Cara Menumbuhkan Perusahaan SaaS Dari $1m-$10m ARR – Pengalaman Dari Mailshake & Saat Saya Bekerja

Mencapai $1 juta dalam pendapatan berulang tahunan (ARR) adalah target besar bagi banyak usaha kecil.

Saya mengerti. Ini adalah angka yang besar dan terdengar mengesankan.

Namun penting untuk diingat bahwa pekerjaan Anda bukan hanya untuk mendapatkan $1 juta – tetapi juga untuk membangun mesin pemasaran atau pertumbuhan yang dapat membawa Anda ke $1 juta atau lebih .

Dan itu adalah pola pikir yang sangat berbeda.

Saya membeli perusahaan di semua tahap pertumbuhan. Apa yang biasanya saya lihat pada tingkat ini adalah bahwa orang tidak membangun saluran pemasaran yang terukur atau mesin pertumbuhan yang benar-benar dapat membuat mereka melewati titik ini. Mereka mungkin memiliki taktik yang membuat mereka mendapatkan $100k atau strategi yang menghasilkan $1 juta, tetapi mereka tidak punya apa-apa lagi.

Pengalaman saya dengan perusahaan seperti Mailshake dan When I Work berarti saya tahu apa yang diperlukan untuk memaksimalkan pertumbuhan pada tahap kehidupan perusahaan ini. Inilah yang harus Anda lakukan:

Cari Tahu Proses Anda

Ini mungkin hal pertama yang ingin Anda lakukan pada $1 juta untuk mendapatkan $10 juta.

Mencari tahu proses Anda menyentuh setiap aspek bisnis Anda. Ada begitu banyak hal untuk Anda pertimbangkan:

• Apakah Anda akan menggunakan OKR?
• Bagaimana Anda bertemu dengan departemen lain?
• Seperti apa seharusnya komunikasi Anda?
• Bagaimana Anda akan mendapatkan umpan balik dari pelanggan Anda?
• Ke mana perginya dukungan atau penjualan ketika mereka memiliki umpan balik?
• Bagaimana Anda akan menetapkan tujuan untuk tim Anda?
• Bagaimana Anda akan mengelola perusahaan ini?
• Bagaimana Anda akan menghitung skor prospek dari prospek Anda?

Dan itu hanya menggores permukaan. Jika itu adalah sesuatu yang terjadi secara teratur dalam bisnis Anda, Anda mungkin perlu memikirkan proses untuk itu, karena jika tidak, Anda akan mendapatkan hasil yang berbeda setiap kali Anda melakukannya. Itu benar-benar tidak efisien, dan itu juga membuatnya lebih sulit untuk ditingkatkan.

Kegagalan terbesar di sini adalah orang tidak memiliki saluran. Karena orang akan belajar dari satu juta dolar pertama mereka, sangat sulit untuk menarik saluran keluar dari udara tipis dan membuatnya bekerja. Anda harus mengujinya. Butuh waktu lama dan Anda akhirnya memperlambat pertumbuhan.

Ketuk Pemirsa Baru

Anda mungkin memiliki satu atau dua audiens utama yang telah membantu Anda berkembang hingga mencapai ukuran ini.

Mungkin Anda telah menargetkan startup dan pendiri tahap awal. Anda telah membuat blog fantastis yang ditujukan untuk para pendiri dan itu memberi Anda banyak bisnis.

Tetapi hanya ada begitu banyak pendiri di dunia yang akan membeli produk Anda, sehingga total pasar yang dapat dialamatkan cukup kecil.

Jadi, Anda perlu memikirkan apa lagi yang bisa Anda lakukan. Mulai menargetkan persona baru, atau menggunakan jenis pemasaran lain, sebelum Anda mencapai batas tertinggi pada aktivitas Anda saat ini.

Temukan Mentor & Dukungan untuk Tim Anda

Tentu, Anda layak mendapatkan kredit untuk membangun bisnis dengan ARR $1 juta. Tapi pekerjaan Anda masih jauh dari selesai!

Selalu ada lebih banyak untuk Anda pelajari – dan hal yang sama berlaku untuk tim Anda.

Katakanlah Anda berencana untuk menguji PPC untuk pertama kalinya. Tidakkah berharga untuk berbicara dengan orang-orang yang pernah ke sana, melakukannya, dan membeli T-shirt? Untuk mendengar apa yang mereka lakukan, apa yang berhasil bagi mereka, dan di mana kesalahan mereka?

Anda akan ingin keluar ke dunia dan berbicara dengan pemasar dan pendiri lain. Dapatkan diri Anda dalam beberapa grup Slack, atau gunakan platform seperti Clarity.

Ini juga saat yang tepat bagi Anda untuk mendapatkan beberapa mentor dan pelatih, baik untuk tim Anda maupun untuk diri Anda sendiri.

Sekarang, saya tahu bahwa pelatih dan mentor terdengar mahal. Mungkin mereka mengenakan biaya $200, $400, $600 per jam. Itu banyak uang.

Tapi ini bukan seseorang yang Anda butuhkan selama 10 jam seminggu, setiap minggu, untuk tahun depan. Ini tentang memberi tim Anda akses ke sumber daya ahli selama satu atau dua jam dalam sebulan – seseorang yang dapat mereka kunjungi yang benar-benar mengetahui barang-barang mereka.

Kami menemukan pelatih dan mentor di situs seperti JBarrows dan Pelatih Penjualan Saya. Sebenarnya, saya baru saja menerima telepon dengan salah satu pelatih penjualan kami, dan dia meninjau kampanye keluar yang telah kami rencanakan. Dia menunjukkan tiga atau empat penyesuaian kecil dan satu perubahan nada utama yang akan kami lakukan. Sesi selama satu jam itu menghabiskan biaya $ 500, tetapi perubahan yang dia rekomendasikan akan secara dramatis meningkatkan hasil kampanye kami.

Anda bisa saja menyewa pelatih penjualan yang sangat spesifik dan memecahkan masalah yang sangat spesifik yang Anda hadapi dengan membayar 50, 100, 200 dolar per jam atau per sesi. Dan Anda akhirnya menghasilkan 10X pengembalian investasi Anda.

Bangun Tim Manajemen Anda

Berubah dari $1 juta menjadi $10 juta ARR seperti beralih dari remaja ke dewasa. Sekarang Anda benar-benar perlu mencari tahu bagaimana dunia bekerja dan bagaimana mengontrol keuangan Anda.

Membangun tim manajemen Anda akan membantu Anda berkembang di dunia yang besar dan buruk.

Katakanlah Anda adalah organisasi yang dipimpin penjualan, jadi tantangan terbesar Anda untuk pertumbuhan adalah mendatangkan bisnis. Pada tahap ini, satu atau dua orang tim penjualan Anda pasti akan pecah, jadi Anda perlu menyewa seorang manajer penjualan – mungkin seorang VP yang dapat membawa Anda dari satu tenaga penjual menjadi 20 orang. Atau jika Anda akan mengelolanya sendiri, Anda membutuhkan pelatih untuk membantu Anda belajar bagaimana mengelola dengan lebih baik.

Biasanya Anda ingin mendapatkan manajer pemasaran atau direktur juga, atau mungkin ini adalah tempat Anda melakukan pendekatan top-down, di mana Anda membawa VP dan mereka mencari tahu langkah selanjutnya untuk Anda.

Bergantung pada saluran pertumbuhan Anda, Anda akan ingin menggandakan area tersebut, tetapi Anda akan menginginkan tim manajemen dan sistem untuk menyelaraskan semua bagian bisnis Anda yang bergerak. Kami menggunakan EOS Traction untuk ini, atau opsi lain yang banyak digunakan oleh startup adalah Scaling Up.

Tentukan Ke Mana Anda Akan Pergi

Hasil apa yang Anda inginkan dari perusahaan ini?

Semoga sebagai pendiri atau pemasar atau orang yang sedang berkembang, Anda telah mengetahui hal ini sejak dini. Jika tidak, Anda perlu bertanya pada diri sendiri apa tujuan Anda dan apa artinya bagi Anda secara pribadi.

Sangat penting untuk mengatakan, “Oke, sekarang saya memiliki tujuan aspirasional di mana saya ingin mendapatkan, saya meletakkan pensil di atas kertas selama X jumlah waktu. Sekarang, berdasarkan di mana saya berada, menurut saya ke mana perusahaan ini bisa pergi?”

Apa yang realistis untuk Anda capai? Jika tujuan akhir Anda adalah untuk mengabdikan 5-10 tahun untuk bisnis Anda kemudian dibeli oleh saingan yang lebih besar, Anda harus memahami bahwa itu tidak mungkin terjadi.

Di Mailshake, kami berkata, “Saat kami mencapai $1 juta, kami ingin mendapatkan $10 juta – dan inilah yang kami pikir dapat kami lakukan untuk mencapainya. Dan kemudian dari $10 juta, kami ingin mendapatkan $50 juta.”

Ketika kita mencapai $7 atau $8 juta, kita akan memeriksa dan bertanya pada diri sendiri, “Apakah $10 juta masih mungkin? Bagaimana kalau $50 juta?”

Jelas, saya akan senang untuk pergi jauh lebih tinggi dari $50 juta, tapi itu terlalu jauh untuk dipikirkan sekarang. Jadi saya meletakkan dua batu di tempatnya dan berkata, "Ketika saya mendekati itu, saya akan memikirkan hal-hal lain itu."

Pahami Apa yang Mendorong Bisnis Anda

Di sinilah tuas penetapan harga dan produk menjadi lebih penting.

Dalam pengalaman saya, perusahaan biasanya dipimpin oleh salah satu dari tiga hal:

• Penjualan: Contoh yang bagus dari organisasi yang dipimpin penjualan adalah Salesforce, yang dengan jelas memimpin melalui tenaga penjualan dan penjualan.
• Produk : Dengan bisnis ini, produk melakukan angkat berat. HubSpot adalah contoh yang bagus untuk ini, meskipun mereka juga menambahkan pemasaran ke bahan bakar.
• Pemasaran : Bisnis ini luar biasa dalam pemasaran, mungkin mereka punya merek besar. Contoh yang baik adalah ClickFunnels – tentu saja, produk mereka bagus, tetapi pemasaran mereka lebih baik. Mereka memiliki banyak pengikut setia merek dan menghasilkan jumlah konten yang gila.

Anda akan ingin mengetahui kamp mana yang Anda ikuti. Mungkin Anda memiliki sedikit segalanya – banyak perusahaan memilikinya – tetapi pada akhirnya Anda masih akan menjadi dominan di satu area atau lainnya, dan di situlah Anda harus membangun tim Anda menjadi sekuat mungkin.

Tinjau Harga Anda

Untuk mendapatkan $1 juta, Anda harus menghasilkan sekitar $83.000 dalam pendapatan rutin bulanan. Jadi, berapa banyak pelanggan yang dibutuhkan untuk membawa Anda ke sana?

Nah, katakanlah Anda menagih $50 sebulan untuk produk Anda. Itu berarti Anda membutuhkan sekitar 1.600 pelanggan untuk mencapai ARR sebesar $1 juta. Tetapi jika Anda menagih $100 per bulan, Anda hanya membutuhkan setengah dari jumlah pelanggan itu. Atau jika $1.000, Anda hanya membutuhkan 83 pelanggan. Jika $10.000, Anda hanya perlu delapan pelanggan untuk mencapai angka ajaib $1 juta itu.

Ini penting untuk diketahui, karena Anda dapat melihat bagaimana penetapan harga memiliki dampak yang sangat jelas dan substansial dalam mencapai sasaran pendapatan Anda.

Bisakah Anda meningkatkan harga Anda? Di Mailshake, dalam perjalanan kami dari nol hingga $100.000 ARR, kami mendaftarkan 15.000 pengguna. Kami bahkan tidak akan mencapai $100k dengan basis pelanggan itu, karena kami melakukan kesepakatan seumur hidup dan menggunakannya untuk membangun mesin dari mulut ke mulut kami, yang membuat kami masuk ke pasar yang sangat terlambat kami datangi. Jadi secara efektif, biaya kami sangat murah atau tidak sama sekali.

Sekarang, untuk mendapatkan dari $100.000 menjadi lebih dari $1 juta, jelas kami perlu mengubah harga kami. Kami menagih $9 per bulan, jadi kami akan membutuhkan ribuan dan ribuan pelanggan (9.259, tepatnya) untuk membuatnya bekerja – itu tidak akan terjadi.

Jadi kami menaikkan harga – sebenarnya, kami menggandakan atau bahkan melipatgandakannya. Dan kemudian dengan $ 1 juta kami bertanya pada diri sendiri, “Oke, berapa banyak lagi pelanggan yang bisa kami dapatkan? Berapa banyak lagi pelanggan di luar sana?”

Alamat Churn Anda

Tahap pertumbuhan ini juga ketika Anda harus mempekerjakan seseorang untuk melihat churn – mungkin orang sukses pelanggan, mungkin konsultan, mungkin seseorang di metrik produk.

Siapa pun mereka, Anda membutuhkan mereka untuk menemukan pelanggan buruk Anda. Dari mana pelanggan high-churn Anda berasal? Kemudian Anda dapat melakukan lebih sedikit aktivitas spesifik tersebut, atau Anda dapat memperbaiki apa yang salah sejak awal di corong.

Biasanya, saya menemukan aktivasi adalah masalah terbesar, yang saya maksud adalah pelanggan gagal untuk mengaktifkan, atau mungkin mereka dijual secara agresif, atau Anda memiliki masalah produk pada tahap aktivasi yang menyebabkan orang berhenti.

Jika Anda memiliki churn yang tinggi, biasanya karena produk Anda tidak cukup digunakan. Jadi, Anda perlu bertanya:

• Bagaimana Anda membuat produk Anda lebih banyak digunakan?
• Pendidikan pemasaran seperti apa yang perlu Anda berikan kepada pelanggan Anda?
• Bagaimana Anda bisa menambahkan barang ke produk Anda agar lebih bermanfaat?

Gunakan Produk Anda sebagai Alat Pemasaran

Anda tidak ingin produk Anda dilihat sebagai "alat kecil yang bagus" yang menghemat sedikit waktu pengguna; Anda ingin mereka melihatnya secara keseluruhan.

Untuk sampai ke sana, Anda perlu mencari tahu bagaimana Anda dapat memperluas produk Anda untuk digunakan lebih banyak, sehingga berharga untuk jangka waktu yang lebih lama.

Dengan kata lain, Anda secara efektif menggunakan produk Anda sebagai saluran pemasaran yang mendorong pelanggan untuk menggunakannya lebih banyak. Mungkin Anda dapat terus berkembang dengan membuat lebih banyak alat dan fitur mikro, atau meluncurkan pembaruan baru setiap saat.

Jadi, bagaimana Anda mengetahui apa yang harus menjadi fokus tim pengembang dan produk Anda?

Bicaralah dengan perwakilan penjualan Anda! Tanyakan kepada mereka tentang alasan paling umum mengapa mereka tidak membuat kesepakatan.

Katakanlah itu karena Anda tidak berintegrasi dengan X, Y dan Z. Jadi jika Anda membangun ketiga integrasi itu, coba tebak? Anda dapat kembali ke prospek dan menjualnya.

Atau mungkin Anda melewatkan kesempatan untuk mendapatkan prospek spesifik tersebut, tetapi hal itu akan mengurangi gesekan dengan pelanggan potensial lainnya, sehingga Anda meningkatkan konversi dengan memperluas produk Anda.

Itu sebabnya saya melihat produk sebagai fungsi pemasaran yang sangat besar.

Putuskan Apa yang Harus Dilakukan Dengan Uang Anda

Sejauh ini, ini sebagian besar tentang keputusan yang perlu Anda ambil dalam area spesifik bisnis Anda – proses mana yang perlu Anda bangun? Apakah harga Anda benar? Apakah Anda mengejar pelanggan yang tepat?

Tetapi sebagai seorang pendiri, Anda juga harus membuat beberapa keputusan pribadi pada tahap ini.

Pengungkapan penuh: Saya benci istilah "bisnis gaya hidup." Sangat, sangat sulit untuk membangun bisnis apa pun dengan ukuran apa pun, dan saya tidak akan pernah mengabaikan bisnis apa pun di dunia yang menghasilkan $5 juta atau $8 juta atau $10 juta. Bisnis-bisnis kecil itu membentuk lebih banyak ekonomi AS daripada perusahaan-perusahaan besar.

Anda perlu bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan jujur ​​di sini. Jika Anda memiliki bisnis $ 5 juta, apa yang ingin Anda lakukan dengan uang itu?

Apakah Anda hanya ingin meningkatkan gaji Anda sendiri?

Atau apakah Anda ingin berinvestasi dalam pertumbuhan untuk membantunya menjadi bisnis senilai $50 juta?

Siapkan Bisnis Anda Untuk Dijual

Ini adalah nasihat yang sangat berharga: apakah Anda benar-benar ingin menjual bisnis Anda atau tidak: bertindaklah seperti yang Anda lakukan.

Anda ingin menjalankan bisnis Anda seolah-olah akan terjual dalam enam bulan atau satu tahun dari sekarang, karena hal itu memaksa Anda untuk fokus pada semua area yang tepat. Mengoperasikan perusahaan yang dibangun untuk dijual memastikan bahwa Anda memiliki tim manajemen yang baik, Anda menguntungkan, dan Anda memiliki pertumbuhan yang sehat.

Jika Anda mendapatkan banyak churn, Anda memiliki mesin pertumbuhan sputtering yang perlu bekerja setiap beberapa bulan.

Jadi jika Anda membangun perusahaan Anda untuk dijual, itu akan lebih efisien. Anda akan lebih bahagia sebagai pendiri. Dan Anda akan fokus pada hal-hal sulit itu. Seperti, apa yang dapat saya bangun dalam produk saya yang dapat memberi saya nilai strategis?

Dan sejujurnya, ini adalah latihan yang menurut saya tidak cukup dilakukan orang, atau cukup dini.

Sekarang, katakanlah tujuan Anda adalah 100% untuk menjual bisnis. Itu berarti Anda juga perlu mencari tahu kepada siapa Anda akan menjadi akuisisi strategis, dan apa yang mereka inginkan dari Anda.

Jika ini adalah rute yang Anda lalui, saya mendorong Anda untuk benar-benar menjangkau dan memperkenalkan diri Anda kepada orang-orang itu, apakah mereka pesaing Anda atau berada di bidang yang berdekatan.

Pergi ke acara yang mereka datangi, dan pastikan Anda menemukan alasan untuk bertemu dengan mereka atau mendapatkan intro. Anda ingin mereka tahu nama Anda. Mungkin Anda berbagi sedikit tentang perusahaan Anda sebelum Anda siap untuk menjual karena di dunia yang sempurna, Anda akan selalu memperbaruinya.

Jadi, inilah contohnya: di Mailshake, salah satu pengakuisisi potensial kami adalah Salesforce.

Sekarang saat ini kami terlalu kecil untuk Salesforce, dan kemungkinan besar kami akan melakukannya untuk waktu yang lama. Tapi kami mengenal banyak orang di Salesforce. Kami mendapat umpan balik dari mereka. Kami mengenal beberapa rekan Salesforce, kami hanya mengatakan "Hai" kepada mereka. Kami terus memperbaruinya.

Mereka menertawakan jumlah kami – dan ketika kami pertama kali membangun hubungan, mereka benar-benar menggelikan! Tapi sekarang mereka seperti, "Oh, oke, itu sedikit lebih baik, tapi masih menggelikan."

Itu menjadi lebih baik setiap saat! Dan ini jelas merupakan tahap untuk mulai memperkuat hubungan itu.

Apakah bisnis Anda berada pada tahap ini? Apa yang Anda lakukan untuk memaksimalkan pertumbuhan? Beri tahu saya di komentar di bawah: