Cum să crești o companie SaaS de la 1 milion de dolari până la 10 milioane de dolari ARR – Experiență de la Mailshake și când lucrez

Atingerea unui milion de dolari în venit anual recurent (ARR) este o țintă mare pentru multe întreprinderi mici.

Am înțeles. Este un număr mare, care sună impresionant.

Dar este important să rețineți că munca ta nu este doar să ajungi la un milion de dolari, ci să construiești un motor de marketing sau de creștere care te poate duce la un milion de dolari și mai mult .

Și asta este o mentalitate foarte diferită.

Cumpăr companii în toate etapele de creștere. Ceea ce văd de obicei la acest nivel este că oamenii nu construiesc canale de marketing scalabile sau motoare de creștere care să îi permită să treacă de acest punct. Poate că au o tactică care i-a adus la 100.000 de dolari sau o strategie care i-a adus la 1 milion de dolari, dar nu au nimic altceva.

Experiența mea cu companii precum Mailshake și When I Work înseamnă că știu ce este nevoie pentru a maximiza creșterea în această etapă a vieții unei companii. Iată ce ar trebui să faci:

Descoperiți-vă procesele

Acesta este probabil primul lucru pe care ai vrea să-l faci la 1 milion de dolari pentru a ajunge la 10 milioane de dolari.

Identificarea proceselor tale atinge fiecare aspect al afacerii tale. Sunt atât de multe lucruri de luat în considerare:

• Vei folosi OKR?
• Cum vă întâlniți cu celelalte departamente?
• Cum ar trebui să arate comunicarea ta?
• Cum vei primi feedback de la clienții tăi?
• Unde merg asistența sau vânzările atunci când au feedback?
• Cum ai de gând să stabilești obiective pentru echipa ta?
• Cum ai de gând să gestionezi această companie?
• Cum veți calcula scorul potențial al clienților potențiali?

Și asta înseamnă doar zgârierea suprafeței. Dacă este ceva care se întâmplă în mod regulat în afacerea ta, probabil că trebuie să găsești un proces pentru asta, pentru că altfel vei obține rezultate diferite de fiecare dată când o faci. Acest lucru este într-adevăr ineficient și, de asemenea, face mult mai dificilă extinderea.

Cel mai mare eșec aici este că oamenii pur și simplu nu au canale. Pe măsură ce oamenii vor învăța din primul lor milion de dolari, este foarte greu să scoți un canal din aer și să-l faci să funcționeze. Trebuie să-l testezi. Durează mult timp și în cele din urmă încetini creșterea.

Atingeți noi segmente de public

Probabil că aveți unul sau două segmente de public cheie care v-au ajutat să ajungeți la această dimensiune.

Poate că ați vizat startup-uri și fondatori în stadiu incipient. Ai creat un blog fantastic destinat fondatorilor și ți-a adus o mulțime de afaceri.

Dar există doar atât de mulți fondatori în lume care ar cumpăra produsul dvs., astfel încât piața totală adresabilă este destul de mică.

Așa că trebuie să te gândești la ce altceva poți face. Începeți să vizați o persoană nouă sau să utilizați alte tipuri de marketing înainte de a atinge plafonul activității dvs. curente.

Găsiți mentori și sprijin pentru echipa dvs

Sigur, meriți credit pentru construirea unei afaceri cu un ARR de 1 milion de dolari. Dar munca ta este departe de a se termina!

Întotdeauna ai multe de învățat – și același lucru este valabil și pentru echipa ta.

Să presupunem că intenționați să testați PPC pentru prima dată. Nu ar fi valoros să vorbesc cu oameni care au fost acolo, au făcut-o și au cumpărat tricoul? Pentru a auzi ce fac, ce a funcționat pentru ei și unde au greșit?

Veți dori să ieșiți în lume și să vorbiți cu alți agenți de marketing și fondatori. Intră în unele grupuri Slack sau folosește o platformă precum Clarity.

Acesta este, de asemenea, un moment foarte bun pentru tine să aduci câțiva mentori și antrenori la bord, atât pentru echipa ta, cât și pentru tine.

Acum, știu că antrenorii și mentorii sună scump. Poate percep 200, 400, 600 de dolari pe oră. Sunt o grămadă de bani.

Dar acesta nu este cineva de care ai nevoie pentru 10 ore pe săptămână, în fiecare săptămână, pentru anul următor. Este vorba despre a oferi echipei tale acces la o resursă expertă timp de o oră sau două pe lună – cineva la care poate merge și care își cunoaște cu adevărat lucrurile.

Găsim antrenori și mentori pe site-uri precum JBarrows și My Sales Coach. De fapt, tocmai am primit un telefon cu unul dintre antrenorii noștri de vânzări și el a revizuit această campanie de ieșire pe care am planificat-o. El a subliniat trei sau patru ajustări ușoare și o schimbare majoră de pitch pe care o vom acționa. Acea sesiune de o oră m-a costat 500 USD, dar modificările pe care le-a recomandat vor îmbunătăți dramatic rezultatul campaniei noastre.

Ai putea doar să angajezi un antrenor de vânzări foarte specific și să rezolvi problema foarte specifică cu care te confrunți pentru 50, 100, 200 de dolari pe oră sau pe sesiune. Și ajungeți să generați de 10 ori randamentul investiției dvs.

Construiți-vă echipa de management

Trecerea de la 1 milion de dolari la 10 milioane de dolari ARR este un fel de a trece de la un adolescent la un adult. Acum trebuie să vă dați seama cum funcționează lumea și cum să vă controlați finanțele.

Construirea echipei de management vă va ajuta să prosperați în lumea mare și rea.

Să presupunem că sunteți o organizație condusă de vânzări, așa că cea mai mare provocare pentru creștere este să aduceți afaceri. În această etapă, echipa ta de vânzări formată din una sau două persoane se va rupe cu siguranță , așa că trebuie să angajezi un manager de vânzări – poate un VP care te poate duce de la un agent de vânzări la 20. Sau, dacă vrei să-l gestionezi singur, au nevoie de antrenori care să te ajute să înveți cum să te descurci mai bine.

De obicei, doriți să obțineți și un manager de marketing sau un director, sau poate că aici mergeți pentru o abordare de sus în jos, în care aduceți un VP și acesta își dau seama de următorii pași pentru dvs.

În funcție de canalele tale de creștere, vei dori să te dublezi în acele zone, dar vei dori o echipă de management și un sistem care să alinieze toate părțile mobile ale afacerii tale. Pentru aceasta folosim EOS Traction sau o altă opțiune pe care o folosesc multe startup-uri este Scaling Up.

Definiți unde mergeți

Ce rezultat vrei de la această companie?

Sperăm că, în calitate de fondator, marketer sau persoană în creștere, v-ați dat seama devreme de acest lucru. Dacă nu, trebuie să te întrebi care este scopul tău și ce înseamnă asta pentru tine personal.

Este esențial să spui: „Bine, acum am acest obiectiv aspirațional de unde vreau să ajung, pun creion pe hârtie pentru o perioadă de timp X. Acum, în funcție de locul în care mă aflu, unde cred că poate ajunge această companie?”

Ce este realist pentru tine de realizat? Dacă obiectivul tău final este să dedici 5-10 ani afacerii tale, apoi să fii cumpărat de un rival mai mare, trebuie să înțelegi că este puțin probabil să se întâmple.

La Mailshake, am spus: „Când ajungem la 1 milion de dolari, vrem să ajungem la 10 milioane de dolari – și iată ce credem că putem face pentru a ajunge acolo. Și apoi de la 10 milioane de dolari, vrem să ajungem la 50 de milioane de dolari.”

Când ajungem la 7 sau 8 milioane de dolari, ne vom înregistra și ne vom întreba: „Este posibil 10 milioane de dolari? Ce zici de 50 de milioane de dolari?”

Evident, mi-ar plăcea să merg cu mult mai mult de 50 de milioane de dolari, dar la asta e prea departe ca să mă gândesc acum. Așa că am pus două pietre la loc și am spus: „Când mă apropii de asta, mă voi gândi la celelalte lucruri”.

Înțelegeți ce vă determină afacerea

Aici pârghiile de stabilire a prețurilor și produsele devin mai critice.

Din experiența mea, companiile sunt de obicei conduse de unul dintre trei lucruri:

• Vânzări: un exemplu excelent de organizație condusă de vânzări este Salesforce, care a condus în mod clar prin oamenii de vânzări și vânzări.
• Produs : Cu aceste afaceri, produsul face eforturi grele. HubSpot este un bun exemplu în acest sens, deși au adăugat marketing și la combustibil.
• Marketing : Aceste afaceri sunt pur și simplu uimitoare la marketing, poate că au un brand mare. Un exemplu bun ar fi ClickFunnels – sigur, produsul lor este bun, dar marketingul lor este mai bun. Au o mulțime de urmăritori fideli mărcii și produc o cantitate nebună de conținut.

O să vrei să-ți dai seama în ce tabără cazi. Poate că ai puțin din toate – multe companii au – dar în cele din urmă vei fi în continuare dominant într-un domeniu sau altul și acolo ar trebui să-ți construiești echipa pentru a fi cât mai puternică posibil.

Examinați-vă prețurile

Pentru a ajunge la 1 milion USD, trebuie să generați aproximativ 83.000 USD în venit lunar recurent. Deci de câți clienți este nevoie pentru a ajunge acolo?

Ei bine, să presupunem că percepeți 50 USD pe lună pentru produsul dvs. Asta înseamnă că aveți nevoie de aproximativ 1.600 de clienți pentru a atinge un ARR de 1 milion USD. Dar dacă percepeți 100 USD pe lună, aveți nevoie doar de jumătate din acest număr de clienți. Sau dacă este de 1.000 USD, ai nevoie doar de 83 de clienți. Dacă este de 10.000 de dolari, ai nevoie doar de opt clienți pentru a atinge pragul magic de 1 milion de dolari.

Este important de știut acest lucru, deoarece puteți vedea cum stabilirea prețurilor are un impact foarte clar și substanțial asupra atingerii obiectivelor dvs. de venituri.

Puteți crește prețul? La Mailshake, pe drumul nostru de la zero la 100.000 USD ARR, am înscris 15.000 de utilizatori. Nici măcar nu am ajunge la 100.000 USD cu acea bază de clienți, pentru că am făcut o afacere pe viață și am folosit-o pentru a construi motorul nostru de vorbire în gură, ceea ce ne-a făcut să intrăm pe o piață la care am întârziat destul de mult. Deci, efectiv, onorariile noastre erau foarte ieftine sau nimic.

Acum, pentru a ajunge de la 100.000 USD la peste 1 milion USD, era clar că trebuie să ne schimbăm prețurile. Încărcam 9 USD pe lună, așa că aveam nevoie de mii și mii de clienți (9.259, mai exact) pentru a face funcționarea – pur și simplu nu avea să se întâmple.

Așa că am crescut prețurile – de fapt, l-am dublat sau chiar triplat. Și apoi, la un milion de dolari, ne întrebăm: „Ok, câți clienți mai putem obține? Câți clienți mai sunt acolo?”

Adresați-vă renunțării

Această etapă de creștere este, de asemenea, atunci când ar trebui să angajezi pe cineva care să se uite la abandon - poate o persoană de succes a clienților, poate un consultant, poate cineva în metrica produsului.

Oricine ar fi, ai nevoie de ei pentru a-ți găsi clienții răi. De unde vin clienții tăi cu frecvență mare? Apoi, puteți face mai puțin din acea activitate specifică sau puteți remedia ce nu se întâmplă devreme în canal.

De obicei, am descoperit că activarea este cea mai mare problemă, adică clienții nu reușesc să se activeze, sau poate că sunt vânduți în mod agresiv sau că aveți o problemă cu produsul în etapa de activare care îi determină pe oameni să se retragă.

Dacă aveți o pierdere mare mai jos, este de obicei pentru că produsul dvs. nu este utilizat suficient. Deci trebuie să întrebi:

• Cum faci ca produsul tău să fie folosit mai mult?
• Ce fel de educație de marketing trebuie să le oferi clienților tăi?
• Cum puteți adăuga lucruri la produsul dvs. pentru a-l face mai util?

Utilizați produsul dvs. ca instrument de marketing

Nu doriți ca produsul dvs. să fie văzut ca un „mic și drăguț instrument” care economisește un pic de timp utilizatorilor; vrei ca ei să o vadă ca pe o întreagă platformă.

Pentru a ajunge acolo, trebuie să vă dați seama cum vă puteți extinde produsul pentru a fi folosit mai mult, astfel încât să fie valoros pentru o perioadă mai lungă de timp.

Cu alte cuvinte, vă folosiți eficient produsul ca un canal de marketing care îi obligă pe clienți să-l folosească mai mult. Poate că puteți continua să creșteți creând mai multe micro-instrumente și funcții sau lansând noi actualizări tot timpul.

Deci, cum vă dați seama pe ce ar trebui să se concentreze echipele dvs. de dezvoltatori și de produse?

Discutați cu reprezentanții dvs. de vânzări! Întrebați-i despre cel mai frecvent motiv pentru care nu încheie o afacere.

Să presupunem că este pentru că nu te integrezi cu X, Y și Z. Deci, dacă ai construit acele trei integrări, ghici ce? Puteți reveni la clienții potențiali și le puteți vinde.

Sau poate ați ratat barca pe acele perspective specifice, dar asta va reduce frecvența cu alți clienți potențiali, astfel încât să creșteți conversia prin extinderea produsului.

De aceea, văd produsul ca o funcție foarte mare a marketingului.

Decide ce să faci cu banii tăi

Până acum, sa referit în mare parte la deciziile pe care trebuie să le iei în anumite domenii ale afacerii tale – ce procese trebuie să construiești? Preturile tale sunt corecte? Cauți clienții potriviți?

Dar, ca fondator, trebuie să iei și câteva decizii personale în această etapă.

Dezvăluire completă: urăsc termenul „afacere în stil de viață”. Este foarte, foarte greu să construiești o afacere de orice dimensiune și nu aș reduce niciodată nicio afacere din lume care câștigă 5 milioane de dolari sau 8 milioane de dolari sau 10 milioane de dolari. Acele întreprinderi mai mici reprezintă mai mult din economia SUA decât companiile mai mari.

Trebuie să-ți pui câteva întrebări sincere aici. Dacă ai o afacere de 5 milioane de dolari, ce vrei să faci cu acești bani?

Vrei să-ți mărești doar salariul?

Sau vrei să investești în creștere pentru a o ajuta să devină o afacere de 50 de milioane de dolari?

Pregătiți-vă afacerea pentru a fi vândută

Acesta este un sfat foarte valoros: indiferent dacă vrei sau nu să-ți vinzi afacerea: acționează așa cum faci.

Vrei să-ți operezi afacerea ca și cum ar fi vândută peste șase luni sau un an de acum înainte, pentru că te obligă să te concentrezi pe toate domeniile potrivite. Operarea unei companii care este construită pentru a fi vândută vă asigură că aveți o echipă de management bună, că sunteți profitabil și că aveți o creștere sănătoasă.

Dacă obțineți multă pierdere, aveți un motor de creștere pulverizator care necesită lucru la fiecare două luni.

Deci, dacă îți construiești compania pentru a fi vândută, aceasta va fi mai eficientă. Vei fi mai fericit ca fondator. Și te vei concentra pe acele lucruri grele. De exemplu, ce pot construi în produsul meu care să-mi ofere valoare strategică?

Și sincer, acesta este un exercițiu pe care nu cred că oamenii îl fac suficient sau destul de devreme.

Acum, să presupunem că obiectivul tău este 100% să vinzi afacerea. Asta înseamnă, de asemenea, că trebuie să-ți dai seama cui ai fi o achiziție strategică și ce și-ar dori de la tine.

Dacă acesta este traseul pe care îl parcurgeți, v-aș îndemna să vă adresați și să vă prezentați acelor oameni, fie că sunt concurenții dvs. sau se află în câmpuri adiacente.

Mergeți la evenimentele la care merg și asigurați-vă că găsiți o scuză pentru a le întâlni sau pentru a primi o introducere. Vrei să-ți știe numele. Poate că împărtășești puțin despre compania ta înainte de a fi gata să vinzi, deoarece într-o lume perfectă, i-ai ține la curent.

Deci, iată un exemplu: la Mailshake, unul dintre potențialii noștri achizitori ar fi Salesforce.

Acum, în acest moment, suntem prea mici pentru Salesforce și probabil că vom fi pentru mult timp. Dar cunoaștem mulți oameni la Salesforce. Am primit feedback de la ei. Cunoaștem pe câțiva dintre oamenii de afaceri Salesforce, le spunem doar „Bună”. Le tinem la curent.

Ei râd de numerele noastre – și când am construit prima relație, au fost cu siguranță de râs! Dar acum ei spun: „Oh, bine, e puțin mai bine, dar totuși de râs”.

Devine mai bine de fiecare dată! Și aceasta este cu siguranță etapa pentru a începe să cimentăm aceste relații.

Este afacerea ta în această etapă? Ce faci pentru a maximiza creșterea? Anunțați-mă în comentariile de mai jos: