So wächst ein SaaS-Unternehmen von 1 bis 10 Millionen US-Dollar ARR – Erfahrung von Mailshake & When I Work

Das Erreichen von jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR) von 1 Million US-Dollar ist ein großes Ziel für viele kleine Unternehmen.

Ich verstehe das. Es ist eine große, beeindruckend klingende Zahl.

Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Aufgabe nicht nur darin besteht, 1 Million US-Dollar zu erreichen – es ist der Aufbau eines Marketing- oder Wachstumsmotors, der Sie auf 1 Million US-Dollar und mehr bringen kann .

Und das ist eine ganz andere Denkweise.

Ich kaufe Unternehmen in allen Wachstumsphasen. Was ich auf dieser Ebene normalerweise sehe, ist, dass die Leute keine skalierbaren Marketingkanäle oder Wachstumsmotoren aufbauen, die sie tatsächlich über diesen Punkt hinausbringen können. Sie haben vielleicht eine Taktik, die sie auf 100.000 $ gebracht hat, oder eine Strategie, die sie auf 1 Million $ gebracht hat, aber sie haben nichts anderes.

Meine Erfahrung mit Unternehmen wie Mailshake und When I Work bedeutet, dass ich weiß, was es braucht, um das Wachstum in dieser Phase des Lebens eines Unternehmens zu maximieren. Folgendes sollten Sie tun:

Finden Sie Ihre Prozesse heraus

Dies ist wahrscheinlich das erste, was Sie bei 1 Million US-Dollar tun möchten, um auf 10 Millionen US-Dollar zu kommen.

Das Herausfinden Ihrer Prozesse berührt jeden Aspekt Ihres Unternehmens. Es gibt einfach so viel zu beachten:

• Werden Sie OKR verwenden?
• Wie treffen Sie sich mit den anderen Abteilungen?
• Wie soll Ihre Kommunikation aussehen?
• Wie erhalten Sie Feedback von Ihren Kunden?
• Wohin gehen Support oder Vertrieb, wenn sie Feedback haben?
• Wie werden Sie Ziele für Ihr Team setzen?
• Wie werden Sie dieses Unternehmen führen?
• Wie werden Sie den Lead Score Ihrer Leads berechnen?

Und das kratzt nur an der Oberfläche. Wenn es in Ihrem Unternehmen regelmäßig vorkommt, müssen Sie wahrscheinlich einen Prozess dafür finden, da Sie sonst jedes Mal unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Das ist wirklich ineffizient und macht es auch viel schwieriger zu skalieren.

Der größte Fehler hier ist, dass die Leute einfach keine Kanäle haben. Wie die Leute von ihrer ersten Million Dollar lernen werden, ist es wirklich schwierig, einen Kanal aus dem Nichts zu ziehen und ihn zum Laufen zu bringen. Sie müssen es testen. Es dauert lange und Sie verlangsamen letztendlich das Wachstum.

Tippen Sie auf neue Zielgruppen

Sie haben wahrscheinlich ein oder zwei wichtige Zielgruppen, die Ihnen geholfen haben, auf diese Größe zu wachsen.

Vielleicht haben Sie Startups und Gründer in der Frühphase ins Visier genommen. Sie haben einen fantastischen Blog erstellt, der sich an Gründer richtet, und er hat Ihnen eine Menge Geschäfte eingebracht.

Aber es gibt nur eine begrenzte Anzahl von Gründern auf der Welt, die Ihr Produkt kaufen würden, sodass der gesamte adressierbare Markt ziemlich klein ist.

Man muss sich also überlegen, was man sonst noch tun kann. Beginnen Sie mit der Ausrichtung auf eine neue Persona oder verwenden Sie andere Arten von Marketing, bevor Sie die Obergrenze Ihrer aktuellen Aktivität erreichen.

Finden Sie Mentoren und Unterstützung für Ihr Team

Sicher, Sie verdienen Anerkennung für den Aufbau eines Unternehmens mit einem ARR von 1 Million US-Dollar. Aber Ihre Arbeit ist noch lange nicht vorbei!

Es gibt immer so viel mehr für Sie zu lernen – und das Gleiche gilt für Ihr Team.

Angenommen, Sie planen, PPC zum ersten Mal zu testen. Wäre es nicht wertvoll, mit Leuten zu sprechen, die dort waren, es getan haben und das T-Shirt gekauft haben? Um zu hören, was sie tun, was für sie funktioniert hat und wo sie schief gelaufen sind?

Sie werden in die Welt hinaus wollen und mit anderen Vermarktern und Gründern sprechen wollen. Schließen Sie sich einigen Slack-Gruppen an oder nutzen Sie eine Plattform wie Clarity.

Dies ist auch eine wirklich gute Zeit für Sie, einige Mentoren und Coaches an Bord zu holen, sowohl für Ihr Team als auch für sich selbst.

Jetzt weiß ich, dass Trainer und Mentoren teuer klingen. Vielleicht verlangen sie 200, 400, 600 Dollar pro Stunde. Das ist eine Menge Geld.

Aber das ist nicht jemand, den Sie für das nächste Jahr jede Woche 10 Stunden pro Woche brauchen. Es geht darum, Ihrem Team für ein oder zwei Stunden im Monat Zugang zu einer Expertenressource zu geben – jemandem, an den sie sich wenden können, der sich wirklich auskennt.

Wir finden Coaches und Mentoren auf Seiten wie JBarrows und My Sales Coach. Tatsächlich habe ich gerade einen Anruf mit einem unserer Verkaufscoaches erhalten, und er hat sich diese Outbound-Kampagne angesehen, die wir geplant haben. Er wies auf drei oder vier geringfügige Anpassungen und eine größere Tonhöhenänderung hin, die wir in Angriff nehmen werden. Diese einstündige Sitzung hat mich 500 Dollar gekostet, aber die von ihm empfohlenen Änderungen werden das Ergebnis unserer Kampagne dramatisch verbessern.

Sie könnten einfach einen ganz bestimmten Verkaufscoach engagieren und das ganz bestimmte Problem, mit dem Sie konfrontiert sind, für 50, 100, 200 Dollar pro Stunde oder pro Sitzung lösen. Und am Ende erwirtschaften Sie die 10-fache Rendite Ihrer Investition.

Bauen Sie Ihr Management-Team auf

Von 1 Million US-Dollar auf 10 Millionen US-Dollar ARR zu wechseln, ist so etwas wie der Übergang von einem Teenager zu einem Erwachsenen. Jetzt müssen Sie wirklich herausfinden, wie die Welt funktioniert und wie Sie Ihre Finanzen kontrollieren können.

Der Aufbau Ihres Managementteams wird Ihnen helfen, in der großen, bösen Welt erfolgreich zu sein.

Nehmen wir an, Sie sind ein vertriebsorientiertes Unternehmen, also besteht Ihre größte Herausforderung für Wachstum darin, neue Geschäfte zu machen. In diesem Stadium wird Ihr ein- oder zweiköpfiges Verkaufsteam definitiv zusammenbrechen, also müssen Sie einen Verkaufsleiter einstellen – vielleicht einen VP, der Sie von einem Verkäufer auf 20 bringen kann. Oder, wenn Sie sie selbst leiten wollen, Sie brauchen Coaches, die Ihnen helfen, besser zu managen.

Normalerweise möchten Sie auch einen Marketingmanager oder -direktor bekommen, oder vielleicht entscheiden Sie sich hier für einen Top-Down-Ansatz, bei dem Sie einen VP hinzuziehen und er die nächsten Schritte für Sie ausarbeitet.

Abhängig von Ihren Wachstumskanälen werden Sie sich in diesen Bereichen verdoppeln wollen, aber Sie werden ein Managementteam und ein System brauchen, um alle beweglichen Teile Ihres Unternehmens aufeinander abzustimmen. Wir verwenden dafür EOS Traction, oder eine andere Option, die viele Startups verwenden, ist Scaling Up.

Definieren Sie, wohin Sie gehen

Welches Ergebnis erwarten Sie von diesem Unternehmen?

Hoffentlich haben Sie als Gründer oder Vermarkter oder Wachstumsperson dies früh herausgefunden. Wenn nicht, müssen Sie sich fragen, was Ihr Ziel ist und was das für Sie persönlich bedeutet.

Es ist wichtig zu sagen: „Okay, jetzt habe ich dieses ehrgeizige Ziel, wo ich hin will, ich setze den Bleistift für X Zeit aufs Papier. Nun, basierend auf meiner aktuellen Position, wo kann dieses Unternehmen meiner Meinung nach hingehen?“

Was ist für Sie realistisch zu erreichen? Wenn Ihr ultimatives Ziel darin besteht, 5-10 Jahre Ihrem Unternehmen zu widmen und dann von einem größeren Konkurrenten gekauft zu werden, müssen Sie verstehen, dass dies unwahrscheinlich ist.

Bei Mailshake haben wir gesagt: „Wenn wir bei 1 Million US-Dollar sind, wollen wir 10 Millionen US-Dollar erreichen – und wir denken, dass wir Folgendes tun können, um dorthin zu gelangen. Und dann wollen wir von 10 Millionen auf 50 Millionen kommen.“

Wenn wir bei 7 oder 8 Millionen US-Dollar angelangt sind, werden wir einchecken und uns fragen: „Sind 10 Millionen US-Dollar noch möglich? Wie wäre es mit 50 Millionen Dollar?“

Natürlich würde ich gerne weit über 50 Millionen Dollar hinausgehen, aber das ist einfach zu weit hergeholt, um darüber jetzt nachzudenken. Also lege ich zwei Steine ​​an Ort und Stelle und sage: „Wenn ich dem nahe komme, werde ich über diese anderen Dinge nachdenken.“

Verstehen Sie, was Ihr Unternehmen antreibt

Hier werden Preishebel und Produkt entscheidender.

Meiner Erfahrung nach werden Unternehmen normalerweise von einem von drei Dingen geleitet:

• Vertrieb: Ein großartiges Beispiel für eine verkaufsorientierte Organisation ist Salesforce, das eindeutig über Verkäufer und Verkauf geführt hat.
• Produkt : Bei diesen Unternehmen spielt das Produkt die Hauptrolle. HubSpot ist ein gutes Beispiel dafür, obwohl sie dem Treibstoff auch Marketing hinzugefügt haben.
• Marketing : Diese Unternehmen sind einfach großartig im Marketing, vielleicht haben sie eine große Marke. Ein gutes Beispiel wäre ClickFunnels – sicher, ihr Produkt ist gut, aber ihr Marketing ist besser. Sie haben eine riesige, markentreue Fangemeinde und produzieren eine verrückte Menge an Inhalten.

Sie werden herausfinden wollen, in welches Lager Sie fallen. Vielleicht haben Sie ein bisschen von allem – viele Unternehmen haben das –, aber letztendlich werden Sie immer noch in dem einen oder anderen Bereich dominieren, und dort sollten Sie Ihr Team so stark wie möglich aufbauen.

Überprüfen Sie Ihre Preise

Um auf 1 Million US-Dollar zu kommen, müssen Sie etwa 83.000 US-Dollar an monatlich wiederkehrenden Einnahmen generieren. Wie viele Kunden braucht man also, um dorthin zu gelangen?

Nehmen wir an, Sie verlangen 50 US-Dollar pro Monat für Ihr Produkt. Das bedeutet, dass Sie ungefähr 1.600 Kunden benötigen, um einen ARR von 1 Million US-Dollar zu erreichen. Aber wenn Sie 100 US-Dollar pro Monat verlangen, brauchen Sie nur die Hälfte dieser Kundenzahl. Oder wenn es 1.000 US-Dollar sind, brauchen Sie nur 83 Kunden. Wenn es 10.000 US-Dollar sind, brauchen Sie nur acht Kunden, um die magische Marke von 1 Million US-Dollar zu erreichen.

Dies ist wichtig zu wissen, da Sie sehen können, wie die Preisgestaltung einen sehr klaren und erheblichen Einfluss auf das Erreichen Ihrer Umsatzziele hat.

Können Sie Ihre Preise erhöhen? Bei Mailshake haben wir auf unserem Weg von Null auf 100.000 $ ARR 15.000 Benutzer registriert. Wir würden es mit diesem Kundenstamm nicht einmal auf 100.000 US-Dollar schaffen, weil wir einen Vertrag auf Lebenszeit abgeschlossen und damit unsere Mundpropaganda-Engine aufgebaut haben, die uns den Eintritt in einen Markt verschafft hat, für den wir ziemlich spät dran waren. So effektiv waren unsere Gebühren spottbillig oder gar nichts.

Um jetzt von 100.000 $ auf über 1 Million $ zu kommen, war klar, dass wir unsere Preise ändern mussten. Wir berechneten 9 US-Dollar pro Monat, also bräuchten wir Tausende und Abertausende von Kunden (9.259, um genau zu sein), damit es funktioniert – es würde einfach nicht passieren.

Also haben wir die Preise erhöht – tatsächlich haben wir sie verdoppelt oder sogar verdreifacht. Und dann fragen wir uns bei 1 Million US-Dollar: „Okay, wie viele Kunden können wir noch gewinnen? Wie viele Kunden gibt es noch?“

Adressieren Sie Ihre Abwanderung

In dieser Wachstumsphase sollten Sie auch jemanden einstellen, der sich mit der Abwanderung befasst – vielleicht eine Person für den Kundenerfolg, vielleicht einen Berater, vielleicht jemanden für Produktkennzahlen.

Wer auch immer sie sind, Sie brauchen sie, um Ihre schlechten Kunden zu finden. Woher kommen Ihre High-Churn-Kunden? Dann können Sie weniger von dieser spezifischen Aktivität ausführen oder Sie können frühzeitig im Trichter beheben, was schief läuft.

Normalerweise habe ich festgestellt, dass die Aktivierung das größte Problem ist, womit ich meine, dass Kunden nicht aktivieren, oder vielleicht werden sie aggressiv an sie verkauft, oder Sie haben ein Produktproblem in der Aktivierungsphase, das dazu führt, dass die Leute abwandern.

Wenn Sie im weiteren Verlauf eine hohe Abwanderung haben, liegt dies normalerweise daran, dass Ihr Produkt nicht genug genutzt wird. Sie müssen also fragen:

• Wie erreichen Sie, dass Ihr Produkt häufiger verwendet wird?
• Welche Art von Marketingschulung müssen Sie Ihren Kunden geben?
• Wie können Sie Ihrem Produkt Dinge hinzufügen, um es nützlicher zu machen?

Nutzen Sie Ihr Produkt als Marketinginstrument

Sie möchten nicht, dass Ihr Produkt als „nettes kleines Tool“ angesehen wird, das den Benutzern etwas Zeit spart; Sie möchten, dass sie es als eine ganze Plattform sehen.

Um dorthin zu gelangen, müssen Sie herausfinden, wie Sie Ihr Produkt erweitern können, damit es häufiger verwendet werden kann, damit es für einen längeren Zeitraum wertvoll ist.

Mit anderen Worten, Sie nutzen Ihr Produkt effektiv als Marketingkanal, der Kunden dazu zwingt, es häufiger zu nutzen. Vielleicht können Sie weiter wachsen, indem Sie weitere Mikrotools und Funktionen erstellen oder ständig neue Updates veröffentlichen.

Wie finden Sie also heraus, worauf sich Ihre Entwicklungs- und Produktteams konzentrieren sollten?

Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern! Fragen Sie sie nach dem häufigsten Grund, warum sie ein Geschäft nicht abschließen.

Nehmen wir an, es liegt daran, dass Sie nicht mit X, Y und Z integrieren. Wenn Sie also diese drei Integrationen erstellt haben, wissen Sie was? Sie können zu den Interessenten zurückkehren und sie verkaufen.

Oder vielleicht haben Sie den Anschluss an diese spezifischen Interessenten verpasst, aber das wird die Reibung mit anderen potenziellen Kunden verringern, sodass Sie die Konversion erhöhen, indem Sie Ihr Produkt erweitern.

Deshalb sehe ich das Produkt als eine sehr große Funktion des Marketings.

Entscheiden Sie, was Sie mit Ihrem Geld machen

Bisher ging es hauptsächlich um die Entscheidungen, die Sie in bestimmten Bereichen Ihres Unternehmens treffen müssen – welche Prozesse müssen Sie aufbauen? Stimmen Ihre Preise? Jagen Sie die richtigen Kunden?

Aber als Gründer müssen Sie in dieser Phase auch einige persönliche Entscheidungen treffen.

Vollständige Offenlegung: Ich hasse den Begriff „Lifestyle-Business“. Es ist wirklich, wirklich schwer, ein Unternehmen jeder Größe aufzubauen, und ich würde niemals ein Unternehmen auf der Welt, das 5 Millionen oder 8 Millionen oder 10 Millionen Dollar verdient, herabsetzen. Diese kleineren Unternehmen machen einen größeren Teil der US-Wirtschaft aus als die größeren Unternehmen.

Hier müssen Sie sich ehrliche Fragen stellen. Wenn Sie ein 5-Millionen-Dollar-Geschäft haben, was wollen Sie mit diesem Geld machen?

Wollen Sie einfach Ihr eigenes Gehalt aufstocken?

Oder möchten Sie in Wachstum investieren, um daraus ein 50-Millionen-Dollar-Geschäft zu machen?

Bereiten Sie Ihr Unternehmen auf den Verkauf vor

Das ist ein super wertvoller Ratschlag: Ob Sie Ihr Unternehmen tatsächlich verkaufen wollen oder nicht: Handeln Sie so, wie Sie es tun.

Sie möchten Ihr Unternehmen so führen, als würde es in sechs Monaten oder einem Jahr verkauft, weil es Sie dazu zwingt, sich auf die richtigen Bereiche zu konzentrieren. Der Betrieb eines Unternehmens, das zum Verkauf bestimmt ist, stellt sicher, dass Sie ein gutes Managementteam haben, profitabel sind und ein gesundes Wachstum haben.

Wenn Sie viel Abwanderung bekommen, haben Sie einen stotternden Wachstumsmotor, der alle paar Monate Arbeit benötigt.

Wenn Sie also Ihr Unternehmen für den Verkauf aufbauen, wird es effizienter. Als Gründer wirst du glücklicher sein. Und Sie werden sich auf diese harten Dinge konzentrieren. Was kann ich in mein Produkt einbauen, das mir einen strategischen Wert verleiht?

Und ehrlich gesagt ist dies eine Übung, von der ich glaube, dass die Leute sie nicht genug oder früh genug machen.

Nehmen wir an, Ihr Ziel ist es, das Unternehmen zu 100 % zu verkaufen. Das bedeutet, dass Sie auch herausfinden müssen, für wen Sie eine strategische Akquisition wären und was sie von Ihnen erwarten würden.

Wenn dies der Weg ist , den Sie einschlagen, möchte ich Sie dringend bitten, sich diesen Leuten tatsächlich zuzuwenden und sich ihnen vorzustellen, unabhängig davon, ob es sich um Ihre Konkurrenten handelt oder in angrenzenden Bereichen tätig ist.

Gehen Sie zu den Veranstaltungen, zu denen sie gehen, und stellen Sie sicher, dass Sie eine Ausrede finden, um auf sie zu stoßen oder eine Einführung zu erhalten. Du willst, dass sie deinen Namen kennen. Vielleicht teilen Sie ein wenig über Ihr Unternehmen, bevor Sie bereit sind zu verkaufen, denn in einer perfekten Welt würden Sie sie auf dem Laufenden halten.

Hier ist ein Beispiel: Bei Mailshake wäre einer unserer potenziellen Käufer Salesforce.

Jetzt sind wir im Moment zu klein für Salesforce und werden es wahrscheinlich noch lange sein. Aber wir kennen viele Leute bei Salesforce. Wir haben Feedback von ihnen bekommen. Wir kennen einige der Salesforce-Ventures-Leute, wir sagen ihnen einfach „Hallo“. Wir halten sie auf dem Laufenden.

Sie lachen über unsere Zahlen – und als wir die Beziehung zum ersten Mal aufbauten, waren sie definitiv lächerlich! Aber jetzt sagen sie: „Oh, okay, das ist ein bisschen besser, aber immer noch lächerlich.“

Es wird jedes Mal besser! Und dies ist definitiv die Phase, um diese Beziehungen zu festigen.

Befindet sich Ihr Unternehmen in dieser Phase? Was tun Sie, um das Wachstum zu maximieren? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen: