ماذا ستختار: العمل على صفقة بمليون دولار لمدة عام أو إغلاق مليون صفقة أصغر خلال نفس الفترة؟

تكمن مشكلة الخيار الأول ، أي مبيعات المؤسسات على نطاق واسع ، في أنك لا تعرف أبدًا ما إذا كان العميل المحتمل سيتحول في النهاية على الإطلاق. لذلك في نهاية اليوم ، قد تضيع ببساطة عامًا كاملًا من عملك في السعي وراء طريق مسدود.

في هذه الحالة ، سيكون التركيز على مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة خيارًا أفضل بكثير: كما يقولون ، فإن سمكة واحدة صغيرة أفضل من طبق فارغ. ومع ذلك ، فإن البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم لا يجعل العملية أسهل.

سواء كنت تبدأ فقط في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة أو تتطلع إلى تحسين لعبتك ، فإن هذا الدليل العملي هو المكان المناسب للبدء.

الدليل العملي لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الناجحة

إن إدارة شركة صغيرة أو متوسطة الحجم يمثل تحديًا كبيرًا ؛ هناك العشرات من المزالق والمخاطر التي تحتاج إلى التنقل فيها كل يوم لمجرد البقاء واقفة على قدميها ، ناهيك عن النمو أو تحقيق الأرباح.

هذا هو السبب في أن البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة ليس بالمهمة السهلة. بعد كل شيء ، عادة ما يكون لدى الشركات الصغيرة موارد شحيحة. لذلك إذا كنت لا تقدم قيمة كافية مقابل ما تطلبه ، فلن تتخطى الاتصال الأولي مع العميل المحتمل.

نتيجة لذلك ، فإن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لها علاقة كبيرة بعلم النفس. وبينما يمكن أن يساعدك استخدام حيل دماغية معينة في بيع المزيد ، فهناك المزيد لاستراتيجية SMB الناجحة أكثر من ذلك. على وجه التحديد ، هناك ثلاثة أشياء يمكن أن تساعدك في البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم: عمليات البيع المنظمة ، واستراتيجية المبيعات الفعالة ، ومجموعة الأدوات المناسبة لزيادة جهودك.

في هذا الدليل ، سنتحدث عن الجوانب المدرجة لعملية مبيعات السوق المتوسطة وكيف يمكن أن تساهم في أرباحك النهائية.

قم بإعداد عملية بيع فعالة للشركات الصغيرة والمتوسطة

تعتبر عملية البيع الفعالة والمنظمة بشكل جيد أحد الجوانب التي تفصل بين مؤسسات المبيعات عالية الأداء والمؤسسات ذات الأداء المنخفض.

لكن ما الذي يجعلها مهمة جدا؟ سنصل إلى ذلك لاحقًا. أولاً ، دعنا نحدد عملية المبيعات نفسها ونرى كيف يختلف البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة عن مبيعات المؤسسات.

شرح عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة

ببساطة ، عملية البيع عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي تساعدك على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. على الرغم من أن الأنشطة المحددة وعددها قد يختلف اعتمادًا على نوع عملك والاستراتيجيات التي تستخدمها ، فإن عملية البيع النموذجية تتضمن الخطوات التالية:

• التنقيب
• الربط والتأهيل
• إظهار القيمة
• التعامل مع الاعتراضات
• إغلاق
• رعاية

كما ذكرنا سابقًا ، هذه الخطوات عالمية جدًا ؛ يمكن استخدامها أيضًا مع الشركات الكبيرة ، وليس فقط الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. ومع ذلك ، عند مناقشة مبيعات المؤسسة مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، توجد اختلافات واضحة. على سبيل المثال ، عادةً ما يكون للدورة الأخيرة دورة أقصر بكثير ، وليست منظمة بشكل واضح ، وهناك عدد أقل من أصحاب المصلحة المعنيين.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أنك لست بحاجة إلى عناء أي عملية رسمية عند البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم - بل على العكس تمامًا.

لماذا تحتاج الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى عملية بيع قوية؟

وفقًا لأبحاث YouGov و Pipedrive ، فإن متوسط ​​الشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة يخسر ما يصل إلى 15000 جنيه إسترليني شهريًا بسبب أنشطة المبيعات غير المنظمة أو غير الدقيقة ، وفي هذا الصدد ، فإن أكثر العقبات شيوعًا التي تواجه فرق مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة هي أداء المبيعات الضعيف ، وعمليات البيع غير الفعالة ، و نقص ممارسات إدارة أدوات المبيعات.

هذا هو السبب في أن إضفاء الطابع الرسمي على عمليتك وإيصالها إلى الفريق يمكن أن يحدث فرقًا حقيقيًا في عملك ، مما يساعدك على تحسين إنتاجية فريق المبيعات وبناء علاقة داخله.

ما الذي يجعل عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الفائزة؟

إن ترتيب مراحل دورة المبيعات الخاصة بك هو نصف المعركة. هناك جوانب أخرى تحدد نجاح عملية البيع الخاصة بك ، على سبيل المثال:

• شخصية المشتري المحددة بوضوح
• رسم رحلة العميل
• فريق منتج مع تخصيص الأدوار والمسؤوليات
• استراتيجية بيع مناسبة
• مجموعة أدوات صلبة لدعم جهود المبيعات الخاصة بك

في حين أن تحديد عميلك المثالي والحفاظ على إنتاجية فريقك أمر مهم ، فإن الإستراتيجية ومجموعة الأدوات التي تختارها لها تأثير أكبر بكثير على نجاح مبيعاتك ، خاصة لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. هذا هو السبب في أن هذين الجانبين يستحقان ذكرًا خاصًا في هذا الدليل.

صقل استراتيجية مبيعات SMB الخاصة بك

الاستراتيجية التي تختارها لتوليد وتحويل العملاء المحتملين لها تأثير كبير على عملية المبيعات ونجاحها بشكل عام. ومع ذلك ، لا تعمل جميع الاستراتيجيات بشكل جيد مع العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة ، مع مراعاة خصوصيات الجمهور المستهدف ودورة المبيعات.

من أين يأتي العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة؟

يتم تصنيف جميع طرق توليد الرصاص عادةً إلى طرق واردة وصادرة.

وفقًا لـ DemandWave ، يأتي معظم عملاء B2B من مصادر واردة ، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني والبحث العضوي والوسائط الاجتماعية. وهذا صحيح جدًا عند البيع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.

لتحقيق أقصى استفادة من هذا النهج ، يمكنك أيضًا استخدام بعض التكتيكات الواردة التي أثبتت جدواها ، مثل الاستهداف والتجزئة والتوقيت وإعادة التنشئة وما إلى ذلك.

غالبًا ما يشار إلى الاستراتيجيات الخارجية ، مثل التوعية الباردة ، على أنها أساليب البيع التقليدية (وحتى يعتبرها البعض قديمة). ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنها لا تزال تعمل بشكل جيد ويمكن حتى أن تحصل على تدفق مستمر من العملاء المحتملين إذا اخترت التكتيك الصحيح.

على سبيل المثال ، لجعل التواصل البارد فعالًا لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، يجب عليك تحسين إستراتيجية المشاركة المستهدفة والمخصصة عبر عدة قنوات ، بدلاً من استهداف أكبر عدد ممكن من الاتصالات في اليوم.

3 نصائح لبناء إستراتيجية مبيعات ناجحة للشركات الصغيرة والمتوسطة

بغض النظر عن النهج الذي تختاره ، هناك بعض الأشياء التي يمكن أن تساعدك على تحسينها لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة وتعزيز فعاليتها:

تأهيل العملاء المحتملين وتحديد أولوياتهم. إن القدرة على إخبار العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل من أولئك الذين سيضيعون وقتك فقط أمر مهم بشكل خاص لمسارات مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الحجم الكبير. بعد كل شيء ، إذا حاولت مطاردة جميع الأرانب ، فقد ينتهي بك الأمر إلى عدم اصطياد أي منهم.

ركز على بناء العلاقات. لا تفكر في آفاقك كأرقام في CRM الخاص بك. الاستراتيجية الناجحة للشركات الصغيرة والمتوسطة هي كل شيء عن الناس. لذا ، بدلاً من الترويج لمنتجك على العميل المحتمل على الفور ، استهدف إنشاء اتصال أولاً وقبل كل شيء.

انشر تكتيكات المبيعات متعددة القنوات. ليست هناك حاجة للاختيار بين تقنيات الوارد والصادر. للحصول على نتائج أفضل ، استخدم مزيجًا من كلتا الطريقتين وقم بتقديم رحلة عميل متعددة القنوات وشاملة. علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك استخدام برامج معينة في زيادة فعالية جهود مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة.

قم ببناء مجموعة أدوات مبيعات SMB النهائية الخاصة بك

هناك سبب وجيه لاستخدام 73٪ من محترفي المبيعات التكنولوجيا لإبرام المزيد من الصفقات مع 97٪ منهم يعتبرون تكنولوجيا المبيعات "مهمة جدًا" أو "مهمة". يمكن لمجموعة أدوات قوية أن تجعل عملية مبيعاتك أكثر كفاءة وتساهم في نجاحها بشكل عام.

على وجه التحديد ، هناك ثلاثة أسباب رئيسية للاستثمار في تكنولوجيا المبيعات: ر استخدام وقتك ومواردك بشكل أكثر كفاءة ؛ • اكتساب ميزة تنافسية كشركة مبتكرة ؛ وتقديم تجربة مبيعات أفضل.

الآن ، دعنا نرى الأدوات التي تحتاجها للحصول على هذه الفوائد.

يجب أن يكون لديك برنامج مبيعات في مجموعة أدواتك

تتكون المجموعة النموذجية لممثل تطوير المبيعات في المتوسط ​​من 6 أدوات ، بما في ذلك CRM ، وخدمات البيانات ، والتنقيب الاجتماعي ، وأتمتة إيقاع المبيعات ، أي برامج مشاركة البريد الإلكتروني والهاتف. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بعدد أدوات المبيعات في مجموعتك ، فإن المزيد لا يعني دائمًا الأفضل.

للبدء ، ضع في اعتبارك تضمين هذه الأنواع الثلاثة من برامج المبيعات في مجموعتك: برنامج CRM وأدوات تسريع المبيعات وبرامج ذكاء المبيعات.

برنامج CRM

برنامج CRM هو العمود الفقري لأي عملية بيع. له تأثير كبير على أرباحك النهائية ، حيث يساعدك على إتمام 29٪ المزيد من الصفقات ، وتحسين الإنتاجية بنسبة 34٪ ، والحصول على توقعات أكثر دقة بنسبة 42٪.

أدوات تسريع المبيعات

تمثل أدوات تسريع المبيعات ، بما في ذلك أتمتة العمليات وتمكين المبيعات وبرامج المشاركة ، جانبًا حيويًا آخر لأي مجموعة أدوات مبيعات للشركات الصغيرة والمتوسطة. يمكن أن تؤدي إضافة مثل هذه البرامج إلى مجموعة الأدوات الخاصة بك إلى زيادة 30٪ في إغلاق الصفقات بينما تساعدك على تقليل دورة المبيعات بنسبة 18٪ ، ووقت إدارة المبيعات بنسبة 14٪.

برنامج استخبارات المبيعات

برنامج ذكاء المبيعات ، من أدوات توليد العملاء المحتملين إلى منصات التحليلات والمعلومات التحليلية لمساعدتك على البيع بشكل أكثر ذكاءً ، بالاعتماد على البيانات من بقية مجموعة مبيعاتك. ليس من المستغرب أن 98٪ من فرق المبيعات الأفضل أداءً يعتقدون أنها إحدى أهم الوسائل لإبرام الصفقات.

يجب أن يكون استخدام أداة واحدة على الأقل ، مثل محاكاة التدريب على المبيعات ، من كل فئة في عملية مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، كافيًا لتتبع العملاء المحتملين ، والتفاعل معهم عبر قنوات متعددة ، ومصدر رؤى قابلة للتنفيذ من البيانات لتحسين العملية على طول الطريقة.

كيف تختار الأدوات المناسبة لمكدس مبيعاتك؟

مع وجود مجموعة متنوعة من أدوات المبيعات في السوق ، لم يكن اتخاذ القرار الصحيح بهذه الصعوبة على الإطلاق. إحدى الطرق الواضحة لاختيار أفضل الأدوات هي اتباع توصيات شخص ما. ومع ذلك ، فإن مجرد نسخ مجموعة أدوات شخص آخر أمر محفوف بالمخاطر: ما يصلح لنشاط تجاري واحد قد لا يكون بالضرورة مناسبًا لك.

لاتخاذ قرار مستنير بشأن مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بك ، تحتاج إلى النظر من خلال عدسة أوسع. وبالتحديد ، فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب أن تأخذها في الاعتبار في مرحلة التقييم:

هذا هو المكان الذي تصبح فيه منصات مراجعة المستخدم غير المتحيزة مثل G2 مفيدة. يمكنك بسهولة تقييم الخيارات المتاحة وإجراء مقارنة جنبًا إلى جنب ، بناءً على المعايير المدرجة. من محاسبة الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى التعاقد مع محاسب إلى محتوى الوسائط الاجتماعية ، فإن أفضل طريقة لمعرفة ما إذا كان البرنامج يلبي احتياجاتك هو رؤيته أثناء العمل. عند التسوق بحثًا عن أدوات المبيعات ، امنح الأولوية لتلك التي تقدم نسخة تجريبية مجانية واتخذ خيارين من القائمة المختصرة لاختبار القيادة قبل اتخاذ القرار النهائي.

استنتاج

مع وجود حوالي 29 مليون شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في الولايات المتحدة وحدها ، مما يجعل 99.7٪ من جميع الشركات في الدولة ، لا يمكنك ببساطة تضييع مثل هذه الفرصة بالتركيز فقط على عملاء المؤسسات الكبيرة.

لهذا السبب من المهم جدًا تخصيص عمليتك لمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة. يعد تحديد عمليتك واستراتيجيتك ومجموعة أدواتك طريقة رائعة للبدء في هذا المجال. في وقت لاحق ، يمكنك تجربة استراتيجية الشركات الصغيرة والمتوسطة وتخصيصها لتحقيق أداء أفضل.

بمجرد العثور على الأدوات المناسبة لمكدس مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ، تأكد من إدارة تلك العقود وتتبع استخدام فريقك والإنفاق باستخدام أداة مفيدة مثل G2 Track.