营销人员增长黑客的完整指南

增长黑客已经从硅谷的企业家到大型企业公司的专业人士。

许多与初创公司打交道的科技行业专家都熟悉这个概念，但其他人通常很难理解增长黑客。 让我们进一步深入研究术语并讨论为什么这种营销技术在思想领袖和其他行业专家中被广泛使用。

什么是增长黑客？

“增长黑客”一词是由 Sean Ellis 创造的。 Ellis 帮助许多硅谷初创公司实现了令人难以置信的增长，尽管其中一些初创公司进行了首次公开募股 (IPO)。 最终，如果您需要扩大用户群，肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 在山谷中被称为首选人。 埃利斯的方法是史无前例的，与任何其他营销策略根本不同。 他的方法的秘诀是只专注于增长和增长。

增长黑客方法不利于建立和管理营销团队或制定战略营销计划以实现主要公司目标。 相反，增长黑客围绕着根据增长做出决策。

那么，究竟什么是增长黑客？ 增长黑客是指仅用于扩大客户群的方法、工具和实践。 因为这个概念起源于硅谷，拥有丰富的创业文化，这些方法通常是低成本、分析性、廉价和创造性的。

增长黑客的概念催生了一种独特类型的专家——增长黑客。 同时，它带来了新的职业和业务，例如 SaaS 顾问和增长黑客机构。 要真正了解增长黑客的角色，让我们更深入地了解成为一名成功的增长黑客意味着什么。

成为一名成功的增长黑客意味着什么

埃利斯指出，增长黑客是“一个真正的北方是增长的人”。

增长黑客是专家——不一定是营销人员——他只关注与发展业务相关的策略。 成功的增长黑客可以是项目工程师，就像企业家或营销人员一样。

增长黑客的心态是什么？ 增长黑客做出的每一个决定都以增长为依据，旨在发展业务。 增长黑客通常会忽略费用、预算和转换。 增长是他们关心的主要目标和指标。

增长黑客的工作是集思广益创新增长战略。 此外，增长黑客的职责包括：

• 设定增长优先级
• 识别客户获取渠道
• 制定增长黑客策略、工具和方法
• 测试、测量和分析增长黑客工作的绩效

增长黑客技能分为三个级别：基础、通才和专家。 让我们仔细看看每个级别，以了解是什么造就了出色的增长黑客。

• 基本的增长黑客技能意味着对基本工作形式、模型和增长黑客思维方式的理解。 例如，了解如何实施 AARRR 框架（我们将在下一节中介绍）是一项基本的增长黑客技能。 技术技能也是基本的增长黑客技能。
• 通用增长黑客技能是指您作为增长黑客所做的每项任务所需的专业技能。 例如，了解客户心理学、数据跟踪和分析以及视觉设计的基本原理是通用的增长黑客技能。
• 专业增长黑客技能是指您的公司内特别需要的技能。 专业技能因组织而异。 常见的例子是对推荐营销和渠道营销的理解。

增长黑客与传统营销

到目前为止，您可能想知道传统营销和增长黑客之间有什么区别。 虽然这两个类别旨在促进公司的整体增长，但应强调一些关键区别。

首先，传统营销普遍依赖线下策略和渠道，包括蜗牛邮件、直销、平面广告、广播电视等。 相反，增长黑客主要依赖于广泛的低成本在线活动。 这四个特征将帮助您了解是什么使增长黑客与传统营销或任何其他营销类别多样化。

1. AARRR 海盗漏斗

与传统营销或品牌营销不同，增长黑客专注于几个关键的增长驱动因素，即 AARRR，而忽略了其他一切。

2007 年，硅谷企业家、天使投资人和 PayPal 前营销总监 Dave McClure 创建了AARRR 框架：获取、激活、保留、推荐和收入。

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AARRR 是一种通过跟踪五个漏斗阶段概述的关键绩效指标 (KPI) 来衡量初创企业增长的方法。 在 McClure 提出这个想法后，用户将 AARRR 框架称为“盗版指标”。

以下是 AARRR 框架的工作原理。 要监控增长黑客营销工作的绩效，您可以为销售漏斗的每个阶段选择一些 KPI。 例如，如果您想了解您的获取渠道的运作情况，您可以监控和分析网站/着陆页/小部件的访问次数。

技术背景

实现增长所需的技术背景是增长黑客的另一个显着特征。 除了发现问题和寻找解决方案之外，与传统营销专家不同，增长黑客必须具备在没有技术团队帮助的情况下实施这些解决方案所需的技术技能。

以下是增长黑客必须具备的一些技术背景示例：

• 前端编码，包括 HTML 和 CSS 的基础知识。
• 构建和优化登录页面（手动或使用拖放工具）
• 网络抓取以收集铅。
• 能够使用各种增长黑客软件，包括监控工具、数据库管理器、扩展和插件。

数据驱动

增长黑客的另一个显着特征是其数据驱动的性质。 Ivory Research 的营销总监 David McKinley 讲述了他们如何在电子邮件营销中使用 GIF 来扩大客户群的故事。 他们创建了引人入胜的电子邮件副本，用相关的 CTA 支持它们，并嵌入了趋势 GIF。 营销团队中的每个人都预测电子邮件活动会非常成功，因为他们认为它与目标受众完美匹配。

当这些数字出现时，事实证明他们的新客户比 GIF 电子邮件活动启动前少。 结果，电子邮件活动很快就被抛弃了，并且所有未来的电子邮件活动在播出之前都经过了 A/B 测试。

大卫的故事有很多启示，但最重要的是分析的力量，这直接指向了我的观点。 增长黑客具有极强的分析能力，并使用数据为每一步提供信息。 每个营销决策、每个解决方案和每个实验都围绕数据和增长展开。

与传统营销人员不同，增长黑客专注于并使用一种被称为重要指标 (OMTM)的东西来衡量他们的绩效。 OMTM 是成长型营销人员在初创公司的不同阶段关心的单一指标。

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以产品为导向

技术，尤其是互联网，为世界带来了一种新型产品：软件产品。 千百年来，产品一直是值得交换或支付的实物。 现在，客户一直在处理非实物产品。 银行应用程序、流媒体服务和音乐订阅平台都是与杂货、服装和汽车一样多的产品。

商品从实物到数字的这种转变需要一种完全不同的思维方式，这是增长黑客所特有的。 与传统营销人员不同，增长黑客了解数字产品的潜力以及它们在自己的采用中可以发挥的作用。 因此，增长黑客可以实现以产品为导向的方法（如推荐）为核心的策略。

在您的营销策略中尝试的 10 个增长技巧

现在，随着您对增长黑客、其历史、主要特色以及成为一名优秀增长黑客所需的技能有了更多了解，是时候学习一些增长黑客技巧了。 本节介绍了在营销策略中使用增长黑客的 10 种方法。

1. 将您的目标分解为子目标

通过专注于较小的 SMART 子目标（而不是更一般的目标），您可以实现业务的整体增长。 SMART 目标框架建议设定具体、可衡量、可实现、相关和有时限的目标。

2.找到你的目标受众所在的地方

如果您正在寻找许多成功公司使用的增长技巧，他们中的大多数都是从寻找目标受众在网上闲逛的地方开始的。 例如，您可以向特定 Facebook 群组的成员进行营销，并向他们发送能够吸引他们的消息。

3. 使用免费增值模式

免费增值模式已成为初创公司使用的主要商业模式。 通过允许用户在决定是否适合他们之前试用您的产品的高级版本，您可以扩大您的用户群，从而发展您的业务。

4. 实施推荐计划

推荐计划和其他基于奖励的计划是扩展业务增长的好方法。 制定一个有利于推荐人和新客户的推荐计划。 这样，您将创造一个双赢的局面，使您的客户受益并刺激增长。

5. 利用影响者市场

社交媒体优化，特别是利用影响者市场，是扩大增长的另一种方式。 在与网红建立合作伙伴关系之前，请确保您选择的网红与您的品牌价值观、目标受众和产品保持一致。

6. 使用仅限邀请的注册系统

通过实施仅限邀请的注册系统，您可以利用害怕错过 (FOMO) 来提示用户注册您的服务。 例如，您可以允许每个服务用户最多邀请五个朋友，然后他们可以邀请最多五个朋友，依此类推。

7. 内容黑客

内容黑客是另一种扩大增长的方式。 等等，内容黑客到底是什么？ 基本上，它是增长黑客和内容营销工作的结合。 通过改进您的内容营销游戏，您可以增加网站的流量，从而扩大您的用户群。

8.游戏化用户体验

游戏化用户体验是促进增长的另一种方式。 通过游戏化，每次互动都会感觉像是一项成就，您的客户实际上会喜欢与您的产品互动。 Ben & Jerry 与 Netflix 的合作是游戏化正确完成的一个很好的例子：

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9. 激发合作

协作是推动增长黑客过程的动力。 您组织的不同部门需要一起工作并进行快速实验以实现增长。

10.发挥创意

增长黑客方法曾经是创新的，现在数百名专业人士使用它来实现增长。 提出这样一个概念需要一种创造性（和分析性）的心态。 将您的创意转化为实验是增长黑客过程的本质。

来自做得对的公司的增长黑客示例

现在，您知道什么是增长黑客以及如何启用它，让我们来看看做得对的大牌公司吧！

投递箱

Dropbox 是一个完美的增长黑客案例研究。 他们使用增长黑客实践来实施一个自动推荐程序，该程序基于以下想法运行 - 您推荐的朋友越多，您获得的可用空间就越多。 这种增长黑客方法帮助 Dropbox 成为拥有超过 1400 万用户的数十亿美元公司。

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爱彼迎

增长黑客让另一家巨头 Airbnb 名声大噪。 Airbnb 的创始人最初使用拥有数百万用户的平台 Craigslist 向寻找负担得起的住宿的人们推销。 随着 Airbnb 以约 380 亿美元的净资产迅速成为负担得起的住宿的第一大应用程序，这种增长黑客策略取得了成功。

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Pinterest

2010 年，在最初推出三个月后，Pinterest 仅获得了 3,000 名用户。 为了扩大增长，创始人发起了“Pin It Forward”活动，用户可以制作一个 pinboard，并通过让其他用户创建他们的 pinboard 来获得更多邀请。 该活动使 Pinterest 迅速起飞，现在该平台每月拥有超过 3.6 亿活跃用户，并且是最常用的社交媒体网络之一。

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结论

底线是增长黑客不是一个固定的策略。 持续的头脑风暴、分析、测试和实验是打造一个可以帮助您的业务飞速发展的良好增长黑客系统的原因。 遵循增长黑客技巧将帮助您将更多用户置于转化漏斗的顶端并刺激增长。 尽管如此，增长黑客仍然是硅谷企业家精神培育的一种特定思维方式。