從 5 年運營和發展 SaaS 公司中吸取的 7 個經驗教訓

SaaS 市場在過去五年中發生了很大變化。

事實上，它的大小增加了一倍多。

在此期間，我一直在經營多家 SaaS 公司，包括 Mailshake、Right Inbox 和 Voila Norbert，幸運的是，我在此過程中學到了一些東西。

特別是，我的經驗告訴我，如果你有良好的運營效率，一個運作良好的公司，有明確的方向，它正在成長和盈利，你就會為你的業務獲得最大的價值。

但是你如何真正實現所有這些事情呢？

這七節課對我幫助很大：

1.產品就是營銷

如果人們不喜歡您的產品，那麼其他一切都不重要：您將努力發展您的業務。

當人們確實喜歡你的產品時，它就具有真正的營銷價值——而且這種價值遠遠超過你所能做的任何事情。

當我查看我們在物業上所做的事情時，我們在支持和運營上的花費相對較少。 在其餘部分中，我們大約一半的收入用於產品擴展或開發業務，另一半用於營銷（包括銷售）。

但如果你真的從增長的角度考慮，幾乎所有的支出都用於營銷。 產品開發等於營銷預算。

2. 修復營銷比修復產品更難

在我開始買賣 SaaS 公司之前，我就一直在做營銷，所以請相信我：每個營銷渠道都變得越來越難，越來越貴。

正確進行營銷需要更多時間，而且競爭者越來越多，都試圖在同一個渠道上大聲疾呼。

傳統上，收購 SaaS 公司就是收購市場不足、業績不佳的 SaaS 公司並讓它們成長。 在我看來，修復營銷是創造財富的絕佳經濟模式。

但現在它幾乎是相反的，因為與營銷相比，軟件開發更加二元化。 您可能會花費大量營銷資金，但五年後仍看不到任何結果，而您可以投資軟件開發外包並在三到六個月內看到結果。

購買具有不良產品的非常好的營銷網站並修復產品幾乎更好。

3. 流失源於激活

流失最終都是關於用戶體驗的。

如果您在入職、培訓和其他任何可以減少產品摩擦點的方面提供出色的體驗，那麼這將減少您的客戶流失並提高您的客戶獲取成本。

閱讀有關客戶體驗的內容，您會看到很多人都在談論在前 90 天內做好它的重要性。

但我知道這真的是關於第一周的事情。 他們第一次登錄您的產品。 他們對它的第一次體驗。

如果他們到那時還沒有弄清楚，他們第二次、第三次或第四次登錄或使用它的可能性就會大大降低。 如果他們真的回來了，他們的情緒就會改變。

4. 你仍然可以在沒有巨額預算的情況下擊敗大手

在一個你的競爭對手可能得到數百萬風險投資支持的世界裡，這感覺就像一個不公平的競爭環境。

但我在這裡告訴你，在沒有巨額預算的情況下，仍然有可能成長並與巨頭競爭。

要做到這一點，您必須非常鬥志昂揚，並將您的支出集中在特定的增長槓桿上。 這是我在過去大約 100 次演講活動和過去七年中一直在說的話：你必須對你的想法進行數學計算，並將它們從最大影響到最低影響進行排名，並只關注那些少數重要的想法。

增長來自三個方面。 在過去的五年中，我查看了大約 200-300 家 SaaS 公司，以期可能收購它們，當我弄清楚如何發展這些業務時，我一次又一次地回到同樣的事情上：

• 該網站需要更多流量。 所以他們需要更好的搜索引擎優化，更好的內容，也許是一些付費搜索。
• 或者它是某種形式的轉換改進，無論是免費試用轉換還是轉換激活。
• 或者是產品改進使那個“啊哈”時刻、那個激活點變得更好——這與客戶體驗有關。

如果你能讓某人擁有令人驚嘆的客戶體驗，他們就會傳播這個詞，你甚至可以獲得口碑增長。 人們甚至可以在充分利用產品之前給您留下評論並愛上它，因為他們看到了解決痛點的潛力，或者他們看到了產品的價值。

坦率地說，大多數公司在這方面都很糟糕。 他們試圖做太多事情，這會稀釋他們的信息並混淆客戶體驗。

5.少即是多

想知道如何破壞您的用戶體驗？ 將您的產品所做的事情數量翻兩番。

沒錯：擁有更多產品和更多功能並不一定會讓您的業務“更好”。

真正的價值在於使用所有你可以做的閃亮的新事物作為頭腦風暴練習來找出你真正應該做的一兩件事。

在 Voila Norbert，我們用三到四種不同的產品擴展了我們的功能集。 其中一個起飛了。 其餘的則沒有——他們的業務影響沒有意義。

因此，如果您考慮一下，如果我們只花時間考慮它並與客戶交談，獲得他們的反饋，觀察市場，這可能需要 100 小時的研究，但它可以為我們節省 1,000 小時的時間執行。

但僅僅問人們他們想要什麼是不夠的。 還需要針對您計劃的每次擴展評估產品市場契合度。 我想很多人都忘記了這一點。

對於 Mailshake，人們要求我們提供撥號器，因此我們構建了一個。 你猜怎麼著？ 事實證明，我們 38,000 名用戶中有 8 名在 2019 年使用了撥號器，這非常可悲。

我們應該剛剛啟動與其他撥號程序的集成，這樣就可以解決問題。 然後我們就會想出正確的事情。 相反，我們說，“我認為我們可以很快解決這個問題，”所以我們做到了。 因此，我們為只有八個人使用的產品添加了許多功能。

6. 健康的 SaaS 業務關乎增長、利潤和運營效率

要擁有健康的 SaaS 業務，您需要三個關鍵要素：增長、利潤和運營效率。

我每天能夠管理四到八個 SaaS 業務，而不想開槍打死自己。 所有這些業務都在增長和盈利。 人們認為你做不到，但你可以——這只是要高效地利用你的時間，高效地利用你的團隊，高效地利用你為改進營銷和產品所做的實際工作。

問問自己：你的團隊多久開會一次，當你開會時會發生什麼？ 它真的增加了價值嗎？

我們使用 JIRA 和 Slack 進行絕大多數內部溝通，而且在大多數情況下，我無需與任何人交談就知道團隊正在做什麼。

我們也有這些非常好的每週更新，而在此之前，我們每週會花一兩個小時在電話上。 如果你每週為每家公司乘以一小時，那就是我一整天的時間，再加上我員工的一兩個小時的生產力。

它也歸結為增長。 我們著眼於本月可以做的三件大事來發展公司。 很多時候，人們會說“我要去建立一個社區。 我要去做一個播客。 我要去這個貿易展做廣告。 我要做播客廣告。”

哦，那好吧。 這些都可能是好主意，但這將花費大量金錢並佔用大量時間。 支持這些努力需要大量資源。 但其中的任何一項真的會發展業務嗎？ 因為也許其中一件事會——但可能不是全部。

另一部分是在正確的時間做正確的事。 我可以在這裡給你一個很好的例子。

兩年前，我們犯了一個錯誤，在 Voila Norbert 僱傭了一名銷售人員。 該業務每月獲得大約 20,000 個潛在客戶，這對於一個人來說太多了。 我們的銷售人員完全被淹沒了，所以幾乎沒有效果。

所以我們回到繪圖板並在內部創建了一個潛在客戶評分系統，使用工具將這 20,000 個潛在客戶變成我們的銷售人員應該聯繫的幾千個潛在客戶。 現在突然之間，這是一種易於管理的方法。

基本上，我們太早僱傭了他們，當時我們還沒有弄清楚我們的東西。 如果我只是在領先得分方面進行了艱苦的工作——這是一項相當艱鉅的任務，但絕對不是三四個月的努力——它會為我節省大量的時間和金錢。

現在，每次我們聘請銷售人員時，他們都知道該做什麼。

7. 不要吝嗇聘請專家

很容易看到顧問很昂貴。 只是您的業務的另一個成本。 但是，如果您僱用合適的人並有效地與他們合作，您將不僅可以收回您花在他們身上的錢。

我們聘請各種教練、導師和專家。 我們付給他們很好的報酬，大約在每小時 200 到 600 美元之間。

這聽起來很多，除了我們每個月只需要他們一兩個小時的時間，我們從別人的錯誤中學到的東西和我們得到的方向從長遠來看會為我們節省更多.

我們有一位銷售教練，他每小時支付 600 美元，但他幫助我們處理反對意見。 他想出瞭如何幫助我們進行報導。 在我們需要擴大銷售團隊之前，他幫助我們開發了一個銷售人員可以處理多少潛在客戶的模型，結果證明，我們實際上需要一個和一個好的潛在客戶評分軟件，而不是三個銷售人員。

到目前為止，您可能已經註意到我的建議有一個主題。 如果你花時間找出正確的事情去做，那麼你創造的效率遠遠超過你花在做所有後台工作的時間。

你覺得這些課程中哪一個最有價值？ 或者，也許您對如何運行精益、卑鄙的 SaaS 機器有其他一些重要的學習經驗？ 在下面的評論中告訴我！