Como crescer uma empresa SaaS de $ 1 milhão a $ 10 milhões ARR - Experiência de Mailshake e quando eu trabalho

Atingir US $ 1 milhão em receita recorrente anual (ARR) é um grande alvo para muitas pequenas empresas.

Entendi. É um número grande e impressionante.

Mas é importante lembrar que seu trabalho não é apenas chegar a US$ 1 milhão – é construir um mecanismo de marketing ou crescimento que pode levar você a US$ 1 milhão ou mais .

E essa é uma mentalidade muito diferente.

Eu compro empresas em todos os estágios de crescimento. O que costumo ver nesse nível é que as pessoas não constroem canais de marketing escaláveis ​​ou mecanismos de crescimento que possam realmente fazer com que ultrapassem esse ponto. Eles talvez tenham uma tática que os levou a US$ 100 mil ou uma estratégia que os levou a US$ 1 milhão, mas eles não têm mais nada.

Minha experiência com empresas como Mailshake e When I Work significa que sei o que é preciso para maximizar o crescimento nesta fase da vida de uma empresa. Aqui está o que você deve fazer:

Descubra seus processos

Esta é provavelmente a primeira coisa que você gostaria de fazer com US$ 1 milhão para chegar a US$ 10 milhões.

Descobrir seus processos toca em todos os aspectos do seu negócio. Há tantas coisas para você considerar:

• Você vai usar OKR?
• Como você se reúne com os outros departamentos?
• Como deve ser a sua comunicação?
• Como você vai obter feedback de seus clientes?
• Para onde vão o suporte ou as vendas quando recebem feedback?
• Como você vai definir metas para sua equipe?
• Como você vai administrar essa empresa?
• Como você vai calcular o lead score de seus leads?

E isso é apenas arranhar a superfície. Se é algo que acontece regularmente em seu negócio, você provavelmente precisa descobrir um processo para isso, porque, caso contrário, você obterá resultados diferentes toda vez que fizer isso. Isso é realmente ineficiente e também torna muito mais difícil aumentar a escala.

A maior falha aqui é que as pessoas simplesmente não têm canais. Como as pessoas aprenderão com seu primeiro milhão de dólares, é muito difícil puxar um canal do nada e fazê-lo funcionar. Você tem que testá-lo. Leva muito tempo e você acaba desacelerando o crescimento.

Toque em novos públicos

Você provavelmente tem um ou dois públicos-chave que o ajudaram a crescer até esse tamanho.

Talvez você esteja mirando em startups e fundadores em estágio inicial. Você criou um blog fantástico voltado para fundadores e trouxe muitos negócios para você.

Mas há apenas tantos fundadores no mundo que comprariam seu produto, de modo que o mercado total endereçável é bastante pequeno.

Então você precisa pensar sobre o que mais você pode fazer. Comece a segmentar uma nova persona ou a usar outros tipos de marketing antes de atingir o limite de sua atividade atual.

Encontre mentores e suporte para sua equipe

Claro, você merece crédito por construir um negócio com um ARR de $ 1 milhão. Mas seu trabalho está longe de terminar!

Há sempre muito mais para você aprender – e o mesmo vale para sua equipe.

Digamos que você esteja planejando testar o PPC pela primeira vez. Não seria valioso falar com pessoas que estiveram lá, fizeram e compraram a camiseta? Para ouvir o que eles estão fazendo, o que funcionou para eles e onde eles erraram?

Você vai querer sair para o mundo e conversar com outros profissionais de marketing e fundadores. Participe de alguns grupos do Slack ou use uma plataforma como o Clarity.

Este também é um bom momento para você ter alguns mentores e treinadores a bordo, tanto para sua equipe quanto para você.

Agora, eu sei que treinadores e mentores parecem caros. Talvez eles cobram $ 200, $ 400, $ 600 por hora. Isto é muito dinheiro.

Mas não é alguém que você precisa por 10 horas por semana, todas as semanas, pelo próximo ano. Trata-se de dar à sua equipe acesso a um recurso especializado por uma ou duas horas por mês – alguém a quem eles podem recorrer e que realmente conhece suas coisas.

Encontramos coaches e mentores em sites como JBarrows e My Sales Coach. Na verdade, acabei de receber uma ligação com um de nossos treinadores de vendas e ele revisou essa campanha de saída que estávamos planejando. Ele apontou três ou quatro pequenos ajustes e uma grande mudança de tom que vamos colocar em ação. Essa sessão de uma hora me custou US$ 500, mas as mudanças que ele recomendou vão melhorar drasticamente o resultado de nossa campanha.

Você pode simplesmente contratar um treinador de vendas muito específico e resolver o problema muito específico que está enfrentando por 50, 100, 200 dólares por hora ou por sessão. E você acaba gerando 10X o retorno do seu investimento.

Construa sua equipe de gerenciamento

Passar de $ 1 milhão para $ 10 milhões de ARR é como passar de um adolescente para um adulto. Agora você realmente precisa descobrir como o mundo funciona e como controlar suas finanças.

Construir sua equipe de gerenciamento o ajudará a prosperar no mundo grande e ruim.

Digamos que você seja uma organização liderada por vendas, portanto, seu maior desafio para o crescimento é atrair negócios. Nesse estágio, sua equipe de vendas de uma ou duas pessoas definitivamente quebrará, então você precisa contratar um gerente de vendas – talvez um VP que possa levá-lo de um vendedor a 20. Ou se você vai gerenciá-los você mesmo, você precisam de treinadores para ajudá-lo a aprender a gerenciar melhor.

Normalmente, você também deseja obter um gerente ou diretor de marketing, ou talvez seja aqui que você vá para uma abordagem de cima para baixo, onde você traz um vice-presidente e eles descobrem os próximos passos para você.

Dependendo de seus canais de crescimento, você vai querer dobrar essas áreas, mas vai querer uma equipe de gerenciamento e um sistema para alinhar todas as partes móveis do seu negócio. Usamos o EOS Traction para isso, ou outra opção que muitas startups usam é Scaling Up.

Defina para onde você está indo

Que resultado você quer desta empresa?

Espero que, como fundador, profissional de marketing ou pessoa de crescimento, você tenha percebido isso desde o início. Se não, você precisa se perguntar qual é o seu objetivo e o que isso significa para você pessoalmente.

É fundamental dizer: “Ok, agora eu tenho essa meta aspiracional de onde quero chegar, coloco lápis no papel por um período X de tempo. Agora, com base em onde estou, para onde acho que essa empresa pode ir?”

O que é realista para você alcançar? Se o seu objetivo final é dedicar 5 a 10 anos ao seu negócio e depois ser comprado por um rival maior, você precisa entender que é improvável que isso aconteça.

Na Mailshake, dissemos: “Quando estamos com US$ 1 milhão, queremos chegar a US$ 10 milhões – e aqui está o que achamos que podemos fazer para chegar lá. E então, de US$ 10 milhões, queremos chegar a US$ 50 milhões”.

Quando chegarmos a US$ 7 ou US$ 8 milhões, vamos fazer o check-in e nos perguntar: “US$ 10 milhões ainda são possíveis? Que tal US$ 50 milhões?”

Obviamente, eu adoraria ir muito além de US$ 50 milhões, mas isso é muito longe para se pensar agora. Então coloco duas pedras no lugar e digo: “Quando chegar perto disso, vou pensar nessas outras coisas”.

Entenda o que impulsiona seu negócio

É aqui que as alavancas de preços e o produto se tornam mais críticos.

Na minha experiência, as empresas geralmente são lideradas por uma das três coisas:

• Vendas: Um ótimo exemplo de organização liderada por vendas é a Salesforce, que claramente liderou por meio de vendedores e vendas.
• Produto : Com esses negócios, o produto está fazendo o trabalho pesado. O HubSpot é um bom exemplo disso, embora eles também tenham adicionado marketing ao combustível.
• Marketing : Essas empresas são simplesmente incríveis em marketing, talvez tenham uma grande marca. Um bom exemplo seria o ClickFunnels – claro, seu produto é bom, mas seu marketing é melhor. Eles têm muitos seguidores leais à marca e produzem uma quantidade absurda de conteúdo.

Você vai querer descobrir em qual campo você se encaixa. Talvez você tenha um pouco de tudo – muitas empresas têm – mas no final das contas você ainda será dominante em uma área ou outra, e é aí que você deve construir sua equipe para ser o mais forte possível.

Revise seu preço

Para chegar a US$ 1 milhão, você precisa gerar cerca de US$ 83.000 em receita recorrente mensal. Então, quantos clientes são necessários para chegar lá?

Bem, digamos que você esteja cobrando US$ 50 por mês pelo seu produto. Isso significa que você precisa de aproximadamente 1.600 clientes para atingir um ARR de US$ 1 milhão. Mas se você está cobrando US$ 100 por mês, você só precisa da metade desse número de clientes. Ou se for $ 1.000, você só precisa de 83 clientes. Se for $ 10.000, você só precisa de oito clientes para atingir essa marca mágica de $ 1 milhão.

Isso é importante saber, porque você pode ver como o preço tem um impacto muito claro e substancial para atingir suas metas de receita.

Você pode aumentar seus preços? Na Mailshake, em nosso caminho de zero a $ 100.000 ARR, registramos 15.000 usuários. Não chegaríamos nem a US$ 100 mil com essa base de clientes, porque fizemos um acordo vitalício e o usamos para construir nosso mecanismo de boca a boca, o que nos permitiu entrar em um mercado para o qual estávamos muito atrasados. Tão efetivamente, nossas taxas eram muito baratas ou nada.

Agora, para passar de US$ 100.000 para mais de US$ 1 milhão, ficou claro que precisávamos mudar nossos preços. Cobrávamos US$ 9 por mês, então precisaríamos de milhares e milhares de clientes (9.259, para ser preciso) para fazer funcionar – isso simplesmente não iria acontecer.

Então aumentamos o preço – na verdade, dobramos ou até triplicamos. E então, com US$ 1 milhão, nos perguntamos: “Ok, quantos clientes a mais podemos conseguir? Quantos clientes mais estão por aí?”

Aborde sua rotatividade

Esse estágio de crescimento também é quando você deve contratar alguém para analisar o churn – talvez uma pessoa de sucesso do cliente, talvez um consultor, talvez alguém em métricas de produto.

Quem quer que sejam, você precisa deles para encontrar seus clientes ruins. De onde vêm seus clientes de alta rotatividade? Então você pode fazer menos dessa atividade específica ou pode corrigir o que está errado no início do funil.

Normalmente, descobri que a ativação é o maior problema, com isso quero dizer que os clientes não conseguem ativar, ou talvez sejam vendidos agressivamente, ou você tem um problema de produto no estágio de ativação que está causando a desistência das pessoas.

Se você tiver alta rotatividade mais adiante, normalmente é porque seu produto não está sendo usado o suficiente. Então você precisa estar se perguntando:

• Como você faz com que seu produto seja mais usado?
• Que tipo de educação de marketing você precisa dar aos seus clientes?
• Como você pode adicionar coisas ao seu produto para torná-lo mais útil?

Use seu produto como uma ferramenta de marketing

Você não quer que seu produto seja visto como uma “pequena ferramenta legal” que economiza um pouco de tempo dos usuários; você quer que eles vejam como uma plataforma inteira.

Para chegar lá, você precisa descobrir como expandir seu produto para ser mais usado, para que ele seja valioso por um longo período de tempo.

Em outras palavras, você está efetivamente usando seu produto como um canal de marketing que obriga os clientes a usá-lo mais. Talvez você possa continuar a crescer criando mais microferramentas e recursos ou lançando novas atualizações o tempo todo.

Então, como você descobre no que suas equipes de desenvolvimento e produto devem se concentrar?

Fale com seus representantes de vendas! Pergunte a eles sobre o motivo mais comum pelo qual eles não fecham um negócio.

Digamos que é porque você não integra com X, Y e Z. Então, se você construiu essas três integrações, adivinhe? Você pode voltar para as perspectivas e vendê-los.

Ou talvez você tenha perdido o barco nesses clientes em potencial específicos, mas isso reduzirá o atrito com outros clientes em potencial, então você aumenta a conversão expandindo seu produto.

É por isso que vejo o produto como uma função muito grande do marketing.

Decida o que fazer com seu dinheiro

Até agora, tem sido principalmente sobre as decisões que você precisa tomar em áreas específicas do seu negócio – quais processos você precisa construir? Seus preços estão certos? Você está perseguindo os clientes certos?

Mas, como fundador, você também precisa tomar algumas decisões pessoais neste estágio.

Divulgação completa: odeio o termo “negócio de estilo de vida”. É muito, muito difícil construir qualquer negócio de qualquer tamanho, e eu nunca descontaria qualquer negócio no mundo que está ganhando US$ 5 milhões, US$ 8 milhões ou US$ 10 milhões. Essas empresas menores representam mais da economia dos EUA do que as empresas maiores.

Você precisa se fazer algumas perguntas honestas aqui. Se você tem um negócio de US$ 5 milhões, o que você quer fazer com esse dinheiro?

Você quer apenas aumentar seu próprio salário?

Ou você quer investir em crescimento para ajudá-lo a se tornar um negócio de US$ 50 milhões?

Prepare seu negócio para ser vendido

Este é um conselho super valioso: se você realmente quer ou não vender seu negócio: aja como você.

Você quer operar seu negócio como se fosse vendido em seis meses ou um ano a partir de agora, porque isso força você a se concentrar em todas as áreas certas. Operar uma empresa criada para ser vendida garante que você tenha uma boa equipe de gerenciamento, seja lucrativo e tenha um crescimento saudável.

Se você tiver muita rotatividade, terá um mecanismo de crescimento lento que precisa ser trabalhado a cada dois meses.

Então, se você construir sua empresa para ser vendida, ela será mais eficiente. Você será mais feliz como fundador. E você vai se concentrar nessas coisas difíceis. Tipo, o que posso construir no meu produto que pode me dar valor estratégico?

E, francamente, este é um exercício que acho que as pessoas não fazem o suficiente, ou cedo o suficiente.

Agora, digamos que sua meta seja 100% vender o negócio. Isso significa que você também precisa descobrir para quem você seria uma aquisição estratégica e o que eles gostariam de você.

Se este é o caminho que você está seguindo, eu recomendo que você realmente alcance e se apresente a essas pessoas, sejam elas seus concorrentes ou áreas adjacentes.

Vá aos eventos que eles frequentam e certifique-se de encontrar uma desculpa para esbarrar neles ou obter uma introdução. Você quer que eles saibam seu nome. Talvez você compartilhe um pouco sobre sua empresa antes de estar pronto para vender, porque em um mundo perfeito, você os manteria atualizados.

Então aqui vai um exemplo: na Mailshake, um de nossos potenciais compradores seria a Salesforce.

Agora, no momento, somos pequenos demais para o Salesforce, e provavelmente seremos por muito tempo. Mas conhecemos muitas pessoas na Salesforce. Recebemos feedback deles. Conhecemos algumas pessoas da Salesforce ventures, apenas dizemos “Oi” para elas. Nós os mantemos atualizados.

Eles riem de nossos números – e quando construímos o relacionamento, eles eram definitivamente risíveis! Mas agora eles estão tipo, “Ah, tudo bem, isso é um pouco melhor, mas ainda risível”.

Fica cada vez melhor! E este é definitivamente o estágio para começar a cimentar esses relacionamentos.

Sua empresa está nesta fase? O que você está fazendo para maximizar o crescimento? Deixe-me saber nos comentários abaixo: