SaaS企業を100万ドルから1000万ドルのARRから成長させる方法–Mailshakeと私が働いているときの経験

公開: 2022-04-12

年間経常収益（ARR）で100万ドルに達することは、多くの中小企業にとって大きな目標です。

わかりました。大きくて印象的な数字です。

ただし、あなたの仕事は100万ドルに到達することだけではなく、100万ドル以上に到達できるマーケティングまたは成長エンジンを構築することであることを覚えておくことが重要です。

そして、それは非常に異なる考え方です。

私は成長のすべての段階で企業を購入します。私が通常このレベルで目にするのは、人々が実際にこのポイントを超えることができるスケーラブルなマーケティングチャネルや成長エンジンを構築していないということです。彼らはおそらく彼らを10万ドルにする戦術や100万ドルにする戦略を持っていますが、他には何もありません。

MailshakeやWhenIWorkのような会社での私の経験は、会社の人生のこの段階で成長を最大化するために何が必要かを知っていることを意味します。これがあなたがしなければならないことです：

あなたのプロセスを理解する

これはおそらく、1,000万ドルに到達するために100万ドルでやりたい最初のことです。

あなたのプロセスを理解することはあなたのビジネスのあらゆる側面に触れます。考慮すべきことがたくさんあります。

OKRを使用しますか？
他の部門とどのように会いますか？
あなたのコミュニケーションはどのように見えるべきですか？
顧客からどのようにフィードバックを得るつもりですか？
フィードバックがある場合、サポートや販売はどこに行きますか？
チームの目標をどのように設定しますか？
この会社をどのように管理しますか？
リードのリードスコアをどのように計算しますか？

そして、それは表面を引っかいただけです。それがあなたのビジネスで定期的に起こることであるならば、あなたはおそらくそれのためのプロセスを理解する必要があります、そうでなければあなたはそれをするたびに異なる結果を得るでしょう。これは本当に非効率的であり、スケールアップも非常に困難になります。

ここでの最大の失敗は、人々がチャンネルを持っていないことです。人々は最初の百万ドルから学ぶので、チャンネルを薄い空気から引き出して機能させるのは本当に難しいです。あなたはそれをテストする必要があります。それには長い時間がかかり、最終的には成長が遅くなります。

新しいオーディエンスをタップする

このサイズへの成長を支援してくれた主要なオーディエンスが1人か2人いる可能性があります。

たぶん、あなたは初期段階のスタートアップや創設者をターゲットにしてきました。あなたは創設者を対象とした素晴らしいブログを作成しました、そしてそれはあなたにたくさんのビジネスをもたらしました。

しかし、あなたの製品を購入する創設者は世界に非常に多いので、獲得可能な市場の合計はかなり小さいです。

したがって、他に何ができるかを考える必要があります。現在の活動の上限に達する前に、新しいペルソナをターゲットにするか、他のタイプのマーケティングを使用し始めます。

チームのメンターとサポートを探す

確かに、あなたは100万ドルのARRでビジネスを構築するための信用に値します。しかし、あなたの仕事はまだ終わっていません！

あなたが学ぶことは常にたくさんあります-そして同じことがあなたのチームにも当てはまります。

初めてPPCをテストすることを計画しているとしましょう。そこに行って、やって、Tシャツを買った人と話すのは価値がありませんか？彼らが何をしているのか、何が彼らのために働いているのか、そして彼らがどこで間違っているのかを聞くために？

あなたは世界に出て、他のマーケターや創設者と話をしたいと思うでしょう。 Slackグループに参加するか、Clarityなどのプラットフォームを使用してください。

これはまた、チームとあなた自身の両方のために、メンターとコーチを乗せるのに本当に良い時期です。

今、私はコーチとメンターが高価に聞こえることを知っています。たぶん彼らは1時間あたり200ドル、400ドル、600ドルを請求します。それはたくさんのお金です。

しかし、これはあなたが来年のために毎週、毎週10時間必要とする人ではありません。それは、チームが月に1〜2時間、専門家のリソースにアクセスできるようにすることです。つまり、自分のことを本当に知っている人に行くことができます。

JBarrowsやMySalesCoachなどのサイトでコーチやメンターを見つけています。実際、私はセールスコーチの1人と電話を切ったところです。彼は、私たちが計画しているこのアウトバウンドキャンペーンをレビューしました。彼は、私たちが行動しようとしている3つか4つのわずかな調整と1つの大きなピッチの変更を指摘しました。その1時間のセッションの費用は500ドルでしたが、彼が推奨した変更により、キャンペーンの結果が劇的に改善されます。

非常に具体的なセールスコーチを雇い、1時間あたりまたはセッションあたり50、100、200ドルで直面している非常に具体的な問題を解決することができます。そして、あなたはあなたの投資の10倍の利益を生み出すことになります。

管理チームを構築する

100万ドルから1000万ドルのARRに移行することは、ティーンエイジャーから大人に移行するようなものです。今、あなたは本当に世界がどのように機能し、あなたの財政をどのように管理するかを理解する必要があります。

あなたの経営陣を構築することはあなたが大きくて悪い世界で繁栄するのを助けるでしょう。

あなたが販売主導の組織であるとしましょう。成長のための最大の課題はビジネスをもたらすことです。この段階では、1人または2人の営業チームは間違いなく壊れるので、営業マネージャーを雇う必要があります。おそらく、1人の営業担当者から20人にあなたを連れて行くことができるVPです。あなたがより良い管理方法を学ぶのを助けるためにコーチが必要です。

通常、マーケティングマネージャーやディレクターも取得したい場合があります。または、トップダウンアプローチを採用する場合は、VPを招き、次のステップを見つけてもらいます。

成長のチャネルに応じて、これらの領域を2倍にする必要がありますが、ビジネスのすべての可動部分を調整するための管理チームとシステムが必要になります。これにはEOSTractionを使用します。または、多くのスタートアップが使用する別のオプションはScalingUpです。

あなたが行くところを定義する

この会社にどのような成果を期待しますか？

うまくいけば、創設者、マーケティング担当者、または成長者として、あなたはこれを早い段階で理解しました。そうでない場合、あなたはあなたの目標が何であるか、そしてそれがあなたにとって個人的に何を意味するかを自問する必要があります。

「さて、私は今、私が行きたい場所というこの野心的な目標を持っています。私は鉛筆を紙にX時間置きます。今、私がいる場所に基づいて、この会社はどこに行くことができると思いますか？」

あなたが達成するために現実的なことは何ですか？あなたの最終的な目的があなたのビジネスに5-10年を捧げることであり、それからより大きなライバルに買収されることであるなら、あなたはそれが起こりそうもないことを理解しなければなりません。

Mailshakeで、私たちは次のように述べています。「100万ドルになったら、1,000万ドルに到達したいと考えています。これが、そこに到達するためにできることです。そして、1,000万ドルから、5,000万ドルにしたいと考えています。」

700万ドルまたは800万ドルに達したら、チェックインして、「1,000万ドルはまだ可能ですか？ 5,000万ドルはどうですか？」

明らかに、私は5000万ドルよりもはるかに高くなりたいと思っていますが、それは今考えるには遠すぎます。そこで、2つの岩を配置して、「それに近づいたら、他のことを考えに行きます」と言います。

何があなたのビジネスを動かすのかを理解する

ここで、価格設定の手段と製品がより重要になります。

私の経験では、企業は通常、次の3つのいずれかによって主導されています。

営業：営業主導の組織の良い例はSalesforceです。これは、営業担当者と販売を明確にリードしてきました。
製品：これらのビジネスでは、製品は重労働を行っています。 HubSpotはこの良い例ですが、燃料にもマーケティングを追加しています。
マーケティング：これらのビジネスはマーケティングで素晴らしいです、多分彼らは大きなブランドを持っています。良い例はClickFunnelsです–確かに、彼らの製品は良いですが、彼らのマーケティングはより良いです。彼らは膨大なブランドロイヤルティの支持者を持っており、クレイジーな量のコンテンツを生み出しています。

あなたは自分がどのキャンプに入るのかを知りたいと思うでしょう。たぶん、あなたはすべてを少し持っているかもしれません-多くの企業が持っています-しかし最終的にはあなたはまだある分野で支配的であり続けるでしょう、そしてそれはあなたができるだけ強くなるためにあなたのチームを構築するべき場所です。

価格を確認する

100万ドルに達するには、毎月の経常収益で約83,000ドルを生み出す必要があります。では、そこにたどり着くまでに何人の顧客が必要ですか？

さて、あなたがあなたの製品に月に50ドルを請求しているとしましょう。つまり、100万ドルのARRを達成するには、約1,600人の顧客が必要です。ただし、月額100ドルを請求する場合、必要な顧客数はその半分にすぎません。または、1,000ドルの場合、必要な顧客は83人だけです。 10,000ドルの場合、その魔法の100万ドルのマークに到達するのに必要な顧客は8人だけです。

価格設定が収益目標の達成に非常に明確で実質的な影響を与えることがわかるため、これを知っておくことが重要です。

価格を上げてもらえますか？ Mailshakeでは、ゼロから$ 100,000 ARRまでの道のりで、15,000人のユーザーを登録しました。私たちは生涯取引を行い、それを使って口コミエンジンを構築したため、その顧客ベースで10万ドルに達することすらできませんでした。これにより、かなり遅れた市場に参入することができました。とても効果的に、私たちの料金は安いか何もありませんでした。

現在、$100,000から$100万を超えるには、価格を変更する必要があることは明らかでした。私たちは月に9ドルを請求していたので、それを機能させるには何千もの顧客（正確には9,259）が必要でした。

そのため、価格を引き上げました。実際、2倍または3倍にさえしました。そして、100万ドルで、次のように自問しています。あと何人の顧客がいますか？」

解約率に対処する

成長のこの段階は、解約率を調べるために誰かを雇う必要があるときでもあります。おそらく、顧客成功者、コンサルタント、製品メトリクスの誰かです。

彼らが誰であれ、あなたはあなたの悪い顧客を見つけるために彼らを必要としています。解約率の高い顧客はどこから来ていますか？次に、その特定のアクティビティを少なくするか、目標到達プロセスの早い段階で問題を修正することができます。

通常、アクティベーションが最大の問題であることがわかりました。つまり、顧客がアクティベーションに失敗するか、積極的に販売されているか、アクティベーション段階で製品の問題が発生して、人々が解約している可能性があります。

将来的に高い解約率がある場合、それは通常、製品が十分に使用されていないことが原因です。だからあなたは尋ねる必要があります：

どのようにしてあなたの製品をもっと使わせるのですか？
顧客にどのようなマーケティング教育を提供する必要がありますか？
製品をより便利にするために、どのように製品に何かを追加できますか？

製品をマーケティングツールとして使用する

製品を、ユーザーの時間を少し節約する「素敵な小さなツール」として見られたくはありません。プラットフォーム全体として見てもらいたいのです。

そこにたどり着くには、製品をより長く使用できるように拡張して、より長期間価値があるようにする方法を理解する必要があります。

言い換えれば、あなたは顧客にそれをもっと使うように強いるマーケティングチャネルとしてあなたの製品を効果的に使っています。より多くのマイクロツールや機能を作成したり、常に新しいアップデートをリリースしたりすることで、成長を続けることができるかもしれません。

では、開発チームと製品チームが何に焦点を当てるべきかをどのように理解しますか？

営業担当者に相談してください。彼らが取引を成立させない最も一般的な理由について彼らに尋ねてください。

X、Y、Zと統合していないためだとしましょう。では、これら3つの統合を構築した場合、どうなるでしょうか。見込み客に戻って販売することができます。

あるいは、それらの特定の見通しでボートを逃したかもしれませんが、それは他の潜在的な顧客との摩擦を減らすので、あなたはあなたの製品を拡大することによってコンバージョンを増やします。

そのため、私は製品をマーケティングの非常に大きな機能と見なしています。

あなたのお金をどうするかを決める

これまでのところ、それは主にビジネスの特定の領域内で行う必要のある決定に関するものでした。どのプロセスを構築する必要がありますか？あなたの価格は正しいですか？適切な顧客を追いかけていますか？

しかし、創設者として、あなたはこの段階でいくつかの個人的な決定もしなければなりません。

完全開示：「ライフスタイルビジネス」という言葉は嫌いです。どんな規模のビジネスを構築することも本当に本当に難しいです、そして私は500万ドルまたは800万ドルまたは1000万ドルを稼いでいる世界のどんなビジネスも決して割り引くことはありません。これらの中小企業は、大企業よりも米国経済の多くを占めています。

ここで正直な質問をする必要があります。あなたが500万ドルのビジネスをしているなら、あなたはそのお金で何をしたいですか？

自分の給料を上げたいだけですか？

それとも、成長に投資して5,000万ドルのビジネスになるのを助けたいですか？

あなたのビジネスを売却する準備をする

これは非常に貴重なアドバイスです：あなたが実際にあなたのビジネスを売りたいかどうか：あなたがするように行動してください。

すべての適切な領域に集中する必要があるため、今から6か月または1年後に販売されるかのようにビジネスを運営したいと考えています。販売のために構築された会社を運営することで、優れた経営陣が生まれ、利益を上げ、健全な成長を遂げることができます。

解約率が高い場合は、数か月ごとに作業が必要なスパッタリング成長エンジンがあります。

したがって、販売する会社を構築すると、より効率的になります。あなたは創設者としてより幸せになるでしょう。そして、あなたはそれらの難しいことに集中するでしょう。たとえば、戦略的価値をもたらす製品に何を組み込むことができますか？

そして率直に言って、これは人々が十分に、または十分に早く行うとは思わない運動です。

さて、あなたの目標が100％ビジネスを売ることであるとしましょう。つまり、あなたはあなたが誰に戦略的買収をするのか、そして彼らがあなたに何を望んでいるのかを理解する必要もあります。

これがあなたが下るルートであるならば、彼らがあなたの競争相手であるか隣接する分野にいるかにかかわらず、私はあなたに実際に手を差し伸べてそれらの人々に自己紹介することを勧めます。

彼らが行くイベントに行き、彼らにぶつかったり、イントロを得たりするための言い訳を見つけてください。あなたは彼らにあなたの名前を知ってもらいたいのです。完璧な世界では、会社を最新の状態に保つことができるので、販売の準備が整う前に、会社について少し共有するかもしれません。

例を次に示します。Mailshakeでは、潜在的な買収者の1人はSalesforceです。

現時点では、Salesforceには小さすぎるため、長い間存在する可能性があります。しかし、Salesforceには多くの人がいます。彼らからフィードバックをもらいました。私たちはSalesforceベンチャーの人々の何人かを知っています、私たちは彼らに「こんにちは」と言うだけです。私たちはそれらを最新の状態に保ちます。

彼らは私たちの数を笑っています-そして私たちが最初に関係を築いたとき、彼らは間違いなく笑いました！でも今は、「ああ、それは少しいいけど、それでも笑える」みたいな感じです。

毎回良くなります！そして、これは間違いなくそれらの関係を固め始める段階です。

あなたのビジネスはこの段階にありますか？ 成長を最大化するために何をしていますか？ 以下のコメントで私に知らせてください：