Jak rozwinąć firmę SaaS od 1 do 10 milionów dolarów ARR – doświadczenie z Mailshake i kiedy pracuję

Osiągnięcie 1 miliona USD w rocznych przychodach cyklicznych (ARR) jest ważnym celem dla wielu małych firm.

Rozumiem. To duża, imponująco brzmiąca liczba.

Ale ważne jest, aby pamiętać, że Twoim zadaniem nie jest tylko zdobycie 1 miliona dolarów – to zbudowanie silnika marketingu lub wzrostu, który może doprowadzić Cię do 1 miliona i więcej .

I to jest zupełnie inny sposób myślenia.

Kupuję firmy na wszystkich etapach rozwoju. To, co zwykle widzę na tym poziomie, to to, że ludzie nie budują skalowalnych kanałów marketingowych ani silników wzrostu, które mogą im w tym pomóc. Być może mają taktykę, która doprowadziła ich do 100 000 $ lub strategię, która doprowadziła ich do 1 miliona, ale nie mają nic więcej.

Moje doświadczenie z firmami takimi jak Mailshake i When I Work oznacza, że ​​wiem, czego potrzeba, aby zmaksymalizować wzrost na tym etapie życia firmy. Oto, co powinieneś zrobić:

Rozwiąż swoje procesy

To prawdopodobnie pierwsza rzecz, którą chciałbyś zrobić za milion dolarów, aby dostać się do 10 milionów.

Ustalenie procesów dotyczy każdego aspektu Twojej firmy. Jest tyle rzeczy do rozważenia:

• Czy zamierzasz używać OKR?
• Jak spotykasz się z innymi działami?
• Jak powinna wyglądać Twoja komunikacja?
• Jak zamierzasz uzyskać informacje zwrotne od swoich klientów?
• Dokąd idzie wsparcie lub sprzedaż, gdy mają informację zwrotną?
• Jak zamierzasz wyznaczać cele dla swojego zespołu?
• Jak zamierzasz zarządzać tą firmą?
• Jak zamierzasz obliczyć lead score swoich leadów?

A to tylko drapanie powierzchni. Jeśli jest to coś, co zdarza się regularnie w Twojej firmie, prawdopodobnie musisz opracować dla tego proces, ponieważ w przeciwnym razie za każdym razem będziesz uzyskiwać inne wyniki. To naprawdę nieefektywne, a także znacznie utrudnia skalowanie.

Największą porażką jest to, że ludzie po prostu nie mają kanałów. Jak ludzie nauczą się od pierwszego miliona dolarów, naprawdę trudno jest wyciągnąć kanał z powietrza i sprawić, by działał. Musisz to przetestować. Zajmuje to dużo czasu i ostatecznie spowalniasz wzrost.

Dotknij nowych odbiorców

Prawdopodobnie masz jednego lub dwóch kluczowych odbiorców, którzy pomogli Ci osiągnąć ten rozmiar.

Może celujesz w start-upy i założycieli na wczesnym etapie rozwoju. Stworzyłeś fantastyczny blog skierowany do założycieli i przyniósł Ci mnóstwo biznesu.

Ale na świecie jest tylko tylu założycieli, którzy kupiliby Twój produkt, więc ten całkowity rynek jest dość mały.

Musisz więc pomyśleć, co jeszcze możesz zrobić. Zacznij kierować do nowej osoby lub korzystać z innych rodzajów marketingu, zanim osiągniesz pułap swojej obecnej aktywności.

Znajdź mentorów i wsparcie dla swojego zespołu

Jasne, zasługujesz na kredyt za zbudowanie firmy z ARR w wysokości 1 miliona dolarów. Ale twoja praca jeszcze się nie skończyła!

Zawsze możesz się nauczyć o wiele więcej – i to samo dotyczy Twojego zespołu.

Powiedzmy, że planujesz przetestować PPC po raz pierwszy. Czy nie byłoby warto porozmawiać z ludźmi, którzy tam byli, zrobili to i kupili T-shirt? Aby usłyszeć, co robią, co im się udało i gdzie popełnili błąd?

Będziesz chciał wyjść w świat i porozmawiać z innymi marketerami i założycielami. Dołącz do kilku grup Slack lub użyj platformy takiej jak Clarity.

To także naprawdę dobry czas, aby zaangażować mentorów i trenerów, zarówno dla swojego zespołu, jak i dla siebie.

Teraz wiem, że trenerzy i mentorzy brzmią drogo. Może pobierają 200 $, 400 $, 600 $ za godzinę. To dużo pieniędzy.

Ale to nie jest ktoś, kogo potrzebujesz na 10 godzin tygodniowo, co tydzień, przez następny rok. Chodzi o zapewnienie zespołowi dostępu do zasobów eksperckich przez godzinę lub dwie w miesiącu — kogoś, do kogo mogą się udać, kto naprawdę zna się na rzeczy.

Trenerów i mentorów znajdujemy na stronach takich jak JBarrows i My Sales Coach. Właściwie właśnie odebrałem telefon z jednym z naszych trenerów sprzedaży, który zrecenzował planowaną przez nas kampanię wychodzącą. Zwrócił uwagę na trzy lub cztery drobne poprawki i jedną poważną zmianę wysokości tonu, które zamierzamy podjąć. Ta godzinna sesja kosztowała mnie 500 dolarów, ale zmiany, które zalecił, znacznie poprawią wynik naszej kampanii.

Możesz po prostu zatrudnić bardzo konkretnego trenera sprzedaży i rozwiązać konkretny problem, z którym się zmagasz, za 50, 100, 200 dolarów za godzinę lub za sesję. W efekcie generujesz 10-krotnie większy zwrot z inwestycji.

Zbuduj swój zespół zarządzający

Przejście z 1 miliona do 10 milionów ARR to trochę jak przejście od nastolatka do dorosłego. Teraz naprawdę musisz dowiedzieć się, jak działa świat i jak kontrolować swoje finanse.

Budowanie zespołu zarządzającego pomoże ci rozwijać się w wielkim, złym świecie.

Załóżmy, że prowadzisz organizację kierowaną sprzedażą, więc największym wyzwaniem dla rozwoju jest rozpoczęcie działalności. Na tym etapie Twój jedno- lub dwuosobowy zespół sprzedażowy na pewno się zepsuje, więc musisz zatrudnić kierownika sprzedaży – może wiceprezesa, który może cię przenieść od jednego sprzedawcy do 20. Lub jeśli masz zamiar sam nim zarządzać, potrzebujesz trenerów, którzy pomogą Ci nauczyć się lepiej zarządzać.

Zwykle chcesz też pozyskać kierownika ds. marketingu lub dyrektora, a może to jest miejsce, w którym stosujesz podejście odgórne, w którym zatrudniasz wiceprezesa, a oni wymyślają dla ciebie kolejne kroki.

W zależności od kanałów rozwoju, będziesz chciał podwoić się w tych obszarach, ale będziesz potrzebować zespołu zarządzającego i systemu, który połączy wszystkie ruchome części Twojej firmy. Używamy do tego EOS Traction lub innej opcji, z której korzysta wiele startupów, jest skalowanie w górę.

Określ, dokąd zmierzasz

Jakiego wyniku oczekujesz od tej firmy?

Mam nadzieję, że jako założyciel, marketingowiec lub osoba rozwijająca się, wcześnie się o tym dowiedziałeś. Jeśli nie, musisz zadać sobie pytanie, jaki jest Twój cel i co to oznacza dla Ciebie osobiście.

Bardzo ważne jest, aby powiedzieć: „Ok, teraz mam ten aspiracyjny cel, gdzie chcę się dostać, kładę ołówek na papierze na X czasu. Teraz, w oparciu o to, gdzie jestem, dokąd myślę, że ta firma może się udać?”

Co możesz osiągnąć realistycznie? Jeśli Twoim ostatecznym celem jest poświęcenie 5-10 lat swojej działalności, a następnie zostanie kupiony przez większego rywala, musisz zrozumieć, że jest to mało prawdopodobne.

W Mailshake powiedzieliśmy: „Kiedy mamy milion dolarów, chcemy dostać się do 10 milionów – a oto, co naszym zdaniem możemy zrobić, aby to osiągnąć. A potem z 10 milionów chcemy dostać się do 50 milionów”.

Kiedy dojdziemy do 7 lub 8 milionów dolarów, zameldujemy się i zadamy sobie pytanie: „Czy 10 milionów nadal jest możliwe? Co powiesz na 50 milionów dolarów?

Oczywiście bardzo bym chciał pójść o wiele wyżej niż 50 milionów dolarów, ale to po prostu zbyt daleko, by teraz myśleć o tym. Więc kładę dwa kamienie na miejscu i mówię: „Kiedy się do tego zbliżę, pomyślę o innych rzeczach”.

Zrozum, co napędza Twój biznes

W tym momencie dźwignie cenowe i produkt stają się bardziej krytyczne.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​firmy zazwyczaj kierują się jedną z trzech rzeczy:

• Sprzedaż: Świetnym przykładem organizacji kierowanej sprzedażą jest Salesforce, która wyraźnie prowadziła przez sprzedawców i sprzedaż.
• Produkt : W tych firmach produkt wykonuje ciężkie podnoszenie. HubSpot jest tego dobrym przykładem, chociaż dodali też marketing do paliwa.
• Marketing : te firmy są po prostu niesamowite w marketingu, może mają dużą markę. Dobrym przykładem mogą być ClickFunnels – oczywiście ich produkt jest dobry, ale ich marketing jest lepszy. Mają ogromną, lojalną markę obserwację i produkują szaloną ilość treści.

Będziesz chciał dowiedzieć się, do którego obozu wpadasz. Może masz wszystkiego po trochu – wiele firm to robi – ale ostatecznie nadal będziesz dominował w tej czy innej dziedzinie i właśnie tam powinieneś budować swój zespół, aby był jak najmocniejszy.

Sprawdź swoje ceny

Aby osiągnąć milion dolarów, musisz generować około 83 000 dolarów w miesięcznych przychodach cyklicznych. Więc ilu klientów potrzeba, aby się tam dostać?

Załóżmy, że płacisz 50 USD miesięcznie za swój produkt. Oznacza to, że potrzebujesz około 1600 klientów, aby osiągnąć ARR w wysokości 1 miliona dolarów. Ale jeśli pobierasz 100 USD miesięcznie, potrzebujesz tylko połowy tej liczby klientów. Lub jeśli jest to 1000 USD, potrzebujesz tylko 83 klientów. Jeśli jest to 10 000 USD, potrzebujesz tylko ośmiu klientów, aby osiągnąć ten magiczny 1 milion dolarów.

Warto o tym wiedzieć, ponieważ możesz zobaczyć, jak ustalanie cen ma bardzo wyraźny i znaczący wpływ na osiąganie celów związanych z przychodami.

Czy możesz podnieść ceny? W Mailshake, na naszej drodze od zera do 100 000 ARR, zarejestrowaliśmy 15 000 użytkowników. Nie osiągnęlibyśmy nawet 100 tysięcy dolarów z tą bazą klientów, ponieważ zawarliśmy umowę na całe życie i wykorzystaliśmy ją do zbudowania naszego silnika szeptanego, który umożliwił nam wejście na rynek, na który byliśmy dość późno. Tak więc skutecznie, nasze opłaty były tanie lub nic.

Teraz, aby dostać się z 100 000 do ponad 1 miliona, było jasne, że musimy zmienić nasze ceny. Pobieraliśmy 9 dolarów miesięcznie, więc potrzebowalibyśmy tysięcy klientów (dokładnie 9259), aby to zadziałało – to po prostu nie miało się wydarzyć.

Podnieśliśmy więc ceny – w rzeczywistości podwoiliśmy je, a nawet potroiliśmy. A potem przy milionie dolarów zadajemy sobie pytanie: „Ok, ilu więcej klientów możemy zdobyć? Ilu jest jeszcze klientów?”

Zaadresuj swój Churn

Na tym etapie rozwoju powinieneś także zatrudnić kogoś, kto przyjrzy się odchodzeniu – może osobę sukcesu klienta, może konsultanta, może kogoś z metryk produktu.

Kimkolwiek są, potrzebujesz ich, aby znaleźć swoich złych klientów. Skąd pochodzą Twoi klienci o wysokim współczynniku odpływu? Wtedy możesz wykonać mniej tej konkretnej czynności lub naprawić to, co jest nie tak na wczesnym etapie ścieżki.

Zazwyczaj uważam, że największym problemem jest aktywacja, przez co rozumiem, że klienci nie aktywują się, a może są agresywnie sprzedawani lub masz problem z produktem na etapie aktywacji, który powoduje, że ludzie odchodzą.

Jeśli masz wysoki wskaźnik rezygnacji na dalszych etapach, jest to zazwyczaj spowodowane tym, że Twój produkt nie jest wystarczająco używany. Więc musisz zapytać:

• Jak sprawić, by Twój produkt był częściej używany?
• Jakiej edukacji marketingowej potrzebujesz, aby dać swoim klientom?
• Jak możesz dodać elementy do swojego produktu, aby był bardziej użyteczny?

Użyj swojego produktu jako narzędzia marketingowego

Nie chcesz, aby Twój produkt był postrzegany jako „fajne, małe narzędzie”, które oszczędza użytkownikom trochę czasu; chcesz, aby widzieli to jako całą platformę.

Aby się tam dostać, musisz wymyślić, w jaki sposób możesz rozszerzyć swój produkt, aby był używany w większym stopniu, aby był wartościowy przez dłuższy czas.

Innymi słowy, skutecznie wykorzystujesz swój produkt jako kanał marketingowy, który zmusza klientów do częstszego korzystania z niego. Być może będziesz mógł dalej się rozwijać, tworząc więcej mikronarzędzi i funkcji lub cały czas uruchamiając nowe aktualizacje.

Jak więc dowiedzieć się, na czym powinny się skupić zespoły deweloperskie i produktowe?

Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami handlowymi! Zapytaj ich o najczęstszy powód, dla którego nie zamykają transakcji.

Powiedzmy, że to dlatego, że nie integrujesz się z X, Y i Z. Więc jeśli zbudowałeś te trzy integracje, zgadnij co? Możesz wrócić do potencjalnych klientów i je sprzedać.

A może przegapiłeś łódź na tych konkretnych perspektywach, ale to zmniejszy tarcia z innymi potencjalnymi klientami, więc zwiększysz konwersję poprzez rozszerzenie swojego produktu.

Dlatego postrzegam produkt jako bardzo ważną funkcję marketingu.

Zdecyduj, co zrobić ze swoimi pieniędzmi

Do tej pory chodziło głównie o decyzje, które musisz podjąć w określonych obszarach Twojej firmy – jakie procesy musisz zbudować? Czy twoje ceny są prawidłowe? Szukasz właściwych klientów?

Ale jako założyciel musisz na tym etapie także podjąć pewne osobiste decyzje.

Pełne ujawnienie: nienawidzę terminu „biznes związany ze stylem życia”. Naprawdę, bardzo trudno jest zbudować jakikolwiek biznes dowolnej wielkości i nigdy nie dyskontowałbym żadnego biznesu na świecie, który zarabia 5, 8 lub 10 milionów dolarów. Te mniejsze firmy stanowią większą część gospodarki amerykańskiej niż większe firmy.

Musisz zadać sobie tutaj kilka szczerych pytań. Jeśli masz firmę o wartości 5 milionów dolarów, co chcesz zrobić z tymi pieniędzmi?

Czy chcesz po prostu zwiększyć własną pensję?

A może chcesz zainwestować w rozwój, aby stać się biznesem o wartości 50 milionów dolarów?

Przygotuj swoją firmę do sprzedaży

To bardzo cenna rada: czy rzeczywiście chcesz sprzedać swój biznes: zachowuj się tak, jakbyś to robił.

Chcesz prowadzić swój biznes tak, jakby miał być sprzedany za sześć miesięcy lub rok od teraz, ponieważ zmusza cię to do skupienia się na wszystkich właściwych obszarach. Prowadzenie firmy zbudowanej na sprzedaż zapewnia dobry zespół zarządzający, rentowność i zdrowy wzrost.

Jeśli masz dużo rezygnacji, masz rozpylony silnik wzrostu, który potrzebuje pracy co kilka miesięcy.

Więc jeśli zbudujesz swoją firmę na sprzedaż, będzie ona bardziej wydajna. Będziesz szczęśliwszy jako założyciel. I skupisz się na tych trudnych rzeczach. Na przykład, co mogę wbudować w swój produkt, co może dać mi wartość strategiczną?

I szczerze mówiąc, jest to ćwiczenie, o którym myślę, że ludzie nie robią wystarczająco dużo lub wystarczająco wcześnie.

Załóżmy teraz, że Twoim celem jest 100% sprzedaż firmy. Oznacza to, że musisz również dowiedzieć się, dla kogo będziesz strategicznym przejęciem i czego oni od ciebie chcą.

Jeśli to jest droga, którą podążasz, zachęcam Cię, abyś rzeczywiście wyciągnął rękę i przedstawił się tym ludziom, niezależnie od tego, czy są twoją konkurencją, czy są z sąsiednich dziedzin.

Idź do wydarzeń, na które przychodzą, i upewnij się, że znajdziesz wymówkę, aby na nich wpaść lub uzyskać wprowadzenie. Chcesz, żeby znali twoje imię. Może podzielisz się trochę o swojej firmie, zanim będziesz gotowy do sprzedaży, ponieważ w idealnym świecie będziesz je aktualizować.

Oto przykład: w Mailshake jednym z naszych potencjalnych nabywców byłby Salesforce.

W tej chwili jesteśmy za mali dla Salesforce i prawdopodobnie będziemy jeszcze przez długi czas. Ale znamy wielu ludzi w Salesforce. Otrzymaliśmy od nich informację zwrotną. Znamy niektórych ludzi z Salesforce, po prostu mówimy im „Cześć”. Na bieżąco je aktualizujemy.

Śmieją się z naszych liczb – a kiedy po raz pierwszy zbudowaliśmy związek, zdecydowanie byli śmieszni! Ale teraz mówią: „Och, dobrze, to trochę lepsze, ale wciąż śmieszne”.

Za każdym razem jest lepiej! I to jest zdecydowanie etap, aby zacząć cementować te relacje.

Czy Twoja firma jest na tym etapie? Co robisz, aby zmaksymalizować wzrost? Daj mi znać w komentarzach pod spodem: