Apa yang akan Anda pilih: mengerjakan kesepakatan $ 1 juta selama setahun atau memiliki satu juta kesepakatan lebih kecil yang ditutup selama periode yang sama?

Masalah dengan opsi pertama, yaitu skala besar, penjualan perusahaan, adalah Anda tidak pernah tahu apakah prospek pada akhirnya akan berkonversi sama sekali. Jadi pada akhirnya, Anda mungkin hanya menyia-nyiakan satu tahun penuh pekerjaan Anda untuk mengejar jalan buntu.

Dalam hal ini, berfokus pada penjualan UKM akan menjadi pilihan yang jauh lebih baik: seperti yang mereka katakan, satu ikan kecil lebih baik daripada piring kosong. Namun, menjual ke usaha kecil dan menengah tidak membuat prosesnya lebih mudah.

Baik Anda baru memulai penjualan UKM atau ingin meningkatkan permainan Anda, panduan praktis ini adalah tempat yang tepat untuk memulai.

Panduan praktis untuk penjualan UKM yang sukses

Menjalankan usaha kecil atau menengah cukup menantang; ada lusinan jebakan dan risiko yang harus Anda lalui setiap hari hanya untuk tetap bertahan, apalagi tumbuh atau menjadi menguntungkan.

Itu sebabnya menjual ke UKM bukanlah tugas yang mudah. Bagaimanapun, usaha kecil biasanya memiliki sumber daya yang langka. Jadi, jika Anda tidak menawarkan nilai yang cukup sebagai imbalan atas apa yang Anda minta, Anda tidak akan melewati kontak awal dengan calon pelanggan.

Akibatnya, penjualan UKM banyak berkaitan dengan psikologi. Dan sementara menggunakan trik otak tertentu dapat membantu Anda menjual lebih banyak, ada lebih banyak strategi UKM yang sukses dari itu. Yaitu, ada tiga hal yang dapat membantu Anda menjual ke usaha kecil dan menengah: proses penjualan yang teratur, strategi penjualan yang efektif, dan perangkat yang tepat untuk meningkatkan usaha Anda.

Dalam panduan ini, kita akan berbicara tentang aspek-aspek yang terdaftar dari proses penjualan pasar menengah dan bagaimana mereka dapat berkontribusi pada keuntungan Anda.

Siapkan proses penjualan UKM yang efektif

Proses penjualan yang efektif dan terstruktur dengan baik adalah salah satu aspek yang memisahkan organisasi penjualan yang berkinerja tinggi dari yang rata-rata dan yang berkinerja buruk.

Tapi apa yang membuatnya begitu penting? Kita akan membahasnya nanti. Pertama, mari kita definisikan proses penjualan itu sendiri dan lihat bagaimana penjualan ke usaha kecil dan menengah berbeda dari penjualan perusahaan.

Proses penjualan UKM dijelaskan

Sederhananya, proses penjualan adalah serangkaian aktivitas yang membantu Anda mengubah prospek menjadi pelanggan. Meskipun aktivitas tertentu dan jumlahnya mungkin berbeda tergantung pada jenis bisnis Anda dan strategi yang Anda gunakan, proses penjualan yang umum mencakup langkah-langkah berikut:

• Pencarian
• Menghubungkan dan kualifikasi
• Menunjukkan nilai
• Menangani keberatan
• Penutupan
• Pengasuhan

Seperti disebutkan di atas, langkah-langkah ini cukup universal; mereka juga dapat digunakan dengan perusahaan besar, bukan hanya usaha kecil dan menengah. Namun, ketika membahas penjualan perusahaan versus penjualan UKM, ada perbedaan yang jelas. Misalnya, yang terakhir biasanya memiliki siklus yang jauh lebih pendek, tidak terstruktur dengan jelas, dan lebih sedikit pemangku kepentingan yang terlibat.

Meski demikian, bukan berarti Anda tidak perlu repot dengan proses formal apapun saat menjual ke usaha kecil dan menengah – justru sebaliknya.

Mengapa UKM membutuhkan proses penjualan yang solid?

Menurut penelitian YouGov dan Pipedrive, rata-rata UKM Inggris merugi hingga £15.000 setiap bulan karena aktivitas penjualan yang tidak terorganisir atau tidak akurat. Dalam hal ini, rintangan paling umum yang dihadapi tim penjualan UKM adalah kinerja penjualan yang buruk, operasi penjualan yang tidak efisien, dan kurangnya praktik manajemen alat penjualan.

Inilah sebabnya mengapa memformalkan dan mengomunikasikan proses Anda kepada tim benar-benar dapat membuat perbedaan bagi bisnis Anda, membantu Anda meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda dan membangun hubungan baik di dalamnya.

Apa yang membuat proses penjualan UKM menang?

Menyelesaikan tahapan siklus penjualan Anda adalah setengah dari pertempuran. Ada aspek lain yang menentukan keberhasilan proses penjualan Anda, misalnya:

• Persona pembeli yang terdefinisi dengan jelas
• Perjalanan pelanggan yang dipetakan
• Tim yang produktif dengan peran dan tanggung jawab yang dialokasikan
• Strategi penjualan yang cocok
• Perangkat yang solid untuk mendukung upaya penjualan Anda

Meskipun mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dan menjaga tim Anda tetap produktif adalah penting, strategi dan perangkat yang Anda pilih memiliki dampak yang jauh lebih besar pada kesuksesan penjualan Anda, terutama untuk penjualan UKM. Itulah mengapa kedua aspek tersebut pantas disebutkan secara khusus dalam panduan ini.

Poles strategi penjualan UKM Anda

Strategi yang Anda pilih untuk menghasilkan dan mengonversi prospek Anda memiliki dampak besar pada proses penjualan Anda dan keberhasilannya secara umum. Namun, tidak semua strategi bekerja dengan baik untuk prospek UKM, dengan mempertimbangkan spesifik audiens target dan siklus penjualan Anda.

Dari mana prospek UKM Anda berasal?

Semua metode pembuatan prospek biasanya diklasifikasikan menjadi yang masuk dan keluar.

Menurut DemandWave, sebagian besar prospek B2B berasal dari sumber masuk, yaitu pemasaran email, pencarian organik, dan media sosial. Dan itu sangat benar ketika menjual ke usaha kecil dan menengah.

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari pendekatan ini, Anda juga dapat menggunakan beberapa taktik masuk yang telah terbukti, misalnya penargetan dan segmentasi, pengaturan waktu, pemeliharaan kembali, dan sebagainya.

Strategi outbound , misalnya cold outreach, sering disebut sebagai taktik penjualan tradisional (dan bahkan dianggap usang oleh sebagian orang). Faktanya adalah, bagaimanapun, mereka masih bekerja dengan cukup baik dan bahkan dapat memberi Anda aliran prospek yang stabil jika Anda memilih taktik yang tepat.

Misalnya, untuk membuat penjangkauan dingin efektif untuk penjualan UKM, Anda harus menyempurnakan strategi untuk keterlibatan yang ditargetkan dan dipersonalisasi di beberapa saluran, alih-alih menargetkan panggilan telepon sebanyak mungkin per hari.

3 tips untuk membangun strategi penjualan UKM yang sukses

Terlepas dari pendekatan yang Anda pilih, ada beberapa hal yang dapat membantu Anda mengoptimalkannya untuk penjualan UKM dan meningkatkan efektivitasnya:

Kualifikasi dan prioritaskan prospek Anda. Kemampuan untuk memberi tahu prospek yang kemungkinan besar akan berkonversi dari prospek yang hanya akan membuang waktu Anda sangat penting untuk saluran penjualan UKM bervolume tinggi. Lagi pula, jika Anda mencoba mengejar semua kelinci, Anda mungkin tidak akan menangkap satupun dari mereka.

Fokus pada membangun hubungan. Jangan menganggap prospek Anda sebagai angka dalam CRM Anda. Strategi UKM yang sukses adalah tentang orang. Jadi, alih-alih langsung menawarkan produk Anda ke prospek, usahakan untuk membangun koneksi terlebih dahulu.

Terapkan taktik penjualan omnichannel. Tidak perlu memilih antara teknik inbound dan outbound. Untuk hasil yang lebih baik, gunakan kombinasi kedua metode dan tawarkan perjalanan pelanggan multisaluran dari ujung ke ujung. Selain itu, menggunakan perangkat lunak tertentu dapat membantu Anda meningkatkan efektivitas upaya penjualan UKM Anda.

Bangun perangkat penjualan UKM terbaik Anda

Ada alasan bagus mengapa 73% profesional penjualan menggunakan teknologi untuk menutup lebih banyak transaksi dengan 97% dari mereka menganggap teknologi penjualan "sangat penting" atau "penting". Perangkat yang solid dapat membuat proses penjualan Anda jauh lebih efisien dan berkontribusi pada kesuksesan keseluruhannya.

Yaitu, ada tiga alasan utama untuk berinvestasi dalam teknologi penjualan: untuk menggunakan waktu dan sumber daya Anda secara lebih efisien; untuk mendapatkan keunggulan kompetitif sebagai perusahaan yang inovatif; dan untuk menawarkan pengalaman penjualan yang lebih baik.

Sekarang, mari kita lihat alat apa yang Anda butuhkan untuk mendapatkan manfaat tersebut.

Perangkat lunak penjualan yang harus dimiliki di perangkat Anda

Tumpukan khas perwakilan pengembangan penjualan terdiri dari rata-rata 6 alat, termasuk CRM, layanan data, pencarian calon pelanggan sosial, dan otomatisasi irama penjualan, yaitu perangkat lunak keterlibatan email dan telepon. Namun, jika menyangkut jumlah alat penjualan di tumpukan Anda, lebih banyak tidak selalu berarti lebih baik.

Untuk memulainya, pertimbangkan untuk memasukkan tiga jenis perangkat lunak penjualan ini ke tumpukan Anda: perangkat lunak CRM, alat akselerasi penjualan, dan perangkat lunak intelijen penjualan.

perangkat lunak CRM

Perangkat lunak CRM adalah tulang punggung dari setiap proses penjualan. Ini memiliki dampak besar pada laba Anda, membantu Anda mendapatkan 29% lebih banyak transaksi, meningkatkan produktivitas sebesar 34%, dan mendapatkan perkiraan yang lebih akurat 42%.

Alat percepatan penjualan

Alat akselerasi penjualan, termasuk otomatisasi proses, pemberdayaan penjualan, dan perangkat lunak keterlibatan, mewakili aspek penting lainnya dari perangkat penjualan UKM mana pun. Menambahkan perangkat lunak tersebut ke perangkat Anda dapat menghasilkan peningkatan 30% dalam penutupan transaksi sambil membantu Anda mengurangi siklus penjualan sebesar 18%, dan waktu administrasi penjualan sebesar 14%.

Perangkat lunak intelijen penjualan

Perangkat lunak intelijen penjualan, dari alat penghasil prospek hingga kecerdasan percakapan dan platform analitik membantu Anda menjual dengan lebih cerdas, memanfaatkan data dari sisa tumpukan penjualan Anda. Tidak mengherankan bahwa 98% dari tim penjualan berkinerja terbaik percaya bahwa ini adalah salah satu cara terpenting untuk menutup transaksi.

Mempekerjakan setidaknya satu alat, seperti simulasi pelatihan penjualan, dari setiap kategori dalam proses penjualan UKM Anda harus cukup untuk melacak prospek Anda, terlibat dengan mereka di berbagai saluran, dan sumber wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari data untuk menyempurnakan proses bersama jalan.

Bagaimana cara memilih alat yang tepat untuk tumpukan penjualan Anda?

Dengan berbagai macam alat penjualan di pasar, membuat pilihan yang tepat tidak pernah sesulit ini. Salah satu cara yang jelas untuk memilih alat terbaik adalah dengan mengikuti rekomendasi seseorang. Namun, hanya menyalin perangkat orang lain terlalu berisiko: apa yang berhasil untuk satu bisnis mungkin belum tentu berhasil untuk Anda.

Untuk membuat keputusan yang tepat mengenai perangkat penjualan Anda, Anda perlu melihat melalui lensa yang lebih luas. Yaitu, berikut adalah beberapa faktor utama yang perlu Anda perhitungkan pada tahap evaluasi:

Di sinilah platform ulasan pengguna yang tidak bias seperti G2 berguna. Anda dapat dengan mudah menilai opsi yang tersedia dan membuat perbandingan berdampingan, berdasarkan kriteria yang tercantum. Dari akuntansi UKM hingga mempekerjakan pemegang buku hingga konten media sosial, cara terbaik untuk melihat apakah perangkat lunak memenuhi kebutuhan Anda adalah dengan melihatnya beraksi. Saat berbelanja alat penjualan, prioritaskan alat yang menawarkan uji coba gratis dan ambil beberapa opsi terpilih untuk uji coba sebelum membuat keputusan akhir.

Kesimpulan

Dengan sekitar 29 juta UKM di AS saja, yang merupakan 99,7% dari semua bisnis di negara ini, Anda tidak dapat menyia-nyiakan kesempatan seperti itu dengan hanya berfokus pada klien perusahaan besar.

Itulah mengapa sangat penting untuk menyesuaikan proses Anda untuk penjualan UKM. Mengetahui proses, strategi, dan perangkat Anda adalah cara yang bagus untuk memulai di ceruk ini. Nantinya, Anda dapat bereksperimen dan menyesuaikan strategi UKM Anda untuk kinerja yang lebih baik.

Setelah Anda menemukan alat yang tepat untuk tumpukan penjualan UKM Anda, pastikan untuk mengelola kontrak tersebut dan melacak penggunaan dan pembelanjaan tim Anda dengan alat yang berguna seperti G2 Track.