你会选择什么：一年完成一笔 100 万美元的交易，还是在同一时期完成一百万个较小的交易？

第一个选项的问题，即大规模的企业销售，是你永远不知道潜在客户最终是否会转变。 所以在一天结束的时候，你可能会浪费一整年的时间去追求一个死胡同。

在这种情况下，专注于中小企业销售将是一个更好的选择：正如他们所说，一条小鱼胜过一盘空盘子。 然而，向中小型企业销售并没有让这个过程变得更容易。

无论您是刚刚开始进行 SMB 销售还是希望提升自己的水平，这份动手指南都是正确的起点。

中小型企业成功销售的实践指南

经营中小型企业是一项相当大的挑战； 为了维持生计，您每天都需要克服许多陷阱和风险，更不用说成长或盈利了。

这就是为什么向中小企业销售并非易事。 毕竟，小企业通常资源稀缺。 因此，如果您没有提供足够的价值来换取您的要求，那么您将无法通过与潜在客户的初始接触。

因此，SMB 销售与心理有很大关系。 虽然使用某些大脑技巧可以帮助您销售更多产品，但成功的 SMB 战略远不止这些。 也就是说，有三件事可以帮助您向中小型企业销售：有序的销售流程、有效的销售策略和适当的工具集来增加您的努力。

在本指南中，我们将讨论中端市场销售流程中列出的方面以及它们如何为您的底线做出贡献。

建立有效的中小企业销售流程

有效的、结构良好的销售流程是将高绩效销售组织与平均和表现不佳的销售组织区分开来的方面之一。

但是是什么让它如此重要？ 我们稍后再谈。 首先，让我们定义一个销售流程本身，看看面向中小企业的销售与企业销售有何不同。

中小企业销售流程说明

简而言之，销售流程是一组帮助您将潜在客户转化为客户的活动。 尽管具体活动及其数量可能因您的业务类型和您使用的策略而异，但典型的销售流程包括以下步骤：

• 勘探
• 连接和排位赛
• 展示价值
• 处理异议
• 结束
• 培育

如上所述，这些步骤非常通用。 它们也可以用于大公司，而不仅仅是中小型企业。 但是，在讨论企业销售与 SMB 销售时，存在明显差异。 例如，后者通常周期短得多，结构不清晰，涉及的利益相关者较少。

尽管如此，这并不意味着您在向中小型企业销售产品时不需要任何正式的流程——恰恰相反。

为什么中小型企业需要可靠的销售流程？

根据 YouGov 和 Pipedrive 的研究，由于销售活动杂乱无章或不准确，英国 SMB 平均每月损失高达 15,000 英镑。在这方面，SMB 销售团队面临的最常见障碍是销售业绩不佳、销售运营效率低下以及缺乏销售工具管理实践。

这就是为什么将您的流程正式化并将其传达给团队可以真正为您的业务带来改变，帮助您提高销售团队的生产力并在其中建立融洽的关系。

是什么造就了成功的 SMB 销售流程？

整理好您的销售周期阶段是成功的一半。 还有其他方面可以定义您的销售流程是否成功，例如：

• 明确定义的买方角色
• 绘制客户旅程
• 具有分配角色和职责的高效团队
• 合适的销售策略
• 可靠的工具集来支持您的销售工作

虽然确定您的理想客户并保持团队的生产力很重要，但您选择的策略和工具集对您的销售成功有更大的影响，尤其是对于 SMB 销售而言。 这就是为什么这两个方面值得在本指南中特别提及。

完善您的 SMB 销售策略

您选择生成和转换潜在客户的策略对您的销售流程及其总体成功有重大影响。 但是，考虑到目标受众和销售周期的具体情况，并非所有策略都同样适用于 SMB 潜在客户。

您的 SMB 潜在客户来自哪里？

所有潜在客户生成方法通常分为入站和出站方法。

根据 DemandWave，大多数 B2B 潜在客户来自入站资源，即电子邮件营销、自然搜索和社交媒体。 在向中小型企业销售时，这一点非常正确。

为了充分利用这种方法，您还可以使用一些经过验证的入站策略，例如定位和细分、时间安排、再培养等。

Outbound 策略，例如冷外展，通常被称为传统的销售策略（甚至被一些人认为已经过时）。 然而，事实是，如果您选择正确的策略，它们仍然可以很好地工作，甚至可以为您带来稳定的潜在客户流。

例如，为了使冷外展对 SMB 销售有效，您应该调整策略以跨多个渠道进行有针对性的个性化参与，而不是每天尽可能多地进行拨号。

建立成功的 SMB 销售策略的 3 个技巧

无论您选择哪种方法，都有一些方法可以帮助您针对 SMB 销售进行优化并提高其有效性：

确定潜在客户的资格并确定其优先级。 区分最有可能转化的潜在客户和只会浪费您时间的潜在客户的能力对于大批量的 SMB 销售渠道尤为重要。 毕竟，如果你试图追逐所有的兔子，你最终可能一个也抓不到。

专注于建立关系。 不要将您的潜在客户视为 CRM 中的数字。 成功的 SMB 战略是关于人的。 因此，与其立即将您的产品推销给潜在客户，不如首先建立联系。

部署全渠道销售策略。 无需在入站和出站技术之间进行选择。 为了获得更好的结果，请结合使用这两种方法并提供多渠道、端到端的客户旅程。 最重要的是，使用某些软件可以帮助您提高 SMB 销售工作的效率。

构建您的终极 SMB 销售工具集

73% 的销售专业人员使用技术完成更多交易是有充分理由的，其中 97% 的人认为销售技术“非常重要”或“重要”。 一个可靠的工具集可以使您的销售流程更加高效，并有助于其整体成功。

即，投资于销售技术的三个主要原因：更有效地利用您的时间和资源； 作为一家创新型公司获得竞争优势； 并提供更好的销售体验。

现在，让我们看看您需要哪些工具才能获得这些好处。

工具集中必备的销售软件

一个典型的销售开发代表堆栈平均由 6 个工具组成，包括 CRM、数据服务、社交潜在客户和销售节奏自动化，即电子邮件和电话参与软件。 然而，当谈到堆栈中的销售工具数量时，更多并不总是意味着更好。

首先，考虑将这三种类型的销售软件纳入您的堆栈：CRM 软件、销售加速工具和销售智能软件。

客户关系管理软件

CRM 软件是任何销售流程的支柱。 它对您的底线产生重大影响，帮助您多完成 29% 的交易，将生产力提高 34%，并获得更准确的预测 42%。

销售加速工具

销售加速工具，包括流程自动化、销售支持和参与软件，代表了任何 SMB 销售工具集的另一个重要方面。 将此类软件添加到您的工具集中可以使交易完成率增加 30%，同时帮助您将销售周期缩短 18%，并将销售管理时间缩短 14%。

销售情报软件

销售智能软件，从潜在客户生成工具到对话智能和分析平台，可帮助您更智能地销售，并利用来自其他销售堆栈的数据。 毫不奇怪， 98% 的优秀销售团队认为这是完成交易的最重要手段之一。

在您的 SMB 销售流程的每个类别中至少使用一种工具，例如销售培训模拟，应该足以跟踪您的潜在客户，跨多个渠道与他们互动，并从数据中获取可操作的见解以微调流程道路。

如何为您的销售堆栈选择合适的工具？

市场上有各种各样的销售工具，做出正确的选择从未如此困难。 选择最佳工具的明显方法之一是遵循某人的建议。 然而，简单地复制别人的工具集风险太大：对一个企业有用的东西不一定对你有用。

要对您的销售工具集做出明智的决定，您需要从更广泛的角度看待问题。 即，以下是您在评估阶段需要考虑的一些关键因素：

这就是 G2 等公正的用户评论平台派上用场的地方。 您可以根据列出的标准轻松评估可用选项并进行并排比较。 从 SMB 会计到聘请簿记员再到社交媒体内容，查看该软件是否满足您的需求的最佳方法是查看它的实际应用。 在四处寻找销售工具时，优先考虑那些提供免费试用的工具，并在做出最终决定之前选择几个入围选项进行试驾。

结论

仅在美国就有大约 2900 万家中小企业，占该国所有企业的 99.7%，您根本不能浪费这样一个专注于大型企业客户的机会。

这就是为 SMB 销售量身定制流程如此重要的原因。 弄清楚您的流程、策略和工具集是在这个利基市场起步的好方法。 稍后，您可以试验和定制您的 SMB 策略以获得更好的性能。

一旦您找到了适合您的 SMB 销售堆栈的工具，请确保管理这些合同并跟踪您的团队的使用情况，并使用 G2 Track 等有用的工具进行支出。