Как вырастить SaaS-компанию с ARR от 1 до 10 млн долларов — опыт работы с Mailshake и когда я работаю

Достижение годового регулярного дохода (ARR) в размере 1 миллиона долларов является большой целью для многих малых предприятий.

Я понимаю. Это большое, впечатляюще звучащее число.

Но важно помнить, что ваша работа заключается не только в том, чтобы получить 1 миллион долларов, а в том, чтобы создать маркетинговый двигатель или механизм роста, который поможет вам заработать 1 миллион долларов и больше .

И это совсем другое мышление.

Я покупаю компании на всех стадиях роста. Что я обычно вижу на этом уровне, так это то, что люди не создают масштабируемые маркетинговые каналы или механизмы роста, которые действительно могут помочь им пройти этот этап. У них может быть тактика, которая привела их к 100 тысячам долларов, или стратегия, которая привела их к 1 миллиону долларов, но у них нет ничего другого.

Мой опыт работы с такими компаниями, как Mailshake и When I Work, означает, что я знаю, что нужно для максимального роста на данном этапе жизни компании. Вот что вы должны делать:

Выясните свои процессы

Это, вероятно, первое, что вы хотели бы сделать с 1 миллионом долларов, чтобы получить 10 миллионов долларов.

Выяснение ваших процессов затрагивает каждый аспект вашего бизнеса. Вам просто есть над чем подумать:

• Собираетесь ли вы использовать OKR?
• Как вы встречаетесь с другими отделами?
• Как должно выглядеть ваше общение?
• Как вы собираетесь получать обратную связь от своих клиентов?
• Куда идут поддержка или продажи, когда у них есть отзывы?
• Как вы собираетесь ставить цели перед своей командой?
• Как вы собираетесь управлять этой компанией?
• Как вы собираетесь рассчитывать лид-скоринг своих лидов?

И это только царапает поверхность. Если это что-то, что происходит в вашем бизнесе регулярно, вам, вероятно, нужно продумать процесс для этого, потому что в противном случае вы будете получать разные результаты каждый раз, когда будете это делать. Это действительно неэффективно, и это также значительно затрудняет масштабирование.

Самый большой провал здесь в том, что у людей просто нет каналов. Как люди узнают из своего первого миллиона долларов, действительно трудно вытащить канал из воздуха и заставить его работать. Вы должны проверить это. Это занимает много времени, и в конечном итоге вы замедляете рост.

Нажмите на новую аудиторию

Вероятно, у вас есть одна или две ключевые аудитории, которые помогли вам вырасти до такого размера.

Возможно, вы нацелились на стартапы и основателей на ранней стадии. Вы создали фантастический блог, предназначенный для основателей, и он принес вам массу денег.

Но в мире очень мало основателей, которые купят ваш продукт, так что общий адресный рынок довольно мал.

Поэтому вам нужно подумать о том, что еще вы можете сделать. Начните ориентироваться на новую персону или используйте другие виды маркетинга, прежде чем вы достигнете потолка своей текущей активности.

Найдите наставников и поддержку для своей команды

Конечно, вы заслуживаете похвалы за создание бизнеса с ARR в 1 миллион долларов. Но ваша работа далека от завершения!

Вам всегда есть чему поучиться — и то же самое касается и вашей команды.

Допустим, вы планируете впервые протестировать контекстную рекламу. Разве не было бы полезно поговорить с людьми, которые были там, сделали это и купили футболку? Чтобы услышать, что они делают, что у них получилось, а где они ошиблись?

Вы захотите выйти в мир и поговорить с другими маркетологами и основателями. Вступите в несколько групп Slack или используйте такую ​​платформу, как Clarity.

Это также действительно хорошее время для вас, чтобы получить несколько наставников и тренеров, как для вашей команды, так и для вас самих.

Теперь я знаю, что тренеры и наставники звучат дорого. Может быть, они берут 200, 400, 600 долларов в час. Это много денег.

Но это не тот человек, который вам нужен на 10 часов в неделю каждую неделю в течение следующего года. Речь идет о предоставлении вашей команде доступа к экспертному ресурсу на час или два в месяц — к тому, к кому они могут обратиться, кто действительно знает свое дело.

Мы находим коучей и наставников на таких сайтах, как JBarrows и My Sales Coach. На самом деле, я только что разговаривал с одним из наших тренеров по продажам, и он просмотрел исходную кампанию, которую мы планировали. Он указал на три или четыре небольшие корректировки и одно существенное изменение высоты тона, которые мы собираемся применить. Эта часовая сессия обошлась мне в 500 долларов, но рекомендованные им изменения значительно улучшат результаты нашей кампании.

Вы можете просто нанять очень конкретного тренера по продажам и решить очень конкретную проблему, с которой вы столкнулись, за 50, 100, 200 долларов в час или за сеанс. И в итоге вы получаете в 10 раз больше прибыли от своих инвестиций.

Создайте свою управленческую команду

Переход от 1 миллиона долларов к ARR за 10 миллионов долларов похож на переход от подростка к взрослому. Теперь вам действительно нужно выяснить, как устроен мир и как контролировать свои финансы.

Создание вашей управленческой команды поможет вам процветать в большом, плохом мире.

Предположим, вы занимаетесь продажами, поэтому ваша самая большая проблема для роста — это привлечение клиентов. На этом этапе ваша команда по продажам из одного-двух человек точно сломается, поэтому вам нужно нанять менеджера по продажам — может быть, вице-президента, который может довести вас от одного продавца до 20. Или, если вы собираетесь управлять ими самостоятельно, вы Нужны коучи, чтобы помочь вам научиться управлять лучше.

Обычно вы также хотите нанять менеджера по маркетингу или директора, или, может быть, вы выбираете подход «сверху вниз», когда вы привлекаете вице-президента, и он определяет для вас следующие шаги.

В зависимости от ваших каналов роста, вы захотите удвоить усилия в этих областях, но вам понадобится управленческая команда и система для согласования всех движущихся частей вашего бизнеса. Для этого мы используем EOS Traction или другой вариант, который используют многие стартапы, — Scaling Up.

Определите, куда вы идете

Какой результат вы хотите от этой компании?

Надеюсь, как основатель, маркетолог или человек, развивающийся, вы поняли это на раннем этапе. Если нет, вам нужно спросить себя, какова ваша цель и что это значит для вас лично.

Крайне важно сказать: «Хорошо, теперь у меня есть амбициозная цель, которой я хочу достичь, я кладу карандаш на бумагу в течение Х времени. Теперь, исходя из того, где я нахожусь, куда, по моему мнению, может пойти эта компания?»

Чего вам реально достичь? Если ваша конечная цель состоит в том, чтобы посвятить 5-10 лет своему бизнесу, а затем быть купленным более крупным конкурентом, вы должны понимать, что это вряд ли произойдет.

В Mailshake мы сказали: «Когда у нас будет 1 миллион долларов, мы хотим добраться до 10 миллионов долларов — и вот что, по нашему мнению, мы можем сделать, чтобы этого достичь. А затем с 10 миллионов долларов мы хотим добраться до 50 миллионов долларов».

Когда мы доберемся до 7 или 8 миллионов долларов, мы собираемся зарегистрироваться и спросить себя: «Возможны ли еще 10 миллионов долларов? Как насчет 50 миллионов долларов?»

Очевидно, я хотел бы получить намного больше, чем 50 миллионов долларов, но это слишком далеко, чтобы думать об этом прямо сейчас. Поэтому я ставлю два камня на место и говорю: «Когда я подойду к этому, я подумаю о других вещах».

Поймите, что движет вашим бизнесом

Именно здесь рычаги ценообразования и продукт становятся более важными.

По моему опыту, компании обычно руководствуются одной из трех вещей:

• Продажи: Отличным примером организации, ориентированной на продажи, является Salesforce, которая явно ведет через продавцов и продажи.
• Продукт : В этих компаниях продукт делает тяжелую работу. HubSpot является хорошим примером этого, хотя они также добавили в топливо маркетинг.
• Маркетинг : Эти компании просто великолепны в маркетинге, возможно, у них есть крупный бренд. Хорошим примером может быть ClickFunnels — конечно, их продукт хорош, но их маркетинг лучше. У них огромное количество поклонников, лояльных к бренду, и они производят безумное количество контента.

Вы захотите выяснить, к какому лагерю вы относитесь. Может быть, у вас есть всего понемногу — у многих компаний есть — но в конечном итоге вы все равно будете доминировать в той или иной области, и именно здесь вы должны строить свою команду так, чтобы она была максимально сильной.

Просмотрите свои цены

Чтобы получить 1 миллион долларов, вам нужно ежемесячно получать около 83 000 долларов регулярного дохода. Итак, сколько клиентов нужно, чтобы привести вас туда?

Допустим, вы берете 50 долларов в месяц за свой продукт. Это означает, что вам нужно около 1600 клиентов, чтобы достичь ARR в 1 миллион долларов. Но если вы берете 100 долларов в месяц, вам нужна только половина этого количества клиентов. Или, если это 1000 долларов, вам нужно всего 83 клиента. Если это 10 000 долларов, вам нужно всего восемь клиентов, чтобы достичь этой волшебной отметки в 1 миллион долларов.

Это важно знать, потому что вы можете видеть, как ценообразование оказывает очень четкое и существенное влияние на достижение ваших целей по доходам.

Можете ли вы увеличить цену? В Mailshake на пути от нуля до $100 000 ARR мы зарегистрировали 15 000 пользователей. С такой клиентской базой мы даже не достигли бы 100 000 долларов, потому что заключили сделку на всю жизнь и использовали ее для создания нашего механизма сарафанного радио, который позволил нам выйти на рынок, на который мы довольно поздно вышли. Таким образом, наши гонорары были очень дешевы или ничего.

Теперь, чтобы получить от 100 000 долларов до более чем 1 миллиона долларов, было ясно, что нам нужно изменить наши цены. Мы брали 9 долларов в месяц, поэтому нам нужны были тысячи и тысячи клиентов (9 259, если быть точным), чтобы все заработало — этого просто не должно было случиться.

Поэтому мы увеличили цены — фактически удвоили или даже утроили их. А затем, получив 1 миллион долларов, мы спрашиваем себя: «Хорошо, сколько еще клиентов мы можем получить? Сколько еще клиентов?

Обратитесь к своему оттоку

На этом этапе роста вам также следует нанять кого-то, кто будет следить за оттоком — может быть, специалиста по работе с клиентами, может быть, консультанта, может быть, кого-то из продуктовых метрик.

Кем бы они ни были, они нужны вам, чтобы найти плохих клиентов. Откуда приходят ваши клиенты с высоким оттоком? Затем вы можете делать меньше этой конкретной деятельности или исправить то, что идет не так на ранней стадии воронки.

Как правило, я обнаружил, что активация является самой большой проблемой, под которой я подразумеваю, что клиенты не могут активировать, или, может быть, им агрессивно продаются, или у вас есть проблема с продуктом на этапе активации, из-за которой люди уходят.

Если в дальнейшем у вас высокий отток, обычно это происходит из-за того, что ваш продукт используется недостаточно. Итак, вы должны спросить:

• Как добиться того, чтобы ваш продукт использовался чаще?
• Какое маркетинговое образование вы должны дать своим клиентам?
• Как вы можете добавить что-то в свой продукт, чтобы сделать его более полезным?

Используйте свой продукт как маркетинговый инструмент

Вы не хотите, чтобы ваш продукт воспринимался как «милый маленький инструмент», который экономит пользователям немного времени; вы хотите, чтобы они видели это как целую платформу.

Чтобы достичь этого, вам нужно выяснить, как вы можете расширить свой продукт, чтобы его можно было использовать больше, чтобы он оставался ценным в течение более длительного периода времени.

Другими словами, вы эффективно используете свой продукт как маркетинговый канал, который заставляет клиентов использовать его больше. Возможно, вы сможете продолжать расти, создавая больше микроинструментов и функций или постоянно выпуская новые обновления.

Так как же понять, на чем должны сосредоточиться ваши команды разработчиков и продуктов?

Поговорите с вашими торговыми представителями! Спросите их о самой распространенной причине, по которой они не заключают сделку.

Допустим, это потому, что вы не интегрируетесь с X, Y и Z. Итак, если вы создали эти три интеграции, угадайте, что? Вы можете вернуться к потенциальным клиентам и продать их.

Или, может быть, вы пропустили эти конкретные перспективы, но это уменьшит трения с другими потенциальными клиентами, поэтому вы увеличите конверсию, расширив свой продукт.

Вот почему я рассматриваю продукт как очень большую функцию маркетинга.

Решите, что делать со своими деньгами

До сих пор речь шла в основном о решениях, которые вам необходимо принять в конкретных областях вашего бизнеса — какие процессы вам нужно построить? Ваши цены соответствуют действительности? Вы гонитесь за правильными клиентами?

Но как основатель, вы также должны принять некоторые личные решения на этом этапе.

Полное раскрытие: я ненавижу термин «бизнес стиля жизни». Очень, очень трудно построить бизнес любого размера, и я бы никогда не стал сбрасывать со счетов любой бизнес в мире, который приносит 5, 8 или 10 миллионов долларов. Эти малые предприятия составляют большую часть экономики США, чем крупные компании.

Здесь нужно задать себе несколько честных вопросов. Если у вас есть бизнес на 5 миллионов долларов, что вы хотите делать с этими деньгами?

Вы хотите просто увеличить собственную зарплату?

Или вы хотите инвестировать в рост, чтобы превратить его в бизнес стоимостью 50 миллионов долларов?

Подготовьте свой бизнес к продаже

Это очень ценный совет: действительно ли вы хотите продать свой бизнес или нет, действуйте так, как вы делаете.

Вы хотите управлять своим бизнесом так, как будто он будет продан через шесть месяцев или год, потому что это заставляет вас сосредоточиться на всех нужных областях. Управление компанией, созданной для продажи, гарантирует наличие хорошей управленческой команды, прибыльность и здоровый рост.

Если вы получаете много оттока, у вас есть распыляющий двигатель роста, который нуждается в работе каждые пару месяцев.

Поэтому, если вы строите свою компанию для продажи, она будет более эффективной. Вы будете счастливее как основатель. И вы будете сосредоточены на этих сложных вещах. Например, что я могу добавить в свой продукт, что может дать мне стратегическую ценность?

И, честно говоря, я не думаю, что люди делают это упражнение достаточно рано или недостаточно рано.

Теперь предположим, что ваша цель — продать бизнес на 100%. Это означает, что вам также необходимо выяснить, для кого вы станете стратегическим приобретением и чего они хотят от вас.

Если вы идете по этому пути, я настоятельно рекомендую вам обратиться к этим людям и представиться им, независимо от того, являются ли они вашими конкурентами или работают в смежных областях.

Посетите мероприятия, на которые они ходят, и убедитесь, что вы нашли предлог, чтобы столкнуться с ними или получить представление. Вы хотите, чтобы они знали ваше имя. Может быть, вы немного расскажете о своей компании, прежде чем будете готовы продавать, потому что в идеальном мире вы бы постоянно обновляли их.

Вот пример: в Mailshake одним из наших потенциальных покупателей будет Salesforce.

На данный момент мы слишком малы для Salesforce, и, вероятно, так будет еще долго. Но мы знаем много людей в Salesforce. Мы получили от них обратную связь. Мы знаем некоторых венчурных людей из Salesforce, мы просто говорим им «Привет». Мы поддерживаем их в актуальном состоянии.

Они смеются над нашими номерами — и когда мы только строили отношения, они были определенно смехотворны! Но теперь они такие: «О, ладно, стало немного лучше, но все равно смешно».

С каждым разом все лучше! И это определенно этап, чтобы начать цементировать эти отношения.

Ваш бизнес на данном этапе? Что вы делаете для максимального роста? Позвольте мне знать в комментариях ниже: