如何从 100 万美元到 1000 万美元的 ARR 发展一家 SaaS 公司——Mailshake 的经验和我工作时的经验

对于许多小企业来说，达到 100 万美元的年度经常性收入 (ARR) 是一个很大的目标。

我明白了。 这是一个很大的、令人印象深刻的数字。

但重要的是要记住，您的工作不仅仅是获得 100 万美元，而是建立一个营销或增长引擎，让您获得 100 万美元甚至更多。

这是一种非常不同的心态。

我购买处于各个成长阶段的公司。 我通常在这个级别看到的是，人们没有建立可扩展的营销渠道或增长引擎，实际上可以让他们超越这一点。 他们可能有一个让他们赚到 10 万美元的策略，或者一个让他们赚到 100 万美元的策略，但他们没有别的。

我在 Mailshake 和 When I Work 等公司的经验意味着我知道在公司生命的这个阶段如何最大限度地实现增长。 这是你应该做的：

弄清楚你的流程

这可能是您想要以 100 万美元达到 1000 万美元的第一件事。

弄清楚您的流程涉及您业务的各个方面。 您需要考虑的东西太多了：

• 你会使用 OKR 吗？
• 您如何与其他部门会面？
• 你的沟通应该是什么样的？
• 您将如何从客户那里获得反馈？
• 当他们有反馈时，支持或销售会去哪里？
• 你将如何为你的团队设定目标？
• 你打算如何管理这家公司？
• 您将如何计算潜在客户的潜在客户分数？

而这只是表面问题。 如果这是您的业务中经常发生的事情，您可能需要为其制定一个流程，因为否则您每次执行此操作都会得到不同的结果。 这确实是低效的，而且它也使得扩大规模变得更加困难。

这里最大的失败是人们没有渠道。 正如人们将从他们的第一百万美元中学到的那样，真的很难凭空拉出一个渠道并让它发挥作用。 你必须测试它。 这需要很长时间，您最终会减慢增长速度。

挖掘新受众

您可能有一两个关键受众帮助您发展到这种规模。

也许你一直在瞄准早期的初创公司和创始人。 您创建了一个针对创始人的精彩博客，它为您带来了大量业务。

但是世界上只有这么多的创始人会购买你的产品，所以总的潜在市场相当小。

所以你需要考虑你还能做什么。 在达到当前活动的上限之前，开始定位新的角色或使用其他类型的营销。

为您的团队寻找导师和支持

当然，您应该以 100 万美元的 ARR 建立业务。 但你的工作还远未结束！

总有很多东西需要您学习 - 您的团队也是如此。

假设您计划第一次测试 PPC。 与去过那里、做过并买过 T 恤的人交谈不是很有价值吗？ 听听他们在做什么，什么对他们有用，他们哪里出了问题？

你会想要走出去，与其他营销人员和创始人交谈。 让自己加入一些 Slack 小组，或使用像 Clarity 这样的平台。

这也是您为您的团队和您自己聘请一些导师和教练的好时机。

现在，我知道教练和导师听起来很昂贵。 也许他们每小时收费 200 美元、400 美元、600 美元。 这是很多钱。

但这不是你需要每周工作 10 小时的人，每周，下一年。 这是关于让您的团队每月访问一两个小时的专家资源——他们可以去找真正了解他们的东西的人。

我们在 JBarrows 和 My Sales Coach 等网站上找到教练和导师。 事实上，我刚和我们的一位销售教练通了电话，他回顾了我们一直在计划的这个对外营销活动。 他指出了我们将采取行动的三到四次轻微调整和一次重大音调变化。 那一小时的会议花了我 500 美元，但他建议的改变将极大地改善我们竞选的结果。

您可以聘请一位非常具体的销售教练，并以每小时或每次 50、100、200 美元的价格解决您面临的非常具体的问题。 您最终会产生 10 倍的投资回报。

建立您的管理团队

从 100 万美元到 1000 万美元的 ARR 有点像从青少年到成年人。 现在你真的需要弄清楚这个世界是如何运作的，以及如何控制你的财务。

建立你的管理团队将帮助你在这个大而糟糕的世界中茁壮成长。

假设您是一个以销售为主导的组织，因此您最大的增长挑战是带来业务。 在这个阶段，你的一两个人的销售团队肯定会崩溃，所以你需要聘请一个销售经理——也许是一个副总裁，他可以把你从一个销售人员带到 20 个。或者如果你要自己管理他们，你需要教练来帮助您学习如何更好地管理。

通常你也想找一位营销经理或总监，或者这可能是你采用自上而下方法的地方，你请一位副总裁，他们会为你找出下一步的步骤。

根据您的增长渠道，您将希望在这些领域加倍努力，但您将需要一个管理团队和一个系统来协调您业务的所有移动部分。 我们为此使用 EOS Traction，或者许多初创公司使用的另一个选项是 Scaling Up。

定义你要去的地方

你想从这家公司得到什么结果？

希望作为创始人、营销人员或成长型人士，您早早就意识到了这一点。 如果没有，你需要问问自己你的目标是什么，以及这对你个人意味着什么。

关键是要说，“好吧，现在我有了一个我想要达到的理想目标，我把铅笔放在纸上 X 时间。 现在，根据我所处的位置，我认为这家公司可以去哪里？”

你要实现什么是现实的？ 如果您的最终目标是在您的业务上投入 5 到 10 年，然后被更大的竞争对手收购，那么您必须了解这不太可能发生。

在 Mailshake，我们说：“当我们达到 100 万美元时，我们希望达到 1000 万美元——这就是我们认为我们可以做的事情。 然后从 1000 万美元，我们希望达到 5000 万美元。”

当我们达到 7 或 800 万美元时，我们会检查并问自己：“1000 万美元还有可能吗？ 5000万美元怎么样？”

显然，我很想超过 5000 万美元，但这太遥远了，现在无法考虑。 所以我把两块石头放在适当的位置，然后说，“当我接近那个时，我会去考虑其他的事情。”

了解是什么推动了您的业务

这就是定价杠杆和产品变得更加关键的地方。

根据我的经验，公司通常由以下三件事之一领导：

• 销售：以销售为主导的组织的一个很好的例子是 Salesforce，它显然是通过销售人员和销售来领导的。
• 产品: 有了这些业务，产品就起到了重要作用。 HubSpot 就是一个很好的例子，尽管他们也增加了营销。
• 营销：这些企业在营销方面非常出色，也许他们有一个大品牌。 ClickFunnels 就是一个很好的例子——当然，他们的产品很好，但他们的营销更好。 他们拥有庞大的品牌忠诚度追随者，并制作了大量的内容。

你会想弄清楚你属于哪个阵营。 也许你什么都有——很多公司都有——但最终你仍然会在一个或另一个领域占据主导地位，这就是你应该建立你的团队以尽可能强大的地方。

查看您的定价

要达到 100 万美元，您需要每月产生大约 83,000 美元的经常性收入。 那么需要多少客户才能到达那里？

好吧，假设您每月为您的产品收取 50 美元的费用。 这意味着您需要大约 1,600 名客户才能达到 100 万美元的 ARR。 但是，如果您每月收取 100 美元的费用，您只需要一半的客户。 或者如果是 1,000 美元，您只需要 83 个客户。 如果是 10,000 美元，那么您只需要 8 个客户就可以达到 100 万美元的神奇大关。

了解这一点很重要，因为您可以看到定价如何对实现收入目标产生非常清晰和实质性的影响。

你能提高你的定价吗？ 在 Mailshake，我们在 ARR 从零到 100,000 美元的道路上注册了 15,000 个用户。 我们甚至不会在那个客户群中达到 10 万美元，因为我们做了一辈子的交易，并用它来构建我们的口碑引擎，这让我们进入了一个我们很晚才进入的市场。 如此有效，我们的费用非常便宜或一无所有。

现在，要从 100,000 美元提高到 100 万美元以上，很明显我们需要改变定价。 我们每月收取 9 美元，因此我们需要成千上万的客户（准确地说是 9,259 名）才能使其发挥作用——这根本不会发生。

所以我们提高了定价——事实上，我们把它翻了一番甚至三倍。 然后在 100 万美元时，我们问自己，“好吧，我们还能获得多少客户？ 还有多少顾客？”

解决您的流失问题

这个增长阶段也是你应该聘请某人来观察客户流失的时候——也许是客户成功人员，也许是顾问，也许是产品指标方面的人。

无论他们是谁，您都需要他们找到您的不良客户。 您的高流失客户来自哪里？ 然后你可以少做一些特定的活动，或者你可以在漏斗的早期解决问题。

通常，我发现激活是最大的问题，我的意思是客户未能激活，或者他们可能被积极地卖给了，或者你在激活阶段遇到了导致人们流失的产品问题。

如果您的客户流失率较高，通常是因为您的产品没有得到足够的使用。 所以你需要问：

• 你如何让你的产品被更多人使用？
• 您需要为客户提供什么样的营销教育？
• 如何在产品中添加内容以使其更有用？

将您的产品用作营销工具

您不希望您的产品被视为可以为用户节省一点时间的“好小工具”； 您希望他们将其视为一个完整的平台。

要做到这一点，您需要弄清楚如何扩展您的产品以供更多人使用，以便它在更长的时间内有价值。

换句话说，您有效地将您的产品用作营销渠道，迫使客户更多地使用它。 也许您可以通过创建更多的微型工具和功能，或者一直发布新的更新来继续成长。

那么你如何确定你的开发和产品团队应该关注什么？

与您的销售代表交谈！ 询问他们没有达成交易的最常见原因。

假设这是因为您没有与 X、Y 和 Z 集成。所以如果您构建了这三个集成，您猜怎么着？ 您可以返回潜在客户并出售它们。

或者你可能错过了那些特定的潜在客户，但这会减少与其他潜在客户的摩擦，所以你可以通过扩展你的产品来提高转化率。

这就是为什么我将产品视为营销的一个非常重要的功能。

决定如何处理你的钱

到目前为止，主要是关于您需要在业务的特定领域内做出的决定——您需要构建哪些流程？ 你的价格对吗？ 你在追逐合适的客户吗？

但作为创始人，你也必须在这个阶段做出一些个人决定。

全面披露：我讨厌“生活方式业务”这个词。 建立任何规模的企业真的非常非常困难，我永远不会低估世界上任何赚 500 万美元、800 万美元或 1000 万美元的企业。 与大公司相比，这些小企业在美国经济中所占的比重更大。

你需要在这里问自己一些诚实的问题。 如果你有 500 万美元的生意，你想用这笔钱做什么？

你只想增加自己的薪水吗？

还是您想投资增长以帮助其成为价值 5000 万美元的企业？

准备出售您的业务

这是一条非常有价值的建议：无论您是否真的想出售您的业务：像您一样行事。

你想经营你的业务，就好像它会在六个月或一年后出售一样，因为它迫使你专注于所有正确的领域。 经营一家旨在出售的公司可确保您拥有一支优秀的管理团队，您可以盈利，并且您有健康的成长。

如果您流失很多，那么您的增长引擎就需要每隔几个月工作一次。

所以如果你建立你的公司来出售，它会更有效率。 作为创始人，你会更快乐。 你会专注于那些困难的事情。 比如，我可以在我的产品中构建什么能给我带来战略价值？

坦率地说，这是一个我认为人们做的不够或不够早的练习。

现在，假设您的目标是 100% 出售业务。 这意味着您还需要弄清楚您将成为谁的战略收购对象，以及他们希望从您那里得到什么。

如果这是你要走的路，我会敦促你真正接触并向这些人介绍自己，无论他们是你的竞争对手还是在相邻的领域。

去参加他们参加的活动，并确保你找到一个遇到他们的借口或获得介绍。 你想让他们知道你的名字。 也许您在准备出售之前分享了一些关于您公司的信息，因为在一个完美的世界中，您会让他们保持最新状态。

举个例子：在 Mailshake，我们的潜在收购者之一是 Salesforce。

现在，我们对于 Salesforce 来说太小了，而且我们可能会持续很长时间。 但我们在 Salesforce 认识很多人。 我们已经从他们那里得到了反馈。 我们认识一些 Salesforce 企业的人，我们只是对他们说“嗨”。 我们让他们保持最新状态。

他们嘲笑我们的数字——当我们第一次建立关系时，他们绝对是可笑的！ 但现在他们就像，“哦，好吧，这有点好，但仍然可笑。”

每次都变得更好！ 这绝对是开始巩固这些关系的阶段。

您的企业处于这个阶段吗？ 你在做什么来最大化增长？ 请在下面的评论中告诉我：