到 10 萬美元的策略，或者一個讓他們賺到 100 萬美元的策略，但他們沒有別的。

我在 Mailshake 和 When I Work 等公司的經驗意味著我知道在公司生命的這個階段如何最大限度地實現增長。 這是你應該做的：

弄清楚你的流程

這可能是您想要以 100 萬美元達到 1000 萬美元的第一件事。

弄清楚您的流程涉及您業務的各個方面。 您需要考慮的東西太多了：

• 你會使用 OKR 嗎？
• 您如何與其他部門會面？
• 你的溝通應該是什麼樣的？
• 您將如何從客戶那裡獲得反饋？
• 當他們有反饋時，支持或銷售會去哪裡？
• 你將如何為你的團隊設定目標？
• 你打算如何管理這家公司？
• 您將如何計算潛在客戶的潛在客戶分數？

而這只是表面問題。 如果這是您的業務中經常發生的事情，您可能需要為其製定一個流程，因為否則您每次執行此操作都會得到不同的結果。 這確實是低效的，而且它也使得擴大規模變得更加困難。

這裡最大的失敗是人們沒有渠道。 正如人們將從他們的第一百萬美元中學到的那樣，真的很難憑空拉出一個渠道並讓它發揮作用。 你必須測試它。 這需要很長時間，您最終會減慢增長速度。

挖掘新受眾

您可能有一兩個關鍵受眾幫助您發展到這種規模。

也許你一直在瞄準早期的初創公司和創始人。 您創建了一個針對創始人的精彩博客，它為您帶來了大量業務。

但是世界上只有這麼多的創始人會購買你的產品，所以總的潛在市場相當小。

所以你需要考慮你還能做什麼。 在達到當前活動的上限之前，開始定位新的角色或使用其他類型的營銷。

為您的團隊尋找導師和支持

當然，您應該以 100 萬美元的 ARR 建立業務。 但你的工作還遠未結束！

總有很多東西需要您學習 - 您的團隊也是如此。

假設您計劃第一次測試 PPC。 與去過那裡、做過並買過 T 恤的人交談不是很有價值嗎？ 聽聽他們在做什麼，什麼對他們有用，他們哪裡出了問題？

你會想要走出去，與其他營銷人員和創始人交談。 讓自己加入一些 Slack 小組，或使用像 Clarity 這樣的平台。

這也是您為您的團隊和您自己聘請一些導師和教練的好時機。

現在，我知道教練和導師聽起來很昂貴。 也許他們每小時收費 200 美元、400 美元、600 美元。 這是很多錢。

但這不是你需要每週工作 10 小時的人，每週，下一年。 這是關於讓您的團隊每月訪問一兩個小時的專家資源——他們可以去找真正了解他們的東西的人。

我們在 JBarrows 和 My Sales Coach 等網站上找到教練和導師。 事實上，我剛和我們的一位銷售教練通了電話，他回顧了我們一直在計劃的這個對外營銷活動。 他指出了我們將採取行動的三到四次輕微調整和一次重大音調變化。 那一小時的會議花了我 500 美元，但他建議的改變將極大地改善我們競選的結果。

您可以聘請一位非常具體的銷售教練，並以每小時或每次 50、100、200 美元的價格解決您面臨的非常具體的問題。 您最終會產生 10 倍的投資回報。

建立您的管理團隊

從 100 萬美元到 1000 萬美元的 ARR 有點像從青少年到成年人。 現在你真的需要弄清楚這個世界是如何運作的，以及如何控制你的財務。

建立你的管理團隊將幫助你在這個大而糟糕的世界中茁壯成長。

假設您是一個以銷售為主導的組織，因此您最大的增長挑戰是帶來業務。 在這個階段，你的一兩個人的銷售團隊肯定會崩潰，所以你需要聘請一個銷售經理——也許是一個副總裁，他可以把你從一個銷售人員帶到 20 個。或者如果你要自己管理他們，你需要教練來幫助您學習如何更好地管理。

通常你也想找一位營銷經理或總監，或者這可能是你採用自上而下方法的地方，你請一位副總裁，他們會為你找出下一步的步驟。

根據您的增長渠道，您將希望在這些領域加倍努力，但您將需要一個管理團隊和一個系統來協調您業務的所有移動部分。 我們為此使用 EOS Traction，或者許多初創公司使用的另一個選項是 Scaling Up。

定義你要去的地方

你想從這家公司得到什麼結果？

希望作為創始人、營銷人員或成長型人士，您早早就意識到了這一點。 如果沒有，你需要問問自己你的目標是什麼，以及這對你個人意味著什麼。

關鍵是要說，“好吧，現在我有了一個我想要達到的理想目標，我把鉛筆放在紙上 X 時間。 現在，根據我所處的位置，我認為這家公司可以去哪裡？”

你要實現什麼是現實的？ 如果您的最終目標是在您的業務上投入 5 到 10 年，然後被更大的競爭對手收購，那麼您必須了解這不太可能發生。

在 Mailshake，我們說：“當我們達到 100 萬美元時，我們希望達到 1000 萬美元——這就是我們認為我們可以做的事情。 然後從 1000 萬美元，我們希望達到 5000 萬美元。”

當我們達到 7 或 800 萬美元時，我們會檢查並問自己：“1000 萬美元還有可能嗎？ 5000萬美元怎麼樣？”

顯然，我很想超過 5000 萬美元，但這太遙遠了，現在無法考慮。 所以我把兩塊石頭放在適當的位置，然後說，“當我接近那個時，我會去考慮其他的事情。”

了解是什麼推動了您的業務

這就是定價槓桿和產品變得更加關鍵的地方。

根據我的經驗，公司通常由以下三件事之一領導：

• 銷售：以銷售為主導的組織的一個很好的例子是 Salesforce，它顯然是通過銷售人員和銷售來領導的。
• 產品: 有了這些業務，產品就起到了重要作用。 HubSpot 就是一個很好的例子，儘管他們也增加了營銷。
• 營銷：這些企業在營銷方面非常出色，也許他們有一個大品牌。 ClickFunnels 就是一個很好的例子——當然，他們的產品很好，但他們的營銷更好。 他們擁有龐大的品牌忠誠度追隨者，並製作了大量的內容。

你會想弄清楚你屬於哪個陣營。 也許你什麼都有——很多公司都有——但最終你仍然會在一個或另一個領域佔據主導地位，這就是你應該建立你的團隊以盡可能強大的地方。

查看您的定價

要達到 100 萬美元，您需要每月產生大約 83,000 美元的經常性收入。 那麼需要多少客戶才能到達那裡？

好吧，假設您每月為您的產品收取 50 美元的費用。 這意味著您需要大約 1,600 名客戶才能達到 100 萬美元的 ARR。 但是，如果您每月收取 100 美元的費用，您只需要一半的客戶。 或者如果是 1,000 美元，您只需要 83 個客戶。 如果是 10,000 美元，那麼您只需要 8 個客戶就可以達到 100 萬美元的神奇大關。

了解這一點很重要，因為您可以看到定價如何對實現收入目標產生非常清晰和實質性的影響。

你能提高你的定價嗎？ 在 Mailshake，我們在 ARR 從零到 100,000 美元的道路上註冊了 15,000 個用戶。 我們甚至不會在那個客戶群中達到 10 萬美元，因為我們做了一輩子的交易，並用它來構建我們的口碑引擎，這讓我們進入了一個我們很晚才進入的市場。 如此有效，我們的費用非常便宜或一無所有。

現在，要從 100,000 美元提高到 100 萬美元以上，很明顯我們需要改變定價。 我們每月收取 9 美元，因此我們需要成千上萬的客戶（準確地說是 9,259 名）才能使其發揮作用——這根本不會發生。

所以我們提高了定價——事實上，我們把它翻了一番甚至三倍。 然後在 100 萬美元時，我們問自己，“好吧，我們還能獲得多少客戶？ 還有多少顧客？”

解決您的流失問題

這個增長階段也是你應該聘請某人來觀察客戶流失的時候——也許是客戶成功人員，也許是顧問，也許是產品指標方面的人。

無論他們是誰，您都需要他們找到您的不良客戶。 您的高流失客戶來自哪裡？ 然後你可以少做一些特定的活動，或者你可以在漏斗的早期解決問題。

通常，我發現激活是最大的問題，我的意思是客戶未能激活，或者他們可能被積極地賣給了，或者你在激活階段遇到了導致人們流失的產品問題。

如果您的客戶流失率較高，通常是因為您的產品沒有得到足夠的使用。 所以你需要問：

• 你如何讓你的產品被更多人使用？
• 您需要為客戶提供什麼樣的營銷教育？
• 如何在產品中添加內容以使其更有用？

將您的產品用作營銷工具

您不希望您的產品被視為可以為用戶節省一點時間的“好小工具”； 您希望他們將其視為一個完整的平台。

要做到這一點，您需要弄清楚如何擴展您的產品以供更多人使用，以便它在更長的時間內有價值。

換句話說，您有效地將您的產品用作營銷渠道，迫使客戶更多地使用它。 也許您可以通過創建更多的微型工具和功能，或者一直發布新的更新來繼續成長。

那麼你如何確定你的開發和產品團隊應該關注什麼？

與您的銷售代表交談！ 詢問他們沒有達成交易的最常見原因。

假設這是因為您沒有與 X、Y 和 Z 集成。所以如果您構建了這三個集成，您猜怎麼著？ 您可以返回潛在客戶並出售它們。

或者你可能錯過了那些特定的潛在客戶，但這會減少與其他潛在客戶的摩擦，所以你可以通過擴展你的產品來提高轉化率。

這就是為什麼我將產品視為營銷的一個非常重要的功能。

決定如何處理你的錢

到目前為止，主要是關於您需要在業務的特定領域內做出的決定——您需要構建哪些流程？ 你的價格對嗎？ 你在追逐合適的客戶嗎？

但作為創始人，你也必須在這個階段做出一些個人決定。

全面披露：我討厭“生活方式業務”這個詞。 建立任何規模的企業真的非常非常困難，我永遠不會低估世界上任何賺 500 萬美元、800 萬美元或 1000 萬美元的企業。 與大公司相比，這些小企業在美國經濟中所佔的比重更大。

你需要在這裡問自己一些誠實的問題。 如果你有 500 萬美元的生意，你想用這筆錢做什麼？

你只想增加自己的薪水嗎？

還是您想投資增長以幫助其成為價值 5000 萬美元的企業？

準備出售您的業務

這是一條非常有價值的建議：無論您是否真的想出售您的業務：像您一樣行事。

你想經營你的業務，就好像它會在六個月或一年後出售一樣，因為它迫使你專注於所有正確的領域。 經營一家旨在出售的公司可確保您擁有一支優秀的管理團隊，您可以盈利，並且您有健康的成長。

如果您流失很多，那麼您的增長引擎就需要每隔幾個月工作一次。

所以如果你建立你的公司來出售，它會更有效率。 作為創始人，你會更快樂。 你會專注於那些困難的事情。 比如，我可以在我的產品中構建什麼能給我帶來戰略價值？

坦率地說，這是一個我認為人們做的不夠或不夠早的練習。

現在，假設您的目標是 100% 出售業務。 這意味著您還需要弄清楚您將成為誰的戰略收購對象，以及他們希望從您那裡得到什麼。

如果這是你要走的路，我會敦促你真正接觸並向這些人介紹自己，無論他們是你的競爭對手還是在相鄰的領域。

去參加他們參加的活動，並確保你找到一個遇到他們的藉口或獲得介紹。 你想讓他們知道你的名字。 也許您在準備出售之前分享了一些關於您公司的信息，因為在一個完美的世界中，您會讓他們保持最新狀態。

舉個例子：在 Mailshake，我們的潛在收購者之一是 Salesforce。

現在，我們對於 Salesforce 來說太小了，而且我們可能會持續很長時間。 但我們在 Salesforce 認識很多人。 我們已經從他們那裡得到了反饋。 我們認識一些 Salesforce 企業的人，我們只是對他們說“嗨”。 我們讓他們保持最新狀態。

他們嘲笑我們的數字——當我們第一次建立關係時，他們絕對是可笑的！ 但現在他們就像，“哦，好吧，這有點好，但仍然可笑。”

每次都變得更好！ 這絕對是開始鞏固這些關係的階段。

您的企業處於這個階段嗎？ 你在做什麼來最大化增長？ 請在下面的評論中告訴我：