كيف تنمو شركة SaaS من 1 مليون دولار إلى 10 مليون دولار ARR - تجربة من Mailshake وعندما أعمل

يعد الوصول إلى مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) هدفًا كبيرًا للعديد من الشركات الصغيرة.

فهمت ذلك. إنه رقم كبير ومثير للإعجاب.

لكن من المهم أن تتذكر أن وظيفتك لا تقتصر على الحصول على مليون دولار فقط - بل هي بناء محرك تسويق أو نمو يمكنه أن يوصلك إلى مليون دولار وأكثر .

وهذه عقلية مختلفة تمامًا.

أشتري الشركات في جميع مراحل النمو. ما أراه عادة في هذا المستوى هو أن الناس لا يبنون قنوات تسويق قابلة للتطوير أو محركات نمو يمكنها بالفعل تجاوز هذه النقطة. ربما يكون لديهم تكتيك أوصلهم إلى 100 ألف دولار أو استراتيجية أوصلتهم إلى مليون دولار ، لكن ليس لديهم أي شيء آخر.

تجربتي مع شركات مثل Mailshake و When I Work تعني أنني أعرف ما يلزم لتحقيق أقصى قدر من النمو في هذه المرحلة من حياة الشركة. إليك ما يجب عليك فعله:

اكتشف العمليات الخاصة بك

ربما يكون هذا هو أول شيء تريد القيام به بمبلغ مليون دولار للوصول إلى 10 ملايين دولار.

إن اكتشاف العمليات الخاصة بك يلامس كل جانب من جوانب عملك. هناك الكثير من الأشياء التي يجب عليك وضعها في الاعتبار:

• هل ستستخدم OKR؟
• كيف تقابل الأقسام الأخرى؟
• كيف يجب أن تبدو اتصالاتك؟
• كيف ستحصل على تعليقات من عملائك؟
• إلى أين يذهب الدعم أو المبيعات عندما يكون لديهم ملاحظات؟
• كيف ستحدد الأهداف لفريقك؟
• كيف ستدير هذه الشركة؟
• كيف ستحسب نتيجة العملاء المتوقعين؟

وهذا مجرد خدش السطح. إذا كان شيئًا ما يحدث بانتظام في عملك ، فمن المحتمل أن تحتاج إلى تحديد عملية لذلك ، لأنه بخلاف ذلك ستحصل على نتائج مختلفة في كل مرة تقوم فيها بذلك. هذا غير فعال حقًا ، كما أنه يجعل من الصعب جدًا توسيع نطاقه.

أكبر فشل هنا هو أن الناس ليس لديهم قنوات. نظرًا لأن الناس سيتعلمون من أول مليون دولار ، فمن الصعب حقًا سحب قناة من العدم وتشغيلها. عليك أن تختبرها. يستغرق الأمر وقتًا طويلاً وتؤدي في النهاية إلى إبطاء النمو.

اضغط على جمهور جديد

من المحتمل أن يكون لديك جمهور أو جمهوران رئيسيان ساعداك في الوصول إلى هذا الحجم.

ربما كنت تستهدف المؤسسين والشركات الناشئة في مراحلها الأولى. لقد أنشأت مدونة رائعة تستهدف المؤسسين وقد جلبت لك الكثير من الأعمال.

ولكن لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من المؤسسين في العالم الذين قد يشترون منتجك ، لذا فإن إجمالي السوق القابل للعنونة يكون صغيرًا إلى حد ما.

لذلك عليك التفكير فيما يمكنك فعله أيضًا. ابدأ في استهداف شخصية جديدة ، أو استخدم أنواعًا أخرى من التسويق ، قبل أن تصل إلى سقف نشاطك الحالي.

ابحث عن الموجهين والدعم لفريقك

بالتأكيد ، أنت تستحق الائتمان لبناء مشروع تجاري بقيمة ARR يبلغ مليون دولار. لكن عملك لم ينته بعد!

هناك دائمًا الكثير لتتعلمه - وينطبق الشيء نفسه على فريقك.

لنفترض أنك تخطط لاختبار PPC لأول مرة. ألن يكون من المفيد التحدث إلى الأشخاص الذين كانوا هناك وفعلوا ذلك واشتروا القميص؟ لسماع ما يفعلونه ، ما الذي نجح معهم ، وأين أخطأوا؟

سترغب في الخروج إلى العالم والتحدث إلى المسوقين والمؤسسين الآخرين. انضم إلى بعض مجموعات Slack ، أو استخدم منصة مثل Clarity.

يعد هذا أيضًا وقتًا جيدًا بالنسبة لك للحصول على بعض الموجهين والمدربين ، سواء لفريقك أو لنفسك.

الآن ، أعلم أن المدربين والموجهين يبدون باهظين الثمن. ربما يتقاضون 200 دولار ، 400 دولار ، 600 دولار في الساعة. هذا الكثير من المال.

لكن هذا ليس الشخص الذي تحتاجه لمدة 10 ساعات في الأسبوع ، كل أسبوع ، للعام المقبل. يتعلق الأمر بمنح فريقك إمكانية الوصول إلى مورد خبير لمدة ساعة أو ساعتين شهريًا - شخص ما يمكنهم الذهاب إليه ويعرف بالفعل أشياءهم.

نجد المدربين والموجهين على مواقع مثل JBarrows و My Sales Coach. في الواقع ، لقد تلقيت مكالمة للتو مع أحد مدربي المبيعات لدينا ، وقد راجع هذه الحملة الخارجية التي كنا نخطط لها. وأشار إلى ثلاثة أو أربعة تعديلات طفيفة وتغيير رئيسي واحد في طبقة الصوت سنقوم به. كلفتني تلك الجلسة التي استغرقت ساعة 500 دولار ، لكن التغييرات التي أوصى بها ستعمل على تحسين نتائج حملتنا بشكل كبير.

يمكنك فقط استئجار مدرب مبيعات محدد جدًا وحل المشكلة المحددة جدًا التي تواجهها مقابل 50 أو 100 أو 200 دولار في الساعة أو لكل جلسة. وينتهي بك الأمر بتوليد 10 أضعاف عائد استثمارك.

بناء فريق الإدارة الخاص بك

الانتقال من مليون دولار إلى 10 ملايين دولار ARR يشبه إلى حد ما الانتقال من مراهق إلى بالغ. أنت الآن بحاجة حقًا إلى معرفة كيف يعمل العالم وكيفية التحكم في أموالك.

سيساعدك بناء فريق إدارتك على الازدهار في العالم الكبير السيئ.

لنفترض أنك مؤسسة تقودها المبيعات ، لذا فإن التحدي الأكبر الذي يواجهك للنمو هو جلب الأعمال. في هذه المرحلة ، سيتعطل فريق مبيعاتك المكون من شخص أو شخصين بالتأكيد ، لذلك تحتاج إلى تعيين مدير مبيعات - ربما نائب الرئيس الذي يمكن أن يأخذك من مندوب مبيعات واحد إلى 20. أو إذا كنت ستديرهم بنفسك ، فأنت بحاجة إلى مدربين لمساعدتك على تعلم كيفية الإدارة بشكل أفضل.

عادةً ما ترغب في الحصول على مدير تسويق أو مدير أيضًا ، أو ربما هذا هو المكان الذي تذهب إليه من أجل اتباع نهج من أعلى إلى أسفل ، حيث تقوم بإحضار نائب رئيس ويقومون بتحديد الخطوات التالية نيابة عنك.

اعتمادًا على قنوات النمو الخاصة بك ، سترغب في المضاعفة في تلك المجالات ، لكنك تريد فريق إدارة ونظامًا لمحاذاة جميع الأجزاء المتحركة من عملك. نحن نستخدم EOS Traction لهذا الغرض ، أو خيارًا آخر يستخدمه الكثير من الشركات الناشئة وهو Scaling Up.

حدد أين أنت ذاهب

ما النتيجة التي تريدها من هذه الشركة؟

نأمل كمؤسس أو مسوق أو شخص ينمو ، أن تكون قد اكتشفت ذلك في وقت مبكر. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى أن تسأل نفسك ما هو هدفك وماذا يعني ذلك بالنسبة لك شخصيًا.

من المهم أن تقول ، "حسنًا ، لدي الآن هذا الهدف الطموح حيث أريد أن أصل إليه ، أضع قلم الرصاص على الورق لمدة X من الوقت. الآن ، بناءً على مكان تواجدي ، أين أعتقد أن هذه الشركة يمكن أن تتجه؟ "

ما الواقعي بالنسبة لك لتحقيقه؟ إذا كان هدفك النهائي هو تكريس 5-10 سنوات لعملك ثم شراءه من قبل منافس أكبر ، عليك أن تفهم أن هذا من غير المرجح أن يحدث.

في Mailshake ، قلنا ، "عندما يكون لدينا مليون دولار ، نريد أن نصل إلى 10 ملايين دولار - وإليك ما نعتقد أنه يمكننا القيام به للوصول إلى هناك. وبعد ذلك من 10 ملايين دولار ، نريد أن نصل إلى 50 مليون دولار ".

عندما نصل إلى 7 أو 8 ملايين دولار ، سنقوم بتسجيل الوصول ونسأل أنفسنا ، "هل لا يزال من الممكن تحقيق 10 ملايين دولار؟ ماذا عن 50 مليون دولار؟ "

من الواضح أنني أحب أن أذهب إلى مبلغ أعلى بكثير من 50 مليون دولار ، لكن هذا بعيد جدًا بحيث لا يمكن التفكير فيه الآن. لذلك وضعت حجرتين في مكانهما وقلت ، "عندما أقترب من ذلك ، سأفكر في تلك الأشياء الأخرى."

افهم ما الذي يدفع عملك

هذا هو المكان الذي تصبح فيه أدوات رفع الأسعار والمنتج أكثر أهمية.

من واقع خبرتي ، عادة ما يقود الشركات ثلاثة أشياء:

• المبيعات: من الأمثلة الرائعة للمؤسسة التي تقودها المبيعات ، Salesforce ، التي قادت بوضوح مندوبي المبيعات والبيع.
• المنتج : مع هذه الشركات ، يقوم المنتج برفع الأحمال الثقيلة. HubSpot هو مثال جيد على ذلك ، على الرغم من أنهم أضافوا التسويق إلى الوقود أيضًا.
• التسويق : هذه الأعمال مدهشة في التسويق ، ربما لديها علامة تجارية كبيرة. من الأمثلة الجيدة على ذلك ClickFunnels - بالتأكيد ، منتجهم جيد ، لكن تسويقهم أفضل. لديهم عدد كبير من المتابعين الموالين للعلامة التجارية وينتجون قدرًا هائلاً من المحتوى.

سترغب في معرفة المعسكر الذي ستقع فيه. ربما لديك القليل من كل شيء - الكثير من الشركات تفعل ذلك - ولكن في النهاية ستظل مهيمنًا في منطقة أو أخرى ، وهذا هو المكان الذي يجب أن تبني فيه فريقك ليكون قويًا قدر الإمكان.

مراجعة التسعير الخاص بك

للوصول إلى مليون دولار ، يجب أن تولد حوالي 83000 دولار في الإيرادات المتكررة الشهرية. إذن كم عدد العملاء الذي يستغرقه الأمر للوصول إلى هناك؟

حسنًا ، لنفترض أنك تتقاضى 50 دولارًا شهريًا لمنتجك. هذا يعني أنك بحاجة إلى ما يقرب من 1600 عميل لتصل إلى ARR بقيمة مليون دولار. ولكن إذا كنت تتقاضى 100 دولار شهريًا ، فأنت تحتاج فقط إلى نصف هذا العدد من العملاء. أو إذا كانت 1000 دولار ، فأنت تحتاج فقط إلى 83 عميلاً. إذا كانت 10000 دولار ، فأنت بحاجة فقط إلى ثمانية عملاء للوصول إلى هذا الرقم السحري المليون دولار.

من المهم أن تعرف ذلك ، لأنه يمكنك أن ترى كيف يكون للتسعير تأثير واضح وكبير للغاية على تحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات.

هل يمكنك زيادة التسعير الخاص بك؟ في Mailshake ، على طريقنا من صفر إلى 100،000 ARR ، قمنا بتسجيل 15000 مستخدم. لم نكن لنصل حتى إلى 100 ألف دولار مع قاعدة العملاء هذه ، لأننا أبرمنا صفقة مدى الحياة واستخدمناها لبناء محركنا الشفهي ، مما جعلنا ندخل سوقًا تأخرنا كثيرًا فيه. بشكل فعال ، كانت رسومنا رخيصة أو لا شيء.

الآن ، للحصول على من 100000 دولار إلى أكثر من مليون دولار ، كان من الواضح أننا بحاجة إلى تغيير أسعارنا. كنا نتقاضى 9 دولارات شهريًا ، لذلك سنحتاج إلى الآلاف والآلاف من العملاء (9259 ، على وجه الدقة) لإنجاحها - لم يكن ذلك ليحدث.

لذلك قمنا بزيادة الأسعار - في الواقع ، ضاعفناها مرتين أو ثلاث مرات. وبعد ذلك بمليون دولار نسأل أنفسنا ، "حسنًا ، كم عدد العملاء الذين يمكننا الحصول عليهم؟ كم عدد العملاء الموجودين هناك؟ "

خاطب تمخضك

هذه المرحلة من النمو هي أيضًا عندما يجب عليك تعيين شخص ما للنظر في الاضطراب - ربما شخص ناجح مع العميل ، وربما مستشارًا ، وربما شخصًا ما في مقاييس المنتج.

مهما كانوا ، فأنت بحاجة إليهم للعثور على عملائك السيئين. من أين يأتي عملاؤك المتميزون؟ بعد ذلك يمكنك القيام بقدر أقل من هذا النشاط المحدد ، أو يمكنك إصلاح الخطأ الذي يحدث في وقت مبكر من مسار التحويل.

عادةً ، وجدت أن التنشيط هو أكبر مشكلة ، أعني من خلاله أن العملاء يفشلون في التنشيط ، أو ربما يتم بيعهم بقوة ، أو لديك مشكلة في المنتج في مرحلة التنشيط تتسبب في اضطراب الأشخاص.

إذا كان لديك ارتفاع في الخلل في الخط ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب عدم استخدام منتجك بشكل كافٍ. لذلك عليك أن تسأل:

• كيف يمكنك زيادة استخدام منتجك؟
• ما نوع التعليم التسويقي الذي تحتاجه لمنحه لعملائك؟
• كيف يمكنك إضافة أشياء إلى منتجك لجعله أكثر فائدة؟

استخدم منتجك كأداة تسويق

لا تريد أن يُنظر إلى منتجك على أنه "أداة صغيرة لطيفة" توفر للمستخدمين القليل من الوقت ؛ تريدهم أن يروه كمنصة كاملة.

للوصول إلى هناك ، تحتاج إلى معرفة كيف يمكنك توسيع منتجك لاستخدامه بشكل أكبر ، بحيث يكون ذا قيمة لفترة أطول من الوقت.

بمعنى آخر ، أنت تستخدم منتجك بشكل فعال كقناة تسويق تجبر العملاء على استخدامه أكثر. ربما يمكنك الاستمرار في النمو من خلال إنشاء المزيد من الأدوات والميزات الصغيرة ، أو إطلاق تحديثات جديدة طوال الوقت.

إذن ، كيف يمكنك معرفة ما يجب أن يركز عليه فريق التطوير والمنتج؟

تحدث إلى مندوبي مبيعاتك! اسألهم عن السبب الأكثر شيوعًا لعدم إبرامهم للصفقة.

لنفترض أن السبب هو أنك لا تتكامل مع X و Y و Z. لذا إذا قمت ببناء هذه التكاملات الثلاثة ، خمن ماذا؟ يمكنك العودة إلى العملاء المحتملين وبيعهم.

أو ربما تكون قد فاتتك فرصة تحقيق تلك التوقعات المحددة ، ولكن هذا سيقلل من الاحتكاك مع العملاء المحتملين الآخرين ، لذا فإنك تزيد التحويل عن طريق توسيع منتجك.

لهذا السبب أرى المنتج على أنه وظيفة كبيرة جدًا للتسويق.

قرر ماذا تفعل بأموالك

حتى الآن ، يتعلق الأمر في الغالب بالقرارات التي تحتاج إلى اتخاذها في مجالات محددة من عملك - ما هي العمليات التي تحتاج إلى بنائها؟ هل أسعارك صحيحة؟ هل تطارد العملاء المناسبين؟

لكن كمؤسس ، عليك أيضًا اتخاذ بعض القرارات الشخصية في هذه المرحلة.

إفشاء كامل: أنا أكره مصطلح "أسلوب حياة العمل". من الصعب حقًا إنشاء أي شركة من أي حجم ، ولن أخصم أبدًا أي شركة في العالم تحقق 5 ملايين دولار أو 8 ملايين دولار أو 10 ملايين دولار. تشكل تلك الشركات الأصغر حجمًا من الاقتصاد الأمريكي أكثر من الشركات الكبيرة.

عليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة الصادقة هنا. إذا كان لديك مشروع بقيمة 5 ملايين دولار ، فماذا تريد أن تفعل بهذه الأموال؟

هل تريد فقط زيادة راتبك؟

أو هل ترغب في الاستثمار في النمو لمساعدته على أن يصبح مشروعًا بقيمة 50 مليون دولار؟

جهز عملك ليتم بيعه

هذه نصيحة قيّمة للغاية: سواء كنت تريد بيع عملك حقًا أم لا: تصرف كما تفعل.

تريد تشغيل عملك كما لو كان سيباع في غضون ستة أشهر أو عام من الآن ، لأنه يجبرك على التركيز على جميع المجالات الصحيحة. يضمن تشغيل شركة تم إنشاؤها ليتم بيعها أن يكون لديك فريق إداري جيد وأنك تحقق أرباحًا ونموًا صحيًا.

إذا كان لديك الكثير من الجهد ، فلديك محرك نمو متقطع يحتاج إلى العمل كل شهرين.

لذلك إذا قمت ببناء شركتك ليتم بيعها ، فستكون أكثر كفاءة. ستكون أكثر سعادة كمؤسس. وستركز على تلك الأشياء الصعبة. مثل ، ما الذي يمكنني تصميمه في المنتج الخاص بي والذي يمكن أن يمنحني قيمة إستراتيجية؟

وبصراحة ، هذا تمرين لا أعتقد أن الناس يقومون بما يكفي منه ، أو في وقت مبكر بما فيه الكفاية.

الآن ، لنفترض أن هدفك هو بيع الأعمال بنسبة 100٪. هذا يعني أنك بحاجة أيضًا إلى معرفة من ستكون عملية استحواذ إستراتيجية ، وماذا يريدون منك.

إذا كان هذا هو الطريق الذي تسلكه ، فأنا أحثك ​​على التواصل وتقديم نفسك لهؤلاء الأشخاص ، سواء كانوا منافسين لك أو في مجالات مجاورة.

اذهب إلى الأحداث التي يذهبون إليها ، وتأكد من أنك تجد عذرًا لمواجهتهم أو الحصول على مقدمة. تريدهم أن يعرفوا اسمك. ربما تشارك القليل عن شركتك قبل أن تكون مستعدًا للبيع لأنه في عالم مثالي ، يمكنك تحديثها باستمرار.

إذن ، هذا مثال: في Mailshake ، سيكون Salesforce أحد المشترين المحتملين لدينا.

في الوقت الحالي ، نحن صغيرون جدًا بالنسبة لـ Salesforce ، ومن المحتمل أن نكون كذلك لفترة طويلة. لكننا نعرف الكثير من الأشخاص في Salesforce. لقد تلقينا ردود فعل منهم. نحن نعرف بعض الأشخاص في مشروعات Salesforce ، فنحن نقول "مرحبًا" لهم. نبقيهم محدثين.

إنهم يضحكون على أرقامنا - وعندما بنينا العلاقة لأول مرة ، كانوا بالتأكيد مضحكين! لكنهم الآن مثل ، "أوه ، حسنًا ، هذا أفضل قليلاً ، لكن لا يزال مثيرًا للضحك."

تتحسن في كل مرة! وهذه بالتأكيد المرحلة لبدء ترسيخ تلك العلاقات.

هل عملك في هذه المرحلة؟ ماذا تفعل لتعظيم النمو؟ اسمحوا لي أن نعرف في التعليقات أدناه: