$1m-$10m ARR에서 SaaS 회사를 성장시키는 방법 – Mailshake 및 내가 일할 때의 경험

연간 반복 수익(ARR)이 100만 달러에 도달하는 것은 많은 소규모 기업의 큰 목표입니다.

나는 그것을 이해한다. 크고 인상적으로 들리는 숫자입니다.

그러나 당신의 직업은 100만 달러를 얻는 것이 아니라 100만 달러 이상 을 얻을 수 있는 마케팅 또는 성장 엔진을 구축하는 것임을 기억하는 것이 중요합니다.

그리고 그것은 매우 다른 사고방식입니다.

나는 성장의 모든 단계에서 회사를 산다. 내가 일반적으로 이 수준에서 보는 것은 사람들이 실제로 이 지점을 넘어설 수 있는 확장 가능한 마케팅 채널이나 성장 엔진을 구축하지 않는다는 것입니다. 그들은 $100,000에 도달하게 하는 전술이나 $1백만에 도달하게 한 전략을 가지고 있을 수 있지만, 그들에게는 다른 것이 없습니다.

Mailshake 및 When I Work와 같은 회사에서의 경험은 회사 생활의 이 단계에서 성장을 극대화하기 위해 무엇이 필요한지 알고 있음을 의미합니다. 다음은 수행해야 할 작업입니다.

프로세스 파악

이것은 아마도 당신이 100만 달러에 1000만 달러에 도달하기 위해 가장 먼저 하고 싶은 일일 것입니다.

프로세스를 파악하는 것은 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 고려해야 할 사항이 너무 많습니다.

• OKR을 사용하시겠습니까?
• 다른 부서와 어떻게 만나나요?
• 당신의 커뮤니케이션은 어떤 모습이어야 합니까?
• 고객으로부터 어떻게 피드백을 받을 것인가?
• 피드백이 있을 때 지원 또는 판매는 어디로 갑니까?
• 팀의 목표를 어떻게 설정하시겠습니까?
• 이 회사를 어떻게 관리하시겠습니까?
• 리드의 리드 점수를 어떻게 계산하시겠습니까?

그리고 그것은 단지 표면을 긁는 것뿐입니다. 비즈니스에서 정기적으로 발생하는 일이라면 이에 대한 프로세스를 파악해야 할 것입니다. 그렇지 않으면 수행할 때마다 다른 결과를 얻을 수 있기 때문입니다. 이는 정말 비효율적이며 확장하기가 훨씬 더 어렵습니다.

여기서 가장 큰 실패는 사람들에게 채널이 없다는 것입니다. 사람들은 처음 100만 달러에서 배우게 되므로 허공에서 채널을 꺼내 작동하게 하는 것은 정말 어렵습니다. 당신은 그것을 테스트해야합니다. 시간이 오래 걸리고 궁극적으로 성장이 느려집니다.

새로운 잠재고객 확보

이 규모로 성장하는 데 도움을 준 한 두 명의 핵심 청중이 있을 것입니다.

아마도 당신은 초기 단계의 신생 기업과 설립자를 목표로 삼았을 것입니다. 창립자를 대상으로 하는 환상적인 블로그를 만들었으며 많은 비즈니스를 가져왔습니다.

그러나 당신의 제품을 구매할 창업자는 전 세계적으로 너무 많기 때문에 전체 시장은 상당히 작습니다.

그래서 당신은 당신이 할 수 있는 다른 것에 대해 생각해야 합니다. 현재 활동의 한계에 도달하기 전에 새로운 페르소나를 목표로 삼거나 다른 유형의 마케팅을 시작하십시오.

팀을 위한 멘토 및 지원 찾기

물론 ARR이 100만 달러인 비즈니스를 구축한 공로를 인정받을 자격이 있습니다. 하지만 당신의 일은 아직 끝나지 않았습니다!

항상 더 많은 것을 배울 수 있으며 팀도 마찬가지입니다.

처음으로 PPC를 테스트할 계획이라고 가정해 보겠습니다. 거기에 가보고, 하고, 티셔츠를 샀던 사람들과 이야기하는 것이 가치가 있지 않을까요? 그들이 무엇을 하고 있는지, 무엇이 그들에게 효과가 있었고 어디가 잘못되었는지 들어보셨나요?

당신은 세계로 나가서 다른 마케터와 설립자들과 이야기하고 싶을 것입니다. Slack 그룹에 참여하거나 Clarity와 같은 플랫폼을 사용하십시오.

이것은 또한 팀과 자신 모두를 위해 멘토와 코치를 영입하기에 정말 좋은 시간입니다.

이제 코치와 멘토가 비싸게 들린다는 것을 압니다. 시간당 200달러, 400달러, 600달러를 청구할 수도 있습니다. 그것은 많은 돈입니다.

그러나 이것은 다음 해를 위해 매주 10시간씩 필요한 사람이 아닙니다. 팀에 한 달에 한두 시간 동안 전문가 리소스에 대한 액세스 권한을 부여하는 것입니다.

JBarrows 및 My Sales Coach와 같은 사이트에서 코치와 멘토를 찾습니다. 사실, 나는 우리의 영업 코치 중 한 명과 방금 전화를 받았고 그는 우리가 계획한 이 아웃바운드 캠페인을 검토했습니다. 그는 3~4개의 약간의 조정과 1개의 주요 피치 변경에 대해 우리가 조치할 것이라고 지적했습니다. 1시간 동안 진행되는 세션에 500달러가 들었지만 그가 권장한 변경 사항은 캠페인 결과를 극적으로 개선할 것입니다.

아주 구체적인 영업 코치를 고용하여 시간당 또는 세션당 50, 100, 200달러로 직면하고 있는 매우 구체적인 문제를 해결할 수 있습니다. 그리고 결국 투자 수익의 10배를 창출합니다.

관리 팀 구축

ARR이 100만 달러에서 1000만 달러로 증가하는 것은 십대에서 성인이 되는 것과 같습니다. 이제 세상이 어떻게 돌아가는지, 재정을 통제하는 방법을 알아야 합니다.

관리 팀을 구성하면 크고 나쁜 세상에서 번창하는 데 도움이 됩니다.

귀하가 영업을 주도하는 조직이므로 성장을 위한 가장 큰 과제는 비즈니스를 가져오는 것입니다. 이 단계에서 1인 또는 2인의 영업 팀은 분명히 무너질 것이므로 영업 관리자를 고용해야 합니다. 영업 관리자 한 명에서 20명으로 데려다 줄 수 있는 VP일 수도 있습니다. 또는 직접 관리하려는 경우 더 잘 관리하는 방법을 배울 수 있도록 코치가 필요합니다.

일반적으로 마케팅 관리자나 이사도 구하고 싶거나 여기에서 VP를 데려오면 다음 단계를 알아내는 하향식 접근 방식이 필요할 수 있습니다.

성장 채널에 따라 해당 영역을 두 배로 늘리고 싶지만 경영 팀과 시스템이 비즈니스의 모든 움직이는 부분을 조정하기를 원할 것입니다. 이를 위해 EOS Traction을 사용하거나 많은 스타트업이 사용하는 또 다른 옵션은 Scaling Up입니다.

어디로 가는지 정의

이 회사에서 원하는 결과는 무엇입니까?

창립자, 마케팅 담당자 또는 성장인으로서 일찍부터 이 점을 파악하셨기를 바랍니다. 그렇지 않다면, 당신의 목표가 무엇이며 그것이 당신에게 개인적으로 어떤 의미인지 자문해 볼 필요가 있습니다.

다음과 같이 말하는 것이 중요합니다. “좋아, 이제 내가 원하는 위치에 도달한다는 야심찬 목표가 생겼습니다. X 시간 동안 종이에 연필을 대고 있습니다. 지금 내가 있는 위치를 기준으로 이 회사가 어디로 갈 수 있다고 생각합니까?”

당신이 달성하기 위해 현실적인 것은 무엇입니까? 귀하의 궁극적인 목표가 5-10년 동안 비즈니스에 투자한 다음 더 큰 경쟁자에게 인수되는 것이라면 그런 일이 일어나지 않을 것이라는 점을 이해해야 합니다.

Mailshake에서 우리는 “100만 달러에 도달했을 때 1000만 달러를 달성하기를 원합니다. 그리고 여기에 도달하기 위해 우리가 할 수 있다고 생각하는 것이 있습니다. 그런 다음 1000만 달러에서 5000만 달러로 늘리고 싶습니다.”

700만 달러 또는 800만 달러에 도달했을 때 우리는 스스로에게 물어볼 것입니다. “1000만 달러가 여전히 가능한가? 5000만 달러는 어떻습니까?”

분명히, 나는 5천만 달러보다 훨씬 더 많이 가고 싶지만 지금 생각하기에는 너무 먼 이야기입니다. 그래서 나는 두 개의 돌을 제자리에 놓고 "내가 그것에 가까워지면 다른 것들에 대해 생각하러 갈 것입니다."라고 말합니다.

비즈니스를 이끄는 요인 이해

여기에서 가격 책정 수단과 제품이 더욱 중요해집니다.

내 경험에 따르면 회사는 일반적으로 다음 세 가지 중 하나를 주도합니다.

• 영업: 영업 주도 조직의 좋은 예는 영업 사원과 영업을 통해 분명히 주도해 온 Salesforce입니다.
• 제품 : 이러한 사업을 통해 제품은 무거운 짐을 지고 있습니다. HubSpot은 이것의 좋은 예이지만 연료에 마케팅도 추가했습니다.
• 마케팅 : 이 비즈니스는 마케팅에 매우 뛰어납니다. 아마도 그들은 큰 브랜드를 가지고 있을 것입니다. 좋은 예는 ClickFunnels입니다. 물론 제품도 좋지만 마케팅은 더 좋습니다. 그들은 브랜드 충성도가 높은 엄청난 팔로워를 보유하고 있으며 엄청난 양의 콘텐츠를 생산합니다.

어느 진영에 속하는지 파악하고 싶을 것입니다. 많은 회사가 하고 있는 모든 것의 약간을 가지고 있을 수도 있지만 궁극적으로 여전히 한 영역 또는 다른 영역에서 여전히 지배적일 것이므로 가능한 한 강력한 팀을 구축해야 하는 곳입니다.

가격 검토

100만 달러에 도달하려면 월간 반복 수익으로 약 83,000달러를 생성해야 합니다. 그래서 얼마나 많은 고객이 당신을 거기에 데려가야 합니까?

귀하의 제품에 대해 한 달에 50달러를 청구한다고 가정해 보겠습니다. 즉, ARR이 100만 달러에 도달하려면 약 1,600명의 고객이 필요합니다. 그러나 한 달에 100달러를 청구한다면 고객 수의 절반만 필요합니다. 또는 $1,000이면 83명의 고객만 있으면 됩니다. 10,000달러라면 8명의 고객만 있으면 그 마법의 100만 달러에 도달할 수 있습니다.

가격 책정이 수익 목표 달성에 얼마나 명확하고 실질적인 영향을 미치는지 알 수 있기 때문에 이를 아는 것이 중요합니다.

가격을 높일 수 있습니까? Mailshake에서는 ARR이 0에서 100,000달러로 증가하면서 15,000명의 사용자를 등록했습니다. 우리는 평생 거래를 하고 입소문 엔진을 구축하는 데 사용했기 때문에 그 고객 기반으로는 10만 달러도 벌지 못했을 것입니다. 그래서 효과적으로, 우리의 수수료는 아주 싸거나 아예 없었습니다.

이제 $100,000에서 $1백만 이상으로 늘리려면 가격을 변경해야 한다는 것이 분명했습니다. 우리는 한 달에 9달러를 청구했기 때문에 이를 작동시키려면 수천 명의 고객(정확히 말하면 9,259명)이 필요했습니다.

그래서 우리는 가격을 인상했습니다. 실제로는 두 배, 심지어 세 배까지 인상했습니다. 그리고 나서 100만 달러로 우리는 스스로에게 묻고 있습니다. 얼마나 많은 고객이 더 있습니까?”

귀하의 이탈을 해결하십시오

이 성장 단계는 또한 고객 이탈을 살펴보기 위해 누군가를 고용해야 하는 때이기도 합니다. 아마도 고객 성공 담당자일 수도 있고, 컨설턴트일 수도 있고, 제품 메트릭스 담당자일 수도 있습니다.

그들이 누구이든 나쁜 고객을 찾는 데 필요합니다. 이탈률이 높은 고객은 어디에서 오는가? 그런 다음 특정 활동을 덜 수행하거나 유입경로 초기에 잘못된 부분을 수정할 수 있습니다.

일반적으로 정품 인증이 가장 큰 문제라는 것을 알았습니다. 즉, 고객이 정품 인증에 실패했거나 공격적으로 판매되었거나 정품 인증 단계에서 사람들을 이탈시키는 제품 문제가 있다는 것을 의미합니다.

이탈률이 더 높다면 일반적으로 제품이 충분히 사용되지 않기 때문입니다. 따라서 다음과 같이 질문해야 합니다.

• 제품을 더 많이 사용하려면 어떻게 해야 합니까?
• 고객에게 어떤 종류의 마케팅 교육이 필요합니까?
• 제품을 더 유용하게 만들기 위해 어떻게 제품에 추가할 수 있습니까?

제품을 마케팅 도구로 사용

당신은 당신의 제품이 사용자에게 약간의 시간을 절약해주는 "좋은 작은 도구"로 보여지기를 원하지 않습니다. 전체 플랫폼으로 볼 수 있기를 바랍니다.

거기에 도달하려면 더 오랜 기간 동안 가치가 있도록 제품을 더 많이 사용하도록 확장할 수 있는 방법을 찾아야 합니다.

즉, 고객이 더 많이 사용하도록 유도하는 마케팅 채널로 제품을 효과적으로 사용하고 있습니다. 더 많은 마이크로 도구와 기능을 만들거나 항상 새로운 업데이트를 출시하여 계속 성장할 수 있습니다.

그렇다면 개발팀과 제품 팀이 집중해야 할 대상을 어떻게 알 수 있을까요?

영업 담당자에게 문의하세요! 그들이 거래를 성사시키지 않는 가장 일반적인 이유에 대해 물어보십시오.

X, Y, Z와 통합하지 않았기 때문이라고 가정해 보겠습니다. 따라서 이 세 가지 통합을 구축했다면 어떻게 될까요? 잠재 고객에게 돌아가서 판매할 수 있습니다.

또는 특정 잠재 고객에 대한 보트를 놓쳤을 수 있지만 다른 잠재 고객과의 마찰을 줄여 제품을 확장하여 전환율을 높일 수 있습니다.

그래서 저는 제품을 마케팅의 매우 큰 기능으로 봅니다.

당신의 돈으로 무엇을 할 것인지 결정하십시오

지금까지는 주로 비즈니스의 특정 영역 내에서 취해야 하는 결정에 관한 것이었습니다. 어떤 프로세스를 구축해야 합니까? 가격이 맞습니까? 올바른 고객을 찾고 있습니까?

그러나 설립자로서 이 단계에서 개인적인 결정도 내려야 합니다.

전체 공개: 나는 "라이프스타일 비즈니스"라는 용어를 싫어합니다. 모든 규모의 비즈니스를 구축하는 것은 정말 정말 어렵습니다. 저는 전 세계에서 500만 달러, 800만 달러 또는 1000만 달러를 버는 비즈니스를 절대 할인하지 않을 것입니다. 이러한 소규모 기업은 대기업보다 미국 경제에서 더 많은 부분을 차지합니다.

여기서 몇 가지 솔직한 질문을 스스로에게 던져야 합니다. 500만 달러 사업이 있다면 그 돈으로 무엇을 하고 싶습니까?

연봉만 올리시겠습니까?

아니면 5천만 달러 규모의 비즈니스가 되도록 성장에 투자하시겠습니까?

귀하의 비즈니스를 매각할 준비를 하십시오

이것은 매우 귀중한 조언입니다. 실제로 비즈니스를 팔고 싶은지 여부에 따라 행동하십시오.

지금부터 6개월 또는 1년 후에 매각될 것처럼 비즈니스를 운영하려고 합니다. 왜냐하면 모든 올바른 영역에 집중해야 하기 때문입니다. 판매를 목적으로 하는 회사를 운영하면 좋은 관리 팀이 있고, 수익성이 있으며, 건전한 성장이 보장됩니다.

이탈이 많으면 몇 달에 한 번씩 작업이 필요한 스퍼터링 성장 엔진이 있는 것입니다.

따라서 판매할 회사를 구축하면 더 효율적입니다. 당신은 설립자로서 더 행복할 것입니다. 그리고 당신은 그 어려운 일에 집중할 것입니다. 예를 들어, 전략적 가치를 제공할 수 있는 내 제품에 무엇을 구축할 수 있습니까?

솔직히 말해서, 이것은 사람들이 충분히 하지 않거나 충분히 일찍 하지 않는다고 생각하는 운동입니다.

이제 목표가 100% 비즈니스 판매라고 가정해 보겠습니다. 즉, 전략적 인수 대상이 누구인지, 그리고 그들이 당신에게 무엇을 원하는지 파악해야 합니다.

이것이 당신 이 가고 있는 길이라면 경쟁자이든 인접 분야에 있든 그 사람들에게 실제로 손을 내밀고 자신을 소개하기를 촉구합니다.

그들이 가는 행사에 가서 그들과 마주치거나 소개를 받을 핑계를 찾도록 하십시오. 당신은 그들이 당신의 이름을 알기를 원합니다. 완벽한 세상에서는 최신 정보를 유지해야 하기 때문에 판매 준비가 되기 전에 회사에 대해 약간의 정보를 공유할 수 있습니다.

예를 들면 다음과 같습니다. Mailshake에서 잠재적인 인수자 중 하나는 Salesforce입니다.

현재 우리는 Salesforce에 비해 너무 작으며 오랫동안 그럴 것입니다. 그러나 Salesforce에는 많은 사람들이 있습니다. 우리는 그들로부터 피드백을 받았습니다. 우리는 Salesforce 벤처 사람들 중 일부를 알고 있습니다. 우리는 그들에게 "안녕하세요"라고만 인사합니다. 우리는 그것들을 최신 상태로 유지합니다.

그들은 우리의 숫자를 비웃습니다. 그리고 우리가 처음 관계를 구축했을 때 그들은 확실히 비웃었습니다! 그러나 이제 그들은 "오, 알았어, 조금 나아졌지만 여전히 웃을 수 있습니다."라고 말합니다.

매번 더 좋아집니다! 그리고 이것은 확실히 그 관계를 공고히 하기 시작하는 단계입니다.

귀하의 비즈니스는 이 단계에 있습니까? 성장을 극대화하기 위해 무엇을 하고 있습니까? 아래 의견에 알려주십시오.