1 Milyon Dolar - 10 Milyon Dolar ARR'den Bir SaaS Şirketi Nasıl Büyütülür - Mailshake'ten Deneyim & Çalışırken

Yıllık yinelenen gelirde (ARR) 1 milyon dolara ulaşmak, birçok küçük işletme için büyük bir hedeftir.

anladım. Kulağa etkileyici gelen büyük bir sayı.

Ancak işinizin sadece 1 milyon dolara ulaşmak olmadığını hatırlamak önemlidir – sizi 1 milyon dolara ve ötesine taşıyabilecek bir pazarlama veya büyüme motoru oluşturmaktır.

Ve bu çok farklı bir zihniyet.

Büyümenin tüm aşamalarında şirketleri satın alırım. Bu seviyede genellikle gördüğüm şey, insanların bu noktayı gerçekten geçebilecek ölçeklenebilir pazarlama kanalları veya büyüme motorları oluşturmadıklarıdır. Belki onları 100 bin dolara çıkaran bir taktikleri ya da onları 1 milyon dolara çıkaran bir stratejileri var, ama başka hiçbir şeyleri yok.

Mailshake ve When I Work gibi şirketlerle olan deneyimim, bir şirketin yaşamının bu aşamasında büyümeyi en üst düzeye çıkarmak için ne gerektiğini bildiğim anlamına gelir. İşte yapmanız gerekenler:

Süreçlerinizi Anlayın

Bu muhtemelen 1 milyon dolardan 10 milyon dolara ulaşmak için yapmak isteyeceğiniz ilk şeydir.

Süreçlerinizi anlamak, işinizin her yönüne değinir. Düşünmeniz gereken o kadar çok şey var ki:

• OKR kullanacak mısınız?
• Diğer departmanlarla nasıl görüşüyorsunuz?
• İletişiminiz nasıl olmalı?
• Müşterilerinizden nasıl geri bildirim alacaksınız?
• Geri bildirim aldıklarında destek veya satış nereye gidiyor?
• Takımınız için nasıl hedefler belirleyeceksiniz?
• Bu şirketi nasıl yöneteceksiniz?
• Müşteri adaylarınızın müşteri adayı puanını nasıl hesaplayacaksınız?

Ve bu sadece yüzeyi çiziyor. Bu, işinizde düzenli olarak gerçekleşen bir şeyse, muhtemelen bunun için bir süreç belirlemeniz gerekir, çünkü aksi takdirde her yaptığınızda farklı sonuçlar elde edersiniz. Bu gerçekten verimsiz ve aynı zamanda ölçeği büyütmeyi çok daha zorlaştırıyor.

Buradaki en büyük başarısızlık, insanların kanallarının olmamasıdır. İnsanlar ilk milyon dolarından öğrenecekleri için, bir kanalı yoktan var etmek ve onu çalıştırmak gerçekten zor. Test etmelisin. Uzun zaman alır ve sonuçta büyümeyi yavaşlatırsınız.

Yeni Kitlelere Dokunun

Büyük olasılıkla, bu boyuta ulaşmanıza yardımcı olan bir veya iki kilit kitleniz var.

Belki de erken aşamadaki girişimleri ve kurucuları hedefliyorsunuzdur. Kurucuları hedefleyen harika bir blog oluşturdunuz ve size bir sürü iş getirdi.

Ancak dünyada ürününüzü satın alacak çok sayıda kurucu var, bu nedenle toplam adreslenebilir pazar oldukça küçük.

Bu yüzden başka neler yapabileceğinizi düşünmeniz gerekiyor. Mevcut faaliyetinizde tavana vurmadan önce yeni bir kişiyi hedeflemeye veya diğer pazarlama türlerini kullanmaya başlayın.

Ekibiniz için Mentorlar ve Destek Bulun

Elbette, 1 milyon dolarlık bir ARR ile bir iş kurmak için krediyi hak ediyorsunuz. Ama senin işin bitmedi!

Her zaman öğreneceğiniz çok daha fazla şey vardır ve aynı şey ekibiniz için de geçerlidir.

Diyelim ki PPC'yi ilk kez test etmeyi planlıyorsunuz. Oraya gitmiş, yaptırmış, t-shirt satın almış insanlarla konuşmak değerli olmaz mıydı? Ne yaptıklarını, onlar için neyin işe yaradığını ve nerede yanlış yaptıklarını duymak için?

Dünyaya açılmak ve diğer pazarlamacılar ve kurucularla konuşmak isteyeceksiniz. Kendinizi bazı Slack gruplarına sokun veya Clarity gibi bir platform kullanın.

Bu aynı zamanda hem ekibiniz hem de kendiniz için bazı akıl hocaları ve koçları gemiye almak için gerçekten iyi bir zaman.

Şimdi, koçların ve akıl hocalarının kulağa pahalı geldiğini biliyorum. Belki saatte 200, 400, 600 dolar alıyorlar. Bu çok para.

Ama bu, gelecek yıl için her hafta, haftada 10 saat ihtiyaç duyacağınız biri değil. Bu, ekibinize ayda bir veya iki saatliğine uzman bir kaynağa erişim sağlamakla ilgilidir - işlerini gerçekten bilen, gidebilecekleri biri.

JBarrows ve My Sales Coach gibi sitelerde koçlar ve mentorlar buluyoruz. Aslında, satış koçlarımızdan biriyle az önce bir telefon görüşmesi yaptım ve o planladığımız bu giden kampanyayı gözden geçirdi. Eyleme geçeceğimiz üç veya dört küçük ayar ve bir büyük adım değişikliğine dikkat çekti. Bu bir saatlik oturum bana 500 dolara mal oldu, ancak önerdiği değişiklikler kampanyamızın sonucunu önemli ölçüde iyileştirecek.

Gidip çok özel bir satış koçu tutabilir ve karşılaştığınız çok özel sorunu saatte veya seans başına 50, 100, 200 dolara çözebilirsiniz. Ve yatırımınızın geri dönüşünün 10 katını elde edersiniz.

Yönetim Ekibinizi Oluşturun

1 milyon dolardan 10 milyon dolara ARR, bir gençten bir yetişkine geçmek gibidir. Şimdi gerçekten dünyanın nasıl çalıştığını ve mali durumunuzu nasıl kontrol edeceğinizi bulmanız gerekiyor.

Yönetim ekibinizi oluşturmak, büyük, kötü dünyada gelişmenize yardımcı olacaktır.

Diyelim ki satış odaklı bir kuruluşsunuz, bu nedenle büyüme için en büyük zorluğunuz iş getirmek. Bu aşamada, bir veya iki kişilik satış ekibiniz kesinlikle bozulacaktır, bu nedenle bir satış müdürü tutmanız gerekir - belki sizi bir satış elemanından 20'ye çıkarabilecek bir Başkan Yardımcısı. Veya onları kendiniz yönetecekseniz, nasıl daha iyi yöneteceğinizi öğrenmenize yardımcı olacak koçlara ihtiyacınız var.

Genellikle bir pazarlama müdürü veya direktörü de edinmek istersiniz veya belki de yukarıdan aşağıya bir yaklaşım için gittiğiniz, bir Başkan Yardımcısı getirdiğiniz ve sonraki adımları sizin için belirledikleri yer burasıdır.

Büyüme kanallarınıza bağlı olarak, bu alanlarda iki katına çıkmak isteyeceksiniz, ancak bir yönetim ekibi ve işinizin tüm hareketli parçalarını hizalayacak bir sistem isteyeceksiniz. Bunun için EOS Traction kullanıyoruz veya birçok yeni girişimin kullandığı başka bir seçenek Ölçeklendirme.

Nereye Gittiğinizi Tanımlayın

Bu şirketten nasıl bir sonuç istiyorsunuz?

Umarım bir kurucu, pazarlamacı veya büyüme insanı olarak, bunu erkenden anladınız. Değilse, kendinize hedefinizin ne olduğunu ve bunun sizin için kişisel olarak ne anlama geldiğini sormalısınız.

Şunu söylemek çok önemlidir, “Tamam, şimdi nereye varmak istediğime dair hevesli bir hedefim var, X kadar zaman için kalemi kağıda koyuyorum. Şimdi, bulunduğum yere göre, bu şirketin nereye gidebileceğini düşünüyorum?”

Sizin için gerçekçi olan nedir? Nihai hedefiniz işinize 5-10 yıl ayırmak ve daha sonra daha büyük bir rakip tarafından satın alınmaksa, bunun pek olası olmadığını anlamalısınız.

Mailshake'de, "1 milyon dolar olduğumuzda, 10 milyon dolara ulaşmak istiyoruz - ve oraya ulaşmak için yapabileceğimizi düşündüğümüz şey şu. Sonra 10 milyon dolardan 50 milyon dolara çıkmak istiyoruz.”

7 veya 8 milyon dolara ulaştığımızda, kontrol edip kendimize soracağız, “10 milyon dolar hala mümkün mü? 50 milyon dolara ne dersin?”

Açıkçası, 50 milyon doların üzerine çıkmayı çok isterim, ancak bu şu anda düşünmek için çok uzak. Bu yüzden iki taşı yerine koyuyorum ve "Buna yaklaştığımda gidip diğer şeyleri düşüneceğim" diyorum.

İşletmenizi Nelerin Yönlendirdiğini Anlayın

Bu, fiyatlandırma kaldıraçlarının ve ürünün daha kritik hale geldiği yerdir.

Tecrübelerime göre, şirketler genellikle üç şeyden biri tarafından yönetilir:

• Satış: Satış odaklı bir organizasyonun harika bir örneği, satış görevlileri ve satış yoluyla açıkça liderlik eden Salesforce'dur.
• Ürün : Bu işletmeler ile ürünün ağır kaldırmasını yapmaktadır. HubSpot buna iyi bir örnek, ancak yakıta pazarlamayı da eklediler.
• Pazarlama : Bu işletmeler pazarlamada harikalar, belki de büyük bir markaları var. İyi bir örnek ClickFunnels olabilir - elbette ürünleri iyidir, ancak pazarlamaları daha iyidir. Çok büyük, markaya sadık bir takipçi kitlesi var ve çılgın miktarda içerik üretiyorlar.

Hangi kampa düştüğünüzü bulmak isteyeceksiniz. Belki her şeyden biraz sizde var – birçok şirkette var – ama sonuçta yine de şu ya da bu alanda baskın olacaksınız ve ekibinizi olabildiğince güçlü olacak şekilde inşa etmeniz gereken yer burasıdır.

Fiyatlandırmanızı İnceleyin

1 milyon dolara ulaşmak için, aylık yinelenen gelirde yaklaşık 83.000 dolar kazanmanız gerekir. Peki sizi oraya götürmek için kaç müşteri gerekiyor?

Diyelim ki ürününüz için ayda 50 dolar ücret alıyorsunuz. Bu, 1 milyon dolarlık bir ARR'ye ulaşmak için yaklaşık 1.600 müşteriye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. Ancak ayda 100 dolar alıyorsanız, bu müşteri sayısının yalnızca yarısına ihtiyacınız var. Veya 1000$ ise, yalnızca 83 müşteriye ihtiyacınız var. 10.000$ ise, bu sihirli 1 milyon$'a ulaşmak için yalnızca sekiz müşteriye ihtiyacınız var.

Bunu bilmek önemlidir, çünkü fiyatlandırmanın gelir hedeflerinize ulaşmada nasıl çok net ve önemli bir etkisi olduğunu görebilirsiniz.

Fiyatınızı yükseltebilir misiniz? Mailshake'de sıfırdan 100.000 ABD Doları ARR'ye giden yolda 15.000 kullanıcı kaydettik. Bu müşteri tabanıyla 100 bin dolara bile ulaşamazdık, çünkü ömür boyu sürecek bir anlaşma yaptık ve bunu ağızdan ağza motorumuzu oluşturmak için kullandık, bu da bizi oldukça geç kaldığımız bir pazara girmemizi sağladı. Çok etkili bir şekilde, ücretlerimiz çok ucuzdu ya da hiçbir şeydi.

Şimdi, 100.000 dolardan 1 milyon doların üzerine çıkmak için fiyatlandırmamızı değiştirmemiz gerektiği açıktı. Ayda 9 dolar alıyorduk, bu yüzden çalışması için binlerce ve binlerce müşteriye (kesin olmak gerekirse 9,259) ihtiyacımız olacaktı - bu olmayacaktı.

Bu yüzden fiyatlandırmayı artırdık – hatta ikiye hatta üçe katladık. Ve sonra 1 milyon dolarda kendimize soruyoruz, "Tamam, daha kaç müşteri alabiliriz? Dışarıda kaç müşteri daha var?”

Churn'unuzu Adresleyin

Büyümenin bu aşaması, aynı zamanda, müşteri kaybına bakmak için birini işe almanız gerektiği zamandır - belki bir müşteri başarısı kişisi, belki bir danışman, belki de ürün ölçümlerinden biri.

Her kimse, kötü müşterilerinizi bulmak için onlara ihtiyacınız var. Yüksek kayıplı müşterileriniz nereden geliyor? Ardından, o belirli aktiviteden daha azını yapabilir veya huninin başlarında yanlış giden şeyleri düzeltebilirsiniz.

Tipik olarak, etkinleştirmenin en büyük sorun olduğunu gördüm, yani müşterilerin etkinleştiremediklerini veya agresif bir şekilde satıldıklarını ya da etkinleştirme aşamasında insanların telaşlanmasına neden olan bir ürün sorununuz olduğunu kastediyorum.

Hattın ilerisinde yüksek müşteri kaybınız varsa, bunun nedeni genellikle ürününüz yeterince kullanılmamasıdır. Öyleyse şunu sormanız gerekiyor:

• Ürününüzün daha fazla kullanılmasını nasıl sağlarsınız?
• Müşterilerinize ne tür bir pazarlama eğitimi vermeniz gerekiyor?
• Ürününüzü daha kullanışlı hale getirmek için nasıl ürün ekleyebilirsiniz?

Ürününüzü Pazarlama Aracı Olarak Kullanın

Ürününüzün, kullanıcılara biraz zaman kazandıran “küçük hoş bir araç” olarak görülmesini istemezsiniz; bütün bir platform olarak görmelerini istiyorsunuz.

Oraya ulaşmak için, ürününüzü daha fazla kullanılmak üzere nasıl genişletebileceğinizi bulmanız gerekir, böylece daha uzun bir süre için değerli olur.

Başka bir deyişle, ürününüzü müşterileri daha fazla kullanmaya zorlayan bir pazarlama kanalı olarak etkin bir şekilde kullanıyorsunuz. Belki daha fazla mikro araç ve özellik oluşturarak veya her zaman yeni güncellemeler başlatarak büyümeye devam edebilirsiniz.

Peki geliştirici ve ürün ekiplerinizin neye odaklanması gerektiğini nasıl anlayacaksınız?

Satış temsilcilerinizle konuşun! Onlara bir anlaşmayı tamamlamamalarının en yaygın nedenini sorun.

Diyelim ki X, Y ve Z ile entegrasyon yapmadığınız için. Bu üç entegrasyonu siz oluşturduysanız, tahmin edin ne oldu? Potansiyel müşterilere geri dönebilir ve onları satabilirsiniz.

Ya da belki bu belirli beklentilerdeki tekneyi kaçırdınız, ancak bu, diğer potansiyel müşterilerle olan sürtüşmeyi azaltacak, böylece ürününüzü genişleterek dönüşümü artıracaksınız.

Bu yüzden ürünü pazarlamanın çok büyük bir fonksiyonu olarak görüyorum.

Paranızla Ne Yapacağınıza Karar Verin

Şimdiye kadar, çoğunlukla işinizin belirli alanlarında almanız gereken kararlarla ilgiliydi – hangi süreçleri oluşturmanız gerekiyor? Fiyatlarınız doğru mu? Doğru müşterileri mi takip ediyorsunuz?

Ancak bir kurucu olarak bu aşamada bazı kişisel kararlar da vermelisiniz.

Tam açıklama: "Yaşam tarzı işi" teriminden nefret ediyorum. Herhangi bir boyutta herhangi bir iş kurmak gerçekten çok zor ve ben dünyada 5 milyon dolar, 8 milyon dolar ya da 10 milyon dolar kazanan hiçbir işi asla iskonto etmem. Bu küçük işletmeler, ABD ekonomisinin büyük şirketlerinden daha fazlasını oluşturuyor.

Burada kendinize bazı dürüst sorular sormalısınız. 5 milyon dolarlık bir işiniz varsa, bu parayla ne yapmak istersiniz?

Sadece kendi maaşını mı artırmak istiyorsun?

Yoksa 50 milyon dolarlık bir iş haline gelmesine yardımcı olmak için büyümeye yatırım yapmak mı istiyorsunuz?

İşletmenizi Satılmaya Hazırlayın

Bu çok değerli bir tavsiye: işinizi gerçekten satmak isteyip istemediğiniz: öyleymiş gibi davranın.

İşinizi altı ay veya bir yıl sonra satılacakmış gibi yürütmek istiyorsunuz çünkü bu sizi tüm doğru alanlara odaklanmaya zorluyor. Satılmak üzere kurulmuş bir şirket işletmek, iyi bir yönetim ekibine sahip olmanızı, karlı olmanızı ve sağlıklı büyümenizi sağlar.

Çok fazla çalkantı alırsanız, her birkaç ayda bir çalışması gereken sıçrayan bir büyüme motorunuz olur.

Yani şirketinizi satılmak üzere kurarsanız, daha verimli olacaktır. Bir kurucu olarak daha mutlu olacaksınız. Ve o zor şeylere odaklanacaksın. Örneğin, ürünümde bana stratejik değer verebilecek ne yapabilirim?

Ve açıkçası, bu insanların yeterince ya da yeterince erken yapmadığını düşündüğüm bir egzersiz.

Şimdi, diyelim ki hedefiniz işletmeyi %100 satmak. Bu, ayrıca kime stratejik bir satın alma yapacağınızı ve sizden ne isteyeceklerini de bulmanız gerektiği anlamına gelir.

Gideceğiniz yol buysa , rakipleriniz olsunlar veya bitişik alanlarda olsunlar, bu insanlara gerçekten ulaşmanızı ve kendinizi tanıtmanızı öneririm.

Gittikleri etkinliklere gidin ve onlarla karşılaşmak veya bir tanıtım yapmak için bir bahane bulduğunuzdan emin olun. Adını bilmelerini istiyorsun. Belki satmaya hazır olmadan önce şirketiniz hakkında biraz bilgi verirsiniz çünkü mükemmel bir dünyada onları güncel tutarsınız.

İşte bir örnek: Mailshake'te potansiyel alıcılarımızdan biri Salesforce olacaktır.

Şu anda Salesforce için çok küçüğüz ve muhtemelen uzun bir süre daha öyle kalacağız. Ama Salesforce'ta birçok insan tanıyoruz. Onlardan geri dönüş aldık. Salesforce girişimlerinden bazılarını tanıyoruz, onlara sadece “Merhaba” diyoruz. Onları güncel tutuyoruz.

Rakamlarımıza gülüyorlar - ve ilişkiyi ilk kurduğumuzda kesinlikle gülünçtüler! Ama şimdi "Oh, tamam, bu biraz daha iyi ama yine de gülünç" diyorlar.

Her seferinde daha iyi oluyor! Ve bu kesinlikle bu ilişkileri güçlendirmeye başlama aşamasıdır.

İşletmeniz bu aşamada mı? Büyümeyi maksimize etmek için neler yapıyorsunuz? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin: