亞馬遜、沃爾瑪和塔吉特如何獲取客戶

亞馬遜、沃爾瑪和塔吉特是當今世界上最成功的三個電子商務公司。 但每個人都採取了完全不同的方式達到頂峰。

亞馬遜在互聯網革命期間聲名鵲起，在危機中倖存下來，繼續推出 Amazon Associates，並從那時起變得更大、更強大。

沃爾瑪是這裡最古老的品牌。 從 1962 年的一家商店發展到今天全球超過 11,000 家商店，它目前的價值接近 3000 億美元（但該品牌仍然與亞馬遜相形見絀，後者的價值是亞馬遜的 2.5 倍）。

最後但並非最不重要的是沃爾瑪的主要競爭對手塔吉特（至少在美國）。 從表面上看，這些品牌看似驚人的相似，但儘管外觀相似，但它們的核心商業模式實際上卻大相徑庭。

在客戶獲取方面，上述每個品牌都採用了相當多樣化的策略。 我們知道他們都投資於付費搜索——這是電子商務企業近乎必不可少的渠道。 他們在付費搜索上的花費與他們賺了多少錢之間也有明顯的相關性：

但是這些企業獲取客戶的其他方式呢？

我們可以從他們身上學到什麼？ 我們為什麼要嘗試從價值數十億美元的品牌中獲取客戶？

不用說，他們的運作方式和他們面臨的挑戰與我們大多數人所面臨的挑戰沒有什麼不同，但這並不意味著從他們如何到達現在的位置中仍然沒有教訓可以學習今天，以及他們如何保持領先地位。 這些品牌充分利用其戰略性電子郵件營銷活動。

經過一些深入的研究和分析，以下是我對當今世界上最成功的三個品牌如何獲得客戶的見解。

亞馬遜如何獲取客戶

亞馬遜最近被評為全球最有價值品牌。 它也是世界上最大的電子商務網站，據報導是使用率第三高的搜索引擎（僅次於 YouTube，當然還有谷歌）。

任何一心想從亞馬遜的蛋糕中分一杯羹的電商公司都需要做一些工作，但這並不意味著我們不能從亞馬遜如何獲得併保留如此巨大的業務中學到一些技巧。客戶數量。

那麼亞馬遜做了什麼來取得如此非凡的成功呢？

搜索引擎優化和 AdWords

亞馬遜早期的成功很大程度上歸功於其對 SEO 和 AdWords 的積極使用。 據報導，該公司通過自然搜索和付費搜索定位了數百萬個關鍵詞。

當然，這是一個不同的時代。 自亞馬遜出現以來，自然搜索領域的競爭顯著增加。 自然，付費廣告的成本也隨之增加。

但是，雖然今天 SERP 中的空間競爭更加激烈，但這並不意味著您不應該投資 SEO 和 Google Ads。

每次點擊付費（如果做得好）對於需要快速出現在目標受眾面前的新品牌來說是無價的。 搜索引擎優化是一項長期回報的投資，但它仍然是你應該在負擔得起的情況下盡快投資的東西。

它賣一切

或者差不多。 如果它是合法的，它可能在亞馬遜上可用。 你可以在那裡購買一些非常非常奇怪的商品。

三文魚片枕頭，有人嗎？

或者一套微型手指木偶怎麼樣？

當然，亞馬遜並不直接銷售所有這些產品——由於該網站充當其他賣家的市場，其近乎無限的庫存已經發展。 該公司還通過提供履行服務，使其他零售商通過該網站進行銷售變得盡可能容易。

亞馬遜銷售“所有東西”這一事實在很大程度上說明了很大一部分產品搜索不是從谷歌開始，而是從亞馬遜開始。

這使亞馬遜處於更強大的地位。 那些原本會成為競爭對手的人別無選擇，只能使用該平台進行銷售。 例如，WooCommerce 商店所有者可以將他們的商店連接到亞馬遜。 如果他們不這樣做，他們就會錯失接觸大量潛在客戶的機會。

將結帳流程優化為 T 卹

還記得在網上購物時幾乎總是要求您在完成購買之前填寫無數的詳細信息，無論您是否在該網站上註冊或之前曾在該網站購物過？

雖然一些網站仍然犯有這些電子商務罪行，但亞馬遜在簡化在線購物方面處於領先地位。

註冊並輸入地址和卡詳細信息後，您只需單擊一下即可完成購買。 客戶定期購買的許多產品甚至可以訂閱。

當通過亞馬遜購物如此容易時，您為什麼要在其他地方購買？

當然，在分析亞馬遜的結賬流程時，有一件事可能會引起您的注意：與許多網站不同，您必須註冊才能進行購買。 沒有註冊就沒有辦法購物。

這似乎違反直覺。 畢竟，這讓首次購物者更難完成購買。

但我們在這裡談論的是亞馬遜。 它知道自己在做什麼。 我不懷疑它會對此進行拆分測試並得出結論，它在拒絕註冊的購物者中失去了什麼，它從那些創建帳戶的人那裡獲得了忠誠度。

它將通過削弱競爭對手來擊敗他們

長期以來，銷售“虧損領導者”一直是超市用來吸引購物者進門的一種策略——其理念是商店在銷售低於零售價值的某些產品時所損失的，他們會從其他產品中取回（然後是一些）利潤顧客在商店購買一次。

可以理解，這種策略在在線零售商中不太受歡迎。

雖然通過展示客戶可能感興趣的其他產品當然可以在客戶結賬之前增加購物籃的價值，但這與在實際店面中可以實現的相比相形見絀。

但這並沒有阻止亞馬遜。

削弱競爭對手一直是亞馬遜成功的關鍵，以至於即使這意味著虧損，它也願意打折。

這是正確的還是公平的？

也許不是。

但它確實突出了一個關鍵要點：除非您是完全獨特產品的唯一賣家，否則定價策略——尤其是亞馬遜定價策略——在今天比以往任何時候都更加重要。

它專注於客戶忠誠度

我們已經談到了提供一鍵結賬和產品訂閱等策略——這兩者都將對亞馬遜客戶群的忠誠度產生巨大影響——但亞馬遜還有另一種提高客戶忠誠度的方式，我還沒有提到.

亞馬遜總理。

只需支付少量月費，亞馬遜客戶就可以獲得數百萬件商品的無限制、免費兩天送貨服務（英國客戶可以獲得一日送貨服務）。 在 Amazon Niche Sites 上查看此案例研究。

僅此一項就幾乎不可能在亞馬遜以外的任何地方購物。

為了使交易更加甜蜜，Prime 客戶還可以訪問：

• Prime Video – 類似於 Netflix 的流媒體服務
• Prime Music – 提供超過 200 萬首歌曲的無廣告音樂流媒體服務
• Prime Reading – 每月從編輯精選中免費下載一本

這是亞馬遜隨著時間的推移建立和擴展的一項服務。

最初，該服務只是提供免費、無限制的送貨服務。 從那時起，亞馬遜增加了視頻、音樂和閱讀，以創造一種服務，提供足夠的價值來留住訂閱者，無論他們實際在網站上購物的頻率如何。 事實上，93% 的美國亞馬遜 Prime 訂閱者在一年後繼續訂閱，兩年後躍升至驚人的 98%。

它提供免費贈品

亞馬遜定期舉辦比賽並提供折扣和“現金”獎金（當然，只能在亞馬遜上消費）。

不用說，這不僅僅是亞馬遜對其客戶群的善意——它們都是旨在：

• 推動衝動購買
• 讓客戶購買
• 通過鼓勵他們完成（可能）被證明可以提高忠誠度的行動來吸引客戶

例如，當第一次在電視上播放 Prime 視頻時，它提供 10 美元的消費（目標是讓 Prime 客戶充分認識到 Prime 視頻的好處，從而提高忠誠度）：

或者它鼓勵客戶以幾乎半價提供 6 個月來測試 Audible：

它使客戶服務成為重中之重

也許比其他一切更重要的是，亞馬遜將客戶服務作為其最大優先事項，從提供超快速交付到無爭議的退貨。

例如，客戶知道並相信亞馬遜幾乎可以保證兌現其承諾。 他們還知道，在極少數情況下確實會出現問題，亞馬遜會支持客戶，並且會以最少的麻煩快速解決問題。

沃爾瑪如何獲取客戶

在這裡展示的三個品牌中，沃爾瑪擁有最長和最豐富的歷史。 50 年來，它從一家孤立的本地超市發展成為世界上最大的實體零售商（而且它在網上的表現也不差）。

那麼沃爾瑪是如何做到的呢？

它結合了價格和便利性

無論您對沃爾瑪有什麼感覺，您都無法反駁其獲取客戶方法的有效性：優惠的價格和便捷的購物方式。

沃爾瑪的蓬勃發展在很大程度上要歸功於一項積極的增長戰略，該戰略旨在通過以較低的價格在一個屋簷下提供他們所需的一切，從而驅使客戶遠離當地獨立企業。

更重要的是，自從沃爾瑪的價格競爭力成為常識（這肯定是幾十年前的事了），顧客通常會默認在那裡購物，因為他們認為他們得到了最優惠的價格（儘管實際上不可能出現這種情況）每次）。

無論哪種方式，沃爾瑪以價格為導向的成功都有助於支持本文中的一個主題——無數購買決策的驅動因素是成本。

它隨著時代的變化而變化

與沃爾瑪一樣長的品牌存在的一個常見問題是它們無法與時俱進。 他們經常被那些幾十年來一直是最高管理層成員的過時信念所阻礙，他們相信如果某件事曾經奏效，它將永遠奏效。

不用說，他們大錯特錯了。

品牌無法在 50 年前為他們工作的相同商業模式中生存。 他們之前的成功並不重要。 如果他們想繼續成為所在行業的領導者，就必須適應。 如果他們不接受這一點，他們就會失敗。

• 這就是為什麼像麥當勞這樣的公司正在提供更健康的選擇、優質的產品系列和更多的定制。
• 這就是 Netflix 從提供郵購 DVD 銷售和租賃服務轉變為擁有自己的製作公司的僅在線流媒體服務的原因。
• 這就是為什麼沃爾瑪從嚴格的實體店轉變為創建具有競爭力的在線形象並配備應用程序的原因。

當然，沃爾瑪並沒有讓進步妨礙其主要的 USP：價格和便利。 相反，進步使該品牌更加重視其核心差異化。

例如，2017 年，沃爾瑪推出了“點擊提貨”功能，該公司開始在其實體店推出 Pickup Towers。 作為在線訂單的自動售貨機，它們可以讓客戶節省最後一英里的運輸成本。 沃爾瑪最近宣布將在美國再安裝 900 座皮卡塔，總數達到 1,700 座。

像這樣的保證是讓客戶遠離那些沒有在技術上投入大量資金的競爭對手的好方法。

它正在徹底改變店內購物

不管你喜不喜歡，我們已經生活在一個幾乎沒有必要走出家門的世界。 我們可以在家工作，我們可以在家社交，我們可以隨時隨地在舒適的客廳裡購買幾乎任何東西，並在創紀錄的時間內將其直接送到我們家門口。

事實上，Tesco（一家總部位於英國的超市，與沃爾瑪不同，按收入計算是全球第五大零售商）現在為下午 1 點前下單的顧客提供當日雜貨送貨服務。

這意味著實體店需要比以往任何時候都更加努力地讓人們進店。 他們需要改變店內購物體驗，讓消費者有理由去實體店購物，因為他們可以在網上輕鬆購買相同的產品。

沃爾瑪這樣做的一種方式是通過其新的數字商店地圖。 每個沃爾瑪商店的獨特之處在於，它們允許購物者使用零售商的應用程序在店內或家中搜索商品，以顯示商品的確切位置。

它正在使用大數據進一步改善購物體驗

了解顧客的購物方式是改善購物體驗和吸引更多顧客的關鍵。

為了更好地了解顧客在店內的行為，沃爾瑪使用大數據。 然後，它利用這些數據來優化每個單獨商店的用戶體驗。 它通過以下方式做到這一點：

• 預測商店和收銀台何時最繁忙，以便相應地為商店配備人員
• 優化庫存的顯示方式
• 建立人工收銀台與自助收銀台的理想比例

它優先考慮客戶服務

我們再次看到客戶服務在客戶獲取方面的重要性。

當然，價格非常（非常）重要。 但不管怎樣，有多少購物者會返回提供不合標準服務的企業，或第一次從網上存在且評價不佳的企業購買？

無論您從事什麼行業，客戶服務都至關重要。

沃爾瑪知道這一點，因此採取措施確保每位客戶都感到受到重視和照顧。

這樣做的一種方法是使用客戶主機，逐步引入以取代公司著名的店內迎賓員。

當您走進一家沃爾瑪商店時，您會受到一位房東的歡迎，他會在現場處理退貨和退款，以及清理溢出物、取貨和收集購物車。

從本質上講，它是在嘗試重現購物者過去從沃爾瑪停業的商店中獲得的個性化服務。 儘管您可能會質疑該概念，但您不能質疑其作為獲得和留住客戶的方式的有效性。

Target 如何獲取客戶

Target 是另一個歷史悠久的實體品牌，可以將其最初的成功歸功於以優惠的價格提供優質產品。 它的目標市場（雙關語不是有意的）是那些尋求比其主要競爭對手沃爾瑪提供的更多（在產品質量和購物體驗方面）的購物者。

這反映在競爭對手的口號中：

沃爾瑪：“省錢。 活得更好。”

目標：“期待更多。 少付。”

結果通常是 Target 吸引了比沃爾瑪更富有的客戶。 具體來說，據報導，Target 購物者的平均收入為 64,000 美元，而沃爾瑪購物者的平均收入在 30,000 美元至 60,000 美元之間。

也許更有趣的是，即使是最富有的人有時也會出現在 Target（不排除碧昂絲）。 根據 AdWeek 的一項調查，41% 的淨資產超過 500 萬美元的人表示他們喜歡在那裡購物。

當然，你不是來這裡了解誰在 Target 與 Walmart 購物的來龍去脈。 您想了解人們為什麼選擇在那裡購物。

這些是 Target 吸引新客戶訪問其商店和網站並確保他們在未來成為回頭客的一些最有效策略。

它使店內購物變得非常容易

我們已經談到了為什麼這如此重要。 然而，問候顧客和數字化店內購物體驗並不是實體零售商簡化店內購物的唯一方式。

Target 讓店內購物更輕鬆的一種方法是讓顧客在店外直接停車，並讓 Target 員工將在線訂單直接送到他們的車輛上。

它還仔細考慮了客戶的需求，通過舒適的私人護理室等功能增強了商店。

同樣，這一切都歸結為通過傾聽、學習和提供其他地方無法提供的服務和體驗來獲取（和留住）客戶。

它以自有品牌服裝系列吸引顧客

在超市買衣服並不是什麼新鮮事，但通常在遠離肉類和奶製品區的過道上提供的東西是低成本和低質量的。

如果您需要一些基本物品或預算有限，您可能已經前往服裝區，但在超市購買衣服從來都不是人們所渴望的。

Target 逆勢而上，以實惠的價格設計出優質的自有品牌服裝系列； 購物者真正想要擁有的物品。 這讓客戶有更多理由訪問 Target 而不是競爭對手。

它與知名品牌合作並利用他們的客戶群

Target 於 1999 年首次採用這種策略，據《華盛頓郵報》報導，自那以後，該公司已與超過 175 個其他品牌合作。

然而，訣竅是與已知和值得信賴的品牌合作。

這一戰略使 Target 能夠通過各種線上和線下營銷和廣告渠道，利用這些品牌的現有基礎（反之亦然）來獲取新客戶。

這裡提到的最近合作夥伴關係的幾個例子包括：

• 將維多利亞·貝克漢姆的名字加入服裝系列
• 提供由 Fixer Upper 的 Joanna Gaines 設計的家居用品系列
• 推出與 Hunter（以高端惠靈頓靴系列而聞名的英國品牌）合作設計的戶外服裝系列。

它創建了一個應用程序，讓購物更輕鬆並為客戶省錢

除了在價格上競爭和提供優質的客戶服務之外，當今許多最成功的品牌之所以與眾不同，其中之一就是它們如何進行數字化發展。

這通常意味著超越設計網站和創建補充應用程序，投資於增強用戶體驗的數字媒體。

Target 通過構建一個應用程序來實現這一點，該應用程序專門設計用於讓購物更輕鬆並為客戶節省資金。 這包括：

• 查找產品和報價信息
• 允許客戶根據他們已經購買的商品使用優惠券，並在結賬時掃描這些優惠券
• 去卡和無現金，使客戶能夠直接從應用程序在店內付款

你能想到這些品牌還有什麼其他的客戶獲取技巧嗎？ 您是否在這裡學到了可以應用於自己的業務的經驗教訓？ 與往常一樣，如果您能抽出時間在下面發表評論，很高興聽到您的想法：