Comment développer une entreprise SaaS de 1 à 10 millions de dollars ARR - Expérience de Mailshake et quand je travaille

Atteindre 1 million de dollars de revenus récurrents annuels (ARR) est un objectif important pour de nombreuses petites entreprises.

Je comprends. C'est un grand nombre impressionnant.

Mais il est important de se rappeler que votre travail n'est pas seulement d'atteindre 1 million de dollars, il s'agit de créer un moteur de marketing ou de croissance qui peut vous permettre d'atteindre 1 million de dollars et plus .

Et c'est un état d'esprit très différent.

J'achète des entreprises à tous les stades de croissance. Ce que je vois habituellement à ce niveau, c'est que les gens ne créent pas de canaux de marketing évolutifs ou de moteurs de croissance qui peuvent réellement les faire passer ce stade. Ils ont peut-être une tactique qui les a amenés à 100 000 $ ou une stratégie qui les a amenés à 1 million de dollars, mais ils n'ont rien d'autre.

Mon expérience avec des entreprises comme Mailshake et When I Work signifie que je sais ce qu'il faut pour maximiser la croissance à ce stade de la vie d'une entreprise. Voici ce que vous devriez faire :

Déterminez vos processus

C'est probablement la première chose que vous voudriez faire à 1 million de dollars pour arriver à 10 millions de dollars.

Comprendre vos processus touche à tous les aspects de votre entreprise. Il y a tellement de choses à considérer :

• Allez-vous utiliser OKR ?
• Comment rencontrez-vous les autres départements ?
• A quoi doit ressembler votre communication ?
• Comment allez-vous obtenir les commentaires de vos clients ?
• Où vont l'assistance ou les ventes lorsqu'ils ont des commentaires ?
• Comment allez-vous fixer des objectifs pour votre équipe ?
• Comment allez-vous gérer cette entreprise ?
• Comment allez-vous calculer le lead score de vos leads ?

Et ce n'est qu'effleurer la surface. Si c'est quelque chose qui se produit régulièrement dans votre entreprise, vous devrez probablement trouver un processus pour cela, car sinon vous obtiendrez des résultats différents à chaque fois que vous le ferez. C'est vraiment inefficace, et cela rend également beaucoup plus difficile la mise à l'échelle.

Le plus gros échec ici est que les gens n'ont tout simplement pas de canaux. Comme les gens apprendront de leur premier million de dollars, il est vraiment difficile de sortir une chaîne de nulle part et de la faire fonctionner. Vous devez le tester. Cela prend beaucoup de temps et vous ralentissez finalement la croissance.

Exploitez de nouveaux publics

Vous avez probablement un ou deux publics clés qui vous ont aidé à atteindre cette taille.

Peut-être avez-vous ciblé des startups et des fondateurs en phase de démarrage. Vous avez créé un blog fantastique destiné aux fondateurs et cela vous a apporté une tonne d'affaires.

Mais il n'y a qu'un nombre limité de fondateurs dans le monde qui achèteraient votre produit, de sorte que le marché adressable total est assez petit.

Vous devez donc réfléchir à ce que vous pouvez faire d'autre. Commencez à cibler un nouveau personnage ou à utiliser d'autres types de marketing avant d'atteindre le plafond de votre activité actuelle.

Trouvez des mentors et du soutien pour votre équipe

Bien sûr, vous méritez le mérite d'avoir créé une entreprise avec un ARR de 1 million de dollars. Mais votre travail est loin d'être terminé !

Il y a toujours tellement plus à apprendre pour vous - et il en va de même pour votre équipe.

Disons que vous envisagez de tester PPC pour la première fois. Ne serait-il pas utile de parler à des personnes qui y sont allées, l'ont fait et ont acheté le t-shirt ? Pour savoir ce qu'ils font, ce qui a fonctionné pour eux et où ils se sont trompés ?

Vous allez vouloir sortir dans le monde et parler à d'autres spécialistes du marketing et fondateurs. Rejoignez des groupes Slack ou utilisez une plateforme comme Clarity.

C'est aussi un très bon moment pour vous de recruter des mentors et des entraîneurs, à la fois pour votre équipe et pour vous-même.

Maintenant, je sais que les entraîneurs et les mentors semblent chers. Peut-être qu'ils facturent 200 $, 400 $, 600 $ de l'heure. C'est beaucoup d'argent.

Mais ce n'est pas quelqu'un dont vous avez besoin 10 heures par semaine, chaque semaine, pour l'année prochaine. Il s'agit de donner à votre équipe l'accès à une ressource experte pendant une heure ou deux par mois - quelqu'un à qui ils peuvent s'adresser et qui connaît vraiment leur métier.

Nous trouvons des coachs et des mentors sur des sites comme JBarrows et My Sales Coach. En fait, je viens de recevoir un appel avec l'un de nos coachs commerciaux, et il a passé en revue cette campagne sortante que nous avons planifiée. Il a souligné trois ou quatre légers ajustements et un changement de ton majeur que nous allons mettre en œuvre. Cette séance d'une heure m'a coûté 500 $, mais les changements qu'il a recommandés vont considérablement améliorer le résultat de notre campagne.

Vous pouvez simplement embaucher un coach de vente très spécifique et résoudre le problème très spécifique auquel vous êtes confronté pour 50, 100, 200 dollars par heure ou par session. Et vous finissez par générer 10 fois le retour sur votre investissement.

Constituez votre équipe de direction

Passer de 1 million de dollars à 10 millions de dollars ARR, c'est un peu comme passer d'un adolescent à un adulte. Maintenant, vous devez vraiment comprendre comment le monde fonctionne et comment contrôler vos finances.

Construire votre équipe de direction vous aidera à prospérer dans le grand et mauvais monde.

Disons que vous êtes une organisation axée sur les ventes, donc votre plus grand défi pour la croissance est de générer des affaires. À ce stade, votre équipe de vente composée d'une ou deux personnes va définitivement se briser, vous devez donc embaucher un directeur des ventes - peut-être un vice-président qui peut vous faire passer d'un vendeur à 20. Ou si vous allez les gérer vous-même, vous besoin d'entraîneurs pour vous aider à apprendre à mieux gérer.

Habituellement, vous voulez aussi avoir un responsable marketing ou un directeur, ou peut-être que c'est là que vous optez pour une approche descendante, où vous faites appel à un vice-président et ils déterminent les prochaines étapes pour vous.

En fonction de vos canaux de croissance, vous allez vouloir doubler dans ces domaines, mais vous allez vouloir une équipe de direction et un système pour aligner toutes les parties mobiles de votre entreprise. Nous utilisons EOS Traction pour cela, ou une autre option utilisée par de nombreuses startups est la mise à l'échelle.

Définissez où vous allez

Quel résultat attendez-vous de cette entreprise ?

J'espère qu'en tant que fondateur ou spécialiste du marketing ou de croissance, vous avez compris cela dès le début. Sinon, vous devez vous demander quel est votre objectif et ce que cela signifie pour vous personnellement.

Il est essentiel de dire : « OK, maintenant j'ai cet objectif ambitieux d'où je veux arriver, je mets le crayon sur le papier pendant X temps. Maintenant, d'après où j'en suis, où est-ce que je pense que cette entreprise peut aller ? »

Qu'est-ce qui est réaliste pour vous ? Si votre objectif ultime est de consacrer 5 à 10 ans à votre entreprise, puis de vous faire racheter par un rival plus important, vous devez comprendre que cela ne se produira probablement pas.

Chez Mailshake, nous avons dit : « Quand nous sommes à 1 million de dollars, nous voulons atteindre 10 millions de dollars – et voici ce que nous pensons pouvoir faire pour y arriver. Et puis à partir de 10 millions de dollars, nous voulons arriver à 50 millions de dollars.

Lorsque nous arriverons à 7 ou 8 millions de dollars, nous allons vérifier et nous demander : « Est-ce que 10 millions de dollars sont encore possibles ? Que diriez-vous de 50 millions de dollars?

Évidemment, j'aimerais aller beaucoup plus haut que 50 millions de dollars, mais c'est trop loin pour y penser maintenant. Alors j'ai mis deux rochers en place et j'ai dit : "Quand je m'en approcherai, je vais penser à ces autres choses."

Comprendre ce qui motive votre entreprise

C'est là que les leviers de tarification et le produit deviennent plus critiques.

D'après mon expérience, les entreprises sont généralement dirigées par l'une des trois choses suivantes :

• Ventes : un excellent exemple d'organisation axée sur les ventes est Salesforce, qui a clairement guidé les vendeurs et les ventes.
• Produit : Avec ces entreprises, le produit fait le gros du travail. HubSpot en est un bon exemple, bien qu'ils aient également ajouté du marketing au carburant.
• Marketing : Ces entreprises sont tout simplement incroyables en marketing, peut-être qu'elles ont une grande marque. Un bon exemple serait ClickFunnels - bien sûr, leur produit est bon, mais leur marketing est meilleur. Ils ont un énorme public fidèle à la marque et produisent une quantité folle de contenu.

Vous allez vouloir savoir dans quel camp vous tombez. Peut-être que vous avez un peu de tout – beaucoup d'entreprises en ont – mais en fin de compte, vous serez toujours dominant dans un domaine ou un autre, et c'est là que vous devriez construire votre équipe pour qu'elle soit aussi forte que possible.

Passez en revue votre tarification

Pour atteindre 1 million de dollars, vous devez générer environ 83 000 dollars de revenus récurrents mensuels. Alors, combien de clients faut-il pour vous y rendre ?

Eh bien, disons que vous facturez 50 $ par mois pour votre produit. Cela signifie que vous avez besoin d'environ 1 600 clients pour atteindre un ARR de 1 million de dollars. Mais si vous facturez 100 $ par mois, vous n'avez besoin que de la moitié de ce nombre de clients. Ou si c'est 1 000 $, vous n'avez besoin que de 83 clients. Si c'est 10 000 $, vous n'avez besoin que de huit clients pour atteindre la barre magique du million de dollars.

Ceci est important à savoir, car vous pouvez voir comment la tarification a un impact très clair et substantiel sur la réalisation de vos objectifs de revenus.

Pouvez-vous augmenter votre prix ? Chez Mailshake, sur notre route de zéro à 100 000 $ ARR, nous avons inscrit 15 000 utilisateurs. Nous n'atteindrions même pas 100 000 $ avec cette clientèle, car nous avons conclu un accord à vie et l'avons utilisé pour créer notre moteur de bouche à oreille, ce qui nous a permis d'entrer sur un marché sur lequel nous étions assez en retard. Donc, effectivement, nos frais étaient très bon marché ou rien.

Maintenant, pour passer de 100 000 $ à plus d'un million de dollars, il était clair que nous devions changer nos prix. Nous facturions 9 $ par mois, nous aurions donc besoin de milliers et de milliers de clients (9 259, pour être précis) pour que cela fonctionne - cela n'allait tout simplement pas arriver.

Nous avons donc augmenté les prix - en fait, nous les avons doublés, voire triplés. Et puis, à 1 million de dollars, nous nous demandons : « D'accord, combien de clients supplémentaires pouvons-nous avoir ? Combien y a-t-il de clients de plus ? »

Adressez votre désabonnement

C'est également à ce stade de la croissance que vous devriez embaucher quelqu'un pour examiner le taux de désabonnement - peut-être un spécialiste de la réussite client, peut-être un consultant, peut-être quelqu'un qui s'occupe des mesures des produits.

Quels qu'ils soient, vous en avez besoin pour trouver vos mauvais clients. D'où viennent vos clients à fort taux de désabonnement ? Ensuite, vous pouvez faire moins de cette activité spécifique, ou vous pouvez corriger ce qui ne va pas au début de l'entonnoir.

En règle générale, j'ai trouvé que l'activation est le plus gros problème, c'est-à-dire que les clients ne parviennent pas à s'activer, ou peut-être qu'ils sont vendus de manière agressive, ou que vous avez un problème de produit au stade de l'activation qui fait que les gens se désintéressent.

Si vous avez un taux de désabonnement élevé plus loin dans la ligne, c'est généralement parce que votre produit n'est pas suffisamment utilisé. Vous devez donc vous demander :

• Comment faire en sorte que votre produit soit davantage utilisé ?
• Quel type d'éducation marketing devez-vous donner à vos clients ?
• Comment pouvez-vous ajouter des éléments à votre produit pour le rendre plus utile ?

Utilisez votre produit comme outil de marketing

Vous ne voulez pas que votre produit soit perçu comme un « joli petit outil » qui fait gagner un peu de temps aux utilisateurs ; vous voulez qu'ils le voient comme une plate-forme entière.

Pour y arriver, vous devez déterminer comment vous pouvez étendre votre produit pour qu'il soit utilisé davantage, afin qu'il soit précieux pendant une plus longue période.

En d'autres termes, vous utilisez efficacement votre produit comme un canal marketing qui oblige les clients à l'utiliser davantage. Peut-être pouvez-vous continuer à vous développer en créant plus de micro-outils et de fonctionnalités, ou en lançant de nouvelles mises à jour tout le temps.

Alors, comment déterminer sur quoi vos équipes de développement et de produit doivent se concentrer ?

Parlez-en à vos commerciaux ! Demandez-leur la raison la plus courante pour laquelle ils ne concluent pas un accord.

Disons que c'est parce que vous n'intégrez pas X, Y et Z. Donc, si vous avez construit ces trois intégrations, devinez quoi ? Vous pouvez retourner vers les prospects et les vendre.

Ou peut-être avez-vous raté le coche sur ces prospects spécifiques, mais cela réduira les frictions avec d'autres clients potentiels, de sorte que vous augmentez la conversion en élargissant votre produit.

C'est pourquoi je vois le produit comme une très grande fonction du marketing.

Décidez quoi faire de votre argent

Jusqu'à présent, il s'agissait principalement des décisions que vous devez prendre dans des domaines spécifiques de votre entreprise. Quels processus devez-vous mettre en place ? Vos prix sont-ils corrects ? Cherchez-vous les bons clients ?

Mais en tant que fondateur, vous devez également prendre des décisions personnelles à ce stade.

Divulgation complète : je déteste le terme "entreprise de style de vie". C'est vraiment, vraiment difficile de créer une entreprise de n'importe quelle taille, et je n'écarterais jamais une entreprise dans le monde qui gagne 5 millions de dollars ou 8 millions de dollars ou 10 millions de dollars. Ces petites entreprises représentent plus de l'économie américaine que les grandes entreprises.

Vous devez vous poser des questions honnêtes ici. Si vous avez une entreprise de 5 millions de dollars, que voulez-vous faire de cet argent ?

Voulez-vous simplement augmenter votre propre salaire?

Ou voulez-vous investir dans la croissance pour l'aider à devenir une entreprise de 50 millions de dollars ?

Préparez votre entreprise à être vendue

C'est un conseil très précieux : que vous vouliez ou non vendre votre entreprise : agissez comme vous le faites.

Vous voulez exploiter votre entreprise comme si elle serait vendue dans six mois ou un an, car cela vous oblige à vous concentrer sur tous les bons domaines. L'exploitation d'une entreprise conçue pour être vendue garantit que vous avez une bonne équipe de direction, que vous êtes rentable et que vous avez une croissance saine.

Si vous obtenez beaucoup de taux de désabonnement, vous avez un moteur de croissance qui a besoin de travail tous les deux mois.

Donc, si vous construisez votre entreprise pour être vendue, ce sera plus efficace. Vous serez plus heureux en tant que fondateur. Et vous vous concentrerez sur ces choses difficiles. Par exemple, que puis-je intégrer à mon produit qui peut me donner une valeur stratégique ?

Et franchement, c'est un exercice que je ne pense pas que les gens fassent assez, ou assez tôt.

Maintenant, disons que votre objectif est de vendre l'entreprise à 100 %. Cela signifie que vous devez également déterminer pour qui vous seriez une acquisition stratégique et ce qu'ils attendraient de vous.

Si c'est la voie que vous suivez, je vous exhorte à tendre la main et à vous présenter à ces personnes, qu'elles soient vos concurrents ou qu'elles soient dans des domaines adjacents.

Allez aux événements auxquels ils se rendent et assurez-vous de trouver une excuse pour les rencontrer ou obtenir une introduction. Vous voulez qu'ils connaissent votre nom. Peut-être que vous partagez un peu sur votre entreprise avant d'être prêt à vendre parce que dans un monde parfait, vous les tiendriez au courant.

Voici donc un exemple : chez Mailshake, un de nos acquéreurs potentiels serait Salesforce.

Maintenant, pour le moment, nous sommes trop petits pour Salesforce, et nous le serons probablement pendant longtemps. Mais nous connaissons beaucoup de monde chez Salesforce. Nous avons eu des retours de leur part. Nous connaissons certains des membres de Salesforce Ventures, nous leur disons simplement « bonjour ». Nous les tenons à jour.

Ils se moquent de nos chiffres - et lorsque nous avons construit la relation pour la première fois, ils étaient définitivement risibles ! Mais maintenant, ils se disent: "Oh, d'accord, c'est un peu mieux, mais c'est toujours risible."

Ça s'améliore à chaque fois ! Et c'est certainement l'étape pour commencer à cimenter ces relations.

Votre entreprise est-elle à ce stade ? Que faites-vous pour maximiser la croissance ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous :