Cómo hacer crecer una empresa SaaS de $ 1 millón a $ 10 millones ARR: experiencia de Mailshake y cuando trabajo

Alcanzar $ 1 millón en ingresos recurrentes anuales (ARR) es un gran objetivo para muchas pequeñas empresas.

Lo entiendo. Es un gran número que suena impresionante.

Pero es importante recordar que su trabajo no es solo llegar a $ 1 millón, sino construir un motor de marketing o crecimiento que pueda llevarlo a $ 1 millón y más .

Y esa es una mentalidad muy diferente.

Compro empresas en todas las etapas de crecimiento. Lo que generalmente veo en este nivel es que las personas no crean canales de marketing escalables o motores de crecimiento que realmente puedan ayudarlos a superar este punto. Tal vez tengan una táctica que los llevó a $ 100k o una estrategia que los llevó a $ 1 millón, pero no tienen nada más.

Mi experiencia con empresas como Mailshake y When I Work significa que sé lo que se necesita para maximizar el crecimiento en esta etapa de la vida de una empresa. Esto es lo que deberías estar haciendo:

Descubra sus procesos

Esta es probablemente la primera cosa que querrías hacer con $1 millón para llegar a $10 millones.

Descubrir sus procesos toca todos los aspectos de su negocio. Hay tantas cosas que debes considerar:

• ¿Vas a utilizar OKR?
• ¿Cómo se reúne con los otros departamentos?
• ¿Cómo debe ser su comunicación?
• ¿Cómo va a recibir comentarios de sus clientes?
• ¿Adónde va el soporte o las ventas cuando tienen comentarios?
• ¿Cómo vas a establecer metas para tu equipo?
• ¿Cómo vas a administrar esta empresa?
• ¿Cómo vas a calcular el lead score de tus leads?

Y eso es solo rascar la superficie. Si es algo que sucede regularmente en su negocio, es probable que necesite idear un proceso para ello, porque de lo contrario obtendrá resultados diferentes cada vez que lo haga. Eso es realmente ineficiente y también hace que sea mucho más difícil ampliarlo.

El mayor fracaso aquí es que la gente simplemente no tiene canales. Como la gente aprenderá de su primer millón de dólares, es realmente difícil sacar un canal de la nada y hacer que funcione. Tienes que probarlo. Lleva mucho tiempo y, en última instancia, ralentiza el crecimiento.

Accede a nuevas audiencias

Es probable que tenga una o dos audiencias clave que lo hayan ayudado a crecer hasta este tamaño.

Tal vez ha estado apuntando a empresas emergentes y fundadores en etapa inicial. Has creado un blog fantástico dirigido a los fundadores y te ha traído un montón de negocios.

Pero hay un número limitado de fundadores en el mundo que comprarían su producto, por lo que el mercado total direccionable es bastante pequeño.

Así que tienes que pensar en qué más puedes hacer. Comience a dirigirse a una nueva persona, o utilice otros tipos de marketing, antes de llegar al límite de su actividad actual.

Encuentre mentores y apoyo para su equipo

Claro, merece crédito por construir un negocio con un ARR de $ 1 millón. ¡Pero tu trabajo está lejos de terminar!

Siempre hay mucho más para que aprendas, y lo mismo ocurre con tu equipo.

Supongamos que planea probar PPC por primera vez. ¿No sería valioso hablar con las personas que estuvieron allí, lo hicieron y compraron la camiseta? ¿Para escuchar lo que están haciendo, lo que funcionó para ellos y dónde se han equivocado?

Vas a querer salir al mundo y hablar con otros vendedores y fundadores. Únase a algunos grupos de Slack o use una plataforma como Clarity.

Este también es un muy buen momento para incorporar algunos mentores y entrenadores, tanto para su equipo como para usted.

Ahora, sé que los entrenadores y mentores suenan caros. Quizás cobran $200, $400, $600 la hora. Eso es mucho dinero.

Pero no es alguien a quien necesites durante 10 horas a la semana, todas las semanas, durante el próximo año. Se trata de darle a su equipo acceso a un recurso experto durante una hora o dos al mes, alguien a quien puedan acudir que realmente sepa lo que hacen.

Encontramos entrenadores y mentores en sitios como JBarrows y My Sales Coach. De hecho, acabo de recibir una llamada de uno de nuestros entrenadores de ventas y él revisó esta campaña saliente que hemos estado planeando. Señaló tres o cuatro ajustes leves y un cambio de tono importante que vamos a la acción. Esa sesión de una hora me costó $500, pero los cambios que recomendó mejorarán drásticamente el resultado de nuestra campaña.

Podría simplemente contratar a un entrenador de ventas muy específico y resolver el problema muy específico que enfrenta por 50, 100, 200 dólares por hora o por sesión. Y termina generando 10 veces el retorno de su inversión.

Construya su equipo de gestión

Pasar de $ 1 millón a $ 10 millones ARR es como pasar de un adolescente a un adulto. Ahora realmente necesita descubrir cómo funciona el mundo y cómo controlar sus finanzas.

Construir su equipo de gestión lo ayudará a prosperar en el mundo grande y malo.

Supongamos que es una organización dirigida por las ventas, por lo que su mayor desafío para el crecimiento es generar negocios. En esta etapa, su equipo de ventas de una o dos personas definitivamente se romperá, por lo que necesita contratar a un gerente de ventas, tal vez un vicepresidente que pueda llevarlo de un vendedor a 20. O si los va a administrar usted mismo, usted necesita entrenadores que le ayuden a aprender a gestionar mejor.

Por lo general, también desea obtener un gerente o director de marketing, o tal vez aquí es donde busca un enfoque de arriba hacia abajo, donde trae un vicepresidente y él determina los próximos pasos para usted.

Dependiendo de sus canales de crecimiento, querrá duplicar esas áreas, pero querrá un equipo de administración y un sistema para alinear todas las partes móviles de su negocio. Usamos EOS Traction para esto, u otra opción que usan muchas nuevas empresas es Scaling Up.

Defina adónde va

¿Qué resultado espera de esta empresa?

Con suerte, como fundador, comercializador o persona de crecimiento, se habrá dado cuenta de esto desde el principio. Si no es así, debe preguntarse cuál es su objetivo y qué significa eso para usted personalmente.

Es fundamental decir: “Está bien, ahora que tengo esta meta a la que quiero llegar, pongo lápiz y papel durante X cantidad de tiempo. Ahora, basándome en dónde estoy, ¿hacia dónde creo que puede ir esta empresa?”.

¿Qué es realista para ti lograr? Si su objetivo final es dedicar de 5 a 10 años a su negocio y luego ser comprado por un rival más grande, debe comprender que es poco probable que suceda.

En Mailshake, dijimos: “Cuando estamos en $1 millón, queremos llegar a $10 millones, y esto es lo que creemos que podemos hacer para llegar allí. Y luego de $10 millones, queremos llegar a $50 millones”.

Cuando lleguemos a $ 7 u $ 8 millones, vamos a registrarnos y preguntarnos: "¿Todavía son posibles $ 10 millones? ¿Qué tal $ 50 millones?

Obviamente, me encantaría ir mucho más allá de los $50 millones, pero eso es demasiado para estar pensando en este momento. Así que coloco dos rocas en su lugar y digo: "Cuando me acerque a eso, voy a pensar en esas otras cosas".

Entienda lo que impulsa su negocio

Aquí es donde las palancas de fijación de precios y el producto se vuelven más críticos.

En mi experiencia, las empresas suelen estar dirigidas por una de estas tres cosas:

• Ventas: un gran ejemplo de una organización dirigida por las ventas es Salesforce, que ha liderado claramente a través de los vendedores y las ventas.
• Producto : Con estos negocios, el producto está haciendo el trabajo pesado. HubSpot es un buen ejemplo de esto, aunque también han agregado marketing al combustible.
• Marketing : estas empresas son increíbles en marketing, tal vez tengan una gran marca. Un buen ejemplo sería ClickFunnels: claro, su producto es bueno, pero su marketing es mejor. Tienen una gran cantidad de seguidores leales a la marca y producen una gran cantidad de contenido.

Vas a querer averiguar en qué campamento caes. Tal vez tengas un poco de todo, muchas empresas lo tienen, pero en última instancia seguirás siendo dominante en un área u otra, y ahí es donde debes construir tu equipo para que sea lo más fuerte posible.

Revise su precio

Para llegar a $ 1 millón, debe generar alrededor de $ 83, 000 en ingresos recurrentes mensuales. Entonces, ¿cuántos clientes se necesitan para llegar allí?

Bueno, digamos que cobra $50 al mes por su producto. Eso significa que necesita aproximadamente 1600 clientes para alcanzar un ARR de $ 1 millón. Pero si cobra $100 al mes, solo necesita la mitad de esa cantidad de clientes. O si son $1,000, solo necesita 83 clientes. Si son $ 10,000, solo necesita ocho clientes para alcanzar esa marca mágica de $ 1 millón.

Es importante saber esto, porque puede ver cómo la fijación de precios tiene un impacto muy claro y sustancial en el logro de sus objetivos de ingresos.

¿Puedes aumentar tu precio? En Mailshake, en nuestro camino de cero a $100,000 ARR, registramos 15,000 usuarios. Ni siquiera llegaríamos a $ 100k con esa base de clientes, porque hicimos un trato de por vida y lo usamos para construir nuestro motor de boca en boca, lo que nos permitió ingresar a un mercado al que llegamos bastante tarde. Tan efectivamente, nuestras tarifas eran muy baratas o nada.

Ahora, para pasar de $100,000 a más de $1 millón, estaba claro que necesitábamos cambiar nuestros precios. Estábamos cobrando $9 al mes, por lo que necesitaríamos miles y miles de clientes (9259, para ser precisos) para que funcionara; simplemente no iba a suceder.

Así que aumentamos los precios; de hecho, los duplicamos o incluso los triplicamos. Y luego, con $ 1 millón, nos preguntamos: “Está bien, ¿cuántos clientes más podemos obtener? ¿Cuántos clientes más hay por ahí?”.

Dirija su Churn

Esta etapa de crecimiento también es cuando debe contratar a alguien para que analice la rotación, tal vez una persona de éxito del cliente, tal vez un consultor, tal vez alguien en métricas de productos.

Sean quienes sean, los necesita para encontrar a sus malos clientes. ¿De dónde vienen sus clientes de alto abandono? Luego, puede hacer menos de esa actividad específica, o puede corregir lo que va mal al principio del embudo.

Por lo general, descubrí que la activación es el mayor problema, lo que significa que los clientes no se activan, o tal vez se les vende agresivamente, o tienes un problema con el producto en la etapa de activación que está causando que la gente abandone.

Si tiene un alto abandono más adelante, generalmente se debe a que su producto no se está utilizando lo suficiente. Por lo tanto, debe preguntarse:

• ¿Cómo consigues que tu producto se utilice más?
• ¿Qué tipo de educación en marketing necesita dar a sus clientes?
• ¿Cómo puedes agregar cosas a tu producto para hacerlo más útil?

Utilice su producto como una herramienta de marketing

No desea que su producto sea visto como una "pequeña herramienta agradable" que les ahorra a los usuarios un poco de tiempo; quieres que lo vean como una plataforma completa.

Para llegar allí, debe descubrir cómo puede expandir su producto para que se use más, de modo que sea valioso por un período de tiempo más largo.

En otras palabras, está utilizando efectivamente su producto como un canal de marketing que obliga a los clientes a usarlo más. Tal vez pueda seguir creciendo creando más microherramientas y funciones, o lanzando nuevas actualizaciones todo el tiempo.

Entonces, ¿cómo averigua en qué deberían centrarse sus equipos de desarrollo y producto?

¡Hable con sus representantes de ventas! Pregúnteles cuál es la razón más común por la que no cierran un trato.

Digamos que es porque no se integra con X, Y y Z. Entonces, si construyó esas tres integraciones, ¿adivine qué? Puede volver a los prospectos y venderlos.

O tal vez haya perdido el tren en esos prospectos específicos, pero eso reducirá la fricción con otros clientes potenciales, por lo que aumentará la conversión al expandir su producto.

Por eso veo el producto como una función muy importante del marketing.

Decide qué hacer con tu dinero

Hasta ahora, se ha tratado principalmente de las decisiones que debe tomar dentro de áreas específicas de su negocio: ¿qué procesos necesita desarrollar? ¿Están bien sus precios? ¿Está persiguiendo a los clientes adecuados?

Pero como fundador, también debe tomar algunas decisiones personales en esta etapa.

Divulgación completa: odio el término "negocio de estilo de vida". Es muy, muy difícil construir cualquier negocio de cualquier tamaño, y nunca descartaría ningún negocio en el mundo que gane $5 millones, $8 millones o $10 millones. Esas empresas más pequeñas representan una mayor parte de la economía estadounidense que las empresas más grandes.

Necesita hacerse algunas preguntas honestas aquí. Si tienes un negocio de $5 millones, ¿qué quieres hacer con ese dinero?

¿Quiere simplemente aumentar su propio salario?

¿O desea invertir en el crecimiento para ayudarlo a convertirse en un negocio de $ 50 millones?

Prepare su negocio para ser vendido

Este es un consejo muy valioso: tanto si realmente quieres vender tu negocio como si no, actúa como si lo quisieras.

Desea operar su negocio como si se fuera a vender en seis meses o dentro de un año, porque lo obliga a concentrarse en todas las áreas correctas. Operar una empresa creada para ser vendida garantiza que tenga un buen equipo de administración, que sea rentable y que tenga un crecimiento saludable.

Si obtiene mucha rotación, tiene un motor de crecimiento chisporroteante que necesita trabajo cada dos meses.

Entonces, si construyes tu empresa para ser vendida, será más eficiente. Serás más feliz como fundador. Y te concentrarás en esas cosas difíciles. Como, ¿qué puedo construir en mi producto que pueda darme valor estratégico?

Y francamente, este es un ejercicio que no creo que la gente haga lo suficiente o lo suficientemente temprano.

Ahora, digamos que su meta es 100% vender el negocio. Eso significa que también debe averiguar para quién sería una adquisición estratégica y qué querrían de usted.

Si esta es la ruta que está siguiendo, le insto a que realmente se acerque y se presente a esas personas, ya sean sus competidores o estén en campos adyacentes.

Ve a los eventos a los que asisten y asegúrate de encontrar una excusa para encontrarte con ellos u obtener una introducción. Quieres que sepan tu nombre. Tal vez comparta un poco sobre su empresa antes de que esté listo para vender porque en un mundo perfecto, los mantendría actualizados.

Aquí hay un ejemplo: en Mailshake, uno de nuestros compradores potenciales sería Salesforce.

Ahora, en este momento, somos demasiado pequeños para Salesforce y probablemente lo seremos durante mucho tiempo. Pero conocemos a mucha gente en Salesforce. Hemos recibido comentarios de ellos. Conocemos a algunas de las personas de las empresas de Salesforce, solo les decimos "Hola". Los mantenemos actualizados.

Se ríen de nuestros números, y cuando construimos la relación por primera vez, ¡definitivamente eran ridículos! Pero ahora dicen: "Oh, está bien, eso está un poco mejor, pero sigue siendo ridículo".

¡Se pone mejor cada vez! Y este es definitivamente el escenario para comenzar a cimentar esas relaciones.

¿Está su negocio en esta etapa? ¿Qué estás haciendo para maximizar el crecimiento? Déjame saber abajo en los comentarios: