คุณจะเลือกอะไร: ทำงานกับข้อตกลงมูลค่า 1 ล้านดอลลาร์เป็นเวลาหนึ่งปี หรือมีข้อตกลงย่อยกว่าล้านรายการปิดตัวลงในช่วงเวลาเดียวกัน

ปัญหาของตัวเลือกแรก เช่น การขายในองค์กรขนาดใหญ่ คือคุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าในที่สุดผู้มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสหรือไม่ ดังนั้น ในตอนท้ายของวัน คุณอาจเสียเวลาทั้งปีในการทำงานของคุณไปกับการไล่ตามเป้าหมายที่ตายตัว

ในกรณีนี้ การมุ่งเน้นไปที่การขาย SMB จะเป็นทางเลือกที่ดีกว่ามาก: อย่างที่พวกเขากล่าวกันว่าปลาตัวเล็กตัวหนึ่งดีกว่าจานเปล่า อย่างไรก็ตาม การขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางไม่ได้ทำให้กระบวนการง่ายขึ้น

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นกับการขาย SMB หรือกำลังมองหาเกมของคุณ คู่มือเชิงปฏิบัตินี้เป็นจุดเริ่มต้นที่เหมาะสม

คู่มือปฏิบัติจริงเพื่อการขาย SMB ที่ประสบความสำเร็จ

การดำเนินธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลางค่อนข้างท้าทาย มีหลุมพรางและความเสี่ยงมากมายที่คุณต้องสำรวจทุกวันเพื่อให้อยู่รอด นับประสาการเติบโตหรือทำกำไร

นั่นคือเหตุผลที่การขายให้กับ SMB ไม่ใช่เรื่องง่าย ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจขนาดเล็กมักมีทรัพยากรที่หายาก ดังนั้น หากคุณไม่ให้คุณค่าเพียงพอเพื่อแลกกับสิ่งที่คุณขอ คุณจะไม่ผ่านการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เป็นผลให้การขาย SMB มีส่วนเกี่ยวข้องกับจิตวิทยาเป็นอย่างมาก และในขณะที่ใช้กลอุบายสมองบางอย่างสามารถช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น มีกลยุทธ์ SMB ที่ประสบความสำเร็จมากกว่านั้น กล่าวคือ มีสามสิ่งที่สามารถช่วยคุณขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางได้: กระบวนการขายที่เป็นระเบียบ กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ และชุดเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มความพยายามของคุณ

ในคู่มือนี้ เราจะพูดถึงแง่มุมต่างๆ ที่ระบุไว้ของกระบวนการขายในตลาดระดับกลาง และวิธีที่สิ่งเหล่านี้สามารถส่งผลต่อผลกำไรของคุณ

ตั้งค่ากระบวนการขาย SMB ที่มีประสิทธิภาพ

กระบวนการขายที่มีประสิทธิผลและมีโครงสร้างที่ดีเป็นหนึ่งในแง่มุมที่แยกองค์กรขายที่มีประสิทธิภาพสูงออกจากองค์กรขายทั่วไปและองค์กรที่มีผลงานไม่ดี

แต่อะไรทำให้มันสำคัญขนาดนั้น? เราจะไปที่ภายหลัง ขั้นแรก มากำหนดกระบวนการขายด้วยตัวเอง และดูว่าการขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางแตกต่างจากการขายระดับองค์กรอย่างไร

อธิบายขั้นตอนการขาย SMB

พูดง่ายๆ ก็คือ กระบวนการขายคือชุดของกิจกรรมที่ช่วยให้คุณเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า แม้ว่ากิจกรรมเฉพาะและจำนวนอาจแตกต่างกันไปตามประเภทธุรกิจของคุณและกลยุทธ์ที่คุณใช้ กระบวนการขายทั่วไปประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การสำรวจ
• การเชื่อมต่อและคุณสมบัติ
• แสดงให้เห็นถึงคุณค่า
• การจัดการกับข้อโต้แย้ง
• ปิด
• การเลี้ยงดู

ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น ขั้นตอนเหล่านี้ค่อนข้างเป็นสากล สามารถใช้กับบริษัทขนาดใหญ่ได้เช่นกัน ไม่ใช่แค่ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายระดับองค์กรกับการขาย SMB มีความแตกต่างที่ชัดเจน ตัวอย่างเช่น หลังมักจะมีวงจรที่สั้นกว่ามาก ไม่มีโครงสร้างที่ชัดเจน และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องน้อยลง

ถึงกระนั้น ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องกังวลกับกระบวนการที่เป็นทางการใดๆ เมื่อขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ซึ่งตรงกันข้าม

เหตุใด SMB จึงต้องมีกระบวนการขายที่มั่นคง

จากการวิจัยของ YouGov และ Pipedrive พบว่า SMB ของสหราชอาณาจักรโดยเฉลี่ยสูญเสียมากถึง 15,000 ปอนด์ต่อเดือนเนื่องจากกิจกรรมการขายที่ไม่เป็นระเบียบหรือไม่ถูกต้อง ในเรื่องนี้ อุปสรรคที่พบบ่อยที่สุดที่ทีมขายของ SMB ต้องเผชิญคือประสิทธิภาพการขายที่ไม่ดี การดำเนินการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพ และ ขาดแนวทางการจัดการเครื่องมือการขาย

นี่คือเหตุผลที่การจัดรูปแบบและการสื่อสารกระบวนการของคุณกับทีมสามารถสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างแท้จริง ช่วยให้คุณปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายและสร้างความสามัคคีภายในนั้น

อะไรทำให้กระบวนการขาย SMB ชนะ

การจัดขั้นตอนวงจรการขายของคุณมีชัยไปกว่าครึ่ง มีแง่มุมอื่นๆ ที่กำหนดความสำเร็จของกระบวนการขายของคุณ เช่น:

• กำหนดลักษณะผู้ซื้ออย่างชัดเจน
• แผนที่การเดินทางของลูกค้า
• ทีมงานที่มีประสิทธิผลที่ได้รับการจัดสรรบทบาทและความรับผิดชอบ
• กลยุทธ์การขายที่เหมาะสม
• ชุดเครื่องมือที่แข็งแกร่งเพื่อรองรับความพยายามในการขายของคุณ

ในขณะที่การระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณและรักษาทีมของคุณให้มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ กลยุทธ์และชุดเครื่องมือที่คุณเลือกมีผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จในการขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขาย SMB นั่นคือเหตุผลที่ทั้งสองแง่มุมได้รับการกล่าวถึงเป็นพิเศษในคู่มือนี้

ขัดเกลากลยุทธ์การขาย SMB ของคุณ

กลยุทธ์ที่คุณเลือกเพื่อสร้างและแปลงลีดของคุณมีผลกระทบสำคัญต่อกระบวนการขายและความสำเร็จโดยทั่วไป อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ว่าทุกกลยุทธ์จะทำงานได้ดีสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็น SMB โดยคำนึงถึงเฉพาะของกลุ่มเป้าหมายและวงจรการขายของคุณ

โอกาสในการขาย SMB ของคุณมาจากไหน?

โดยทั่วไปวิธีการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นวิธีขาเข้าและขาออก

จากข้อมูลของ DemandWave ลีด B2B ส่วนใหญ่มาจากแหล่งขาเข้า เช่น การตลาดผ่านอีเมล การค้นหาทั่วไป และโซเชียลมีเดีย และนั่นเป็นเรื่องจริงอย่างยิ่งเมื่อขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากแนวทางนี้ คุณยังสามารถใช้กลยุทธ์ขาเข้าที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว เช่น การกำหนดเป้าหมายและการแบ่งส่วน เวลา การบำรุงเลี้ยงใหม่ และอื่นๆ

กลยุทธ์ขาออก เช่น Cold Outreach มักเรียกกันว่าเป็นกลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิม (และบางคนก็ถือว่าล้าสมัย) ความจริงก็คือ อย่างไรก็ตาม พวกเขายังคงทำงานได้ดีและยังสามารถทำให้คุณมีลูกค้าเป้าหมายได้อย่างต่อเนื่อง หากคุณเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น เพื่อให้ Cold Outreach มีประสิทธิภาพสำหรับการขาย SMB คุณควรปรับกลยุทธ์สำหรับการมีส่วนร่วมที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวในหลายช่องทาง แทนที่จะมุ่งไปที่จำนวนการโทรต่อวันให้ได้มากที่สุด

เคล็ดลับ 3 ข้อในการสร้างกลยุทธ์การขาย SMB ที่ประสบความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะเลือกแนวทางใด มีบางสิ่งที่สามารถช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับการขาย SMB และเพิ่มประสิทธิภาพได้:

มีคุณสมบัติและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายของคุณ ความสามารถในการบอกลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนมากที่สุดจากผู้ที่จะทำให้คุณเสียเวลาเป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับกระบวนการขาย SMB ที่มีปริมาณมาก ท้ายที่สุด หากคุณพยายามไล่ตามกระต่ายทั้งหมด คุณอาจจะไม่ได้จับพวกมันเลย

เน้นสร้างความสัมพันธ์ อย่าคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นตัวเลขใน CRM ของคุณ กลยุทธ์ SMB ที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวกับผู้คน ดังนั้น แทนที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทันที ให้มุ่งสร้างการเชื่อมต่อก่อน

ปรับใช้กลยุทธ์การขายแบบ Omnichannel ไม่จำเป็นต้องเลือกระหว่างเทคนิคขาเข้าและขาออก เพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ให้ใช้ทั้งสองวิธีร่วมกันและเสนอการเดินทางของลูกค้าแบบครบวงจรแบบหลายช่องทาง ยิ่งไปกว่านั้น การใช้ซอฟต์แวร์บางอย่างสามารถช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย SMB ของคุณได้

สร้างชุดเครื่องมือการขายสำหรับ SMB ขั้นสุดยอดของคุณ

มีเหตุผลที่ดีว่าทำไม 73% ของนักขายมืออาชีพใช้เทคโนโลยีเพื่อปิดการขายมากขึ้น โดยที่ 97% ของพวกเขามองว่าเทคโนโลยีการขาย “สำคัญมาก” หรือ “สำคัญ” ชุดเครื่องมือที่แข็งแกร่งสามารถทำให้กระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและนำไปสู่ความสำเร็จโดยรวม

กล่าวคือ มีเหตุผลหลักสามประการในการลงทุนในเทคโนโลยีการขาย: t ใช้เวลาและทรัพยากรของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อให้ ได้ เปรียบในการแข่งขันในฐานะบริษัทที่มีนวัตกรรม และ เพื่อมอบประสบการณ์การขายที่ดีขึ้น

ตอนนี้เรามาดูกันว่าเครื่องมือใดที่คุณต้องการเพื่อให้ได้ประโยชน์เหล่านั้น

ต้องมีซอฟต์แวร์การขายในชุดเครื่องมือของคุณ

กลุ่มตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายโดยทั่วไปประกอบด้วยเครื่องมือ 6 ชนิด ได้แก่ CRM, บริการข้อมูล, การหาลูกค้าใหม่จากโซเชียล และการทำงานอัตโนมัติของจังหวะการขาย เช่น ซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมกับอีเมลและโทรศัพท์ อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงจำนวนเครื่องมือการขายในสแตกของคุณ จำนวนมากขึ้นไม่ได้หมายความว่าดีกว่าเสมอไป

ในการเริ่มต้น ให้พิจารณารวมซอฟต์แวร์การขายสามประเภทนี้ไว้ในสแต็กของคุณ: ซอฟต์แวร์ CRM, เครื่องมือเร่งการขาย และซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย

ซอฟต์แวร์ CRM

ซอฟต์แวร์ CRM เป็นหัวใจสำคัญของกระบวนการขายใดๆ มันมีผลกระทบสำคัญต่อผลกำไรของคุณ โดยช่วยให้คุณปิดดีลเพิ่มขึ้น 29% ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน 34% และรับการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น 42%

เครื่องมือเร่งการขาย

เครื่องมือเร่งการขาย ซึ่งรวมถึงกระบวนการอัตโนมัติ การเปิดใช้งานการขาย และซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วม ถือเป็นอีกแง่มุมที่สำคัญของชุดเครื่องมือการขาย SMB การเพิ่มซอฟต์แวร์ดังกล่าวลงในชุดเครื่องมือของคุณอาจทำให้การปิดการขายเพิ่มขึ้น 30% ในขณะเดียวกันก็ช่วยลดวงจรการขายลง 18% และเวลาบริหารการขาย 14%

ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย

ซอฟต์แวร์ข่าวกรองการขาย ตั้งแต่เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าไปจนถึงข้อมูลการสนทนาและแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ที่ช่วยให้คุณขายได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น โดยดึงข้อมูลจากกองการขายที่เหลือของคุณ ไม่แปลกใจเลยที่ 98% ของทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เชื่อว่าเป็นวิธีที่สำคัญที่สุดวิธีหนึ่งในการปิดการขาย

การใช้เครื่องมืออย่างน้อยหนึ่งอย่าง เช่น การจำลองการฝึกอบรมการขาย จากแต่ละหมวดหมู่ในกระบวนการขาย SMB ของคุณควรเพียงพอที่จะติดตามลีดของคุณ มีส่วนร่วมกับพวกเขาในหลายช่องทาง และแหล่งที่มาของข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จากข้อมูลเพื่อปรับแต่งกระบวนการ ทาง

วิธีการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับกองการขายของคุณ?

ด้วยเครื่องมือการขายที่หลากหลายในตลาด ทำให้การเลือกที่เหมาะสมไม่เคยยากขนาดนี้มาก่อน วิธีหนึ่งที่ชัดเจนในการเลือกเครื่องมือที่ดีที่สุดคือการทำตามคำแนะนำของผู้อื่น อย่างไรก็ตาม เพียงแค่คัดลอกชุดเครื่องมือของคนอื่นก็เสี่ยงเกินไป สิ่งที่ใช้ได้กับธุรกิจหนึ่งอาจไม่ได้ผลสำหรับคุณเสมอไป

ในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเกี่ยวกับชุดเครื่องมือการขายของคุณ คุณต้องมองผ่านเลนส์ที่กว้างขึ้น กล่าวคือ นี่คือปัจจัยสำคัญบางประการที่คุณต้องคำนึงถึงในขั้นตอนการประเมิน:

นี่คือจุดที่แพลตฟอร์มบทวิจารณ์ของผู้ใช้ที่เป็นกลางเช่น G2 มีประโยชน์ คุณสามารถประเมินตัวเลือกที่มีได้อย่างง่ายดายและทำการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันโดยอิงตามเกณฑ์ที่ระบุไว้ ตั้งแต่การบัญชี SMB ไปจนถึงการจ้างผู้ทำบัญชี ไปจนถึงเนื้อหาโซเชียลมีเดีย วิธีที่ดีที่สุดในการดูว่าซอฟต์แวร์ตรงตามความต้องการของคุณหรือไม่คือการดูการใช้งานจริง เมื่อเลือกซื้อเครื่องมือการขาย ให้จัดลำดับความสำคัญของเครื่องมือที่เสนอให้ทดลองใช้งานฟรี และใช้ตัวเลือกสองตัวเลือกในรายการทดลองก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย

บทสรุป

ด้วย SMB ประมาณ 29 ล้านแห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว ซึ่งคิดเป็น 99.7% ของธุรกิจทั้งหมดในประเทศ คุณไม่สามารถที่จะเสียโอกาสดังกล่าวโดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่เพียงอย่างเดียว

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการปรับแต่งกระบวนการของคุณสำหรับการขาย SMB จึงสำคัญมาก การมีกระบวนการ กลยุทธ์ และชุดเครื่องมือของคุณเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นในช่องนี้ หลังจากนั้น คุณสามารถทดลองและปรับแต่งกลยุทธ์ SMB ของคุณเพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

เมื่อคุณพบเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มการขาย SMB แล้ว อย่าลืมจัดการสัญญาเหล่านั้นและติดตามการใช้งานของทีมและใช้จ่ายด้วยเครื่องมือที่เป็นประโยชน์ เช่น G2 Track