Come far crescere un'azienda SaaS da $ 1 milione a $ 10 milioni di ARR: esperienza da Mailshake e quando lavoro

Raggiungere $ 1 milione di entrate ricorrenti annuali (ARR) è un grande obiettivo per molte piccole imprese.

Lo capisco. È un numero grande e dal suono impressionante.

Ma è importante ricordare che il tuo lavoro non è solo quello di arrivare a $ 1 milione, è costruire un motore di marketing o di crescita che possa portarti a $ 1 milione e oltre .

E questa è una mentalità molto diversa.

Compro aziende in tutte le fasi della crescita. Quello che di solito vedo a questo livello è che le persone non creano canali di marketing scalabili o motori di crescita che possano effettivamente farli superare questo punto. Forse hanno una tattica che li ha portati a $ 100k o una strategia che li ha portati a $ 1 milione, ma non hanno nient'altro.

La mia esperienza con aziende come Mailshake e When I Work significa che so cosa serve per massimizzare la crescita in questa fase della vita di un'azienda. Ecco cosa dovresti fare:

Scopri i tuoi processi

Questa è probabilmente la prima cosa che vorresti fare a $ 1 milione per arrivare a $ 10 milioni.

Capire i tuoi processi tocca ogni aspetto della tua attività. Ci sono così tante cose da considerare:

• Utilizzerai OKR?
• Come ci si incontra con gli altri dipartimenti?
• Come dovrebbe essere la tua comunicazione?
• Come otterrai feedback dai tuoi clienti?
• Dove vanno il supporto o le vendite quando hanno un feedback?
• Come fisserai gli obiettivi per la tua squadra?
• Come gestirai questa azienda?
• Come hai intenzione di calcolare il punteggio di piombo dei tuoi contatti?

E questo è solo graffiare la superficie. Se è qualcosa che accade regolarmente nella tua attività, probabilmente devi capire un processo per questo, perché altrimenti otterrai risultati diversi ogni volta che lo fai. Questo è davvero inefficiente e rende anche molto più difficile l'aumento.

Il più grande fallimento qui è che le persone semplicemente non hanno canali. Come le persone impareranno dal loro primo milione di dollari, è davvero difficile tirare fuori un canale dal nulla e farlo funzionare. Devi provarlo. Ci vuole molto tempo e alla fine rallenti la crescita.

Tocca Nuovi segmenti di pubblico

Probabilmente hai uno o due segmenti di pubblico chiave che ti hanno aiutato a raggiungere queste dimensioni.

Forse hai preso di mira startup e fondatori in fase iniziale. Hai creato un fantastico blog rivolto ai fondatori e ti ha portato un sacco di affari.

Ma ci sono solo così tanti fondatori al mondo che acquisterebbero il tuo prodotto, quindi il mercato totale indirizzabile è abbastanza piccolo.

Quindi devi pensare a cos'altro puoi fare. Inizia a prendere di mira una nuova persona o a utilizzare altri tipi di marketing prima di raggiungere il tetto massimo della tua attività attuale.

Trova mentori e supporto per il tuo team

Certo, ti meriti credito per aver costruito un business con un ARR di $ 1 milione. Ma il tuo lavoro è tutt'altro che finito!

C'è sempre molto di più da imparare e lo stesso vale per il tuo team.

Diciamo che stai pianificando di testare PPC per la prima volta. Non sarebbe utile parlare con le persone che ci sono state, l'hanno fatto e hanno comprato la maglietta? Per sentire cosa stanno facendo, cosa ha funzionato per loro e dove hanno sbagliato?

Avrai voglia di uscire nel mondo e parlare con altri marketer e fondatori. Entra in alcuni gruppi Slack o usa una piattaforma come Clarity.

Questo è anche un ottimo momento per coinvolgere alcuni mentori e allenatori, sia per la tua squadra che per te stesso.

Ora, so che allenatori e mentori sembrano costosi. Forse fanno pagare $ 200, $ 400, $ 600 l'ora. Sono un sacco di soldi.

Ma questo non è qualcuno di cui hai bisogno per 10 ore a settimana, ogni settimana, per il prossimo anno. Si tratta di dare al tuo team l'accesso a una risorsa esperta per un'ora o due al mese, qualcuno a cui rivolgersi che sappia davvero il fatto suo.

Troviamo coach e mentori su siti come JBarrows e My Sales Coach. In effetti, ho appena ricevuto una chiamata con uno dei nostri coach di vendita e ha esaminato questa campagna in uscita che stavamo pianificando. Ha sottolineato tre o quattro lievi aggiustamenti e un importante cambio di tono su cui agiremo. Quella sessione di un'ora mi è costata $ 500, ma le modifiche che ha consigliato miglioreranno notevolmente il risultato della nostra campagna.

Potresti semplicemente assumere un allenatore di vendita molto specifico e risolvere il problema molto specifico che stai affrontando per 50, 100, 200 dollari all'ora o per sessione. E finisci per generare 10 volte il ritorno sul tuo investimento.

Costruisci il tuo team di gestione

Passare da $ 1 milione a $ 10 milioni di ARR è un po' come passare da un adolescente a un adulto. Ora devi davvero capire come funziona il mondo e come controllare le tue finanze.

Costruire il tuo team di gestione ti aiuterà a prosperare nel mondo grande e cattivo.

Diciamo che sei un'organizzazione guidata dalle vendite, quindi la tua più grande sfida per la crescita è portare affari. A questo punto, il tuo team di vendita composto da una o due persone si romperà definitivamente , quindi devi assumere un responsabile delle vendite, forse un vicepresidente che può portarti da un venditore a 20. Oppure, se li gestirai tu stesso, tu ho bisogno di allenatori che ti aiutino a imparare a gestirti meglio.

Di solito vuoi trovare anche un responsabile marketing o un direttore, o forse è qui che vai per un approccio dall'alto verso il basso, in cui porti un vicepresidente e loro capiscono i passaggi successivi per te.

A seconda dei tuoi canali di crescita, vorrai raddoppiare in quelle aree, ma vorrai un team di gestione e un sistema per allineare tutte le parti mobili della tua attività. Usiamo EOS Traction per questo, o un'altra opzione utilizzata da molte startup è Scaling Up.

Definisci dove stai andando

Che risultato vuoi da questa azienda?

Si spera che come fondatore, marketer o persona in crescita, tu l'abbia capito presto. In caso contrario, devi chiederti qual è il tuo obiettivo e cosa significa per te personalmente.

È fondamentale dire: "Ok, ora ho questo obiettivo ambizioso di dove voglio arrivare, metto matita su carta per X la quantità di tempo. Ora, in base a dove mi trovo, dove penso possa andare questa azienda?"

Cosa è realistico ottenere per te? Se il tuo obiettivo finale è dedicare 5-10 anni alla tua attività e poi farti acquistare da un rivale più grande, devi capire che è improbabile che accada.

A Mailshake, abbiamo detto: "Quando siamo a $ 1 milione, vogliamo arrivare a $ 10 milioni - ed ecco cosa pensiamo di poter fare per arrivarci. E poi da $ 10 milioni, vogliamo arrivare a $ 50 milioni”.

Quando arriveremo a $ 7 o $ 8 milioni, faremo il check-in e ci chiederemo: "Sono ancora possibili $ 10 milioni? Che ne dici di $ 50 milioni?"

Ovviamente, mi piacerebbe andare molto più in alto di $ 50 milioni, ma è troppo lontano per pensarci adesso. Quindi metto due pietre a posto e dico: "Quando mi avvicinerò a quello, andrò a pensare a quelle altre cose".

Scopri cosa guida la tua attività

È qui che le leve dei prezzi e il prodotto diventano più critici.

Nella mia esperienza, le aziende sono solitamente guidate da una di queste tre cose:

• Vendite: un ottimo esempio di organizzazione guidata dalle vendite è Salesforce, che ha chiaramente guidato i venditori e le vendite.
• Prodotto : con queste aziende, il prodotto sta facendo il lavoro pesante. HubSpot ne è un buon esempio, anche se hanno aggiunto anche il marketing al carburante.
• Marketing : queste aziende sono semplicemente fantastiche nel marketing, forse hanno un grande marchio. Un buon esempio potrebbe essere ClickFunnels: certo, il loro prodotto è buono, ma il loro marketing è migliore. Hanno un seguito enorme e fedele al marchio e producono una quantità pazzesca di contenuti.

Vorrai capire in quale campo cadi. Forse hai un po' di tutto - molte aziende lo fanno - ma alla fine continuerai a essere dominante in un'area o nell'altra, ed è qui che dovresti costruire la tua squadra per essere il più forte possibile.

Rivedi i tuoi prezzi

Per arrivare a $ 1 milione, devi generare circa $ 83.000 di entrate mensili ricorrenti. Quindi quanti clienti ci vogliono per arrivarci?

Bene, diciamo che stai addebitando $ 50 al mese per il tuo prodotto. Ciò significa che sono necessari circa 1.600 clienti per raggiungere un ARR di $ 1 milione. Ma se addebiti $ 100 al mese, hai solo bisogno della metà di quel numero di clienti. O se è $ 1.000, hai solo bisogno di 83 clienti. Se è $ 10.000, hai solo bisogno di otto clienti per raggiungere quel magico marchio di $ 1 milione.

Questo è importante da sapere, perché puoi vedere come il prezzo ha un impatto molto chiaro e sostanziale sul raggiungimento dei tuoi obiettivi di guadagno.

Puoi aumentare i tuoi prezzi? A Mailshake, sulla nostra strada da zero a $ 100.000 ARR, abbiamo registrato 15.000 utenti. Non arriveremmo nemmeno a $ 100.000 con quella base di clienti, perché abbiamo fatto un contratto a vita e lo abbiamo utilizzato per costruire il nostro motore di passaparola, che ci ha permesso di entrare in un mercato in cui eravamo piuttosto tardi. In modo così efficace, le nostre commissioni erano a buon mercato o niente.

Ora, per passare da $ 100.000 a oltre $ 1 milione, era chiaro che dovevamo cambiare i nostri prezzi. Facevamo pagare 9 dollari al mese, quindi avremmo avuto bisogno di migliaia e migliaia di clienti (9.259, per essere precisi) per farlo funzionare – semplicemente non sarebbe successo.

Quindi abbiamo aumentato i prezzi, anzi, li abbiamo raddoppiati o addirittura triplicati. E poi a 1 milione di dollari ci chiediamo: "Ok, quanti altri clienti possiamo ottenere? Quanti altri clienti ci sono là fuori?"

Rivolgiti alla tua abbandono

Questa fase di crescita è anche il momento in cui dovresti assumere qualcuno che consideri il tasso di abbandono: forse una persona di successo con i clienti, forse un consulente, forse qualcuno che si occupa di metriche di prodotto.

Chiunque siano, hai bisogno di loro per trovare i tuoi cattivi clienti. Da dove vengono i tuoi clienti ad alto tasso di abbandono? Quindi puoi fare meno di quell'attività specifica o puoi correggere ciò che non va all'inizio della canalizzazione.

In genere, ho scoperto che l'attivazione è il problema più grande, con ciò intendo dire che i clienti non si attivano, o forse vengono venduti in modo aggressivo, o hai un problema con il prodotto nella fase di attivazione che sta causando l'abbandono delle persone.

Se hai un'elevata abbandono più in basso, in genere è perché il tuo prodotto non viene utilizzato abbastanza. Quindi devi chiederti:

• Come fai a utilizzare di più il tuo prodotto?
• Che tipo di educazione al marketing devi dare ai tuoi clienti?
• Come puoi aggiungere elementi al tuo prodotto per renderlo più utile?

Usa il tuo prodotto come strumento di marketing

Non vuoi che il tuo prodotto sia visto come un "piccolo strumento carino" che consente agli utenti di risparmiare un po' di tempo; vuoi che lo vedano come un'intera piattaforma.

Per arrivarci, devi capire come espandere il tuo prodotto per essere utilizzato di più, in modo che sia prezioso per un periodo di tempo più lungo.

In altre parole, stai effettivamente utilizzando il tuo prodotto come canale di marketing che costringe i clienti a utilizzarlo di più. Forse puoi continuare a crescere creando più micro-strumenti e funzionalità o lanciando sempre nuovi aggiornamenti.

Quindi, come fai a capire su cosa dovrebbero concentrarsi i tuoi team di sviluppo e prodotto?

Parla con i tuoi rappresentanti di vendita! Chiedi loro il motivo più comune per cui non concludono un affare.

Diciamo che è perché non ti integri con X, Y e Z. Quindi, se hai creato queste tre integrazioni, indovina un po'? Puoi tornare ai potenziali clienti e venderli.

O forse hai perso la barca su quei potenziali clienti specifici, ma ciò ridurrà l'attrito con altri potenziali clienti, quindi aumenterai la conversione espandendo il tuo prodotto.

Ecco perché vedo il prodotto come una funzione molto importante del marketing.

Decidi cosa fare con i tuoi soldi

Finora, si trattava principalmente delle decisioni che devi prendere all'interno di aree specifiche della tua attività: quali processi devi creare? I tuoi prezzi sono giusti? Stai cercando i clienti giusti?

Ma come fondatore, in questa fase devi anche prendere alcune decisioni personali.

Divulgazione completa: odio il termine "business dello stile di vita". È davvero, davvero difficile costruire un'attività di qualsiasi dimensione e non scarterei mai nessuna attività al mondo che sta guadagnando $ 5 milioni o $ 8 milioni o $ 10 milioni. Quelle imprese più piccole costituiscono più dell'economia statunitense rispetto alle società più grandi.

Devi farti alcune domande oneste qui. Se hai un business da 5 milioni di dollari, cosa vuoi fare con quei soldi?

Vuoi solo aumentare il tuo stipendio?

O vuoi investire nella crescita per aiutarla a diventare un business da 50 milioni di dollari?

Prepara la tua attività alla vendita

Questo è un consiglio super prezioso: indipendentemente dal fatto che tu voglia o meno vendere la tua attività: comportati come te.

Vuoi gestire la tua attività come se fosse venduta tra sei mesi o un anno da oggi, perché ti costringe a concentrarti su tutte le aree giuste. Gestire un'azienda costruita per essere venduta ti assicura di avere un buon team di gestione, di essere redditizio e di avere una crescita sana.

Se ottieni un sacco di abbandono, hai un motore di crescita sputtering che ha bisogno di lavoro ogni due mesi.

Quindi, se costruisci la tua azienda per essere venduta, sarà più efficiente. Sarai più felice come fondatore. E ti concentrerai su quelle cose difficili. Ad esempio, cosa posso costruire nel mio prodotto che può darmi valore strategico?

E francamente, questo è un esercizio di cui non credo che le persone facciano abbastanza, o abbastanza presto.

Ora, supponiamo che il tuo obiettivo sia vendere al 100% l'attività. Ciò significa che devi anche capire a chi saresti un'acquisizione strategica e cosa vorrebbero da te.

Se questa è la strada che stai percorrendo, ti esorto a metterti in contatto e presentarti a quelle persone, che siano tuoi concorrenti o che si trovino in campi adiacenti.

Vai agli eventi a cui partecipano e assicurati di trovare una scusa per incontrarli o fare un'introduzione. Vuoi che conoscano il tuo nome. Forse condividi un po' della tua azienda prima di essere pronto a vendere perché in un mondo perfetto, la terresti aggiornata.

Quindi ecco un esempio: in Mailshake, uno dei nostri potenziali acquirenti sarebbe Salesforce.

Ora al momento siamo troppo piccoli per Salesforce e probabilmente lo saremo per molto tempo. Ma conosciamo molte persone in Salesforce. Abbiamo ricevuto feedback da loro. Conosciamo alcune delle persone di Salesforce Venture, diciamo loro semplicemente "Ciao". Li teniamo aggiornati.

Ridono dei nostri numeri e quando abbiamo costruito la relazione per la prima volta, erano decisamente risibili! Ma ora dicono: "Oh, ok, va un po' meglio, ma è comunque ridicolo".

Ogni volta migliora! E questo è sicuramente il palcoscenico per iniziare a cementare quelle relazioni.

La tua attività è in questa fase? Cosa stai facendo per massimizzare la crescita? Fammi sapere nei commenti qui sotto: